同行是冤家?教你与竞争对手沟通的技巧

文 | ROSS McCAMMON 译| 寒雨

试想这样一幕场景:你开了一家咖啡店,在竞争对手林立的街区,烘焙咖啡豆并卖咖啡。一天,你的烘焙机坏了。你给同一街区的咖啡店打电话,询问能否租赁一台烘焙机。对方很爽快地答应了——乍一看,这是一个非常慷慨的举动。

你们为此碰面,并一见如故。很快,你们一起打高尔夫球,并且开始谈论关于滚筒烘焙机,如何用红外线焦糖化测定器技术测试咖啡豆的色泽,来断定咖啡的烘焙程度之类的话题,一切都进展得非常不错。其实你们是竞争对手,但你们惺惺相惜。虽然你们不是亲密好友,但你们是心意相通的同行。你们之间可能存在友谊,也可能没有。因为对手之间固有的竞争关系注定了一切皆有可能。

某天你们偶遇,他说:“我一直在思考一个问题,中型烘焙是一个朝阳领域,我正在考虑转型。你的意见呢?”

这仅仅是一个消磨时间的友好话题?还是他在借此试探你的真实反应?或者他误导你,让你从此认为中型烘焙是大势所趋,想将你引入歧途从而拖垮你的企业?他是真的在向你提供情报,还是个无耻混蛋,向你布下这个圈套?(必须指明的一点是,中型烘焙领域确实被低估了,这一提议事出有因。)

在面对同行时,你有三种沟通选择:你可以完全不与其交流(过于保守);不以面临竞争的心态与他们斡旋(比较冒险);或者像对待舞伴那样对待你的竞争者。与同行相处通常比较尴尬,它需要你分享一些个人及公司的信息,但同时又要适度保护自身的专利信息。

与同行交流的关键,正是跳舞的精髓(尽管你无须从这个专栏中获得真的跳舞技巧):大大方方,轻轻松松,并且不要妄图独掌局面。

你需要时不时地抛出一些信息——那些仅仅稍稍暴露你的内容。这意味着你拥有开放包容的心态,你不需要时时处处戒备他人,这本身就是一种力量的体现。

同时这也是非常合算的。“如果你遇到了其他创业者,他们很有可能乐于进行信息分享。”旧金山专注于研究公司表现的心理学家Jim Taylor表示,“这可以成为刺探商业想法的来源之一,而且对彼此都大有裨益。”

双方的互惠互利始于信息,这是一个以信息交换信息的过程。但如果你感觉到对方工于心计,完全隐藏实力,或者你嗅到了些许间谍意味,或者对方看起来异常狡猾的时候,你就不能够再采用“舞伴战略”了,你需要开启另一种模式:刚柔并济的武术格斗艺术——咏春拳。

想想李小龙在其功夫电影中的表现,看看他搏击时与对手的距离有多近,他身体的移动幅度有多小。但他每一次出击都非常精准高效,攻击与防守互为一体。他迫使对手变换方位时,就像在协助对方移动。这是一种妙不可言的障眼法;它能保存体力,有效地防止因跌倒而消耗元气,并且试图撂倒自己周围的一切“障碍物”。

在你觉得对手难以信任时,这是与其展开社交周旋的有效方法。尽管你稍稍暴露了自身,但同时也更好地保护了自己。而且有时候你也有机会一招制胜(当然需要非常隐蔽)。但在这种情况下,即使你感觉到自身受到攻击,传递信息仍然比保护信息更为机智。

倘若你试图将自己包裹得密不透风,完全不向外界透露一点儿公司信息,其实你已经泄漏了更多。这种姿态实际上表露出你并不认为自己处在一个强有力的位置上,而且你并不信任自己的同行。这是一种致命伤。

“我曾经服务于一位创业者,他提起竞争对手时情绪异常激烈。这实际上出卖的是这位创业者,而不是他的对手。” Taylor分析称,“他往往从个人感觉出发,将对方视为一个巨大的威胁。所以我会有这样的疑问:为何你如此惧怕这名对手?是不是他们的产品的确比你的强?”即使你的对手段位很高,对你构成了威胁,你也不能将之视为一道不可逾越的障碍。

Moneythink是芝加哥一家以经济金融专业大学生志愿者为主体的公益组织,专注于为弱势群体提供金融知识和理财指导。2013年,该公司成为初创企业孵化器MassChallenge的5家获胜公司之一,赢得了一笔10万美元的创业基金。这是对在竞争重压面前构建人际网络的一大考验。Moneythink联合创始人兼CEO Ted Gonder从中领悟到,最重要的关键点是把握平衡——竞争及社交各领风骚,任何一方都不要独占鳌头。

“你需要将它看作一场游戏,但不能以玩游戏的心态来参与。”他解释道,“你可以将这次比赛当作一局快速游戏,花上几个月的时间,令大家都有所收获。不论赢了还是输了,在竞争中你构建的所有联系都将延续下来,本着对自己有利的立场,你不能让别人讨厌你,也不能葬送任何一段关系。因为很多事情是你永远也想不到的。”

他的意思是:你无从知道何时会比现在更需要某个人。竞争对手并不是敌人,而是你可以学习的同行——即便他将你视为敌人。以谨慎而不做作的态度令一切自然而然,将威胁当作一次机会,灵活巧妙地避开攻击,你就能够化戾气为祥和,将这种略显尴尬甚至暗流涌动的场面,转变为一次展现自身专业优势的社交活动。

避免出言不逊(以下回答可能会冒犯别人)

★“你永远不会知道。”

★“这不好说。”

★“我也曾经问过自己同样的问题,你有答案吗?”

★“这取决于很多种因素。”

★“这始终是个选择。”

★“你老是重复自己的那一套。”

★“你为什么想知道这些?”

★“但难道你不认为这只是真相的一部分吗?”

★“我有没有给你展示过我那个炫酷的箱式搅拌机?”

★“我们已经尽力了。”

与对手沟通的技巧

★总是接受来自竞争对手的社交邀约。

★在与竞争对手交流生意经时,你要在原有心理预期的基础上,

★多给予对方2%的信息。

★在紧要关头,说点儿陈词滥调很适宜。

★不要怀着收集情报的使命参与社交。

★但防人之心不可无,你得假设对方带着这个目的前来试探你。

★不要在社交场合闲逛太久。

★不要喝太多酒。

★当对方冒犯你时,不要被激怒。

★当对方表现出和平沟通的诚意时,不要显得过于友善。

★当你与一位友好的竞争对手对垒时,你需要视其为舞伴,双方形成一种互惠互利的关系,尽管彼此之间都小心翼翼地提防着对方。

★当与一位略显恶意的竞争对手过招时,你需要摆出咏春拳的架势,这种中国武术艺术能够与对手近距离比试,即使在防御与抵挡之时,也能够尽最大可能避免体力消耗。

★不管对方态度如何,你都要玩得开心。

★不管情况怎样,都不要指望所有人其乐融融。

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