第十届中关村电脑节暨DEMO CHINA2007时间：2007年9月7日（上午）
地点：清华科技园科技大厦二层国际会议中心
主持人：尊敬的各位嘉宾、各位来宾，上午好！非常高兴大家能够参加DEMO CHINA第二天的活动，我先介绍参加活动的嘉宾，然后再由代表用6分钟的时间介绍项目，然后再与评委互动，然后有一个展区，可以参观。
下面介绍风险投资嘉宾：联创策源的副总裁陈科屹，请您介绍一下联创策源，以及你们公司的情况，以及上半年做的案子。
陈科屹：我们联创策源是关注于中国科技领域早期和中期的汇投基金，主要是在软件、半导体软件进行投资，包括豆瓣、酷讯、迅雷等等，我们感兴趣的方向是在互联网和无线方面，非常高兴和大家交流。谢谢。
主持人：第二位的是Draper Fisher Jurveston的投资经理庄茜。
庄茜：我们风险基金是1987年成立的基金，…（英）我代表在上海的案子。我们关注的项目是TMT、…（英），今天很高兴在这里和大家见面和交流。
主持人：第三位是来自ePlanet基金执行董事孙文海。
孙文海：庄茜是我们的合作伙伴，我们从1999年开始，和DFJ成立了基金，DFJ在中国为“德风节”（音）这个品牌打开了胜利之门，所以我们在中国的投资，大家相对比较熟悉一些，和“德风节”（音）一块，和DFJ一块投资了百度、空中网、隆旗、展讯等一系列比较成功的项目。我们新成立的基金是5亿美金，第二个关注的方向是TMT与传统消费类产品、服务的一些投资。关注的阶段可能会是在扩展期或者是相对比较中晚期的项目。
主持人：第四位嘉宾是我们请到的一位媒体朋友，他是中国经营报常务副总编王立鹏先生。
王立鹏：我来自中国经营报，我们应该是企业的好朋友，我们有一个周报，还有一个谈管理的《商学院杂志》，还有一个《职场杂志》，还有给老外看的，介绍中国经济问题的，叫《中国经济学人》，是英文的，在座的投资人都是我们的采访对象。
王屏：鼎晖是2001年成立的一个目前管理总共有20亿左右美金，我们现在分两个部门投资，一个是PE，是大家所知道的蒙牛、李宁、南孚电池等国内一些传统的企业，在国内外都有上市。这个新的基金是2亿美金，在去年5月份成立的，团队在北京、上海和深圳，我们主要投的项目和前面几位说的很类似，包括TMT、能源、教育、消费者产品都很关注，我们投的从早期到中晚期都会关注。
左凌烨：我来自中经合，中经合应该是国内专注于早中期投资的主要的VC之一，大多数我们中经合投资企业都处在他们融资的第一轮融资，而且很多都是他们所处的行业第一个拿到钱的公司。中经合主要投资领域是互联网、无线通讯和服务、新媒体、生命科学，主要专著在服务和仪器设备领域。最近我们又新拓展了新材料和新能源领域。一些典型的案例，比如说中国最大的本土浏览器公司、地图公司、主要的互联网提供商，主要是针对消费者比较突出的企业。
主持人：我是创业邦的肖志，今天上午的会议由我主持。
我介绍一下下面的流程，每位代表谈项目有6分钟的时间，然后和评委有一个互动，每位评委会对项目进行提问或点评。
我们第一个演讲的项目是来自北京中文在线文化发展有限公司。有请。
