纷享销客罗旭:一年融资三轮,我们是如何做到的

本文根据纷享销客CEO罗旭口述编辑

资本的寒冬将至,平时参加活动经常有人问我,“老罗,纷享销客这融资速度够快的啊,能给我们传授几招不?”纷享销客从去年7月到今年7月份,一年时间内做了B、C、D三轮融资,之前也听说过饿了么美柚一年三轮融资的事,但在TO B圈纷享销客应该还是第一家。我既感慨于四年来纷享销客有目共睹的快速成长,也觉得融资的那些事儿其实没有什么秘密可言,说说无妨。

融资不是目的

在开始讲纷享销客的融资历程前,我想端正一个观点,融资并不是一个公司的发展目的,融资也不代表着成功,但是,融资是实现成功最好的方式,是实现创业梦想的手段。投资人选择的理想企业是有发展、有规划的,所以,在决定创业或者找投资人融资时,最关键的是要看准未来的趋势,并且为你认准的目标竭尽全力。

罗旭对话牛奎光

1、A轮:一见钟情

纷享销客创立之初(2012年初),凭借几个创始人的自己投资以及外界对我们的信任拥有了天使轮的投资,但对于我们要做的事情和未来趋势的把握,可不是一拍脑袋就能决定的,团队为此可做了不少事情:一是对所处行业及市场的分析,当时的情形是,是国内对企业移动办公应用认识尚少,企业沟通还停留在IM和传统PC版OA软件的阶段,而国外市场Yammer做得风生水起。同时微博应用如火如荼,智能手机快速普及。我们一致认为在移动端做企业的办公和沟通一定是未来的趋势。这样全团队就下定决心在企业移动应用领域专注发展。二是产品要有速度,互联网时代,有了好的方向和产品概念,就得快速行动,不然别人就会替你实现,快速把产品实现的同时,让产品研发和产品市场导入有计划的前进,这样2012年9月,纷享销客上线了。

纷享创始团队

产品上线后融资是最好的助力方式,纷享销客是最早一批做企业移动互联网应用的公司,A轮的融资情景可想而知,与大热的ToC应用市场相比,完全不在一个量级,当时我和很多VC去谈,大多数人都不看好我们,甚至有一个投资人我见过他两次,两次他都当面对我说,“你们那产品根本不行,坚持不了多久的。”但是,创业本来就是要敢于直面质疑,要有做孤胆英雄的勇气。

IDG熊晓鸽,志同道合的伯乐

在轮番的闭门羹后,我们找到了IDG,IDG资本作为最负盛名的投资公司之一,早在美国企业级应用市场升温时,就已经在中国本土成立了企业创新小组,开始提前布局TO B企业的投资计划。对企业级市场共同的期待和对未来TO B应用趋势的一致观点,以及我对纷享销客产品的理解和布局,成就了我和牛奎光先生一见如故的愉快交流,那天我们足足谈论了5个小时,也成就了纷享销客和IDG的默契合作。A轮融资的事情,就这样基本敲定了。后来我又去见了一次周全先生,当时我刚从办公室开完会,还穿着拖鞋来不及换就匆匆忙忙去了IDG办公室,一进会议室周全先生就说“你是第二个穿拖鞋走进IDG的人啊。”我就打趣的说;“上一个是土豆的王微,这是要多给我们纷享销客投资啊!”志同道合的伙伴,肯定走的远,如今纷享销客已经融了D轮,而IDG除是我们A轮的主投外,也是随后每轮的跟投主力。其实,当时企业级市场已经崭露头角,在2013年初的时候纷享销客的用户已经突破了 1.2 万家,对于企业级移动互联网市场,我们是有信心的。

2、B轮:举步维艰

纷享销客刚开始主要是着眼于协同办公,连名字都叫“纷享平台”,类似于中国版的yammer。但是,六个月之后我们发现了问题,国内的中小企业大多处于生存与发展的初级阶段,协作效率提升只是锦上添花,而加强销售管理和客户管理,立竿见影的提升销售能力和销售业绩却是刚需。因此我们判断在国内市场做“销售云”机会大于“协同云”,协同只是一个痒点,而非痛点,销售才是刚需。我们需要进行战略的调整。

那段时间,创始团队经常为此事争得面红耳赤。人们都说,创业不能傻坚持,但是也不能不坚持,放在现实里,在坚持和变革之间的选择却并没有那么简单,变革意味着放弃既得利益,面对接下来的前途未卜。可是创业嘛,就得不断折腾。最后我还是做了定夺——变。

这个决议也得到了资方IDG的支持,于是在2013年7月的发布会上我们正式将 “纷享平台”更名为 “纷享销客”,为了不给自己留退路,我们把名字都改了,将产品定位为专注在移动销售管理SaaS 服务,目标是做本土化的 Salesforce

B轮融资发布会

产品从协同办公转到销售管理,朝垂直方向更深一步,也更需要仔细打磨。这个时候,产品刚转型,定位于做销售管理却连CRM模块还没有。于是研发团队加急赶制CRM。这个时候,我们同步启动了B轮融资,由于产品的不完善,很多投资人怀疑我们是否真的懂销售管理、能不能做出好用的CRM,加上转型后产品与定位出现了断层,一系列的运营数据也不乐观。5个多月时间过去了,我几乎跑遍了全国有做TO B投资意向的一二三线公司结果都是不尽人意。这时我们的资金链也告急,我们遇到了前所未有的压力和困难。在2014年春的时候,我在和北极光创投邓锋先生的一次会议中有了突破性的进展,一来是SaaS市场开始热起来,二来是我们在年底终于补齐了第一版CRM,对于转型之后的发展决心和产品规划也得到了他们的肯定,真可谓“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村”,北极光创投,最终成为了主投方,我们收获了千万美元的B轮融资。

