融资、宣发、票务,B2B的一号票仓连接主办方和经销商,瞄准千亿演出市场

对于演出市场,大多数人其实既熟悉又很陌生。

通常大家熟悉的是各类B2C票务平台,比如去年被阿里收购的大麦网,还有西十区、牛魔王、永乐票务等。经常看演出的人,也会对各类票务平台的加价、抢票很熟悉,相信都抱怨过赚取大把溢价的黄牛。

其实,票务只是演出市场的冰山一角,更多信息存在于表象之下。一场万人规模的演唱会需要哪些角色合力、演出票的金融期货属性、自由市场催生的黄牛——这些才是行业里真正的门道。

B2B票务交易平台,一号票仓创始人张福武对邦哥说,演出市场是很传统的生意,其中主办方、一级经销商以及二级经销商之间的利益分割明确,行业的信息不透明,以及存在很多不规范的机制。

虽然B2C的互联网票务平台生意很火热,但它们大多是在长期烧钱做用户。张福武认为,能够权衡各方利益的B2B平台是具备真正价值的商业模式

主办方资金是老大难问题

张福武是技术出身,喜欢从顶层逻辑的角度去看待一个行业。那么演出市场的主要玩家有哪些呢?

与票务相关的,主要是主办方、经销商和消费者。经销商分为各类票务公司、以及二级市场的黄牛。

先来看演出活动的主办方,他们的痛点可不少。

目前综合型的演出,中国上千家主办方在做,而做得好的只有十来家。最大的制约就是钱。一般来说,签订任何演出项目时,都至少需要提前半年投入不少的资金,但回收期则非常漫长。

如果对比电影,后者更加高频、消费低、可复制性强 ,所以融资机制已经很成熟。反观当前演出市场大多还是主办方在投钱。

张福武说,现在项目融资时 ,可能有部分私人拆借,但是没有保障,资金链断裂的情况非常多,出资方很容易蒙受损失。

除了融资难,宣发也不顺利。B2C票务平台都采取扣点制。这种旱涝保收的生意,让它们不会想着帮主办方宣发,而是想办法获取更多活动。

所以说,如果明星的IP不够强,很难仅仅票务平台触达粉丝。大多数的主办方都没有衍生品的开发计划,票房几乎是唯一的回款方式。一旦宣发受阻,损失就会很大。

换句话说,那些中小型的IP具备超高的风险。

一号票仓想做的是一整套的服务流程。通过引导基金投资项目,针对每个主办方和项目建立风控模型,让资方获得至少10%的稳健回报。

一号票仓还做宣发和票务分发,以此保证利益最大化。张福武说,在资金允许的情况下,他们自己也直接承接票务。比如,今年张学友的某场演唱会,他们已经向主办方买了部分票房。

「黄牛」是市场调节的必然产物

一号票仓服务的另一个B端是经销商,他们同样有非常多的痛点。

张福武说,经销商都很分散。大如永乐、大麦,而更多的是小型票务公司,它们对主办方的谈判能力很差,很难用优惠的价格拿到票。

另一方面,它们的风险判断能力不强,没有足够的数据来判断某个演出究竟能卖出去多少票,经常会亏钱。黄牛也有同样的问题。

最大的顽疾在于流通信息闭塞,各经销商通常各自为政。

举例来说,票务平台的系统都是自己开发的,后台数据没有打通。黄牛之间也不知道互相到底有多少票。这就造成经销商无法及时快速应对市场的真正需求。

有些机构采购10万的票,卖出20万,而有些机构买了200万的票却卖不掉。所以,经常会出现消费者提前付了款,最终却没拿到票,只得再接受退款的情况。

张福武就是希望通过票仓的概念,在大量ToC的经销商和主办方之间再建立一个中间商,用来规范整个行业的票务信息。

类似的B2B服务,在旅游业的酒店行业中已经非常成熟。各家OTA机构后台数据都互相打通,所以很少会出现消费者预定房间后,结果到酒店没房住的尴尬。

说到这里,可能很多人会质疑说:为什么要解决黄牛的痛点?

张福武对邦哥说,黄牛只是经销商的一种类别,是自由市场带来的必然结果。演出票具备一定的期货属性,在跑到消费者手上之前都只是一种凭证。每一次流转都会带来溢价,同时也常常会出现滞销的情况。

如果能够解决好黄牛,或者说经销商的风控问题,那么对主办方也是一种积极的反哺,自然可以赚到更多钱,再去办更多的演出。

市场爆发前夜

创业之前,张福武曾在阿里待过一年多。他看到了整个电商的红利,于是自己做了一个化妆品的电商品牌「梵家」。张福武回忆说,那时候的流量成本不高,做自营品牌有很多机会。他还代理了两三个国际品牌。

专注地做了三四年之后,摸透了整个商品的交易流程,他就把「梵家」交给别人打理。

用他的话说,到了一定的年纪之后,总想做点更有意义的事儿,当成真正的创业项目。这件事一定是要自己感兴趣的,并且可以持续很久的热情,最重要是产生真正的价值。

曾经在部队的经历,让张福武跑遍了中国,去过很多偏远地区。

他发现很多地方的文化生活非常匮乏。一个小县城通常只有一个电影院,无论放什么烂片都是满座的,这就是目前中国一二线城市之外精神文化生活的现状。

张福武认为,通过改造演出市场中低效的环节,可以让更多主办方有信心在三四线城市举办更多演出,还可以带走周边的经济。

不过,因为演出市场过于传统,一号票仓还是面临着不少难题。

比如每个主办方都需要单独对待,提供定制化的服务。这样业务进展就比较慢;再比如,从业者普遍保守,谈判时会拒绝改造性的建议,也加大了拓展合作伙伴的难度。

保守估计的话,一级票务市场的容量在500亿,二级市场可以做到500亿,所以整个市场的GMV在1000亿左右。随着消费升级的大趋势,整个市场容量在逐年扩大,张福武还是对未来的盈利前景有信心。

去年六月,一号票仓获得泽厚资本300万人民币的天使轮投资,目前正在进行Pre-A轮融资。

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