3年3轮融资,C轮融资3.5亿,从红海中”杀”出一条道的拼命三娘

今年,是创业邦自2013年以来第6次评选“ 最值得关注的女性创业 ”榜单。

6年时间,创业邦见证了越来越多的女性创业者从各行各业喷薄而出,成为商业浪潮中不容忽视的重要力量。创业邦走访了报名参与本次榜单评选的女性创业者。

本次受访者是阳光印网创始人兼CEO张红梅

记者/刀刀

编辑/yinming

2011年,张红梅决心用互联网的方式回到印刷业,创办阳光印网。

那时她就提醒自己:“要做互联网,你要忘掉曾经拥有一家印刷厂。”她心里明白:如果一直去想自己之前的那个印刷厂在生产什么,所有产品和流程都会去匹配这个印刷厂,就不会从行业视角重新去思考问题。

时至今日,阳光印网从最早的印刷电商平台进阶成现在的“企业非核心事务采购平台”,2017年推出新零售门头装饰服务、商用机器人服务,未来还将向企业服务平台进发。

这些业务看着不那么“性感”,但阳光印网早已在服务阿里巴巴、京东、美团等数千家集团企业,以及数十万中小企业,提供超过1500个品类的采购服务,如商务印刷、礼品定制、市场营销耗材、包装耗材、企业工服,业务覆盖全国29个省和自治区

在2016年、2017年的双11中,阳光印网因其在包装耗材方面的优势,成为天猫狂欢节最大的“军火商”。

张红梅觉得阳光印网的发展速度“正合适”,“我们本可以通过烧钱发展得更快,但我不太喜欢这种方式。”阳光印网毛利润不错,张红梅的策略是把赚到的钱都投到市场里去。

对企业发展节奏的把握,源于张红梅多次创业的经历。

1992年,她先是创办了一家印刷厂成为“广东印刷四小龙”,2003年,又创办一家资产管理公司,成为中国酒店类资产处置专业领域里的标杆企业。

成为平台还是拥抱平台

阳光印网在成立初期聚焦于泛印刷领域。这个领域的特点是产能分散、企业规模小、各自为战,加之受到电子数码、互联网技术普及的冲击,行业开始出现产能过剩的情况。大家都在寻找新的出路。

淘宝天猫印刷店 自建网店是印刷企业早期探索互联网化的两种主要路径。

前者是印刷企业依附于淘宝天猫的强大流量开设店铺,这种模式的问题在于同一平台的价格竞争激烈,容易形成劣币驱逐良币的恶性循环;如果企业有多种采购需求,需要费时费力寻找不同店铺,比较低效;店铺的产品服务不标准会导致沟通成本高,客户体验差。

印刷企业自建网站的好处在于可以规避以上部分痛点,但仍然存在没流量、产品服务受线下业务限制的问题。

淘宝天猫印刷店和自建网店的思路都没有跳出印刷厂的思维窠臼。

互联网打破的是原有产业的利益格局,角色开始重新分配,衍生出的问题就是互联网企业和生产制造企业的界限和契合点在哪里,应该分别承担怎样的角色?

在张红梅看来,生产制造企业的机会之一在于管理提升。“别人(用)一块钱(生产),你九毛钱就能做到,还能把品质做好,释放所有闲置产能,这样就赚钱了。”所以和帮助自己释放产能的企业合作便是一种选择,相较而言,借力互联网平台企业的优势是资源整合和效率提升。

另外一种选择则是这些企业本身是有机会成为平台企业。当客户提出新的需求,虽然自己没法做,但可以派给其他企业,自己在中间做质量把控,有时候老板们会被“以产定销”的思维限制。

但第二种路径也并不是“前店(网店)后厂(工厂)”那么简单,张红梅告诉创业邦:“很多大中型企业,甚至上市公司都干过这种事,投入成百上千万,但都没有结果,就是因为没有真正想通这个互联网模式,并不是说,有一个前台界面、建立一个订单系统,就能叫做电商化、互联网化了的。”

那互联网平台到底有什么样的特点?张红梅在重返印刷界时就想得很清楚,它的使命在于打破和重塑整个产业链条,引领产业进行互联网化转型。

而且,平台还不同于简单做一家企业。印刷只是企业服务的一部分和切入口,企业服务的盘子更大。用互联网新理念和新技术为企业客户提供一切所需,这才是一个互联网企业服务平台该做的。

机会和边界共存共生

张红梅曾在一次演讲中表示:“客户需要什么,我们就提供什么”。阳光印网这些年的发展正如她所说的那样,是一个业务边界不断扩大的过程,从“印刷”延伸到了“企业非核心事务”,而且还在不断创新产品形态和服务客户的模式。

张红梅回忆,早在2014年,某大型电商企业大力推广农村业务,农村店铺的门头装饰成了一项巨大的采购需求。线下店铺分散在全国各县镇,提供采购的难度令很多人望而却步。经过讨论,张红梅和她的团队发现,随着线上流量达到一定瓶颈,未来的趋势一定会回归线下,所以阳光印网最终决定接受这个挑战并开始布局线下。