北极光创投邓锋

这里面还有一个小插曲,在还没有敲定B轮时,因为公司的发展,也为了应付意向代理商来公司考察参观,我们需要租下一间像样的办公室,当时财务总监问我:“咱们看好的那个卫星大厦1000平米办公室,还要租吗?咱可快没钱了。”我说:“租啊,钱没有了士气不能散,不然员工更难相信我们,钱的事我再想办法。”创业有时候就是一件必须要下决心、下狠心的事儿,虽然是事后说起来,但是我一点也不觉得这比融资的事儿小,毕竟,创业最重要的还是要团结人心,才能一致向前,才有成功的一天。

在一系列的战略调整和融资促动后,整个市场慢慢打开了,我们找到了市场真正需要的点。2014年6月我们的企业用户突破5万家,包括CCTV、汽车之家、新浪乐居、京东方、好想你枣业等诸多知名企业。

3、C轮:市场决定机会

团队和产品的关口我们都度过了,接下来的就是努力做市场,纷享销客遇到了发展中的第二次重大选择,我们是做线上模式还是做线下模式?当时类似的软件产品都选择是做线上的,好处是:轻量级,市场大,人力成本少,而线下被大家一致认为是落后的,繁重的,高成本的方式。

但是我一直认为,销售管理软件的使用,在中国市场的成熟度尚浅,我们需要做的不仅是让用户知道我们,更多的是要帮助用户更好的使用我们的产品,如果把这个过程比作长跑的话,那最后最关键的一米,就是服务,用户只有拥有了服务,才会深入的使用产品,获取价值。同样,我们也是在持续了一段时间的争辩之后最终决定选择了做线下市场,线上为辅,并且提出“五星级服务”这个词,使用纷享销客的产品,将得到的完善的服务和指导,最终帮助用户实现销售业绩的突飞猛进。

为了构建完善的销售服务体系,我们不仅在线下市场不惜余力拓展,构建销售和渠道体系,给员工倡导服务即销售的理念,而且实现了全国24小时电话回访服务,72小时服务人员到达服务。我们解决了用户最棘手的问题,市场自然不会亏待我们,纷享销客在同行业中迅速发展,在一年中实现了10倍速跨越式发展,一举成为了行业内的领跑企业。如果说A轮看的是创业者的见识,B轮看的是产品的发展力,那么C轮的成功,确实得靠市场说话,让用户点赞。C轮的橄榄枝也纷纷向我们抛来,纷享销客很轻松就获得DCM领投的5000万美元融资,纷享销客瞬间引爆中国SaaS市场。

DCM林欣禾

纷享销客用两年的时间超过了很多传统软件厂商10年来的市场积累,纷享销客的快速发展,也遭到过别人的质疑,但处在整个移动互联网企业级应用大爆发的阶段,这样的发展速度是健康的也是必然的,这已经不是一个大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼的时代,适应时代发展才是企业不掉队的选择。

4、D轮:打造产业生态圈

随着互联网的不断深化发展,中国的互联网市场上出现了三热局面;投资热、创业热、用户热,而SaaS行业则迎来了全面的爆发,企业级应用中的每朵云都在成长,而纷享销客作为行业内销售垂直领域发展最快体量最大的企业也有更大布局,这一次我们想做平台。

在SaaS行业,集成的能量大于单个应用,因为企业的需求是多样化,怎样更加精细的满足企业用户的需要是我们这个阶段思考的,所以我们想集合业内ISV的力量来做集成平台。而微信企业号的推出,阿里钉钉也在这个时间点杀入市场,巨头的入局让企业市场得到了更多的关注,更多的投资公司开始行动在中国企业市场的布局。

此时,纷享销客所呈现的数据也印证了市场的潜力,中国的中小企业市场对于SaaS的需求强劲。纷享销客的营收从2014年起持续保持每三个月翻一番,一年内销售收入实现近 12 倍超高速增长,活跃用户累计付费转换率为 47.7%,续费率为 75.2%,首次付费后增购终端数企业占比 22.3%。这里面有一个关键数据是续费率,75%的企业用户选择续费使用,证明他们是认可纷享销客的产品和服务的,这也是衡量一个SaaS产品成功与否的关键指标。市场巨大预期和纷享销客的优质表现让我们的D轮融资比想象中顺利,三家投资公司分别安排在一天内不同的时间段谈判,一个月内所有文件和资本交割全部完成。最终D轮融资,我们得到了亚洲最大的对冲基金领投的1亿美元,同时DCM、IDG资本和北极光创投在D轮融资中持续跟投。

市场永远在急速的变化,拿到融资仅仅是起点,资本市场和企业市场在近期发生了巨大的变化,我们的储备的资金在这一轮大规模的市场营销中起到的决定作用,手中有粮,心里不慌,我们在分众楼宇和网易、腾讯新闻客户端等媒体投入了近1个亿的广告,综合各种市场营销手段,纷享销客的市场影响力拉升巨大,下一步我们也在酝酿更大规模的用户服务补贴。

很多人说创业就是在赌未来的大概率事件,12月份我们创业整整4年,充分印证了我们当初对于企业市场和企业移动办公趋势的看法,几轮融资帮助我们一步步实现了我们的构想。还是回到一开始那句话,融资不是目的,而是能够帮助你走向成功,最重要的是你的选择和坚持。

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