阳光印网:从不sexy到被投行拥抱的华丽逆袭

创业邦

阳光印网创始人张红梅

“互联网+”,并不是简单的线上线下的融合。而是拆分传统行业的生产流程,运用互联网思维和技术,对整个流程进行优化,从而实现对传统行业的模式进行重构和建构。

跨行创业者的执着

我国包装印刷已突破1万亿元,是全球第二大国。然而,我国印刷行业包装企业总数30万家,90%为中小企业,规模小且分散。

这是一个亟待整合和升级的市场。张红梅,一个同时具备传统印刷业和投行丰富经验的跨界创业者,在2011年就将目光投向了印刷互联网化,开始筹建阳光印网。

然而,一开始并没有得风投机构的认可,他们认为TO B的生意不Sexy。

但张红梅以传统行业经验和投行经历的独特眼光,坚定的认为产业互联网的互联网时代已经到来。

阳光印网从2011年开始,张红梅笑着说自己是“产品经理”,她带领团队对阳光印网的核心——后台系统进行研发。十余年的印刷行业经验,张红梅对印刷的每个环节了如指掌,加之熟知互联网业态下的用户体验,张红梅把每个细节需求告诉技术人员。功夫不负有心人,阳光印网网站上线第一个月,便产生了总额200万的订单量。

不一样的“阳光印网”

在张红梅给网站起名字的时候,很多人都觉得“阳光印网”太传统,不酷,也不互联网。并纷纷提醒张红梅,应该用互联网语言,“要用卡哇伊一些的名字”。

但张红梅非常坚持,其实用“阳光”二字,却是张红梅的别有用意。

“我希望打造一个阳光的平台,从前台价格到后台管控,都是阳光透明的。”张红梅认为,印刷和市场营销物料,更多的是一种定制品。它的价格是说不明白也很难找到一个标准的。张红梅还拿自己手机举例,无论在网站还是专卖店,它的售价大家基本有个概念。但是,一盒名片,一个画册,应该是多少钱?几乎没人弄得明白。“这种TO B的生意模式,更多的是‘看人下菜碟’。”

而阳光印网就是要让订制品的价格透明化。让人们看到一个透明的计价平台,此外,统一定价还能帮助大型集团和企业真正实现阳光采购。针对大集团的订单,阳光印网会给其提供总账号和分账号。分部门通过分账号进行营销物料预定,总部则可以进行全程监控,方便进行管控。实现真正的统一采购、阳光采购。

除前台阳光的服务外,阳光印网IT系统对供应商的管理也是全程阳光的。这套系统通过独有的计算方法,能对其后台3000家供应商进行打分。如果某家供应商存在价格问题、质量问题、交货货期问题等等,就会遭到系统的惩罚——停单。此外,包括客户反馈和阳光印网自己的质检环节,也会体现在系统,由于生产订单都是优先派发给系统排名靠前的供应商,自然而然,那些遭遇以上惩罚而排名靠后的供应商,订单量减少也就促使其寻求进步了。

行业互联网+浪潮到来

早在2011年,张红梅就判断,TO C的浪潮已经到达顶峰。投资应该转向一个盘子更大的领域——产业互联网。因为任何的互联网创新,最后都要落到一个实体身上,从当年火爆的团购大战,到当今的外卖市场争夺,都离不开线下传统行业实体。产业互联网的浪潮是一个比TO C更扎实更大的一个浪潮。

以往的TO C互联网创始人,大多很聪明,并不需要太多的产业经验,只需要他们够聪明敏锐,有强大的号召力,无论是对客户还是投资人。因为他们的场景很简单,谁都能感受到。他们所需要做的只是在工作中去研究彼此的需求。

抓住TO C浪潮成功创业的人都是幸运儿,张红梅说,他们大都锋芒毕露,具有极强的感召力和感染力。很扎实,又很吃苦,这就够了。而产业互联网则完全不一样,这是一个门槛很高的创业领域。在张红梅看来,想要在产业互联网进行创业,没有至少十余年的行业经验,是很难成功的。如果不在传统行业摸爬滚打十余年,是很难全程把握“产供销”每一个环节的。也就很难切开整个工作流,更不知道哪一段可以用互联网思维来进行重构,来优化供应链,实现标准化和智能化。

影响有影响力的人

与TO C的竞争领域相比,阳光印网进军的营销物料领域,无疑是一片蓝海。正如诸多投行人的认为,“这是没有意思的生意,太枯燥”。张红梅却抓住了企业这一刚性需求,“TO B所面对的公司需求是很稳定,又很扎实的,也是风险较小的。”

从阳光印网的营销活动,我们看到,他们帮助创始人免费印名片直到其企业IPO,赠送“老板杯”等。对于免费印名片活动,张红梅说,我还给清华EMBA和长江EMBA的同学送名片,而且都是终生的。这些听起来,貌似是赔本的买卖。但实际上,张红梅坦言,一来,实现了她希望为同学朋友做一些事情的愿望,另一方面也通过这个活动能让公司得到了非常好的品牌效应。“以一个非常友好的方式,去接触对方。让对方知道我的产品,了解到我的产品。从而对对方形成一种潜移默化的影响,当他们需要印刷品或营销物料的时候,就会自然而然地想到阳光印网。”

而给老板送杯子活动,则是阳光印网另一个更大的布局。除了品牌营销外,恐怕这背后更大的局则是大数据。通过员工给老板送杯子,一块钱生产还包邮,表面上是亏本,实际上,阳光印网通过很小的成本却获得了诸多公司老板的信息数据。对于阳光印网的业务来讲,真正公司采购的决策权还是在老板的手里。

阳光印网会不会威胁到传统印刷业?

