3000元买到正品LV、香奈儿,她让奢侈品也能共享,获C轮5000万美元融资

2006年时,22岁的董博文花了1万8,在国贸给自己买了一个LV的包。当时还在外企工作的她,或许不会想到,自己在几年后创办的中高端闲置品共享平台——心上,会拿下国内50%以上的份额,成为中高端闲置品交易领域的头部玩家。

2018年1月8日,心上完成5000万美元C轮融资,由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投、北极光创投跟投。此前,2015年3月,“心上”获得了天使轮投资,同年7月得到来自愉悦资本、星瀚资本的A轮投资。2016年11月,“心上”完成了由北极光创投领投的B轮融资。

先后在普华永道、大都会人寿、辉瑞等外企从事财务、审计工作的80后职场女性,是如何凭借自己对时尚的敏感,一步步赢得市场和资本青睐的?

心上创始人兼CEO董博文

一、

一次,董博文想给自己的香奈儿格菱纹包做养护,却找不到一家满意的养护店。

“当时是夏天,而店铺里的立式空调居然都不开”,董博文回忆到,“忽视给客户一个舒适的环境,背后折射的是没有意识到高端服务是可以溢价的”。

经过一番调研后,董博文发现很多奢侈品养护店是由干洗店转型而来,除了店面环境难以让奢侈品用户满意外,也很少有店铺拥有专业的养护技术。

作为用户,董博文认为专业养护会是不少奢侈品拥有者的需求。通过朋友介绍,董博文有幸结识了曾在爱马仕工厂任职的GIUSEPPE先生。两人对专业养护店的前景都非常看好,于是GIUSEPPE先生辞职,董博文开始组建奢品汇团队。

2011年,奢品汇在北京大望路新光百货开出了第一家旗舰店,在外企工作6年的董博文终于实现了少女时代拥有一家属于自己的店铺的梦想。

相对于传统的养护店,奢品汇提供给用户更加有质感的店铺环境,同时由专业的团队提供养护服务。当时借着微博的红利期,董博文邀请奢侈品领域的大V、KOL给奢品汇撰写定制的推广博文,让奢品汇受到不少关注。

2012年4月,奢品汇第一家加盟店海口店顺利开业。到了2014年7月,奢品汇已经覆盖全国30多个城市,逾40家连锁店,会员超过5万人。

二、

2015年初,奢品汇尝试通过线上开展养护业务,有了一定成效。不久后,奢品汇获得了PreAngel的天使轮融资。据董博文回忆,当时和投资人聊了40分钟,对方就确定了投资意向。

同时,奢品汇的规模越来越大,不少用户进行询问,能不能代为寄售闲置的奢侈品。

董博文考虑到,经历过多年的发展,奢侈品已经由增量市场沉淀为存量市场,会有大量顾客存在闲置交易的需求,而线下售卖的方式并不高效,并且,奢侈品作为非标品需要有专业的鉴定和定价。

于是,董博文把奢品汇更名为“心上”,开始切入奢侈品交易市场。在她看来,养护是一个相对低频的业务,而交易是一个更高频的行为,两者能进行相互导流。

2015年11月,“心上” App 正式上线。而在那之前,董博文花了大量时间做用户调研。

“任何交易平台都要满足买卖双方的需求,提供给双方独有的价值”,董博文谈到。

心上团队发现,已有的线上二手、闲置交易平台上其实有不少用户挂出了奢侈品,然而发布很久之后都没有卖出。很大一部分原因,是奢侈品较为贵重,买家要一次性支付较高的价格,担心买到假货、A货,而卖方也担心买方退货退回来的不是原物。

买卖双方都没有专业的鉴别能力,信任缺少,成为摆在奢侈品交易面前的一大难题。

心上采用C2B2C的模式进行交易,买卖双方先在平台进行自由交易,达成交易后,卖家把奢侈品寄给心上进行鉴定,确认为正品后再寄给买家,如此保证买卖双方的权益。

C2B2C模式之后,心上又推出了适合“懒人”的寄售模式。卖家直接将奢侈品委托给心上定价、售卖,有买家看中并拍下,有买家看中并拍下后,卖家会在交易完成后收到欠款,期间不用做任何操作。

以重鉴定的平台提高买卖双方的撮合效率,心上则在每单交易中收取12%的佣金来实现盈利。

在撮合效率提升方面,心上会对上线的产品进行定期下架,对于价格设置不合理的卖主,心上也会主动联系调整价格。此外,对于经常在心上平台有浏览、购买行为的用户,平台也会进行个性化推荐。

关于价格,心上平台支持用户自主定价,但是几乎所有的商品都能找到相似的参考价格,如果卖家把价格设置过高,平台沉没成本也会很高。

到了2016年年中,心上的GMV达到了每月30%的增长。

2016年9月,心上完成了数千万美元的B轮融资,由北极光领投,原有投资方愉悦资本跟投。

目前,心上有近20人的鉴定师团队,每位鉴定师都持有中、日两国鉴定行业执业证书。每款产品必须经过6个以上的鉴定师同时验真通过之后方可发货。

三、

2017年下半年,“心上”开始实行“假一赔三,正品保障”的措施,买家如果在平台买到假货,平台会以三倍价格予以赔偿。

在让用户买得放心的前提下,“心上”同时针对卖家提出了“快速售出,逾期回收”的方针来保障卖家权益。卖家寄卖商品逾期如果未成交,平台会以行业最高回收价进行商品回收,从而保证卖家的体验。

2018年1月8日,心上完成5000万美元C轮融资。

董博文谈到,在中高端闲置品买卖过程中,保真鉴定一直是一个不可逾越的点,保真才是平台的存在价值,而C轮融资将用于平台新业务线拓展、品类扩充、公司人才计划、品牌建设和后台升级等。

在董博文看来,心上能取得良好的发展,在3年时间里成长为线上中高端闲置品交易市场的“执牛耳”者,主要是因为做对了这三件事。

首先,心上找到了精准的获客渠道,触及到了有购买力的中高端用户。

其次,心上提供有保障的服务,把鉴定的工作做得比较重,同时通过多种正品保障措施在用户中建立起信任。

最后,中高端闲置品交易是一个供应链的生意,有足够的新增商品,才会有更多的订单。心上对每个月的新增商品数定了较高的KPI,保证有足够的商品供应。

麦肯锡在《2017中国奢侈品报告》中提到,仅在2016年就有760万户中国家庭购买了奢侈品,家庭年均奢侈品消费达7.1万元人民币,是法国或意大利家庭的两倍。

报告预计,至2025年,全球奢侈品市值将达到2.7万亿元人民币,中国消费者将继续担当主力军,将“买下”44%的全球市场。

在如此巨大的奢侈品市场环境下,二手奢侈品市场依然有足够的潜力。而心上也在中高端闲置品共享领域尝试着更多的商业模式

据悉,心上将在近期推出奢侈品的租赁业务,并且以低押金的策略降低消费者使用中高端商品的门槛。

董博文谈到,闲置交易中有很多经济模型,心上的状况能够把这些模型都搭起来。而在租赁模型中所必需的残值处理能力,养护能力,是心上在交易模型中已经具备的。

目前,“心上” 每月保持30%以上的交易额增长,客单价达3000元左右,新客户单月复购率超过30%。

*本文受访者已参加2018创业邦最值得关注的女性创业者榜单评选活动

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