蜜芽宝贝刘楠:满足人群的需求,风就一定会来

12月26日,Bang Class第四期新电商时代在东方梅地亚如约开课。300位小伙伴儿手持通往新电商时代的火车票,和我邦特邀而来的各位垂直电商创始人一起,准时出发,开往了电商的新未来。

在公开课上,蜜芽宝贝创始人刘楠分享了自己的创业历程,并表示“不要做追风少年,要等风来,你抓住这个需求,就是满足人群的需求,然后你站在原地,风一定会来的。”以下为其演讲内容的干货提炼:

1.我认为中国的网络市场发展这么多年,我们不应该再去销售没有品质的产品。大家都是80后、90后,当有一天你做了爸妈,发现你给孩子买一件放心的衣服,放心的奶粉还成问题,你就发现没有那么美好。创业者内心是向善的,希望这个世界变得好一点。

2.平台越大,垂直更有机会,实际就是移动端和社会化这两个关键的因素在起作用。

3.我们认为口碑和社会化的力量在母婴电商中还没有特别好传播。如果我选择一款推车,我身边一个我很认可她的育儿能力的妈妈或者是同事或者是朋友,她对我的推荐很有效,这是天然社会化的。

4.蜜芽是中国版的Zulily,它14天之后才发货,消费者收到手里基本上是21天,大家想想网购的经验,15天没到货你们就要骂娘了。它的品类模式,所有的快消品,比如说奶瓶,它早已经解决了痛点了,所以美国的家庭不会为一个安全的推车,安全的奶粉去发愁,它反而崇尚个性化。用户想要一些从来没有见过的衣服、小帽子,大洋彼岸已经被个性化,特色化,小型的独立设计师,为这些东西买单的时候,我们中国连这些基本的方式还没有解决。所以对蜜芽的供应商有可能是大品牌,非常独立的品牌,根据两边消费者的现状和需求来决定。

5.我们限时特卖这个角度和ZULILY很像,但是你干不过淘宝,所以我的观点是从来就没有什么模式,人才的需求才是核心。当你发现一个巨大的需求没有被满足,你要去满足这些需求,你会发现一代代的模式都能够被囊括在这个需求下。因为我觉得模式是会死的,母婴这么火,资本就会寻找下一个风口,母婴特卖今年已经听到太多了,所以只有需求是永存的。

6.价廉的背后一定是供应链的优化、效率、包括你用到国家海关总署这些免税政策,刚才提到的58号文实际是互联网公司给它一个很好的机会去做国际贸易,我们的第二轮投资人红杉的周总他就说过,蜜芽本质上其实是一家国际贸易公司,我很认可他这个观点。

7.我们对社交化的认为就是蜜芽上不想讨论婆婆妈妈,小三,老公对自己不好,我们只想让他们讨论哪个产品用得最好。

8.创业是一种生活方式,我们拿到投资以后基本上处于已经没有生活的状态了,如果你不能接受创业是你的生活,你会在创业中很痛苦,如果你认为这就是你的生活,你会很喜爱。这是我真是的朋友圈的记录。

9.招人,是创始人最大的一件工作。我每个阶段回想起上个阶段,当时我都觉得我已经足够力量在招人了,但是下一个阶段还是觉得自己曾经不够努力。我曾经想让一个人来我们公司,但是他在原有公司有特别好特别优厚的待遇,他很想来,但是不能马上下决定。他有一个孩子,我每天从我们网站买东西寄给他,后来让我助理去帮我干这件事,他每周都能收到我三个包裹,收件人是他老婆。所以这个人过了三个月就来了,他就开始给我提建议了,我觉得你这个商品和那个商品冲撞了,不应该这么做,很快说着说着就变成顾问了,然后就变成正式员工了,我觉得这是我最狠的一个找人的例子。

10.说到创始人的第三个事情就是融资,我觉得是非常顺其自然的事情,只要把业务做好了,如果你已经见了20个投资人但是都被拒之门外了,你要好好想想你是不是出现了偏差,有可能是投资人偏差,也有可能是你的偏差,如果业务做好了融资是不需要花费太多的精力的。

11.我想说的是不要做追风少年,要等风来,你抓住这个需求,就是满足人群的需求,然后你站在原地,风一定会来的。

现场实录整理如下:

刘楠:在座这么多人,大家都是创业者吗?是正在创业的人我看看有多少,大概40%。想创业目前还没有创业的人,20%,但凡想的基本都开始了。我会讲一些蜜芽的故事,后面也会跟大家分享我们创业这一年以来的心路历程。

