罗敏创业9次 为何只有趣分期活下来?

2015年3月,1983年出生的罗敏创业近十年,趣分期满一周岁。

一年时间,趣分期的人员从10人迅速扩充到2000人,8个月内拿下三轮融资(去年年底已宣布拿到C轮1亿美元融资,估值近5亿美元),每月交易额几个亿元,成为了2014-2015年年度蹿升最快的创业公司之一。

在创办趣分期之前,罗敏尝试过校园社交网络、在线教育等十个左右的创业方向,每一个也似乎站在所谓的“风口”上,为什么只有趣分期活了下来?

罗敏事后对网易科技总结说,“风口”很多,但未必是属于你的。

多次的创业失败经历让罗敏在创办趣分期的时候不得不认真思考几个问题:1,方向选择:真风口,还是伪风口?2,某个风口就在那,你的团队基因真的准备好了吗?3,人的问题:CEO有没有真正把招人放第一位?4,对分期产品,如何解决阿喀琉斯之踵——“风控”?

为什么之前错了?

“创业”正在成为时代显学,各种“融资”、“招合伙人”等消息满天飞,不过罗敏提醒创业者对创业方向有清醒的认识:如果不具备成熟的团队、拥有合适的做事基因、在恰好的时间点切入等条件,站在风口,猪飞不起来——你根本抓不住这个机会。这个机会不属于你。

2005年Facebook在国外刚刚兴起时,还在校园的罗敏开始第一次创业,尝试做的恰恰是校园SNS,不过很快便以失败告终。“坦白讲,那时很多人都在尝试做社交产品,但是最后只有王兴的校内网做起来了。为什么我们失败了?主要因为我们的团队要比王兴差太多。”

罗敏对网易科技表示,当时王兴的团队已经有了几次做社交产品的试错经验,平均的团队的年龄是1979年段的,罗敏是1983年段的,落后了四年,当罗敏他们去做时,王兴已经将他们正面临的错误早都犯了一遍。“有一些看着是机会,但是你没有准备好,根本抓不住他。”在后来团购市场的“千团大战”中,美团能够杀出血路,罗敏认为王兴同样胜在经验和团队。

2008年左右,罗敏开始第二次创业,做一个类似社交电商的项目。天使投资人鲍岳桥给投了200万,最后血本无归。当时三个合伙人股份平均分成三分之一。“回过头来看,存在很多问题,最主要的是人问题,股份问题没有设置好,团队一定出问题。如果创业时好几个合伙人但谁说了都不算,江山还没打下来,内部就分了。”基于这个教训,趣分期目前没有设置合伙人,在早期的股份设置中,罗敏一个人占据了65%的比例,团队激励池35%。随着资本进来的不断稀释,罗敏也要保证自己绝对的投票权。

罗敏做的电商导购APP,需要编辑很多内容。“我不擅长内容,做了一个月就换了。同样你让我做个产品出来(类似脸萌这些轻应用--编者注),马上几亿人就传播,我不擅长。我团队也没有这样的基因。我们比较粗犷,在地面“打仗”,通过线下去复制。”

2010年,罗敏加盟了好乐买,担任副总裁参与创业,负责校园相关的业务。从好乐买离职后,罗敏在2013-2014年开始尝试不同的创业方向。2013年,死掉五六个项目,从产品研发到投入市场到cancel掉(甚至还没上线便cancel),平均每两个月尝试一个。期间做过互联网教育、校园匿名社交等方向的产品。

“创业的选择,一定要看自己和团队的基因——擅长做什么。比如腾讯没有做电商的基因,百度也不适合O2O,阿里不擅长做社交,这也是他们虽然想在自己薄弱的地方发力却始终做不起来不得不通过入股方式解决的原因。”罗敏说。“如果我是产品经理,O2O再火再热,也不应该去做,因为O2O主要看线下。如果你是做技术的,创业的方向要整天和销售团队打交道,好难的。那不是你的风口。”

