找钢网联合创始人饶慧钢:B2B电商如何破局?做B2C不如反过来做C2B

在产能过剩日趋严重、供需矛盾日渐激化的背景下,落后的供应链已到了必须加速改革提升的阶段。但怎样才是正确的方法?很多B2B电商平台都在找钢网的发展逻辑中寻求方法。

在由行动教育集团主办的“势在·必行”转型升级峰会上,找钢网联合创始人&胖猫基金总经理饶慧钢对找钢网的成功经验进行了梳理,点出了B2B平台的破局之道:

1.形成核心引爆点:将所有的资源集中在一个点。

2.单边作战:从领域中的一边切入,再引导至双边作战。

3.C2B思维,形成竞争力。

以下为演讲部分内容,由创业邦(微信搜索:ichuangyebang)整理如下(未经对方确认):

大家好,今天我想以一个创业者和投资者双重身份讲讲B2B行业的破局点,以及破局之后的运营思路。

找准破局点

胖猫工场是我们找钢网与红杉资本经纬中国、嘉定创投一起成立的一支基金,在这一年多的时间内,我也见了非常多的B2B创业团队,走访了非常多的传统企业,发现传统行业大家都有很多的资源,比如仓储、物流、货源、客户,因此创业或者转型之初都希望做好几个版块,比如金融、物流、仓储、加工等。一开始想同步解决行业中很多痛点,想做好几个版块的平台基本上较难成功,所以在开始阶段找准破局点非常关键。

也有很多传统行业,他们最大的痛点就是不懂IT,认为做一个电商平台就是请一个IT团队就可以了,搭一个类似阿里或者淘宝的电商平台,但事实上,IT并不是决定成败的关键因素。

拿找钢来说,当时我们研究这个行业里面非常多的痛点,研究完之后我们开始不断的做减法,最后我们选择从现货交易这一个点切入。钢材这个行业的特点,第一SKU多,第二商品足够标准化,第三价格每天波动,第四库存每天波动。因为这几个特点,所以找货是一个刚性的痛点。作为一个买家,同样SKU的一款商品,上海就有80家供应商在卖,所以必须每天询价、变化供应商。

双边作战在开始之初是一个有风险的运作模式,我们先尽量稳住一边,不要双边作战。一开始选择最轻的模式,聚焦在快速找到最便宜的货这么一个痛点,逐渐引导双边。

有很多企业,一开始想做很多事情,举个例子:就像挖井,你同时挖5口井,不如把钱都投到一口井里深挖,才有可能挖到油,所以开始时候不要做的太多,要先做减法,把你的资源都结合在一个点上,围绕这一个点去深耕。一开始,最好是选择比较轻的模式,找钢创业初期钱、票、货都没有经过平台,是在成功之后才开始从买家跨到工厂,两年之后我们又跨到了物流和金融版块。

找钢网联合创始人&胖猫基金总经理饶慧钢

如何回避巨头的竞争?

在提供一套IT系统的时候,首先要优化的是内部的效率,先不要瞄准外部的人,先内部模拟成功了再开放给外部的客户使用,内部的人使用方法与习惯和外部的人其实是一样的,找钢在推出任何产品都先确保内部用户用起来,内部的人用顺了再推出去给到外部用,在这方面一定不要太着急。

如果有可能,尽量不要做B2C模式,因为未来极容易被颠覆。

找钢做了很多的产品,有很多都是按C2B的思路来做,原先B2C模式大部分都是买家搜索卖家,如果反过来玩,就能做到卖家主动联系买家,而且这个卖家是通过平台确认的,他的服务就很容易被平台标准化。

我们胖猫工场现在投资的好几家企业,他们在商业模式上也借鉴了这样的思路。这样的模式有很强的生命力,不怕阿里、天猫任何一个品类与平台竞争,因为从商业模式上就是和它反过来的。

有些B2C的模式如果价格不总是变动,库存也不总是变动,有很多供应商、买家就会经常绕过你的平台直接交易,这时候让你的供应商也好,客户也好,把资源放到平台上来,他们就没有参与感,那这个平台就输了一半了,所以C2B反向玩法能够更好的避免巨头的竞争。

我今天的分享就到这里,谢谢大家。

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