“特卖”平行进口车、质损车和利库车,猎车网依靠渠道和价格优势做汽车电商生意

猎车网是一家专做汽车“特卖”的网站,这有些山寨某电商平台的slogan,但在创始人林曦看来,其“特卖“的概念更多在于所卖产品的特殊性:卖平行进口车、利库车和质损车。当然,同一品牌同款车型价格最低、每天还有几款车型限时超低价、海外直购业务,也是猎车网想强调的“特性”。

以今日(发稿日)为例,16款平行进口车、1款利库车、1款质损车在猎车网平台“特卖”,单价最贵的14款玛莎拉蒂总裁3.0T平台售价118万,相比市场价省71.80万;也有最便宜的绅宝D70 平台售价8.8万,相比市场价省6.18万。

利库车和质损车是拳头产品

猎车网总部位于天津港,这里是我国北方最大的综合性港口和重要的对外贸易口岸,更是我国汽车进出口贸易量最大的港口。

之初的若干年,背靠天津港林曦一直做着最传统的汽车生意:到世界各地拿车源,将汽车进口到国内,转而卖给各地经销商。1年前,他想做些改变,在传统“品牌区域管理和4S店销售“模式中寻找机会,“积极拥抱互联网”,将手上的利库车和质损车“阳光化”,从而卖给消费者。

林曦告诉创业邦,利库车和质损车市场一直处于”灰色地带”,一方面用户对这类车存在偏见,这种偏见不仅来自对其安全性的顾虑,还有认知上的失落感,毕竟买一辆“破”新车不同于买二手车,人们可以接受旧东西有毛病,但无法接受新东西不完美。而这必然带来另一方面的问题:主机厂不愿意承认其有大量利库车和质损车流向市场。

“每年国内各大品牌的利库车和质损车加起来大概有20到30万辆。传统模式里,主机厂的处理方法有二,一种是组织各地大经销商进行拍卖,一种是直接拍卖给消费者。但往往由于信息沟通不通畅、不及时而不了了之。最终导致,大多利库车和质损车被相关机构和个人拍卖到,再进行二次转卖。而真正到达用户手上后,没人了解自己买到的是否是利库车或质损车。”林曦解释。

猎车网想切下这块市场,打消用户顾虑,让它变成可玩转的生意。做法很简单,直接告诉用户哪些是利库车,哪些是质损车,压低中间利润,通过行业最低价将车卖出去,以量取剩。

为此,林曦曾直接将质损车修复前的“惨照”放上网,但他发现这种做法用力过猛了,“一般用户是不懂车的,看完那些惨照,多便宜都不要了,最后围着我转的变成都是些开维修厂、卖二手车的人了”,随之他转变思路,只放修复好的车,并详细告知用户哪个部位受损,如何修复。

而互联网也打破了他的许多认知。之初,他认为愿意购买这类车的应是已经拥有一辆车,准备购买第二辆车的车主,但事实并非如此,”平台目前数十万注册用户,却是各类型都有。其实对于很多人而言,买车,大家是对价格有标准,而非品牌或其他。“林曦告诉创业邦。

如今,猎车网平台上的利库车和质损车,多是从主机厂直接拿来,“具体有哪些,我不能明确讲,目前还有些敏感。“但林曦透露,接下来常熟路虎和观致两大主机厂的质损和利库车解决方案将交给猎车网来做。

利用平行进口车引流量

11月份,猎车网App上线。发布会上,猎车网同远大联合汽车、鑫海达揽驰汽车、宝马AC中国、金堂物流达成独家战略合作。远大联合汽车、鑫海达揽驰汽车入驻猎车网,并独家授权以批发价销售给猎车网用户,同时,用户还可享受送车上门、售后免除三包、质保等一系列服务。

同时,猎车网开通海外直购业务,用户可以直接定购平台上提供的车型。这是猎车网的直营业务,由猎车网提供从购买到售后的一系列服务,可称为汽车海淘。

创业邦了解到,随着平行进口车新政出台,目前不只是猎车网,惠买车、一猫、买好车、惠淘车、平行进口车商城、易车商城、51进口车、海淘车等一大批平台涌现,进入平行进口车市场。

而猎车网最大的不同,在于渠道和运营方式。渠道上,远大联合汽车、鑫海达揽驰汽车、宝马AC中国三家入驻,保证了其货源的优质和充足程度,这是其最大的优势。但对于猎车网,他们的价值更多是“活广告”,带来流量,“我并不打算从中赚取利润。”林曦告诉创业邦。

而在创业邦看来,创业初期,猎车网如何保持同这三家合作伙伴关系的稳固,如何拓展更多的进口平行车资源,带来流量,是下一步发展的关键。

商业模式关键在售后

汽车作为低频、高客单价商品,对于用户而言,接受网购模式,价格是关键因素,但更关键的是售后服务体系。

作为传统汽车行业老兵,林曦并不理解所谓“互联网+”的概念,这导致猎车网初期像是“农民穿西装”,一直不落地,经过几度折腾,他发现,汽车电商的根本还是做好汽车,这种好,不仅是货源好,更重要的是完善的售后服务体系,所谓重模式,而这才是商业模式的关键所在:以此进入巨大的汽车后服务市场。

先看优质货源方面,货源渠道是关键,但更重要的是有大量资金保证货源的充足。这也是猎车网急需解决的问题。目前,猎车网是通过与泰达物流合作,借助其金融物流服务,利用其信用证来解决存储和充足货源的问题,但这带来的问题是话语权不足。接下来,猎车网还将在常熟设立分公司,一个重要原因便是资金问题。

”由于天津爆炸事件,天津港口自贸区政策发生变动,保税时间缩短,而宁波港的保税时间为6个月,这可以极大缓解资金周转压力。“林曦告诉创业邦。

而在售后服务体系上,猎车网的做法并不特别:在各地以参股和合作模式建立体验店。用户在平台上选择完车型,可在当地体验店预约试驾,随后在线上支付定金,所有资金进入第三方平台代管,然后由平台发货,用户支付补齐剩余车价,由体验店在后期协助办理一系列购车手续和售后服务。“目前在资金方面,猎车网是和平安银行合作。”林曦告诉创业邦。

虽说建立线下体验店不特别,但让创业邦惊讶的是,线下体系里,“西北、西南地区将是重镇。目前猎车网40%的销量来自这两大区域,这可能同当地地形有很大关系,导致用户对一些特殊车型需求巨大。”林曦说。

目前,猎车网的售后服务店有20多个,多集中在西部地区,其次是北京、上海、天津。林曦计划未来至少覆盖到100个城市,每个城市至少1家体验店。

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