2014年3月,罗敏还在继续寻找他的风口。3月10日,决定做针对大学生“分期购物平台”---趣分期,3月21日产品上线,当时连后台都没有,每来个新单子就人工填到excel表了。这也符合过去一年罗敏快速试错的风格---不求完美,先做,不完善再改,错了马上调整方向。

不过这一次,他试对了。趣分期让他迎来了以往未有的高峰。

真正的风口:自己擅长、正确时间切入、非充分市场

简单说,趣分期的模式是给大学生信用额度以分期付款的方式购买电子产品。

趣分期目前已经覆盖全国2000多所高校——完全是以地推方式一所一所打通的。趣分期的员工已经从1年前创立时的10人扩充到2000人。罗敏跑40多个城市的高校,亲自去招大学生员工。“我喜欢这么做,其他公司的创始人未必喜欢。”

“虽然我看起来比较腼腆,实际上我非常喜欢和人打交道。”罗敏觉得自己其实有点“人来疯”,韩信点兵,多多益善——这个能力他是具备的。粗犷,擅长地面作战,他为自己的创业基因贴了这两个标签。

罗敏坦言自己由于BD出身,并不善于写代码或做内容。但线下市场的推广,却是自己的强项——此前自己在好乐买创业时曾做过校园渠道,有着很丰富的经验。

罗敏团队的能力和趣分期方向的匹配是蓝驰创投合伙人朱天宇决定投资的重要原因。朱天宇是趣分期A轮的投资人,在罗敏说做趣分期项目的十分钟内决定投钱。“我认识他好多年了,他之前做的项目我都没投,他说做趣分期的时候,我马上说我跟。”朱天宇接受网易科技采访时说。

找到自己善长的事情,在正确的时间点切入“一个发展得非充分的市场”,罗敏认为这才是真正的风口,也是趣分期能做起来的主要原因。

做大学生分期付款需要大量地推,罗敏认为正是他团队的基因所在。“他从一开始就坚持用全职团队做地推打通市场,所以在执行力方面形成了可控的闭环。在做销售的同时,其实这也是风控手段之一:执行,监控,催收,需要一个稳定的团队进行。但竞争对手往往更倾向于用兼职和代理来做,后两个环节便无能为力了。领跑者无论是在推广成本、品牌渗透,还是在其他的溢价能力环节,后期优势会越来越明显,这本身就是马太效应。”朱天宇分析说。

2014年初,分期市场尚未充分竞争,“当时这个领域还没有很强的人,如果现在有人再做,即便投了几千万美元也未必打得赢我们。如果你进入后要拼命和别人竞争才能做到第一,对刚创业者而言极难的。但如果再早两年也做不起来,当时互联网金融还没有兴起,债权卖不掉(即没有P2P公司买债权)。所以时间点很重要,这就是运气。”罗敏说,“不早不晚,刚刚好。”

“我想要的能够快速成长的项目。一个项目本应第二个月环比涨十倍,如果它增长了30%,这个数字看着不错,我同样会毙掉。”罗敏毫不含糊地表示,“30%的增长对创业公司来讲完全无意义,它在这个行业跑不起来。

朱天宇则将“风口”的问题讲得更直接:1,风口只是附加值,一个好的创业项目本质在于你是否有能力解决市场尚未解决的需求和痛点。2,这个痛点的前提是有办法解决。3,解决的方案有效并成长足够快。4,痛点所指向的市场成长空间足够大。

分期产品的“风控”的风险在哪

大学生的分期付款的痛点在那---越来越多的人愿意去提前消费。问题是罗敏团队能否提供有效的解决方法。其中,“风控’是核心点。

银行也推行过大学生信用卡,但始终不温不火,逾期率是个大问题。风控成本过高。

有地推经验,但毫无互联网金融行业经验的罗敏而言,“风控”如同阿喀琉斯之踵,能否解决好,往往是最后成败关键。曾投资趣分期的朱天宇向网易科技表示,在决定投资罗敏后的十天里,曾就这个问题与罗敏“算了四五次账”,他详细介绍了自己的判断逻辑:

(一)债权天生优质,降低“风控”成本

1,学生群体优质

选择场景、人群本身就是一种风控,学生群体明明没有收入能力,但朱天宇却认为这个群体“债权优质”怎么理解?

