艾问杨浩涌:复盘赶集网与58血战中所犯的三大错误

艾诚

三年前,在一次朋友间的聚会上,杨浩涌一身休闲打扮,说话细声细语,一副大男孩模样。三年创业时光的磨砺,杨浩涌已然成长为在商战中动辄出手几十亿,须臾间就会在行业内掀起血雨腥风的成熟男人。

北京上地西路的八维电脑学校是赶集网所在地,也是如今瓜子网二手车的办公地点。二次创业,杨浩涌没有选择豪华办公楼,没有去中关村和望京这些创业基地,而是回到了八维。瓜子网所在办公小楼的外墙、楼道、甚至是厕所里都留着赶集的标识。这些小小的标识似乎在无声的宣示着瓜子网身上流淌着赶集网的血液,赶集的魂又重新凝聚在瓜子的身上,杨浩涌作为灵魂人物,仍在八维。

融资、烧钱大战,仿佛成为赶集和58合并前那场厮杀的标签。在一番惨烈战争过后,赶集和58合并,这是一个双赢的局面。而此时,杨浩涌给我们复盘那场血战的过往。

复盘赶集网烧钱教训

2004年初冬,杨浩涌从美国回到中国,带着从朋友那儿凑来的10万美金作为创业启动资金。由于看好美国大型网上免费分类广告网站Craigslist,于是将其照搬了过来,于2005年,成立了赶集网。

赶集网成立的前四年,一直在默默无闻地成长。几十个人在一间小屋子里办公,“看锅里有多少米,然后决定今天吃多少。慢慢寻找商业模式,开发用户,然后做收入。”用杨浩涌的话说,“那时候还没有资本关注到赶集网,商业模式没有得到认可,大家只是仅凭一股热情的熬着、扛着,盈利模式模糊。”直到2009年,遇到蓝驰,获得了800万美元融资。

赶集网逐步壮大,2011年获得今日资本和红杉联合投资的6000万美元投资。随之而来的,还有战争。

当公交、地铁、央视处处都是姚晨骑着小毛驴经过的身影时,作为赶集网最大竞品的58同城回应迅速,杨幂向全宇宙呐喊:“58同城,一个神奇的网站!”在这年的烧钱大战中,赶集和58分别投入了2个多亿和5个多亿的广告费。值得一提的是,赶集网在流量和销售额迅速拉升的同时,利润率却成为10%。

战争从此一发不可收拾。接下来的两年里,58同城优势明显。销售额是赶集的三倍,流量是赶集的两倍。2013年10月31日,58同城上市。赶集认为赶超机会来了,在获得两轮共计9000万美元融资后,重构了公司的销售模式。于2014年,年营收实现了同比近200%的增速。之后在完成超2亿美元的E轮融资后,估值终于超过了上市的58同城。这年,双方各投入了7亿元的广告费。

赶集高歌猛进,连续两年比对手快很多的增长。2015年,双方广告投入都在15亿元左右。经过一番思索、谈判,双方都觉得合并可以在这个行业内实现更多的创新、创造更多的价值,于是偃旗息鼓,于2015年4月17日合并。至此,大战结束。

复盘过往,杨浩涌总结了赶集网与58的血战中所犯的错误。

商战远比想象的要残酷

一场战争最遗憾之处,莫过于本来能打胜仗,却败在准备不足。早期没能获得领先优势,一直是杨浩涌的懊悔之处。

2006年,赶集和谷歌合作,双方共同成立了谷翔合资公司,赶集网可以从中分成,由此杨浩涌获得了第一桶金。由于扩张有限,2008年金融危机来临,赶集和谷歌的合作结束,在将赶集从谷歌体系剥离出来的时候,赶集用了1000多万,这直接导致后来和58烧钱大战时出现了资本上的差距。他反思到,即便当时觉得回收谷歌股份的成本很低,也不能低估战争的惨烈性。前期一千万的差距在后期用了几十个亿来弥补。。

公司文化和管理没跟得上规模发展

2012年,赶集网C轮融资拿到了六千万美金,公司开始迅速扩张。回忆那时,杨浩涌说:“那时候我们对销售和营销不了解,拼命招人,从200多人扩张到2500多人。然后做广告说我们销售额多高,那个时间点赶集是销售额越高亏得越大。恰好竞争对手进来了,我简单以为我把量做大就可以,其实不是这样的。”

