浸淫行业20年,他让公司6年获5轮近5亿融资,数千家付费客户,腾讯 、红杉、经纬都看好

销售易创始人兼CEO史彦泽

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本文系第59篇报道,大概6年前,中国的SaaS概念和应用还尚处于一片荒芜,即便是这样,在行业浸淫20年、曾今的销售冠史彦泽看到了SaaS服务在中国的巨大机遇,于2011年成立销售易,经过6年的发展,销售易已成中国闻名于行业的企业之一,数千家的付费企业选择了销售易。

早在大概10年前,美国的Salesforce、WebExCommunication、DIGital Insight、中国的Xtools等公司,已经在SaaS领域做出一定的成绩。中国的一些大咖同样预测了中国在移动互联网和移动商务领域存在巨大的市场。

在外企摸爬滚打20年、曾经的销售冠军史彦泽(Allan)同样看到了这一市场的巨大机遇,多年累积的经验告诉他,CRM领域企业管理者和销售人员存在的痛点是传统CRM无法解决的,比如销售管理粗放难以规模化发展,传统CRM软件复杂不好用、信息共享不透明等问题

传统的CRM服务关注企业内部销售、市场和售后三个部门的业务流程自动化,但只是企业内部的数据记录沉淀,而移动互联网时代,B2B和B2C销售需要全新一代的CRM产品,为其提供独到的产品和服务。

2011年7月,Allan成立销售易,想通过大数据、移动、社交和云让前端与用户真正地连接起来,从SaaS到PaaS,再到支撑企业全面连接自己的内外人群,而要完成这一转变,关键性在于用社交网络+移动互联网的技术重构CRM。

但销售易刚成立那会,中国的SaaS概念和应用尚还处于一片荒芜,最初的一年多,销售易走的并不如意,因为很多VC秉持着“中国的ToB市场有什么好投”的态度。

庆幸的是,2013年底,红杉中国发现了销售易,并成为其早期A轮的投资方,此后,销售易的发展似乎处于一种开挂的状态,几乎每年都要拿一轮融资。

2014年7月,销售易获得红杉资本B轮投资;2015年3月,销售易获得经纬中国、红杉资本1500万美元C轮融资;2016年4月,销售易完成由经纬中国领投的1亿元人民币的C+轮融资。不到一年的时间,2017年1月,销售易获得了腾讯领投,红杉资本、经纬中国的D轮2.8亿元人民币融资。

6年的时间里,销售易共完成了5轮近5亿的融资。

除了不断拿融资外,具备销售易特点的新产品也不断出现,2016年4月,销售易发布旗舰版PaaS平台;2016年7月,推出移动PaaS平台;2017年1月12日,发布了基于PaaS平台的教育、金融等五大行业解决方案。2017年5月,销售易推出了伙伴云、客服云及现场云三款基于PaaS平台的新产品。同时这也意味着销售易产品开始走出企业内部应用的藩篱,打通企业内外防火墙,连接外部合作伙伴和最终用户。

Allan称,“新产品的设计是以客户的需求为出发点,将企业业务运转中内部的销售、客服与外部的客户、伙伴连接起来。集合了销售云、伙伴云、客服云、现场云的销售易CRM ,不仅应用了社交、移动、大数据、人工智能和物联网等新型互联网技术,还具备集成性、扩展性、可配置性等优势。”

做出了客户需求的产品,但仍很焦虑

6年的时间,足以让一家新公司从大众视野中消失不见,也足以让一家公司闻名于业内。

而距离今年,销售易刚好走过6个春秋,公司从刚开始的七个人发展到现在近六百人的规模,有数千家的付费企业选择了销售易

毫无例外,销售易如今取得成绩得益于其独特的产品理念:从客户需求出发,让每位使用者都能从中找到“存在感”,并从中感受到使用的价值

具有20年行业经验的Allan深知传统CRM的聚焦点在管理层服务,其较为关注企业内部流程自动化(上述所讲的销售自动化、服务自动化、营销自动化),但在应用中,基层使用者只是软件中的一行代码,而忽视了其体验。

销售易的做法则是让CRM实现了从以管理为中心向客户为中心的转变

Allan曾接受媒体采访时多次拿汽车销售行业为例,传统CRM中记录了客户信息、车辆配置信息、车辆维修和保养信息,安装应用了传统CRM的4S店,可以在系统内查询到信息,然后通过电话、电子邮件维护客户关系,但也仅此而已。而销售易产品不同于传统的CRM,不仅自动联接了车辆制造商和4S店,未来还打通与车辆本身和车主的互联。

举个实际的例子,客户购置新车,即可下载安装一款APP,输入发动机号,即被激活。通过预装的传感器,APP可及时提醒车主应该何时保养,更换何种配件。“车辆出现报警,APP也会及时弹出消息,进行一键诊断,”Allan解释。

