他靠卖花生单品年销售超3500万,要做好做大"嘴巴的生意",他的秘诀是…

在餐饮、包装食品行业中,餐饮企业受限于时间空间、即时消费等因素的影响,规模大概都在数十亿亿、100亿左右,比如海底捞、麦当劳、星巴克,能够做到上百亿甚至千亿规模以上的都是食品包装企业,比如伊利、蒙牛、双汇等等。

杜锐一直盯着这块"嘴巴上的生意",从代运营100多家淘宝店铺,到开设B2C食品电商平台,杜锐已经在泛食品和电商领域扎根10多年了。

花生兄弟是杜锐在2014年创办的一家花生小食品牌,专注花生制品的研发、生产和销售,目前已推出牛轧糖、下酒花生、谷物棒3款产品。2017年,花生兄弟年销售额达3500万元。

2017年7月,花生兄弟已完成1000万元Pre-A轮融资,投资方为为友资本、梅花天使、展博资本,目前,正在进行A轮融资,金额约3000-4000万元。

在我们的办公桌、饭桌上,总不会缺少这样那样的零食。大家现在购买的类花生产品种类和渠道也越来越丰富。花生兄弟如何做出吸引用户持续复购的产品呢?

杜锐发现,不论像玛氏这样的千亿国际食品帝国,还是数十亿规模的中国企业良品铺子、三只松鼠,他们共同的特点是,大部分销售额主要依靠少而精的爆款单品。

在以前,花生是带壳呈现在消费者面前的,有些企业将其改良为剥壳的油炸花生。但杜锐认为,这种形态还是无法成为爆款。食品爆款需要具备三个特点:口味上瘾、功能性强、场景清晰。

举个例子,在六个核桃之前,已经有"露露"、"椰树"、"银鹭"等家喻户晓的植物蛋白品牌。但六个核桃在推出时,打出了"补脑"功能,一下子就占据了消费者的心智。10年间,销售额突破百亿。

杜锐也是按照这三点来打磨产品的。牛轧糖混合了花生和乳制品,再加上点坚果,好吃又营养,这是单纯吃糖没法提供的功能。最近,花生兄弟推出的下酒花生专打"喝酒"场景,佐餐花生专打"吃饭"场景。

花生本身具有很高的蛋白含量、原料便宜,而且具备天然的成瘾性和饱腹感,所以在花生身上可以做的文章非常多。"第一步先是花生爆款,第二步是以花生原料或辅料的单品爆款矩阵,第三步会扩展到植物营养。"杜锐这样规划花生兄弟的发展节奏。

目前花生兄弟在四川有1个自营工厂,3个代工厂,产能约8吨/天。2018年正准备开建第二个自营工厂,组合式的厂房将更加便利地生产消费者想要的产品。

相较于一些爆红品牌,花生兄弟前三年的发展显得比较低调,按照杜锐的说法,前面慢一点、根基牢,对供应链的理解会更深。杜锐把2018年销售目标定在了1亿元,他觉得是时候可以爆发了。"我们也会做网红品牌,但要有沉淀,这三年就在做这些事情。"杜锐这样说。

目前,花生兄弟在线上主要有天猫、天猫超市、京东的自营店,线下经销商已有150家,四川省内的商超、便利店、机场、景区等各类终端近6000个。最近,杜锐还在挖掘一些新渠道,与知名B2B电商合作,为数万家中小餐厅提供批量的花生产品。

花生兄弟的客单价在30元左右,比市面上一袋花生或一包花生贵一些,杜锐透露,这源于独立包装的设计,不仅可以提升客单价,还能满足消费者随身携带和品尝的需要。

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