他认为可以跟从前银行发放的学生信用卡对比分析。由于此前银行很少对学生信用卡业务精耕细作,所以风控手段非常粗糙,以至出现甚至高达4%的坏账率。所以趣分期从一开始便想尽众多有效方式做风控,比如加借贷学生的微信、留其父母电话等——尽可能在移动支付场景下创造不同于传统的新风控手段(把卡甚至货币的步骤省略)。罗敏称趣分期目前的坏账率仅为万分之几。

在借贷对象上,趣分期主要以大一大二学生群体为主,由于其生活场景在相当一段时间内较固定可控,也在很大程度上降低了风控的难度。

在还款能力方面,趣分期会同时测算学生所每月借贷额度占生活费多少,如果以打工等形式筹款是否有可能满足。

2,消费金融容易掌握优质金融资产

相对而言,中国的银行一直以来几乎在“躺着赚钱”:大部分“批发业务”用来给大国企贷款(实际往往并不需要),而另一部分零售业务——比如信用卡,由于操作起来太琐碎,几乎并未认真做到位。

但是,信用卡所对应的消费金融部分,正是互联网金融容易掌握的优质金融资产,这也为分期平台提供了广阔的资源。

3,宏观经济正在激活市场

放在宏观市场背景下看,朱天宇认为,从某种程度上看当下国内正经历经济管制放松期,这一因素也蕴藏着互联网金融的迸发时机。

(二)债权两头都需及时消化

1,债权端:

分期平台与传统金融模式不同,在交易的过程中,并不是一次性结束,比如学生在平台上买一部手机,趣分期一头将钱给了电商,另一头将商品给了学生,在这个过程中一笔债权便产生了。

债权在以金融产品形式带着利息向前滚动,如果不及时有效地消化,手里没现金,平台自身将无法将资金回炉进一步成长。朱天宇称之前与罗敏的每一次交谈都在围绕着“怎么卖”以及“以什么样的速度卖”债权进行。

解决办法是:与P2P公司合作卖掉债权。所以趣分期培养起“金蛋理财”帮助其消化债权。而蓝驰创投也牵线诸如小金理财、钱生钱等P2P公司给了诸多“投后支持”。

2,消费端:

销售额的成长速度与日后可能面临的债权风险如何平衡?毕竟风控成本过高也会累死人的。

作为投资方,朱天宇表示这正是与罗敏“力量均衡”之处:罗敏作为创业者希望业务增长更快,而自己在前期会不停地跟他谈风控还需要加哪些措施勒到什么程度。一面业务在快跑,另一面风控也在加码。

目前来看,这是一个良性循环:虽然风控在勒紧,但销售业绩仍在快速成长。这主要归功于地推环节的执行力。

(三)场景在变化,抓住创新与核心点

在催收环节,朱天宇认为其实还有很多可以优化的地方,“比如可以做得更优雅一点”,不过风控只要抓住两三个关键点,往往就足够了,不必说有四五十个办法都要用。

用70%的时间在找人,但“合伙人”是个伪需求

互联网可以快速试错,可是,选择什么人可以和你一起试错?为什么别人愿意跟着你一起试错?