后来“新零售”大火,阳光印网顺势推出门头装饰、店内装饰、店内展架、营销物料采购等业务,帮助新零售企业攻占线下,服务了盒马鲜生、菜鸟网络、百果园、绫致服饰、居然之家、绫致时装等知名企业。

2017年,阳光印网也在上、下游频频出招,发布了两款绿色环保、二次利用的纸箱“阳光宝盒”,后又与复星集团旗下企业宣布将成立合资公司

一个做互联网的开始研究起了工业品,张红梅解释道,像阳光印网这样的平台企业手中握有大量客户,比生产制造企业更有动力进行新品研发,而且新品交给自己的工厂做,可以形成体内循环。

而与复星集团成立合资公司,主要是服务后者在全国的上百家分公司、子公司,由专职公司管理他们庞大、复杂且非核心的采购需求,有利于节省采购成本、统一企业形象。

“客户需求就代表着一种未来导向。” 张红梅这样说。当然,思考的过程中也需要数据和技术的辅助,阳光印网近7年来服务数十万客户积累了大量经验和数据,依托云端SaaS系统和大数据智能算法可以洞察出客户需求的变化趋势。

正如2018年1月美团宣布做网约车业务,开始与在这个领域已经占据领先地位的滴滴有了业务竞争关系,边界的扩大意味着机会和对手的增多。

阳光印网服务于企业,美团、滴滴服务于消费者,他们面对的共同问题不仅仅是如何定义客户需求,还有是否有必要满足、何时满足、如何满足客户需求。

对于企业边界,张红梅有自己的理解。“无边界肯定没有竞争力,因为你没有了最核心的产品,同时你在那个领域未必打得过那一家。”

未来是否会有很大的发展空间,是否有巨头出现,是否为广泛的客户需求, 这成了张红梅衡量是否进入新领域的基本标准。“有的事情是你做的事情,你要在里面能够自己做大,或者做成一个寡头……不是每个(类)客户都是你的客户。”

所以,对于阳光印网这几年的扩张,张红梅也在控制节奏:“我们会在一个领域扩张到一定程度,让团队停一停,认真思考一下。我们已经有了这个SKU,真正优化好了,再去扩张。”

如果相信终局,那就坚持

在为阳光印网融资时,张红梅也曾屡屡碰壁,有些投资人的原则是不投女创业者,有些则觉得阳光印网这种to B模式不性感,风口没到。

“我有这么好的行业背景,这么漂亮的投行背景,我出来创业谁不给钱?但当时就是没有人给。”张红梅曾这样说。

在阳光印网刚成立的前后几年,正是消费互联网火热之时,人们的关注点聚焦在团购、微博、视频以及“3Q”(360、腾讯QQ)大战上。比如在出行领域,2012年中旬,滴滴打车才成立,在物流领域,2010年只有“卡行天下”,2013年之后才出现“运满满”、“货车帮”等物流平台企业,“互联网+”的概念直到2015年才被提出。

这时,笃定的勇气和毅力就很重要。显然,张红梅就是这样的一种人, 铁娘子般的韧劲儿可以让她 在不被投资人看好时也毫不动摇挺过来。

现在回过头看,较早地对未来的正确判断让张红梅先人一步,也因为张红梅对判断的坚持,让阳光印网成为“互联网+传统产业”较为领先的企业。有意思的是,曾经拒绝她的投资人自己找回来,主动提出要投资阳光印网。

“方向这件事确实没有别人可以帮你,必须是创始人自己确定。这是个日积月累的过程,包括你对未来社会的感知、自己的兴趣和追求的理想。”张红梅这样说。

那么,阳光印网未来五年又会是什么样的呢?

机器人和无人工厂 ,这是张红梅给出的答案。她觉察到人工智能与制造业结合的机遇,前往日本考察机器人项目。

目前的现状是,制造业正在由以产定销向C to M模式转变,也就是基于客户需求进行的柔性生产,实现真正的以销定产。

“平台越大,吸收的订单越多,便能把某些标准化的订单输送给某一个工厂。那就针对这个产品去研发后面的工业机器人,整个生产过程就自动化了。”

每个行业都在探索C to M的模式,只是还没有找到特别好的方法。但张红梅有信心,印刷领域是有方法的。

“未来我思考的重点是怎么能够用技术和创新的力量,让企业的采购成本大大降低,这是我们存在最根本的价值。包括刚刚提到的机器人,也是在实现企业成本降低和生产效率提升。”张红梅向创业邦说道。

阳光印网融资情况:

2014年4月,获得集富亚洲数百万美元A轮投资;

2015年6月,获得由软银中国和齐心集团领投的数亿人民币B轮投资;

2016年5月,获得复星集团领投、软银中国和集富亚洲跟投的3.5亿人民币C轮投资。

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