销售队伍迅速壮大,但团队高管中却没人带过超过200人的队伍,压力之大,可想而知。对此,杨浩涌感慨颇深:“创业者都会有自己的长短板,这时候一定要逃离舒适区,修正缺点,补足短板,否则有一天你的短板会回来狠狠给你一拳,给完一拳还会给你第二拳,因为你没有克服它,那它就会不断地敲打你。千万别犯我第一次的错误,我们在拼命烧钱的时候,自己的模式还没有跟上,就会摔很大的跟头。”

根据地没夯实,又开始盲目进军新领域

赶集网迅速扩张的时候,面临着很多不是核心竞争力的诱惑。比如蚂蚁短租、瓜子,还有很多很多垂直类的项目。“当我们跟竞争对手仗还没打完的时候,就开了一些新的领域,你自然地以为那些领域也可以长成一个很大的机会,资本也在推动你说快跑快跑。但是这是一个很大的错误。”杨浩涌事后反思。

最具代表性的是在团购特别火的时候,有投资人过来说:“浩涌,我觉得你们做团购很有优势,你有这么多本地的(优良)商户,如果你做团购,我们就投你。”因为赶集网正在做融资,后来做了三个月的团购,看着形势不对就赶快关掉了,但是也烧了三四百万进去。

后来赶集网内部进行了反省:“生了孩子是要养的。「养」即持续地投入关注。如果你不给投入的关注度不够,那么就会影响他成长,如果你还有好几个这样的孩子那你的负担将会很大。”

瓜子网要打一场有准备的仗

历经战争残酷,从死人堆里爬起来取得胜利的人,往往是最无畏的。

2015年11月23日,杨浩涌宣布辞去赶集网CEO职位,然后坚定的把自己的下一个十年压在了瓜子二手车直卖网。对于二次创业,杨浩涌坦言是一种上瘾的感觉,他已经用曾经的辉煌战绩证明过自己,没必要担心失败,只管大胆的去复盘。

关于“复盘”,杨浩涌说:“做的时候会不知不觉跟以前对照,有机会调整之前犯过的错误。某些点如果做得好可能一下就起来了,如果做得不好可能要花很多年时间弥补。”可见这次,杨浩涌要打一场有准备的仗。

有准备的仗,必然要烧钱。

2016年,杨浩涌宣布瓜子网广告投入将达到10亿元,“我觉得今年广告投十个亿,可能以后每年都是十个亿,花十年的时间把二手车买卖和瓜子网之间划上等号。”经过和58的血战洗礼,杨浩涌觉得在战争之初扩大势能很有必要。“巷战,杀敌一千,自损八百。在一个层面上的竞争非常惨烈,所以在早期,能用两百万竞争的,直接烧钱两千万。避开贴身肉搏。”

“有准备”不仅仅在于资金。“我们现在的速度好比开着飞机换引擎,在确保资金状况良好的情况下,快速发展,要把服务管理、商业模式创新、后续的金融保险等所有的功能都跟上。不断调整和学习。”杨浩涌称这也算是和58酣战后的心得。

瓜子网的商业模式和团队都是行业内先进的。“我相信我们团队在整个互联网里面是数一数二的。线下经营团队、产品研发团队在行业都是前三。我们有这个好团队,然后才会有钱。”杨浩涌称。

关于企业文化和管理,以过往的经验,杨浩涌认为,在企业文化方面,早期要建立人的势能,建立有效的内部机制,公司创始人要和团队分享自己的梦想和价值观,让团队拥有自己的魂。重视中层团队。做企业和竞品之间除了拼刺刀,还要打巷战,打持续的巷战,这时团队建设的重要性就凸显出来。

在企业管理中,创始人要和团队一起做全年规划,设定阶段性目标,把资金情况和大家分享,让大家勇于参与和表达,这样团队就会有凝聚力和激情。关于团建,如果仅仅是在平时,打打球、吃吃饭、看看电影,看似融洽,实则在战争来临时将不堪一击。创始人要带领大家一起成长,一起打战,打胜仗,这样在公司壮大的那天,每个人才可以担负起更大的责任。

