掘金新优质人群,致敬招商银行

创业邦

2017年三月,秦苍科技 (上海秦苍信息科技有限公司) 宣布联合京东金融、弘毅夹层基金完成首笔5亿元场外信托受益权ABS。这是国内蓝领3C消费金融领域首次以增量资产开展证券化的业务尝试。但秦苍科技的野心远不仅止于此,而是致敬招商银行,为广大“新优质人群”提供优质的消费分期服务。

秦苍科技为年轻人群提供消费分期服务, 历史借款用户累计达150万 。2016年2月底完成C轮融资,投资方包括顺为资本、京东金融、晨兴创投、人人公司等一线投资公司,历史总融资额达到8697万美金。

旗下“买单侠”锁定3C消费场景服务 ,平均2.8分钟出风控审核结果,在10分钟内完成整个申请流程。 目前买单侠分期借款平均单额约2500元,还款周期9-15个月。已覆盖全国29个省,近4万家门店,每月新增20万用户,平均每月增速超20%。

秦苍科技创始人兼CEO胡丹对创业邦表示,2016年是模式跑通、快速获客的一年。3C领域业务较2015年翻了4倍,且实现了公司盈利。

除了在3C领域保持大幅度攻势外,去年秦苍科技还做出了两个重大决策:拓展医美消费场景,成立医美分期平台“星计划”;关注长期用户价值,完成用户生命周期的二次开发。

医美分期:美丽新战场

医美分期平台星计划2016年9月成立,截至今年2月底,星计划签约的医疗机构有500家左右,包含上海、北京、成都、郑州等主要城市,其中200家左右为医疗市场核心企业。

如玻尿酸、水光针等微整形已成爱美者生活常态, 颜值经济的升温给国内一二线大城市2000多家医美机构带来了机会。尽管没有韩医美市场占GDP 4.6%的比重,但国内1000多亿的市场, 每年20--30%的市场增速使行业处于整体飞速上升期 。

胡丹表示,医美用户97%是女性,学历在大专以下的蓝、灰领消费比例达60%以上,她们虽然收入不高,但消费能力强,信贷风险低 。目前,买单侠的客群男女比例为 7:3 ,星计划主要客群女性为主,可以很好平衡客群性别比例。

此外,医美是重复性购买较高的行业,微整形产品和整形手术平均一年内有1-2次购买,因此可以开拓有客户生命价值周期的业务,通过一次获取用户,不断开发生命周期价值。

而就竞争来说,目前医美分期市场并未出现BATJ的流量巨头,星计划进入后,可以快速攻陷,拉升业绩,释放市场存量。未来,星计划会和京东白条等展开品牌合作,将流量导向各个医美机构,短时间内快速打响知名度,让用户享受金融支付和各种增值服务,提升服务体验,给场景提供价值。

另外,针对医美行业的套现欺诈等问题,秦苍科技也是有备而来。秦苍科技CRO朱君对创业邦表示,过去三年,秦苍科技在做蓝领客群身上积累了丰富的反欺诈经验,这块可以快速复制到医美场景,形成较为全面的反欺诈防控体系。如利用在蓝领上研制的社交关系图谱技术,可以迅速识别集中性的欺诈问题,在医美场景也同样如此。

再如无监督的学习模型,能够通过申请人的特征聚类来识别异常的人群,利用八爪鱼反欺诈引擎的算法,把欺诈、套现等团伙和正常的客户从行为模式上有效地区别开来,这样就能把有组织的欺诈行为精准地识别出来并进行实时地阻拦。

目前星计划发展迅猛,已经进入医美分期市场第一梯队。 2017年4月下旬,星计划宣布与京东白条合作,共同打造医美分期新生态圈。

定义客户生命周期价值,寻找 “新优质客户”

与电商,快消行业用户不一样,金融行业的用户生命周期价值和其风险性密切相关。只有在完成还款周期,才能知道客户信用资质的好坏。因此,理性至上的胡丹始终认为,作为金融属性的公司,最关键的是获取怎样的用户。在目标用户上,他将目标锁定有长期价值的“新优质”人群。

探究国内外知名信用卡公司如招商银行、交通银行,美国的Capital One等金融机构的发迹史,会发现他们的理念和胡丹所见略同:通过主动营销的方式,获得有价值的长期客户,一旦获取,不断提供优质的金融服务。招行、交行的信用卡中心的利润每年超过100亿,在整体利润占比中占比半成左右,秘诀是优质客户在不断产生价值。

传统意义上的优质信贷客户是银行信用卡追逐的白领及自雇人群,在中国约有2亿人。信用优质的客户一般钱包里都放着一张信用卡,信用稍次的则是小贷、P2P的常客。但他们身上都已背负杠杆,更不用说常见的房贷车贷。

而胡丹认定的信贷新优质人群则是2.5亿年轻蓝领和初级白领中信用良好的人群。他们是秦苍科技的目标用户群体。相比大部分白领来讲,他们身上杠杆率低,有中国人民银行信用报告的不到20%。根据买单侠的历史风控数据,平台上的用户大部分为首次借款人。其次,新优质人群信贷转化率高,他们年轻、思想开放,对手机APP借贷这样的新生事物接受程度高,并且信奉消费主义、消费力强。