蜜芽宝贝,它是一个兔子头,因为我的女儿是兔年出生的。我们定义为进口母婴,因为我们想不是所有的母婴产品都可以在蜜芽销售,我们要高品质的,还是想给用户价廉的感觉,让进口高品质的育儿产品不再昂贵。

这是我们公司的大概发展历程。我是想告诉大家在过去的一年我经过了一个公司飞速的发展,10倍速的发展,网站上线,业务成型,资本进入,管理难题,公司内部出现了我要立马去解决的现象。所以在所有美妙的东西背后其实都是压力、艰难,把这些东西度过去才能赢得下一个美丽。

我们在10月份的时候完成了融资,12月份刚报出来,我们现在已经是相当于在全国有了3个仓库。

这是我们母婴的观点,右边是脑子里印象图,我认为中国的网络市场发展这么多年,我们不应该再去销售没有品质的产品,让这个世界变得更好一点,因为大家都是80后、90后,当有一天你做了爸妈,发现你给孩子买一件放心的衣服,放心的奶粉还成问题,你就发现没有那么美好。创业者内心是向善的,希望这个世界变得好一点。

2015年达到2万亿/年,我们研究了阿里的数据发现母婴这个垂直品类和化妆品垂直品类的总体盘子差不多一样大。我们觉得模式并不重要,过去一年里面有无数记者和投资人问我蜜芽宝贝太会抓模式了,你们下半年主打跨境电商,上半年是母婴好做,你们是怎么找到这个商业模式呢?如果你真去找商业模式,你一定抓不住,我们真的没有抓模式,我们后面会讲怎么抓住这两个风口的。

第二个观点,平台越大,垂直更有机会,实际就是移动端和社会化这两个关键的因素在起作用。

第三,我们认为口碑和社会化的力量在母婴电商中还没有特别好传播。如果我选择一款推车,我身边一个我很认可她的育儿能力的妈妈或者是同事或者是朋友,她对我的推荐很有效,这是天然社会化的。

所以我有一个问题,蜜芽是中国版的ZULILY,它14天之后才发货,消费者收到手里基本上是21天,大家想想网购的经验,15天没到货你们就要骂娘了。它的品类模式,所有的快消品,比如说奶瓶,它早已经解决了痛点了,所以美国的家庭不会为一个安全的推车,安全的奶粉去发愁,它反而崇尚个性化。他想要一个从来没有见过的衣服,小帽子,大洋彼岸已经被个性化,特色化,小型的独立设计师,为这些东西买单的时候,我们中国连这些基本的方式还没有解决。所以对蜜芽的供应商有可能是大品牌,非常独立的品牌,根据两边消费者的现状和需求来决定。

我们限时特卖这个角度和ZULILY很像,但是你干不过淘宝,所以我的观点是从来就没有什么模式,人才的需求才是核心。当你发现一个巨大的需求没有被满足,你要去满足这些需求,你会发现一代代的模式都能够被囊括在这个需求下。因为我觉得模式是会死的,母婴这么火,资本就会寻找下一个风口,母婴特卖今年已经听到太多了,所以只有需求是永存的。

我们来探讨蜜芽要做的中高端的垂直母婴人群,它的需求是什么?其实很简单,听起来一点都不洋气,就是物美价廉体验好。我们要把它展开看,比如说物美我对它的定义首先是你要是正品的,因为母婴产品正品是一切的基础,其次是要精选的,电商发展这么多年大家永远不会为我能不能买到而发愁,要的而是我买到的东西好不好,包括好品质,信任的,时尚的,潮流的,这是我们蜜芽对物美的定义。

对价廉的定义,为了让消费者能够买到价廉,我们用现实特卖,可以很快提高你的库存周转率,这样能够节约你的成本,可以把毛利压得相对比较低,把利让给消费者。

跨境免税,蜜芽去做跨境电商只为了一个目的,帮消费者降价,降成本。品牌直采,中间如果有很多经销商、中间商、渠道商,你的成本永远是直采得到的价格最好的。体验好就很简单了,移动端,大家回来已经没有几个人开电脑了,是我们为了方便妈妈购买,必须得做移动端,妈妈在家里你让她一手抱孩子一手上网,这是非常反人类的行为,如果妈妈哄孩子睡觉,一边拿手机买点东西,这是非常人性化的行为。

刚才南总说到了在物流上垂直电商一定拼不过京东,你下单京东第二天送到,所以前面的这些其他的增值服务,其实就是你的一个鸿沟。

我们来说一下蜜芽的品类规划,供应链管理等细节。品类规划,我们的SKU并不多,我跟我们的采购说你们要以一年拒绝多少品牌为荣,大家想买的品牌永远是那些,想要的产品永远是那些,我们并不需要海量的品牌。目前供应链管理是我们保证货品来源,完全保证百分之百正品的体系,包括我们和品牌商做授权直供,代理。

