有利网:用团购思路做P2P网贷

沈旭文 来源:《环球企业家》杂志

  走进有利网位于中关村金融大厦的办公室,略显规则方正的工位摆设,实在有别于人们对互联网创业企业不拘一格的惯有印象。不过创办未足一年,单月交易量即达7000万元,进入P2P网络贷款行业前三,有利网如此的发展速度着实超越行业常规。

  按照有利网的发展规划,在今年年底,有利网的累计交易量将从八月初的1亿元增至3亿元,到2014年年底,这个数字将变成30亿元,到2015年年年底则将是150亿元。不止一位P2P网贷行业资深人士将有利网的上述规划,视为“顽童吹出的肥皂泡”而嗤之以鼻,更多的业内人士也对有利网实现其战略目标的决心与能力表示怀疑。

  但刘雁南却毫不避讳地指出,迅速在短期内实现交易规模的扩张,将是有利网商业模式通往成功的关键一环,因而实现业务规模的增长目标,不仅是力所能及,而且是“不容动摇”。

  在这位从金融跨界互联网的CEO看来,较之那些各色贷款项目充斥其中、收益率叫价至惊人水平但资金匹配“暧昧不明”的P2P网贷平台,有利网将会以团购网站的思路从事P2P网贷业务,令投资安全性成为主要卖点而吸引广众客户群体,力图在野蛮生长的网贷市场中以“薄利多销”站稳脚跟。

  “我们线上的投资端是直接面对投资者,线下的项目端则是对接筛选出来的优质小贷公司,由小贷公司供应项目。”刘雁南解释称,这类似于团购网站的运作:线上直接对接消费者,线下则依靠商务拓展团队(Business Development,下称BD)直接寻找合作商家,由商家提供团购项目。

  团购式P2P

  筛选小贷公司作为P2P网贷平台的投资项目供应商,并非是有利网创业团队的灵光乍现,更多则是刘雁南在知名股权投资基金TPG工作经历的“衍生产品”。

  2012年,着眼于小贷公司的丰厚利润,TPG意图对内地小贷行业进行股权投资。彼时尚在TPG任职的刘雁南也由此开始对小贷公司展开研究。不过,研究结果却令TPG略感失望:受制于相对严格的监管规定,针对小贷公司的投资无法加杠杆,资金使用效率极低,因此部分优质的小贷公司虽然利润丰厚且风险分散,却并不适合股权投资者的介入。

  “但小贷行业本身是个蓝海市场,如何分享这一蓝海市场的丰厚利润和成长潜力,这中间有着不少商业机会。”几经思考,刘雁南最终决心自主创业,开始尝试将小贷公司的业务与小额理财相结合,以理财资金对接小额贷款项目,对接平台居间收取渠道费用。而结合的路径,则选取了传播及成本优势明显的网络众筹平台,有利网的业务架构雏形也由此诞生。

  谈及有利网的目标客户群体,80后的刘雁南有着极强的带入感。“就是像我们这个年龄段,有理财需要但可用资金相对有限的年轻人。更准确地界定,是35岁以下,可供理财金额为5万元以下的人群。”刘雁南亦指,“我们这个年龄段的人,多数没什么积蓄,对风险承受能力较弱,更愿意接受保本型的理财产品。满足了低风险乃至固定收益的产品设定,我们就能抓住广众的潜在客户群体。”

  刘的另一重考虑则是,作为直接面对普通投资者的理财产品销售平台,一旦其“高风险高回报”的产品印象在客户心中形成,未来将难以扭转,因此需要从一开始就要确立投资“安全有保障”的市场形象。

  正是基于提供低风险理财产品的考量,有利网最终设计了筛选优质小贷公司,再由这些优质小贷公司供应优质项目,由投资者在完成线上购买后,在线下与小贷公司直接签约,并以三重保证金确保本金在贷款违约时可获全额赔付的交易结构。

  虽然小贷项目本身融资金融有限,但为便于投资者进一步分散风险,有利网进一步在投资平台上将小贷公司融资项目份额化,投资人可按自身意愿决定投入单个项目的资金额度。“例如你只有4000元用于投资,也可以在8个项目中每项目投入500元,确保鸡蛋不放在一个篮子里。”刘雁南指。