看着阳光印网的业务规模越来越大,有人或许会问:阳光印网会不会威胁到传统印刷业?

在张红梅看来,这就是危言耸听了。互联网+,对于传统行业而言,根本上是提高其工作效率。阳光印网,从前端开始,就在替印刷厂寻找订单,充当着“业务员”的角色。有订单了,印刷行业才能更好地生存。而阳光印网另一个伟大之处在于其自身也在引领着整个行业的改造升级。

用张红梅的话来说,那就是对整个工作流进行重新梳理,通过技术手段提高各个节点的工作效率,减少人为干预,从而将每一家印刷厂升级为数字工厂。对此,张红梅在供应商方面下了不少功夫。

以往,每一家印刷厂为了生存,多接订单,就需要不断对厂内的设备和生产线进行丰富。从过胶机、骑马钉机、精装机、折页机等等很多设备机械都需要备齐,才能把一个产品做出来。但实际中,并不是每一个产品都需要以上所有的机械设备,这样也就存在很多机械设备的空载情况,包括生产线上的工人,都处于闲置状态。

而阳光印网,逐渐把某一单品只给某一家印刷厂来做,由其来做稳定供应商,这样一来,它也就不要那么多员工,也不会有闲置的生产线设备。只需要对某一单品类设备进行维护和升级,这样它的整体效率就会越来越高。供应商端的价格会进一步降低,那么,其他的厂商更无法与其竞争了。这家印刷厂也就能生存的越好。同样,阳光印网在控制毛利润的前提下,成本低了,给用户的价格也就更便宜了。

但是,如果某家印刷厂自己的生产做不好,无法竞争过其他对手,那么它就是没有必要存在的。根据优胜劣汰的规则,没有互联网,它们也会被淘汰掉。

这也是让张红梅一直兴奋和喜欢的地方,因为他们在不断地对整个印刷行业的供应链进行优化,对行业进行升级。“这样我的平台也就更具有价值,不光是对用户,还包括对供应商,甚至对整个传统行业。”

个性化个人画册“产品”

1999年,张红梅投入2000多万,开始做个性画册等私人订制业务。从北上广深以及香港,几乎所有的柯达店都是张红梅的代理商。“当时我的品牌叫my photo book,但是做了一年多以后,我就彻底停掉了。”张红梅说,那是最烂的产品。

客户开发成本高;消费频次低;客单价也低。这是事后,张红梅对失败原因的总结。包括现在有投行的朋友问张红梅是否可以投一些个性化画册项目。当着项目人的面,张红梅劝大家赶紧放弃。网易印象派就是一个例子,这一行太难做。

那是不是这个领域就不能做了呢?张红梅认为,为了它而单独做品牌做营销,是不值得的。只有当你有了To B的品牌和平台的时候,也就没有了那么高的客户开发成本,此时引入To C这一私人订制类产品,无非就是增加了一个SKU而已。而目前看来,要依靠大平台引流又要降低客户开发成本,也就只有阳光印网能做了。其他人单一来做的话,只能是死掉,张红梅自信地说。只是什么时候开始做,还需要等待时机成熟。

脚下的路

在其他人看来,传统印刷业的订单都是十分分散而零碎的。对于选中这样的一个客户分散、订单零碎的行业,张红梅很自信,“因为它属于定制品,毛利润空间大。”

阳光印网从不被认可,到受诸多例如百度、京东、阿里巴巴饿了么、美团、滴滴等互联网公司欢迎。更多的需要只是时间问题,按照张红梅的判断,整个创业大潮,从To C到To B的转换节点已经来临。

阳光印网是埋在沙子里的珍珠。一开始,因为沙土的掩盖,你很容易就忽略它。但是,经历了风雪和河流的冲刷,宝物初露,一旦你将它拿出来,打磨打磨,擦拭后,才会发现其夺目的光芒。

据公开报道,阳光印网2014年初完成A轮融资。2015年初,完成由软银中国、齐心亚洲联合进行投资的B轮融资。张红梅说,在这一次的融资中,他们的合伙人特别高兴。在其LP大会上,软银中国的合伙人告诉张红梅,作为被投企业的阳光印网,是他们投得很成功的一个。

如今,资本又一次将目光聚焦在阳光印网身上。据张红梅透露,目前FA华兴资本,正在帮助阳光印网进行C轮的融资。

虽说行业迎来了资本的寒冬,但是阳光印网这边,依然如此热闹。

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