趣分期现在中层以上高管,大多是罗敏认识三年以上、早期曾和他创过业的。他说自己将70%的时间都用在了找人上。

“在组建团队找人方面,我其实做了一件特别简单的事情:把通讯录里几百个人筛选一遍,找出其中一百个我认为适合做这件事的人,一个一个打电话,约吃饭,聊项目,尽可能把所有我认可的人邀请进来。”罗敏认为,很多创业者抱怨找不到人,其实原因只有一个字:懒。

“人与人之间的感情是需要培养的,要让人感受到你的诚意。另外,我会把列出来的人做‘评估’,比如哪些适合在天使轮加入,哪些适合在A轮、B轮甚至IPO之前再加入。毕竟每个人的经验和经历都不一样。只要他不排斥你,那一定有机会共事。进来的人我会跟他讲可能暂时无法提供一份有市场竞争力的薪水,但是会有足够的发展空间。我需要找的是有创业精神而不是只求高薪的人。”

罗敏给团队里400多位员工发了期权——为了激发大家的信心,感受到自己是在创业而不是为别人打工。

“在没有接天使轮之前,我拿35%的股份给团队做期权池,剩下属于我的65%虽然在后来几轮融资中不断稀释,但我占股仍会最高,即便未来在继续融资过程中我的股权仍不断稀释,但我会保持在董事会中最多投票权。”

罗敏十分看重股权结构,因为他自己第二次创业时,三个合伙人平分股权,最后使天使鲍岳桥投资的200万元血本无归。“在美国创业,股权可以均摊,但在中国,一定要以一个人为主。”

在他看来,创业这件事一定要从始至终掌握团队的管理和决定权,“合伙人”制是个伪需求。

“对于我来说,永远缺人。我还有更多的想法,只要合适的人到位了就可以做,核心仍是找人。创业这件事,成不成主要取决于你的团队,如果你的团队不够强大,任何时候都有危险。我觉得我的团队不是一只狼,而是一群狼,当别人看到一群狼的时候,都会害怕。”

罗敏说,2015年要比2014年涨10倍以上,交易额要从今年的几个亿达到近百亿元。目前在校园的的覆盖率只有百分之一点多,100多万注册用户,2015年的渗透率要达到百分之十。目前,除了针对大学生的“趣分期”,还有针对白领人群的“来分期”,以及控股的“金蛋理财”,未来主要有合适的人,罗敏还会拓展更多的业务。

“我希望未来市场份额能够做到80%以上(彼得蒂尔的“垄断”理论---编者注),让这个战场的战争结束。”罗敏有点谈谈的说。但这不是容易的事情。

采访手记: 管理挑战和赚钱模式的回答

采访罗敏,我们企图想寻找他“关于选择、关于管理、关于盈利模式”的答案。比如说如何选择方向、如何去管理快速膨胀的团队(1年从10人涨到2000人),未来如何赚钱。关于第一个问题,他讲得非常的细致,关于第二和第三的问题,他只是简单的作答。

实录如下:

网易科技:一年从10到2000人,如何解决人员快速膨胀所带来的管理方面的挑战?会不会担心出现像团购领域里的窝窝团、拉手等公司快速扩张又快速收缩的问题?会担心失控吗?

罗敏:分析个案会发现有不同点。窝窝团人数增长业务不增长,他的人数增长与业务增长是不成比例的。我们2014发展得非常快,今年我们要比去年涨十倍以上。去年是基础性的。交易额今年要大几十亿近百亿。现在的渗透率是百分之一点几,今年的渗透率预计要达到百分之十。

拉手最大的原因是创始团队已经无法掌控公司了,公司有太多的声音。吴波之前也有过多次创业,但没有吸引这个教训。我们在任何融资条款下,都要掌控公司。否则一旦出现点小挫折,投资人就会出来说你要这样这样。

2015年还会继续融资,进入更多的领域。董事会有绝对权力。对于创业企业来讲,风投往往一半的钱都是被花来买教训了。

网易科技:趣分期和来分期的商业模式的怎么样的?什么时候会考虑赚钱的事情?

罗敏:现在的赚钱模式是利息和商品返点两部分都有。但希望有一天可以把利息降得非常低甚至是0,只赚商品本身返点。

今年不会考虑赚钱的事情,可能明年会赚钱。交易额不到百亿规模,挣钱都没有太大意义,我们现在的交易额是一个月几个亿。今年希望达到近100亿元。

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