中国工程机械闲置率达到60%,那么将这些设备盘活,会是一门好生意

杨绚然

在刚刚过去的2016创新中国总决赛暨秋季峰会上,观众席上出现一名据说身价1000亿的土豪,他在评委放弃竞拍股份的时候,站起来表示他要拍!

因为,他对这个行业的痛点深有感触……

中国有近十万家有资质的工程企业,以前这些企业大都自己购买所需要的机械,但近几年中国经济持续放缓,实体行业竞争加剧,这些企业不得不在成本上下功夫,于是他们就发现,租赁比购买更划算,一时间租赁成为主流。

2012年,租赁市场大幅增长。据行业统计,目前中国工程机械的保有量为700万台,设备闲置率却达到了60%。工程机械的租赁市场规模为6千亿左右,仅占到了整个机械市场的35%,而欧美国家的租赁率为80%,增长空间巨大。

正是看准了这些机会,2014年6月,攻城兵成立,它是一家工程机械租赁平台,将供需双方进行撮合,让他们在平台上自由交易,从而提高施工单位找设备的效率,并降低他们的使用成本。

目前,平台注册用户为11万名,月成交额为3千多万,有40多万台设备,形成战略合作的企业有2千多家,月成交额为3千多万。

攻城兵创始人刘兆萄在做项目路演

解决行业痛点

攻城兵创始人刘兆萄是工程机械行业的老兵,他是原三一重工的大区经理,具有7年的工程施工管理和机械销售经验,在销售过程中,刘兆萄也做设备租赁,但很快他租赁的收入就超过了销售收入,这让他感觉到租赁才是趋势。

刘兆萄对创业邦(微信搜索:ichuangyebang)说,在以往的工作中,他发现工程机械行业集中度低,痛点非常明显,主要表现在几个方面:

1.寻找设备困难。由于信息流通不顺畅,工程方想要快速找到需要的设备往往比较难;

2.管理困难。由于机械设备品类繁多,面对较大的订单,供应商往往无法整体提供,比如压路机和推土机需要寻找不同的供应商,加之标准不一,管理难度增加;

3.存在信任问题。由于设备造价较高,在不了解施工方的情况下,不敢贸然出租。

对标美国,机械设备租赁不仅有大型的租赁公司和自有设备,还有非常成熟的租赁系统和线下门店。“但在中国,一家公司想要购买数量庞大的机械设备用来出租比较困难,加之以前工程单位大量购买设备,导致闲置资源过多,因此,可以通过互联网来整合这些限制资源。”刘兆萄对创业邦(微信搜索:ichuangyebang)说。

从信息匹配到托管服务

攻城兵通过搭建平台,将施工方和个体机主、施工单位自有闲置设备信息进行整合,通过竞价系统来提高单位寻找设备的效率,平台收取500~10万元不等的服务费。

但针对大型订单,往往没有一家供应商能够整体满足,需要同多个供应商进行合作,因此,攻城兵推出经纪人模式,为用户提供设备选型、设备匹配、成本预算、设备管理等服务,例如,有的施工方需要某项工程的进口设备,攻城兵的专业人员会从专业角度进行权衡,如果认为国产设备可以满足施工需要,会建议施工方选择国产设备,帮助他们节约成本。刘兆萄说,攻城兵会对这些经纪人进行为期一个月左右的培训,培训项目包括设备的选型、调度,以及线下安全,让他们成为专业的租赁经纪人。目前,攻城兵已有200多位经纪人,包括全职和兼职。

但从目前的供需情况来看,供应商远远大于需求方,为了绑定施工单位,攻城兵开始在施工单位的自有闲置设备上下功夫。“施工单位工程忙的时候,需要租赁设备,但他们还会有一些自有设备,工程结束后这批设备就闲置下来,攻城兵想要盘活这部分闲置设备。”刘兆萄说。

针对这部分资源,攻城兵今年6月还推出了托管服务,可以帮助施工单位全权管理和出租设备,帮施工单位省去麻烦,攻城兵从中收取租赁收益的20%作为基础服务费。

但很多B2B平台都会面临的挑战是,上下游跳过平台自己进行交易。因此,除了大数据本身所具有的优势,平台只有增加附加值,提高服务才能增加客户粘性。

因此,攻城兵针对设备管理混乱的情况,开发了一套设备管理SaaS系统和一套远程视频指挥系统,帮助用户提升设备管理效率,以及施工指挥效率。设备管理SaaS系统具有设备调度管理、维修管理、配件管理、油耗管理,以及驾驶员的功能管理模块。而视频指挥系统主要起到节省人力成本的作用。举例来说,以前挖掘机的驾驶员干活,需要再派出一名施工员来指挥和监督工作,但这个岗位不仅辛苦和危险,有时候还会出现施工员怠工的情况。通过这套视频指挥系统,可以清楚看到工地的实施情况,并且可以通过语音进行指挥,那么以前一项工程可能需要5个人进行管理,现在1个施工队长就可以解决。

未来切入后服务市场

创业邦(微信搜索:ichuangyebang)了解到,攻城兵的盈利主要包括几个方面:

1.经纪人服务费;

2.SaaS基础服务费;

3.托管服务费。

刘兆萄说,之前攻城兵推行了一段时间的免费模式,但很快发现,只有收费才能得到用户的真实反馈,从而更好地服务用户。但施工方在平台上拿到的租赁价格仍然比传统方式低,因为传统的租赁方式,从施工方到机主中间要经历几个中间商,但在攻城兵上只需要一个环节。

由于传统的租赁公司集中度低,无法满足施工方的需求,已经有很多租赁公司在攻城兵平台上进行租赁。但同时,攻城兵也要面对行业里出现的跟进者,刘兆萄认为,攻城兵将用户定位在施工单位上,但后来者大都是为机主和个体的租赁户服务。“表面上看起来很像,但最终服务的深度和层次不同。”刘兆萄说。

占据租赁的入口之后,攻城兵还计划拓展到配件市场、维修服务、经营保险等方面。

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