如何获得付费企业客户?为初创公司提供三个有用建议

创业邦

最近,有一种趋势被广泛的讨论,那就是,风险资金远离了面向消费者的初创公司,正在流入到面向企业的初创公司。作为一家B2B公司,从笔者个人角度而言还是感到十分兴奋的。但是笔者需要提醒那些处于创业初级阶段(种子轮投资或还未获得投资)的企业型初创公司,特别是创建这些公司的企业家同行,获得企业客户并不那么容易。

 本文主要针对面向企业提供服务的初创公司,这些初创公司通常迫切需要一批高水准的企业级客户。通过本文的一些建议,使得他们无需在雇佣销售人员上花费太多成本和资源。以笔者的公司为例,我们公司没有雇佣一个对外销售代表,就已经获得了近1000个企业付费客户。以下是经笔者公司验证的,较为受用的一些建议:

  建议一:利用谷歌关键字广告推广

  对于面向企业服务的初创公司,在创业初期进行获取客户的办法通常会采用谷歌关键字广告推广。

  笔者公司针对谷歌关键字,进行了关键词自然搜索和付费搜索两种方式的验证。通过搜索笔者公司感兴趣的关键字,笔者发现,从搜索效果来看,自然搜索是付费搜索的三倍;从客户转化效果来看,自然搜索是付费搜索的二倍。因此,初创公司必须改变方向,专注于主动自然搜索。

  生成更多的内容------每天,初创公司都不能回避这一项工作,那就是,在互联网上要主动创造更多和自己企业相关的内容,以便在自然搜索中获得更高的搜索结果排名。

  寻找和企业相关的关键字,收购结果排名较高的网站------笔者在谷歌上发现了一家和公司有关联的网站,其关键字搜索在谷歌排名第一,因此笔者公司支付了500美元收购了这家网站,可以这么说,类似这样的收购,投资回报率相当高。此外,还有一些搜索关键字,这些关键字尚未引起客户注意,如果能提前找到这些关键字,然后收购这些网站域名,当客户搜索时,就可以转到自己公司的网站上了。

  通过自然搜索,一些像Intuit和Salesforce这样的公司成为了笔者公司产品的会员,并为相关产品服务付费。

  建议二:应该使用电子邮件营销

  电子邮件营销,由于需要购买客户名录并要求针对产品“无情的”、有效的挑选目标客户,通常被大多数人认为是一种过时、骚扰、并且磨人的方法。由于没有按照一定的规律和以流程为导向的方法,才导致了人们把电子邮件营销搞砸。

  使用一些像Marketo,Hubspot,或者Pardot这样的自动化营销软件,先自行测试电子邮件副本,然后针对指定客户名录进行并发邮件操作。(在执行这样的工作时,请遵循反垃圾邮件法案)

  l 执行这种方法的关键是------不要因为一次群发邮件后没有成果,就选择放弃。笔者公司第一次群发邮件的阅读率只有7%,但第二次邮件阅读率就超过了14%。像Verisign这样的公司就使通过电子邮件营销注册并购买了笔者公司产品。

  建议三:不要免费试用

  对于该建议,有许多不同的观点。但笔者坚持反对将产品送到客户手上,或者放到公司网站上面。在任何商业谈判中,如果提供免费试用,也是一种错误的方法,而且给公司带来的最终结果通常不会太好。

  笔者公司做了一些这方面的验证工作,尝试对产品试用进行收费,结果发现,接受收费产品试用的客户,最终转化成产品长期付费客户的比例相当高。笔者希望这些建议能够有所帮助,读者可以和笔者进一步沟通,如果上述建议能够发挥作用,那么祝愿每位企业家都能获得更多的客户!

(via TNW)

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