不买保险的中国人能买互联网保险的帐吗?

FinPlus FinTech投资基金

久病成良医,因为胃病一年多的缘故,我根据医生的建议和自己的身体状况在家里常备了一些药。过年回家,因为深有感悟,我就建议父母也常备些药。但父亲一顿训说“有病吧,备什么不好,家里放药不好。”父亲责备我的原因是“不吉利”,这也是很多国人不愿意买保险的原因。

中国人不爱买保险的原因有很多,但可以总结为这几点“不了解、不吉利、没有钱、骗子多、理赔难、不赚钱、不方便”。现在随着社保的全面普及,商业保险在国人心中的地位显得更加“不必要”了。

这样的状况,既表现了问题,也说明了保险行业隐藏的巨大机会。这个机会,敏锐地被市场捕捉到,于是掀起了保险行业的一个新热潮——互联网保险蓬勃发展。

公开数据显示,从2011年行业互联网保险规模保费仅为32亿元,到2014年行业规模保费达859亿元,保费年均200%的增长,大大地超过了保险业的整体发展水平。

但FinPlus FinTceh投资基金不禁提出一个疑问:互联网保险的飞速发展,就能改变上面所说的国人对保险的认识,让不爱买保险的中国人接受商业保险吗?

一 离场景、人性更近

互联网保险更容易被接受

Trov是一家按需保险平台,用户可以为特定物品购买特定时长的保险。

在操作流程上,用户通过照片上传某一物品,如电视机、手机、电脑、乐器、滑板等等。Trov再通过特有的数据处理方式,加上投保人的信息,即时给出保险报价。用户在使用过程中可以随时取消保险或进行理赔。


案例中,Trov的做法提供了一个利用互联网解决国人对保险“不信任”问题的方法:从需求而不是从产品出发,让消费者更容易接受保险。

近年来,保监会一直在重拳治理销售误导的问题。

长期以来,保险公司的思维是砸钱完成任务,全力冲刺“开门红”。于是,就形成了保险业界重保费增长,轻理赔、轻服务的日渐严重的诚信问题,并形成恶性循环。但是对于消费者来说,一次并不成功的消费经历,最终就是对一个行业的失望,以致阻碍整个行业的发展壮大。于是,也就形成了中国人“不爱买保险”的现象。

那如何解决国人对于保险业的“不信任”?从公司结构调整、经营理念改良、保险员素质培养出发吗?这些当然是治本的方法,但在目前中国这样的环境下推广这些做法,难度是可想而知的。

而互联网保险从需求出发,而不是从产品出发的做法,也许能更迅速地改变国人对于保险的态度

而为什么离需求更近就能让国人更容易接受保险?互联网保险为什么又能离“需求”更近?首先要从“场景”说起。

“悟空保”是一家利用B2B2C模式开展互联网保险的创新公司,所谓B2B2C模式化,就是首先平台之间合作,然后再将保险产品导向合作平台的客户。但是,这个合作并不是互联网1.0时代的导流,而是更加精准的对“场景”的把握。

目前,这家公司的合作方有小牛电动和FIIL耳机,并推出了“牛油保”、“悦听保”两款产品。“牛油保”针对的是电动车消费及使用场景下,消费者长期面临的高意外伤残、高第三者人伤事故率、高被盗率风险的痛点。而“悦听保”针对的是音乐消费场景下,年轻人越来越注重耳机售后服务以及品质的发展趋势。
通过对这两个场景下消费者痛点的把握,这家公司改变了传统保险机构“推销保险”的方式,而是将产品与需求紧密结合,达到需求即产品的高度。这样,就改变了传统保险方式凭借保险代理人的能力和资源才能做好销售的境况,并绕过了保险代理人素质可能对消费者造成的恶劣印象,直接通过消费者的真实需求来吸引他们购买保险。

这时,在保险消费中,消费者考虑的就不是这个保险代理人是不是在欺骗我,而是考虑这个产品是否符合需求。

人的因素在整个销售过程中的重要性被降低,消费者对该款产品的“信任度”自然就提升了,而这正是目前国内保险业界所需要的。

FinPlus FinTceh投资基金认为,与保险业的基础“大数法则”不同,互联网时代的大数据内涵要更广阔。前者的主要目的是保证一个产品可行,是保险经营的基础。后者不仅是要保证产品可行,更能使产品符合消费者需求。

在互联网时代,客户的年龄、健康、家庭、位置、花销等等信息都可以通过网络获得,这就为针对性地进行客户画像,有目标地去设计产品提供了极大的方便。在此基础上,互联网保险公司可以去设计更多差异化的产品,并通过各种场景触达有需要的用户,即使再小众的产品也有被需要的可能,为“长尾理论”提供了用武之地。

通过大数据的挖掘,还可以在核保、理赔、服务、定价等多个环节提升产品的用户体验,让保险更容易被消费者接受。
马云说他认为支付宝最大贡献不是赚了很多钱,而是提升了整个中国的信任度。这个信任度是建立在支付宝海量用户基础上的,而之所以能拥有海量用户,是因为支付宝和用户电商购物的场景结合,解决了需求、解决了问题。

