找来盖茨曾经的私人公关顾问,这家智能硬件出海公司要帮70%的厂商,吃透3999亿的市场

有数据显示,中国智能硬件市场规模在2016年达到3315亿人民币,预计2017将达到3999亿,同比增长20%以上,预计2019年,市场规模将超5000亿。其中,70%以上的厂商有出海需求。

NextSmart创始人禹甜瞄准了这个市场需求。他告诉邦哥,其实国内的智能硬件公司都有出海的需求,“首先是国外的市场比较成熟,无论是众筹形式,抑或是用户的习惯。一个智能硬件产品,尤其是创业公司如果能在海外市场,特别是北美市场打开一定的知名度,然后再转到国内市场,无论是销售还是融资,都会容易不少。”

尽管市场刚需大,但是国内真正全方位服务智能硬件产品出海的公司并不多,禹甜和他的合伙人杨知,在客户需求的推动下觉得这个市场有很多机会,便成立了NextSmart。

杨知、禹甜

创业初衷

禹甜创业之前所在的公司都是专注于消费类电子跨境电商的,一年销量能超过2亿美金。他本人也一直从事跨境B2B、跨境B2C等业务。

2013年底——2014年初,他发现市场涌现了一批有别于传统中国制造的新硬件厂商。这些厂商不以低价取胜,在产品的功能、设计、体验上还有所升级。这个时候,他开始关注到海外的众筹平台,并跟一批智能硬件和新硬件公司合作,包括VR、无人飞机、无限充电钱包、智能水杯等等。

禹甜告诉邦哥:“我们发现创业团队都非常年轻,有着很好的职业背景和学历背景,有非常强烈的品牌意识和品牌需求,他们不再希望做很Low的产品,也不希望通过价格战的方式来打开新市场,而且70%以上的品牌都有出海需求,因为在智能硬件和新硬件的市场海外更加成熟而且是非常大的市场。”

市场环境

创业做NextSmart之前,禹甜和团队对市场已经有比较深入的理解。他发现,市场上并没有真正咨询和管理式的出海发行团队及平台。

在他看来,目前可供智能硬件选择的出海渠道相对单一,比如:1、跟跨境电商合作。跨境电商平台通常有海量的SKU,他们更加愿意卖那些高性价比的平台热卖品,而智能硬件厂商因为前期供应链的限制,没有办法把价格做得很低。所以尽管跨境电商渠道是非常重要的渠道,但在前期难以帮这些智能硬件品牌卖出品牌溢价。

2、跟纯海外的PR公司合作。存在沟通成本高、文化差异问题。国内的厂商做PR或做Marketing都希望能够跟销量挂钩,希望能有KPI,而海外的公司通常不接受KPI的考核。

3、海外众筹。海外众筹只是一个产品发布的形式,产品发布之后的市场策略和执行方案应该怎么做是大部分厂商比较迷茫的。这也是为什么很多成功的众筹项目,在众筹之后会出现停滞现象的原因。

禹甜说:“我们通常会给我们的客户提供至少半年到1年的全案发行计划,同时有不同的标准化的产品包来解决它们不同阶段的需求。”

NextSmart的发行服务流程包括:咨询-需求分析-计划制定-实行。禹甜说他们服务新品牌,更偏管理咨询式,需要与客户团队一起来梳理品牌定位和策略,有了明确定位和策略后,再下行到PR、素材(官网、产品线上素材)、social、流量投放、销售。

核心竞争力

如何在市场竞争中迅速建立自己的壁垒,禹甜表示,他们的核心竞争力在于:

第一、提供品牌、销售两手抓的海外发行咨询和管理。不仅是提供Marketing的服务,还包括电商的转化,成为一个闭环。不同产品需求不一样,有些产品可能不适合马上做B2C,所以在服务中NextSmart会突出B2B的销售和合作伙伴的开拓。一方面他们为客户提供Marketing的服务,另一方面也会做适合厂商的PR、social运营以及广告投放,造成一定的媒体背书和社交影响力的时候,产生的流量能够在NextSmart的电商平台进行转化为销售,从而做到Social加ecommerce的新型销售方式。

第二、团队构架。他们在英国伦敦、美国硅谷、深圳设立团队。其PR和社交媒体运营团队平均有着超过10年的从业经验,有比尔盖茨曾经的私人公关顾问、运作PR公司到上市的合伙人、电商公司高管、有经验的社交媒体运营和广告流量投放人员等。

第三、建立了全球发行联盟(各国当地的服务商)。目前此联盟有超过30家海外公司,禹甜表示:“我们能有个同样的目标,大家一起来把全球发行这件事落到实处。”

第四、有自己的流量投放团队和电商平台。禹甜介绍,他们不只是做PR、social等服务,建立自己的流量投放团队和电商平台,是为让所有的Marketing工作转化的流量在最后转化为销售。

禹甜告诉邦哥,目前他们服务的客户有各个品类Top3的厂商,也有非常早期创业的团队。比如极米投影仪,NextSmart不仅为他们提供Marketing服务,在他们海外众筹期间,提供的PR服务,帮助其在海外众筹超100万的美金,以及TechCrunch、Mashable等海外一线媒体也对极米进行了深度报道

另一个VR客户3glasses,NextSmart根据他们的情况制定了海外计划,团队经过详细的分析研究认为3glasses在目前VR内容不够的情况下,必须以海外知名度的提升以及开拓合作伙伴和B2B业务为主。所以帮他们做了PR和合作伙伴及客户的开拓,一个月内,他们帮3glasses在目标新兴市场通过垂直媒体及in-bond marketing(集客营销)的方式获取了200个以上行业问询,以及超过40个有效销售线索,收到6家主流vr开发方的合作意向,据3glasses COO反馈,转化率超过参与展会的2倍。

数据看似简单,但禹甜坦言,国内硬件产品要出海,面临的挑战也很多。他觉得最大的难题是社交媒体影响力及网络口碑的提升。“社交媒体的影响力越来越大,但社交媒体的运营是非常需要本土化的,这方面的人才也非常稀缺难找。很多国内的厂商对于社交媒体运营的认识还是不够,以为找几个网红合作就可以了,甚至很多团队连社交媒体官方账号都没有。社交媒体运营涉及的环节特别多,即使是跟网红合作,也应该跟最匹配的网红合作,并且在合作的方式上并不是简单发个样品给他们让他们拍个照和视频上传就够了。这里面的难度系数和系统性是很强的,需要一整套完整的营销动作和专业团队运作。”

关于盈利,NextSmart的模式是服务费+销售提成的方式。禹甜说他们团队会收取一定的服务费,但更多的利润则来源于销售提成。目前,NextSmart合作的品牌已超过10个,禹甜表示今年深度合作的客户会达到50-100家

由于自身已实现盈利,NextSmart于最近完成了天使轮融资。禹甜告诉邦哥,Pre—A轮也正在进行中。而融资的钱,将会用在他们海外团队和国内团队的扩充和电商平台的运营上。

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