童之磊：各位朋友，早上好！我相信我们每一个人从小到大都曾经看过、买过很多书，这样也培育了一个巨大的市场，那就是出版市场。今天在中国，出版市场的整体规模超过2千亿，而仅仅在图书出版市场就超过500亿，今天我们恰恰面临这样的一个巨大市场，前所未有的变革，这个变革就是数字出版。它的动因就是阅读习惯的改变，根据新闻创总署的国民阅读调查报告，从1999年到2005年，数字阅读率从9％增长到27.9％，保持了平均每年40％的增长率，与此新增鲜明对比的是，纸质阅读率从60％降到40％多，平均每年下降6％，这样一种阅读习惯的改变表明一个新的市场、新的用户群已经形成，那就是数字阅读用户群。新闻出版总署统计，预计在10年之内，数字出版将占到整个出版市场的50％左右，也就是至少200亿—300亿的市场规模。面对这样大的市场趋势，中文在线是怎么做的呢？其实我们的商业模式非常简单，正如大家看到的这张图，我们通过出版社和作者获取数字版权的授权，然后把它制作成为电子图书，提供给不同的用户，从手机到互联网，再到学校的数字图书馆。中文在线怎么能够成为第一呢？首先从内容角度来讲，我们签约了300余家出版社，占到全中国出版社的60％以上。而且在前100家出版社当中占了80％以上，同时我们签了上千位知名作家，这些知名作家都是大家耳熟能详的，巴金、余秋雨、莫言、海岩，明星的作家像郭敬明等等，他们每个人的出版作品都会风行大陆，同时我们签约了超过2万名的网络写手，这些大多数版权都是独家的，由他们独家提供给我们，在今天中国的大众出版市场当中每年有超过70％的数字版权都由中文在线来提供。这是我们的内容。
另外一方面，我们看看渠道。首先我们看看手机，手机上我们选择了中国最大的运营商，中国移动。今天中文在线是中国移动的重要合作伙伴，中国移动有一个移动平台是移动梦网，梦网的输程中今天超过82％的内容都是由中文在线提供，同时我们和全中国排前50名的40余家SP形成独家的合作关系，包括纳斯达克、空中、华友等等，由他们独家提供给移动梦网，我们今天在数字上提供的数字阅目已经超过了200万的读者群，而且按照中国移动的预计会超过3000万到5000万的读者将来都在手机上进行阅读。
另外一个市场是互联网，大家都知道今天有超过500万的读者通过互联网阅读，去年推出了一个新的网站17K.com，这个网站在去年五月份启动之后，在一年多的时间当中从零起步，进入了全球A…（英）300名—500名之间，最高票名是309名。今天我们覆盖的读者群超过了1000万，每日独立访问用户超过了100万，而且我们每天现有超过2万名写手正在这个网站上进行创作。我们相信这样的一个网站会成为所有的用户，不管是读者还是作者在互联网上创作最主要的平台。我们也相信在这样的平台上，会真正实现人人都可以创作。
另外一个特别特点的就是大家看到的数字图书馆，我们都知道在学校里有图书馆，但图书馆可能是因为经费的问题，无法采购足够多的图书，根据教育部的规划，以后每个学校要建立数字图书馆，这样成本就大大降低。中文在线在这个市场上是最大的服务提供商，我们通过7年的努力在这个市场上覆盖的学校数量已经超过4000多所，我们职场占有率超过65％.按照国家教育部的需要，教育部希望我们在未来的五年左右的时间里，覆盖的数量超过4万所。也就是说中国10％以上的学校都会使用我们数字图书馆。每一所学校每年只要买1万本图书这个市场代表的价值就是4、5个亿以上，而且特别重要的是这样一批学生和老师，他们正是我们未来最潜在的读者，他们在学校读书的过程中，每天都在看中文在线的电子书，以后到了社会，也会阅读我们中文在线数字图书。而且这些学校往往都是高端院校，正如教育部周济部长提到的，这样一种数字图书的阅读服务一定会给我们中小学的变革带来巨大的市场机会，而且从长远来看，我们相信应该是每一所中小学生，在全国40余万所中小学生都拥有这样的数字图书馆，在任何时间、任何地方都以他最希望的方式获取最需要的内容。
以上是大家可以看到我们重要的模式是数字出版，今天我们已经在内容和渠道具有强大的竞争力，我们相信我们能够成为数字出版之王。谢谢！
主持人：谢谢童之磊。下面评委进行提问。