蓝领每月工资收入稳定,还款现金流稳定。其次,因为新优质人群是被门店销售营销后去借贷,信用风险比主动寻求借款的人群更低。

无论是3C分期买单侠,还是医美分期星计划,主要客群为拥有高生命周期价值的年轻人群。随着年龄和工作经验的不断提高,他们的收入和金融需求不断增加。因此可以建立终身的金融服务关系。他们是伴随着手机电脑成长起来的一代,对用户体验特别敏感,线下银行网点对于他们等待时间太长。自带互联网天然的属性,为秦苍科技大规模提供技术驱动的信贷工厂般的金融产品成为可能。

过去一年,秦苍科技已经筛选150万忠实用户,今年预计将新增近400万新用户。围绕这部分“新优质人群”的用户生命周期开发,成为业务的“护城河”。

主动营销,对共债借款人say no

而获得优质人群的方式,无论是传统信用卡中心、银行个贷机构还是互联网金融,都在于主动营销。

大型银行信用卡中心、腾讯微粒贷等主要通过“我来找你”的主动出击方式获客。信用卡多见的是在企业聚集区门前摆摊设点,以免费赠送礼物等方式,吸引潜在用户申请。而如微粒贷、京东白条等,则依靠本身历史大规模存量用户数据的优势,先筛选出优质用户名单,再定向邀请贷款。

首先,无论是买单侠还是星计划,皆由手机门店销售或医美诊所面诊师,在确定顾客真实消费意愿后,再推荐分期付款模式。这样能获得接近社会平均样本的用户,排除主动借款人,降低信用风险。同时,买单侠在进行二次、三次以及更多生命周期开发,为白名单会员,提供更多金融服务。

相比线上获客,这种方式用户质量高、忠诚度高、生命周期价值高。根据买单侠历史用户风控数据,其中75%用户在贷前贷后都无共债记录。

多头共债,如隐藏的地雷,不知道什么时候会爆炸,触发信贷风险。他们或拥有多张信用卡,或在多个网贷平台有过借贷记录,贷款是生活的主旋律。

共债借款人对贷款平台的营销信息响应率非常高,但借款人身上的贷款累计到一定程度后就无法还清,短期可以靠在新的平台上借新还旧,但整个系统性风险在积累。信贷系统性风险彻底爆发。因此,胡丹并不急于盲目获客,而是探求本质价值。

探寻最本质消费金融价值

3年前,互金领域开始大热,很多企业都想过来分一杯羹,但事实上这是每单贷款额数千元的精工细活,考验的是精细化运营能力,如果利润不能覆盖成本,那只能等着“被宰”。胡丹称拍脑袋进入的业余选手为游客,发现市场并不好做时,就会自动退出。目前消费金融市场开始平稳发展,格局初现。

清华精密仪器系本科、斯坦福商学院MBA,红杉资本副总裁这些经历,让胡丹学到的其中一个道理是:冷静近乎残酷地看待事实,对问题抽丝剥茧,寻找根源。而互联网金融的本质,其实只是一个简单的数学公式:是否能用息差覆盖坏账、风控、运营成本,寻找到优质客户。胡丹说:“互金就是几个百分点的投资回报率,任何一项成本没有控制好都会造成亏损。”

胡丹选择加大风控、技术上的投入,降低运营成本,减少坏账率。秦苍科技有着约三百人的技术团队,约百人的风控团队,来自985/211学历过半,高学历背景的技术人才团队,在互联网金融实属罕见。

秦苍科技自主研发了全自动审核和反欺诈决策系统,配合决策引擎和反欺诈引擎,欺诈检测和信用审核由系统全自动完成。在用户申请过程中,会采集大约10,000个用户数据,由系统自动做出信审判断,平均审核时间在2.8分钟内。

做客户终身的金融服务 致敬招商银行

目前秦苍历史用户已达150万,相当于中型银行信用卡中心发卡规模。但秦苍真正设想的,是如招商银行一样的终身金融服务专家,为用户提供长期的金融服务。

招行从1亿元资本金、1家营业网点、34名员工起步,到现在近6万亿资产规模,员工数超7万,用了三十年。而招商银行的秘诀在于依靠零售业务(信用卡和储蓄),通过对用户的不断运营和维护,成就了在沪港两地上市的、 跻身国际榜单《财富》500强企业前列的大型股份制银行。

而秦苍科技目前也在进行优质用户的生命周期二次开发。在使用买单侠3C借款服务半年后,会筛选出信用良好的白名单客户,提供1万元左右的信用额度。并且会交叉销售多样化的服务,提高用户的生命周期价值,如风险定价,账单重组等。

目前白名单优质用户对快捷的信用服务反响良好,响应率已超过30%。其中优质的女性客户,会被导流到医美APP星计划,提供医美授信额度,解决医疗美容机构客户流量的痛点问题。

从3年前的数十人创业团队,再到未来新优质人群的“招商银行”,秦苍科技还有很长的路要走。但是依靠挖掘“新优质人群”价值,胡丹有信心。

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