尽管销售易的发展一直处于较好的状态,但至今“客户价值”这个频繁出现在Allen头脑中的词,仍然让其焦虑不已。销售易的愿景不仅仅是“让销售更容易”,而是要成为“融合新型互联网技术的全新一代连接企业内外的客户关系管理软件服务商”。

“而客户价值决定了销售易的愿景能否实现,战略能否更近一个台阶,”Allen表示。

深水区

众所周知做好To B市场并不是一件简单的事,销售易坚持六年实属不易。采访时Allan反复强调了“深水区”这个概念。

经过几年的发展,Allan突然感觉到自己的企业走到一个深水区,“在技术上、平台上,我们走不动了。”

Allan口中所谓的深水区,其实是因为新技术不断涌现,新玩家入局,在短期的技术红利带来一些行业变化和进步后,却发现根本无法真正撬动市场时的一种局面,这个时候就要去深入行业开始趟深水了。

而这一现象在2016年的中国市场,是大部分SaaS产品所遇到的一个难题。

但真正能建立出来一家非常高质量的,给客户和市场能够带来价值的技术性的公司,并不是件简单的事。“所以以公司现有的能力,仅仅靠原来的团队,是无法完成产品和技术再上一个台阶。”Allan很坦诚地回答。

摆在Allan面前一个很现实的问题是,如何做好中大型客户的服务,无疑这将对销售易这类创业公司有着更高的专业要求。

Allan的解决之道在于吸纳国际人才,做适用于全球的产品。除了3月份从硅谷招来了赵宇辰,作为销售易的首席数据科学家外,最近还拉来了叶晓峥(Michael)作为销售易产品副总裁、王拴虎 (Stanley)作为销售易首席架构师&研发副总裁、以及张忠(John) 作为销售易CTO,而这些人在硅谷曾有多年的行业经验。

“这么着急地聚集了一群技术型人才,是因为一直不敢放松,就是希望能够在技术上再上一个台阶,做好客户服务,”Allan表示。

显然,销售易在这个节点上加入对技术的投入是一个聪明的做法。在过去的一段时间里,2B领域年轻人几乎都去做2C,而能坚持在2B领域的人也即造就了其在行业的积累以及对技术的深刻理解,技术无疑将是未来辅助智能化CRM更进一步发展的催化剂。

AI进阶之路

据统计,2017年上半年,国内有112家SaaS企业获得融资,融资总额超过43.96亿,可能是SaaS行业 5 年来融资最少的一年,尽管如此,2017年CRM领域发展依旧迅速。

一个重要讯息是当下大火的人工智能似乎要成为SaaS领域的另一重要命题

2016年10 月,Salesforce 推出了人工智能平台 Einstein,Einstein 拥有机器学习、深度学习、预测分析、自然语言处理和智能数据挖掘能力,能将为客户自动定制模型,自动挖掘商业洞察,预测客户行为,推荐最有的下一步行动,甚至自动执行任务。

2017年7月,销售易同样发布了智能化 CRM,将大数据及机器学习引入,实现热点线索智能评分、找客户及关键信息回填、同类客户智能推荐等。

而最近,据赵宇辰透露,销售易的智能化CRM又增加了小易助手,在 AI 方面增强了图形化分析能力。比如可以智能整理企业客户的雷达图,包括企业体量、业务方面多维度信息聚合体现。

“另外会提供客户业务和人员变动信息,提醒商务人员适时关注这家企业,并可以排出商务人员拜访客户的日程和次序流程,”赵宇辰补充。

销售易的智能产品覆盖的四个层面:人工智能(Artificial Intelligence)、商业智能(Business Intelligence)、场景智能(Contextual Intelligence)和数据智能(Data Intelligence)。这被称为 CRM 智能中的 ABCD 理论。

DI+CI+BI+AI 模式具体的应用表现在

DI:在数据智能层面,底层基于数据,利用大数据进行标准化。将数据清洗,利用数据找客户,做数据画像等等;

CI:在场景智能层面,销售云发布了伙伴云、客服云、现场云等不同的云,每个云结合他们自己不同的数据,有自己的智能应用;

BI: 在商业智能层面,销售易将数据可视化,多维度分析,形成企业图谱,能将数据多维分析、实时关联、自定义分析;

AI: 在人工智能层面,非常多的 AI 场景,比如客户推荐。说到助手,还有预测、诊断等等这些功能。

看似简单的定义,实则是Allan对人工智能在数据和场景实际应用的重视,“单纯的 AI 宛如空中楼阁。在我们销售易,智能 =AI+BI+CI+DI。”

而新一代的智能化CRM在企业前端连接销售、市场和服务,后端连接财务、生产、供应链和研发。目前销售易产品可以实现商机、线索、订单、回款一系列流程整合处理,而且能与第三方 ERP 和 HR SaaS 打通链接。

未来,销售易不仅要连接企业内部员工,还要把员工、用户、合作伙伴都紧密连接起来,真正实现内外打通和以客户为中心的经营。

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