二手车领域是一个万亿级市场,需求持续爆发,分散、混乱、痛点明显。骁勇善战的杨浩涌已然磨刀霍霍,无畏战争。金沙江创业投资基金合伙人朱啸虎投资的公司均在行业烧钱大战中胜出或领先,对于烧钱的商业模式他深有体会,“首先你要看资本市场的节奏,你要和资本市场的节奏吻合,在资本市场比较火的时候,它可能跟你谈规模,这时候你必须要采用,你不采用的话,如果在融资上落后于对手,在业务上也没有意义了。资本市场不好的时候,必须要踩刹车,所以像资本市场进入寒冬时,大家不看规模,看毛利、看利率,你要证明你的商业模式是能够赚钱的,你的毛利是能覆盖你的运营成本的。”

如何在一场豪赌中,烧钱烧到春天?

创业最性感的一件事情是你永远面对的是一个不确定的企业,你永远在赌博,赌那个春天的到来。同样干一件事情,有的人烧到了春天,有的人烧死在冬天。

2016年的某次峰会上,杨浩涌给创业者建议:“我一直觉得在创业里面,不管是寒冬还是特别好的时间,都要有机会甩开竞争对手,要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以早些拿钱,拿钱的作用非常重要,拿大钱、不差钱,给团队信心,给竞品压力,给资本信号。”

融钱,在杨浩涌看来,是创始人的必备素质之一。“如果把商业比喻成战争,钱就是弹药,有了弹药你就可以不用拼刺刀,就可以速度更快的获取用户,组建更优秀的团队,开发更好的产品。”

“如何才能融到钱呢?”我把这个问题抛给了姚静波眼中“只要想要,就能永远找到钱”的杨浩涌。

“给投资人讲情怀、梦想,然后画一条公司盈利的路线,让他们相信多长时间后企业会达到什么目标,然后告诉投资人在这个过程中需要多少钱。”杨浩涌依旧细声细语。

“融到钱怎么花?”杨浩涌把它细分到成本和扩张。”如果商业模式还没明确,产品处于探索期,要保守花钱,因为客户对你的商业模式是否认可、是否为伪需求还需要进一步的市场验证。企业要留够足够的钱给自己大的空间去找方向;商业模式没明确,产品处于增长期,那么要去看竞争。市场好,即便没有盈利模式,也要尽量去尝试融资,不要错失机会。如果市场不热,大家都在摸索,那么可以选择保守;商业模式被证明,产品处于销售增长期,就要毫不犹豫的投入,甚至利润和账上的保命钱都要全部投入进去,以此换取更多的市场份额,建立自己的江湖地位。当然在这个过程中要不断学习和总结。”

在财经作家吴晓波看来,企业家是赌博型动物,没有两个特性千万不要去做企业家,第一,要敢赌;第二,在赌博的过程中会精算,对数字要非常的敏感,往往这是人的左脑和右脑的关系。所以企业家往往是左右脑都很发达的人。

这两条,杨浩涌看似都很符合。我问他,创业有不死法则吗?他说:“没有不死,除非Too big to die,大到死不了。第一投资人不会让他死,第二有足够的钱去继续尝试商业模式。只要没找到盈利模式,只要还在烧钱,随时都会死。”

我曾经接触过一个创业者,在资本寒冬之际,企业状况不佳,他想赌一把,把所有的资金都投入进去,要么烧出一个独角兽,要么把自己烧死,早死早超生。“

对此,杨浩涌的看法一针见血,“烧钱可以让你的产品更多的、更快的触达你的用户。当然,烧钱要有技术性。要烧得精准,烧钱时要考虑到自身的体验或者产品、用户的一个健康情况,坚决去做的同时,要怀有敬畏心。”

作者:艾诚 知名财经双语主持人,艾问创始人,赛富亚洲基金投资合伙人。

曾任中央电视台驻纽约财经评论员、世界银行国际金融总公司投资顾问,先后毕业于哈佛大学、北京大学、中国传媒大学。2012年当选世界经济论坛全球杰出青年,2016年上榜福布斯30位30岁以下亚洲影响力人物。

艾问传媒(iAsk Media)是记录时代人物的全媒体平台。

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