蜜芽是中国电商行业公布近货来源授权书最多的一家企业,我们很多页面下面挂着这个产品是谁向蜜芽授权,我们内部讨论的时候非常激烈,我们采购总监来自于红孩子,他说我干零售这么多年,没看过把授权书挂在页面上的,这是商业机密,我的感觉是你的货从授权供应商那来根本不是机密,最大的商业机密是怎么获得你用户的关心,如果能获得用户关心就要去做。

蜜芽帮消费者精选,蜜芽是更多的妈妈,最后一定是妈妈帮助妈妈。价廉的背后实际是有非常重的东西,一般我们也不太喜欢跟消费者讲这些,因为他们不需要关心这些。价廉的背后一定是供应链的优化,效率,包括你用到国家海关总署这些免税政策,刚才提到的58号文实际是互联网公司给它一个很好的机会去做国际贸易,我们的第二轮投资人红杉的周总他就说过,蜜芽本质上其实是一家国际贸易公司,我很认可他这个观点。

效率方面,库存周转率越好,效率越高,对零售行业是非常重要的,线下的库存周转率大概90天,如果能做到90天是非常好的水平,所以15天的库存周转率是非常可怕的事情,意味着我可以把我的毛利压到很低。免税政策,一般商家的产品需要9-12个月的时间,我们可以1个月在海外确定的新品就可以在蜜芽销售,这就是效率。

我们现在费很大力气打造蜜芽口碑的东西,我们不想最后说这个尿不湿好一定是刘楠或者是蜜芽说它好,或者是供应商给你更多的钱你就说它好,我们线下的货架遇到这个问题,你卖这款奶粉导购员提20,卖那款产品提50元,这对产品的评价是有失公允的。

我们对社交化的认为就是蜜芽上不想讨论婆婆妈妈,小三,老公对自己不好,我们只想让他们讨论哪个产品用得最好。

今天都是创业者,我想把微信朋友圈的内容贴在这里,后来没有时间了,就贴在这里了。创业是一种生活方式,我们拿到投资以后基本上处于已经没有生活的状态了,如果你不能接受创业是你的生活,你会在创业中很痛苦,如果你认为这就是你的生活,你会很喜爱。这是我真是的朋友圈的记录。

6月8日那一天的团队之痛,红杉的投资敲定了,但是我们团队还很不成熟,还不到100人,中层还没有形成,经常布置下一件事并不能拿到你想要的结果,所以很多时候那个时候非常痛苦,要自己几个核心的团队熬夜来赶第二天的东西如期上线。包括加班什么的,昨天圣诞节,我们公司80%的人晚上10点走的,我最后都受不了了,我说同志们你们没有家庭和女朋友吗,为什么还在这里,赶紧下班。

招人,是创始人最大的一件工作。我每个阶段回想起我上个阶段,当时我都觉得我已经足够力量在招人了,但是下一个阶段还是觉得自己曾经不够努力,我曾经想让一个人来我们公司,但是他在原有公司有特别好特别优厚的待遇,他很想来,但是不能马上下决定,他有一个孩子,我每天从我们网站买东西寄给他,后来让我助理去帮我干这件事,他每周都能收到我三个包裹,收件人是他老婆,所以这个人过了三个月就来了,他就开始给我提建议了,我觉得你这个商品和那个商品冲撞了,不应该这么做,很快说着说着就变成顾问了,然后就变成正式员工了,我觉得这是我最狠的一个找人的例子。

说到创始人的第三个事情就是融资,我觉得是非常顺其自然的事情,只要把业务做好了,如果你已经见了20个投资人但是都被拒之门外了,你要好好想想你是不是出现了偏差,有可能是投资人偏差,也有可能是你的偏差,如果业务做好了融资是不需要花费太多的精力的。

我最后给大家看两张图,这两张图的寓意大家能猜到吗?《追风少年》和《等风来》的两个宣传片,我想说的是不要做追风少年,要等风来,你抓住这个需求,就是满足人群的需求,然后你站在原地,风一定会来的。

我的特点是比较喜欢做总结,所有这些可爱的宝宝都是我们蜜芽的用户,每天在蜜芽圈里分享特别多可爱的日程,心情很郁闷的时候翻看一下,觉得我们的工作非常值得,为了这么多中国的宝宝们,挺开心的,这就是我今天演讲的内容,谢谢大家。

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