只能诞生在中国的神州付,曾让投资人看不懂

如果不是因为上市,神州付打死也不会对外讲述他们的商业模式

文 | 翟文婷

一个月前,神州付在香港创业板上市,首日便大涨50%,曾经一度占据港股升幅榜首。这样一支迅速走红的新股,外界却对它知之甚少。上市消息披露之后,媒体对神州付的描述大同小异,“一家数字产品分销平台和新型互联网游戏媒体”。除此之外,再没有深入的解读和更多的信息。

自2004年成立之初,这家公司就刻意地回避聚光灯,只知道闷声赚钱。神州付的业务线涉及全国几百家游戏公司,上万个线下代理商,早期还与各大运营商有紧密的业务往来。因为产品名称为“神州付”,一度被人怀疑他们的后台是中国移动。2012年,他们的交易流水是20多亿元。

在接受《创业邦》专访之前,他们只向两拨人讲过自己的商业模式。一拨是神州付早期的VC,另一拨就是上市路演期间的基金经理。创始人、CEO孙江涛说:“如果不是因为上市,我不会这么详细地去讲这个故事,因为我们也想保护这个商业模式。在中国很少有人尊重商业模式创新,也没有什么好办法保护商业模式创新,除非你做到行业第一。”

真正的中国互联网公司

讲神州付之前,先交代一下孙江涛的SP背景。这与神州付初期构建商业模式以及后来拿IDG的投资,关系紧密。

2001年,孙江涛与魏中华合伙成立一家SP公司叫“时代杰诚”。两年后,另一合伙人唐斌加入,此人正是神州付模式的创造者。2004年在SP业务高速增长的同时,他们也尝试在线教育、视频网站等其他业务,但都不太成功,神州付就是从教育方向转型而来。

后来随着SP行业的一线公司纷纷上市,他们也谋求时代杰诚的资本运作,孙江涛认识了IDG资本的前合伙人张震IDG投资的一家SP公司魔龙想收购时代杰诚,两家利润相加可达千万美元,有可能冲击上市,但是双方因为股权比例问题没有达成一致。

2006年,他们将时代杰诚作价2亿元卖给中华网,孙江涛和一百多号员工被卖进中华网。这期间,唐斌等人继续做着神州付,每年有几百万元的利润。

一年后,孙江涛完成了时代杰诚在中华网的过渡,又被眼光敏锐的张震找到。孙江涛讲到神州付的模式:通过为游戏公司提供虚拟产品的付费工具,从中获利,而这个支付工具就是日常必用的手机话费充值卡。也就是说,游戏用户把充值卡号和密码发给神州付,对方确认到账,你即刻就能在游戏中购买道具,神州付再与游戏商家进行利润分成。

张震觉得这个本土生意有点意思。几个月后,按照常规,孙江涛和其他项目就在IDG公司做了一场DEMO秀。IDG的周全林栋梁章苏阳等7个核心合伙人以及其他级别合伙人、投资经理等大概30多人在场。轮到孙江涛时,他讲了半个小时,台下只有一两个人完全听懂了神州付的模式。

“我们这个商业模式刚出来,有5年左右,没人看得明白这个生意怎么玩,只知道神州付在做这个事情,大家都愿意用我们的东西。”孙江涛说。

神州付的模式最早源于唐斌在大学时的经历。2000年初,他做了一些小软件想在网上出售,当时的网银支付工具还没有普及,他本人比较宅,不愿意跑银行收款。唐斌冥思苦想到底该让买家如何付费,不一定是钱本身,其他东西也可以,有点以物易物的味道。但是交换所得,最好他自己能用得上,而且不能是实物,不然还要收快递,更麻烦。最后他想到了话费充值卡。

1999年刚上大学,他就买了部手机。当时话费还比较高,每分钟通话要好几毛钱,这是他能用得上的东西。买家通过QQ或邮件把充值卡密码发过来,他充值成功,意味着对方付费成功,他就可以发货给别人。这样,双方都省事。手机充值卡对于买家来说,也是唾手可得。

一开始唐斌每月有两三单生意,他就直接用掉了这部分话费。但是当他的生意越来越好,每个月能收进两三千元话费时,麻烦就来了。他该如何把这部分用不掉的话费套现出来?

唐斌想到寝室里的其他人也有充话费的需求,所以周围的同学、亲戚朋友成了他变现的渠道。他也不用打折出售,因为寝室的同学觉得有这样一个免费服务挺好,手机快没话费了,就招呼唐斌一声,他就帮着充好了。所以唐斌手里握着二十多个电话列表。

2003年,唐斌大学毕业加入孙江涛的团队时,他就提到了这个模式。当时孙江涛觉得挺有意思,但是压根没想过这个生意能做成一家上市公司,即使放到真正的公司来运作也是漏洞百出。万一话费充个几万元,怎么套现?所以,唐斌大学里的这个故事就被当作面试的一个话题,也只是成为唐斌被录取的一个因素。

直到2004年,孙江涛等人做的一个视频网站Ukiss遇到如何收费的问题,他们才想起来,或许唐斌的模式值得考虑。这个视频网站类似现在9158的模式,有些女孩子在线上陪男孩聊天,如果有人愿意送玫瑰之类的,就付费。他们把唐斌的付费模式嫁接进来,用户发送充值卡号和密码,充值成功即默认付费完成。Ukiss后来因为商业模式不够完善,最后被团队放弃了。

但是这个收费模式却被他们延续下来,因为既然自己能用得上,其他公司或业务也必然需要。他们花了几个月时间,把功能打造得更加精致细腻,包装成一个拿得出手的产品叫“神州付”,注册了神州付的域名和商标,孙江涛便出去谈业务了。

他谈了十几家公司,最后有三家答应使用他们的产品,金山、联众和一家视频网站。金山是最典型的客户,他们的游戏用户通过神州付充值,然后购买虚拟道具。金山不关心神州付如何操作,只在意到时卖出100元的东西,从神州付那里可以结回来70元,30元就是神州付的分成。理论上讲,神州付从一开始就在赚钱。

初尝甜头之后,神州付便迅速搭建了一个销售团队,招聘来副总裁吴雨航。最开始他们广撒网,对真正的目标客户不是那么清晰,只知道凡是线上的公司应该都有需求。所以书城、视频、邮箱等行业,都被他们扫过一遍。运作一两年之后,他们才逐渐发现,“其他都是浮云,只有游戏是真事。游戏行业才是整个互联网领域收入的支撑。”孙江涛说。目前有几百家游戏公司在使用神州付。

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