  据刘雁南透露,目前在单个小贷项目中,有利网的毛利率约为项目贷款金额的2%。尽管这一毛利率水平已大大低于部分以高收益项目为卖点的P2P平台,但出人意料的是,刘雁南却仍然认为这样的毛利率“高出了他的理想水平”。“我希望我们的毛利率可以再降一些,让利给小贷公司及最终借款人,以进一步扩大业务规模。”

  全力扩大交易规模,是有利网薄利策略得以实施的关键。然而,有利网在此方面遭遇的挑战同样迫在眉睫。目前有利网BD仅有4人,而合作的小贷公司也只有3家,而一旦交易规模继续加速扩张,无论是小贷公司的项目供给还是BD团队的人员配置,都可能出现短缺。

  “有利网的模式,运转到现在还是比较成功的。但问题是,现在是交易量小,一旦交易量上去了,继续严格地审查小贷公司合作伙伴,很可能就会因小贷公司提供不了足够项目,而制约网站发展。但如果放松了对小贷公司的审查要求,那么有利网标榜的投资安全性就可能受到冲击。这是一个两难选择。”一位P2P 网站创办者表示。

  风控实验室

  绝不开展线下业务,这是有利网的一项基本经营原则,亦在相当程度上体现了有利网及刘雁南本人的竞争哲学。“我们不喜欢打擦边球,没必要为自己增加被整顿的风险。”

  由于不会开展线下业务,与之合作的小贷公司成为了有利网投资产品的独家供应商。于是,从表面上的业务架构分析,在保障投资安全性的问题上,小贷公司自身的风控体系应发挥主要作用,而有利网自身的风控团队则只会承担一些辅助性的工作。

  但实际情况,却并非如此简单。在小贷公司的项目风控防线之后,有利网自身也构建了三重风控“防御措施”。“首先是基本的信息核实,主要通过电话形式进行,以确认相关的小贷项目是否真实存在。”有利网风险总监王重阳表示,“随后是对该项目所投向的行业进行基本面分析,这亦是我们与小贷公司不同之处。对于特定行业,我们会有严格取舍。”

  有利网风控的最后一环,即是运用FICO技术建立的打分系统,按照小贷项目的各项资料进行运算打分,符合分数区间要求的项目即会成为有利网上的投资标的。也正是在这一环节,刘雁南试图耕耘迥异于P2P网贷业务的另一项商业机会。

  成立至今已有60年时间的评级机构FICO,业已占据全球35%的信贷审批及全球三分之二信用卡的评级市场。但由于中国市场历史数据的匮乏,FICO技术仍难以按照国内实际参数进行调整测算,进而难以真正对中国小贷市场乃至整体金融环境具有普遍适用性。

  刘雁南看准的,正是FICO完成“本土化”升级后,所能给整个小贷行业造成的冲击。“目前全部的交易案例,我们都对数据进行了积累。然后再整合到FICO打分系统中去,使其对国内小贷项目具有更准确的判断力。”

  一位中型国有小贷公司高管则回应称,一旦FICO技术真的能在改造后大范围适应国内的商业环境,“势必会极大提升小贷公司的投资项目审查效率,并节约人力资源成本,等于让小贷行业从手工作坊一步就跨入了全自动化工厂。”

  届时,本土版FICO的核心知识产权也将成为有利网的独特竞争优势之一。显然,在金融这一高度标准化的行业之中,商业模式的创新往往具有极强的可复制性,有利网能长久掌握的“独家好牌”并不多。

  “平安集团旗下的陆家嘴国际金融资产交易所,实际上和有利网的基本模式是相似的。”一位P2P网贷平台高管认为,平安集团资源更丰富,这也能为陆金所的交叉销售提供极大助益。“如果还有别的大机构,也复制这个模式,那么有利网很可能陷入同质化的恶战中。毕竟,小贷公司很难说是和有利网进行排他性的独家合作。”

  刘雁南则回应称:“陆金所的优势在于背靠平安,但包袱也在于此。”因为平台上所有的小贷标的都是平安自己的小贷公司所提供,其他小贷公司出于保密自身客户资源的目的,“很难主动参与到陆金所的交易之中,这将极大制约陆金所的发展速度。”

  当然,有利网自信能够规避同质化竞争的更重要原因,或许还在于“目前主动到百度中搜索投资理财的次数仍旧相对有限。通过网络进行小额理财投资的市场还需要培育。而等到市场培育成熟之际,有利网也早已通过先发优势,确立起自己的竞争壁垒。”刘雁南如是筹划道。

  (创业邦有删减)

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