陈科屹：你现在的模式里，三条线都在同时展开，互联网、手机和学校，学校的生意是有渠道的生意。互联网上是纯粹对终端用户服务的生意。而无线上，其实是和中国移动和SP合作的模式。这三个模式有一定的差异性，你未来如何把他们统一起来，或者是你认为未来他们三者的关系是怎样的？
童之磊：其实中文在线商业模式非常简单，大家看起来复杂，说穿了我们就是买电子书的。我们要通过中文在线平台满足所有用户的需求。这三个模式有所区别，最重要的是我们通过合作伙伴推广。我们在手机上选择了中国移动，很快也会和中国联通合作。在互联网上，我们是中国网通的独家合作伙伴，我们和几大网站合作也会形成独家的合作关系。而在中小学我们也是一样的，我们在全国30余个省都有我们的分销渠道，覆盖了全国300多个县市，通过这种方式可以满足大多数用户的需求。最重要的是把我们的内容制作成电子图书之后，通过各种各样的分销合作伙伴，通过他们提供给我们的用户。谢谢。
庄茜：我想问一下，你的定位如果是一个出版平台，你是如何吸引原创作者到你的平台上？
童之磊：……第一点，我们可以让他提供跨媒体的出版，我们可以通过手机到互联问到数图馆，超过千万的用户，而且是付费的……我们和影视制作机构、网络游戏机构，把我们的作品改编为图书、漫画、游戏等等。第三点非常重要的就是大家可以看到右下角提供的反盗版服务。我们在全国有几十家律师事务所，……如果你是一个作者，你可以提供反盗版，他一定会非常愿意把他的作品提交给你。…
孙文海：现在三条渠道，学校、互联网、手机，在这三个当中，哪一个是你未来发展的重点，手机阅读还是互联网阅读？哪一个是你最多的阅读阅览量的来源、最多收入的来源？
童之磊：在这三大业务模式中，从长期来看，我们最看中手机运营。按照中国移动的统计，超过35％的手机用户都会在手机上看书，这是一个巨大的市场。手机阅读最大发挥了数字阅读的优势，它可以实现任何人在任何时间、任何地点看到他需要看到的内容。就像在日本、韩国一样，今天手机阅读已经成为了新的阅读方式。所以我们想手机阅读也是增长最快，未来在我们的份额中占得最高的。
王立鹏：第一个问题，你签约的作家是基于人的还是基于作品的？签约有多长时间？第二个问题，在你们用户更感兴趣的数字阅读是哪一方面？
童之磊：我们的签约方式主要是签作品，因为只有作品的版权才能明确。但我们在这个基础上对顶级作家有一个签约作家的方式，他承诺多少年创作的作品都会优先提供给我们。在这个市场上，现在最受欢迎的内容，第一位的内容是大众类的内容，或者是休闲类的内容，通俗一点是娱乐类的，武侠、惊悚类的。第二位是教育类的内容。其实在传统出版市场中，这两部分的内容也会占市场的50％以上，利润的80％以上。谢谢。
王屏：这个项目非常好，首先它在整个产业链当中把上游和下游都紧密联系在一起，团队也非常优秀，是非常好的项目。我想提出的问题，在未来互联网和手机，特别是手机带宽不断增加，尤其是3G出现，副媒体的出现越来越多，大家看到的东西越来越多，无论是视频还是音乐，同样在上班的路上一个小时的时间，有很多选择，可以看片子、可以听音乐，可以看你的书，你怎么吸引他们用更多的时间看你的书？
童之磊：任何一个用户在接受信息的时候往往选择的是一个跨媒体形式的接纳，所以从长远来看，我们说是中文数字出版平台，我们从来不讲中文数字文字平台。大家知道很多音响作品也是出版社在出，我们以后一定会成为副媒体的平台。第二我们会把文字做好，因为手机阅读今天的门槛是最低的，比如说大家看视频、电视，可能很多手机都看不到。但用手机来看书，每一位都能够看到。在座的用户可以上移动梦网去看移动书城，其中超过82％的都是由我们来提供的。第二个特点，它的用户群最广，我们经常开玩笑说，看书这件事情是从8岁到80岁，今天的手机用户中有潜在的用户都能够成为我们的用户。
