大搜车:6个月融d过5亿美金,阿里领投,他让用户2.4万就能买宝马

“我们是从‘死人堆’里爬出来的。”说到这里,姚军红停顿了一下,然后说,我也不知道该怎么描述。

的确,几年前,他和他背后的“大搜车”完全不被外界所关注,甚至一度被认为已经倒闭了。如今,这位曾经的神州租车执行副总裁,却把这家“快倒闭”的汽车交易服务平台“大搜车”,带入了E轮融资。

就在前几日,大搜车宣布获得3.35亿美金E轮融资,由阿里巴巴领投,华平投资、春华资本、招银国际跟投。而就在6个月前,大搜车获得华平投资领投的1.8亿美元D轮融资。去年11月,更是获得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资。

完成这一轮融资后,阿里巴巴成为了“大搜车”除管理层以外的最大股东,拥有董事会席位。姚军红说,他以前一直想把线上和线下对接起来,但没有找到很好的机会,如今阿里来了,给了他很精准的流量,可以形成很好的线上到线下的俯冲。

之所以能受到阿里的青睐,跟大搜车这几年的悄悄布局有关,目前,大搜车针对二手车商的SaaS平台渗透率已达90%,在SaaS平台的基础上,大搜车推出了“弹个车”,用户最低只需支付一成首付,就可以开走新车。

举例来说,购买一辆宝马2系,首付只需2.49万,月供5198就可以开走这辆车,一年后可以选择归还车辆或者支付17.56万尾款购车,尾款还可以选择分期付款。

一年后,瓜子、优信也都先后宣布推出类似业务,但姚军红认为,大搜车已经在汽车服务领域筑起了一道铁血城墙,无人可破。

“汽车新零售的战斗已经结束了,胜负已定,只是时间问题。”姚军红放出话来。

转战SaaS平台,从车牛到大风车

2012年末,姚军红从神州租车执行副总裁的岗位上离开后,斥资700 万元,开了 2 万平米的线下二手车门店,气派一时,他打算采用寄售模式卖二手车,为车主提供场地和检测,卖出一辆收取卖家3%的佣金。

那时候,姚军红对未来的期望是做一个二手车连锁公司,但出乎意料的是,试水并不理想,生意一直平平。

偶然间,在参加汽车行业会议时,姚军红发现,二手车商之间,真正的刚需是交友和资源互换,因为他们各自无法满足客户多样化的需求,需要相互配合。那时候,姚军红也在思考,只有扎根到二手车商中去,获得他们的信任,才有可能真正切入到交易环节。

于是,姚军红果断关闭了线下门店,调转方向。他推出的第一个业务,就是“车牛”,一款为二手车商服务的软件,可以满足他们社交和拓展资源的需求,后续逐渐加入车源展示、交易等。“他们需要什么就给什么。”姚军红当时的逻辑简单而粗暴。

上线4个月后,“车牛”果然笼络了一大批用户,日活从零增长到几千。但顾不上高兴,姚军红很快发现,这款软件虽然很受规模较小的二手车商喜欢,但大型二手车商并不感冒,因为他们资源相对丰富,且内部需要多个环节配合,包括销售、采购、市场、财务、店长等。为了吸引这一部分用户,2015年元旦,大搜车进一步推出“大风车”SaaS系统,为他们提供企业管理、客户管理和营销等服务,而这个系统的原型,就是姚军红原本自己使用的门店系统。

而彼时,二手车行业开始陆续涌现一批”变革者”,相比姚军红,他们似乎更具侵略性:“去中介化,颠覆传统”是他们喊出的口号。但姚军红认为,要给伙伴足够的生存空间,这样自己的渠道才能真正搭建起来。“那时候我们不知道什么叫新零售,只知道前端整个产业的数据化,对未来的产业改造是非常有用的。”

构建SaaS平台,和进入交易还隔得很远

姚军红很喜欢推演,他说,他经常会“沙盘演练”整个资本、资源的形态。他发现,数字是交易的底层,而交易又是金融的底层。所以,这几年,他都在默默地排兵布阵,通过扎实的SaaS服务,拿到了很多资源,包括阿里巴巴和蚂蚁金服。