FinPlus FinTceh投资基金认为,互联网通过和场景结合,将需求发展为产品,并通过大数据等互联网特性深度挖掘更多的需求,能让消费者在接触产品的时候绕过“人”的因素,直接考虑产品本身是否符合自己的需求。 这样,首先提升了产品销售出去的可能性,也增强了消费者对产品的“信任度”。

二 全产业链改造 互联网保险提升保险业效率

水滴互助保险是可以用来说明互联网改造保险销售渠道,以让年轻一代更容易接触、接受保险的很好的案例。

水滴互助保险由美团第10号员工创建,通过会员捐助少量资金(目前最低起投金额是9元)形成资金池以帮助陷入疾病困境的会员,由此形成的资金缺失会经过平摊后再向每个会员收取。

成立之初,水滴互助即获得来自腾讯、新美大、IDG等诸多大型公司投资。上线仅85天,水滴互助保险会员数就超过52万,其迅猛发展的势头颇能引发思考。
其实,从模式上来说,水滴互助保险还面临着很多的问题,比如如果加入会员不够多但会员发病率较高的话,资金压力将会很大。

但是,从另一方面思考,FinPlus FinTceh投资基金认为其之所以会发展得如此迅速,原因之一是其符合了年轻人对于互联网熟悉、信任的特性,比如极低的投保成本、口口相传的社交特性等,这些互联网特性使得其能以极低的成本形成爆发式增长。所以,与其说水滴互助保险是产品模式创新,不如说其是保险销售渠道的创新。

在太平洋寿险最新公布的《太保商业健康险客户的脸谱》报告中显示,健康险用户的年龄构成上,80/90后这些年龄最轻、身体状况最好的人群成为购险意愿最高的人群,占比达到49%。这个数据也在说明通过互联网改造销售渠道,以适应年轻一代特性的必要性。
同时,互联网对于克服保险呈现的地区发展不均衡也能发挥相应作用。

还是来自《太保商业健康险客户的脸谱》报告数据显示,在健康险用户的地域分布上,省份的差异化特征十分明显,最高的北京与最低的江西悬殊达到8倍之多,但是二者之间的收入却没有那么大。
公开数据显示,2015年,北京全市居民家庭人均可支配收入为48458元,江西城镇居民和农村居民人均可支配收入分别为26500元、11139元。

这个数据所反映的保险业地区发展的不均衡,如果用传统的线下代理的模式来抹平的话,所耗费的成本是不言而喻的。而通过互联网渠道来展开,则会成倍得降低成本,增加保险对消费者的触达面积。

不仅只是在销售渠道上,在售后理赔上来说,互联网保险也有独特的优势。

比如,平安人寿的客户可以通过手机拍照上传病历、发票等材料进行自助理赔,之后再预约服务人员上门收取发票病历等相关材料。车险的客户也可以用照片拍下现场照片,通过APP进行理赔。一般赔付时间不会超过3天,小额的甚至可以实现当天赔付。
通过互联网,售后理赔服务能够实现“标准化、快速化”,提升了用户体验,在用户体验被一直强调的今天,保险对互联网的利用也能通过提升服务质量来提升国人对保险的好感。
而且,无论是巨头还是传统保险公司,都在积极布局互联网保险,这也会加速互联网保险对保险业的改造。

成立于2013年9月的众安保险,近年获得摩根士丹利、鼎晖投资、赛富基金A轮9.34亿美元融资。

2015年6月,阿里旗下蚂蚁金服和天弘基金分别出资3亿元和2.05亿元发起设立信美相互人寿,以长期养老保险和健康险为主营业务。

在2015年11月26日,百度、安联保险、高瓴资本宣布联合发起成立“百安保险”,首先布局在线旅游业保险,然后逐步切入餐饮、出行、医疗、教育等其他生活场景。

而腾讯则在2015年7月发起设立互联网寿险公司——和泰人寿。

通过多年的发展,目前,互联网保险已经形成险企自建官网模式,如平安保险、太平洋保险、泰康人寿等;第三方电子商务平台模式,如淘宝网、苏宁易购、京东网、腾讯网、新浪网等;保险中介电 商平台模式,如优保网、慧泽网、中民保险网等;专业互联网保险公司模式,如众安保险等。

这些模式,正在对保险生产全过程的三个环节“前端销售、中端核保核赔和后端理赔服务”进行全方位的改造,对于提升保险业的销售、服务质量和经营效率有明显的助益,也就能让保险离国人更近一步。

总的来说,互联网可以通过和场景结合,并深度挖掘人性的需求,把需求变成产品,从而一定程度绕过“人”的因素,提升国人对保险的好感度。同时,互联网渠道符合年轻人的特性,也能以较低的边际成本覆盖国内那些难以通过线下渠道覆盖的人群,提升保险的触达面积。

而且,通过互联网来提升服务质量,也会使得保险更容易被人接受。同时,互联网保险正在以迅猛的速度改造着保险业。

FinPlus FinTceh投资基金认为,从这几个方面来看,互联网保险也许是改变国人对保险认识的一个绝好契机,也是值得资本重度关注的领域。

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