事实上,在当时,不少试图用互联网来改造传统行业的创业者,都看到了SaaS服务平台所能形成的用户粘性,想要以此切入交易平台,但都并非易事。“SaaS和工作流是两件事情,很多公司都是SaaS公司,但只有进入工作流,才有机会进入交易流。”姚军红说。

他认为,目前大多数SaaS公司都还停留在云服务的层面,无法进入工作流,因为,进入工作流需要强大的号召力。而员工吐槽系统不好用是常有的事情,因为SaaS改变了他的工作习惯,所以工作流的统一是极其难的。“所谓的线上线下协同绝对不是一套系统就能连接的,真正连接的是人心,没有人心的驱动,不管什么商业模式都做不好。”姚军红说。

而要做好这件事,一个是“信任”,一个是“利益”:和他们成为兄弟,并服务好他们。

“我们在2013~2016年干了一件事情,就是天天去地推,跟车商喝酒,给他们送免费的系统,把本身的实体经济全部数字化。”姚军红说。“喝酒”成了打开局面的最好方式。早年,姚军红曾在广州白云机场边上班边倒卖机票,这也让姚军红身上带着一股江湖气,深谙世事。

拉到人之后,大搜车把所有车商拉进微信群,每天车商反馈的问题都会被记录,挨个解决车商的问题,切实根据车商的需求去改进系统。如今,这套SaaS系统的渗透率已达90%。姚军红说,除了年纪大的拒绝被系统化的车商,都在用他们的系统。

收购车行168,搭建下一个渠道

“极少有公司从SaaS进入到工作流,更少有公司从工作流跨界到大体量的交易,这是我们目前比较受关注的原因。”姚军红很清楚大搜车的优势所在。

在布局完二手车商之后,大搜车开始思索下一个目标。

姚军红说:“我们看的是汽车流通行业,所有流通环节的数字化都是我们的目标。”而整个汽车渠道分为三个阵营:4S店、新车的二网销售,和二手车商。但这三个阵营里,有一个阵营是有“婆家”的,就是4S店,它背后有主机厂和4S店集团,整合的意义不大。姚军红认为,作为一个平台,核心的意义是“端要弱,平台才能强,赋能才能充分”。于是,就只剩下“新车二网”,这一次,姚军红选择收购。

10月30日,大搜车完成了对车行168的收购。根据大搜车提供的数据,收购时,在平行进口车领域,车行168已经是90%平行进口车商每天必使用的工具。而截至目前,车行168已覆盖全国300个地级市的7万多家车商,对新车二网渠道覆盖率超过70%。

“我们团队的初心是成为整体体系中的一层架构,缺了我们这层楼会有问题,而不想只是做成一个租户。不能给竞争者有任何掏底的机会。”这是姚军红的成功法则。

产品可以复制,但生态不能

去年11月,大搜车请来了正当红的奇葩说辩手马薇薇和肖骁,热热闹闹地发布了我们在开篇提到的新业务“弹个车”。

当时,国内并没有类似的融资租赁模式。姚军红说,之所以推出弹个车,是因为他们发现,几端的需求都很强烈:

1.对商家而言,厂商需要出货,流量平台需要变现,金融公司则需要更多的产品落地,来放出更多的贷款;

2.对于消费者而言,85、90后逐渐成为主力消费群体,他们需要更低的购买门槛,也需要更多的灵活性来满足使用的新鲜感。

但一个模式一旦被证明可行,就会出现很多跟随者。就在前几日,瓜子发布独立的新品牌“毛豆新车网”,业务模式和弹个车如出一辙。此外,优信、第一车贷等也都纷纷推出类似业务。

正当大家想要看大搜车如何回应时,姚军红却显得格外淡定,他说:“创业者千万不要去看产品,产品是附生品,是可以复制的,但资源是不能复制的,这个产品生长在什么土壤里,长在盐碱地还是长在东北的黑土地里,最后的结果是不一样的。”

而姚军红嘴里的土壤,就是他所搭建起的生态。姚军红认为,二手车商是一个高黏度的群体和现成的渠道,能让大搜车在推出新产品后,在全国快速落地。

这不止包括弹个车,也包括未来更多业务的拓展,姚军红说,只有场景才能控制入口。“我们今年完成了1500亿的过程在线,预计明年可以完成4000亿,当我们达到一万亿以上的过程在线,场景里所孵化出的金融体量也会巨大。”

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