左凌烨：长期以后，手机阅读肯定是一个方向，尤其是付费阅读。但怎么样在短期这几年里解决无论是互联网还是手机断，绝大多数用户还是不愿意付费，他们愿意免费看盗版书的现状。
童之磊：这么多长时间我们有很深的体会，有很多用户，有愿意付费的，也有不愿意付费的。当然我们看到现在在互联网上有不断的用户在付费。在这个平台上，有人在骂有运营商在，但很大的特点是运营商是有规矩的，强调的是版权。我们为什么能够提供到80％以上，中国移动明确你要提供内容，你必须获取版权的许可。所以在移动梦网里，所有的内容都是符合版权的。第三个特点，盗版的存在对这个市场的长期来看是有威胁的，如果这件事情想不清楚，中文在线也不用做这个事情。非常有意思的是，有人说在中国的盗版软件非常多，成千上万。但我们发现非常有意思的是比他们还要多的是律师。中国有很多律师刚刚同大学毕业，没有人给他们案子做。但我们案子非常简单，因为我们的案子首先法律依据很明确，中国的立法是跟世界接轨的，都是根据美国2000年数字版权法案来做的，所以法律依据很明确。第二，证据确凿，我都公证完了，都盖了公证刻的章，任何人都不能推翻，而且非常简单，你有没有权利？你没有权利我有权利，我们就通过这种方式，我们准备做万人维权工程。可能不会到一万个，可能有一千个。可能是由他们垫付前期的费用，我们相信今天中国盗版肯定是人海战术在盗版，所以我们一定以人民战争的方式来反盗版，我们认为一定有效。谢谢。
左凌烨：对于你们整个平台上假设是最好的一个独立的写手，你给他提供的价值是多少？比如说你帮他出多少书，分成实际有多少？
童之磊：最好的作者一年的收益超过100万。
评委：我刚看到你的融资经历，05年、07年北极光都给你们投了钱，现在手里拿了十几个投资商才对，这些钱你打算往哪里花？
童之磊：从中文在线来讲，每年保持300％的增长，今年我们会盈利，所以从运营角度来讲，基本上没有太大的现金需求。融资来讲，我们主要是投入两个方面，第一方面是最优秀的内容，图书的内容和其他的方式不太一样，很多内容都是短期的。比如说四大名著，几千年的历史，所以最优秀的是空缺的，所以想办法去垄断。第二点，进行兼并和收购。
主持人：谢谢童之磊和中文在线。第二个项目是来自于万鼎文化传媒有限公司，有请。
苏海峥：首先我给大家肯一个短片（播放短片），
苏海峥：首先我给大家肯一个短片（播放短片），实际上我刚才偷了一个懒，我请央视名嘴们把我们公司的业务做了一个简单的介绍。大家可以从短片中看到，实际上目前实际上手机电视行业已经进入到了一个高速发展的时期了，在一周之前我们公司刚刚成为08年奥运会在中央电视台和北京电视台两个手机看奥运的独家合作伙伴，在这之前，手机电视行业都是通过公司的行为进行市场拓展的工作，这次借着2008年奥运会的春风，在移动、联通以及央视的整个大的推动之下来拓展市场。我介绍一下我们公司的主要三个商业模式，第一个是传统的SP模式，我们公司是目前唯一在中国移动和中国联通两个流媒体平台上开展商业运作的公司。在联通的新视讯这个平台上，完全采用了我们的技术。将来在这个平台上做的所有的CP工作都需要通过我们公司进行运营。
第二，我们叫做行业运营模式，这个模式实际上我们摆脱了运营商的束缚，开创了前端收费模式，直接从用户端收取费用。目前我们在婚庆行业、教育行业，已经进行了手机直播和点播的服务。比如将来家长可以随时通过手机点播看孩子在幼儿园的状态。
第三，服务模式，我们不仅和现有的传统媒体进行合作，我们主要是和现在很多视频分享网站取得一个合作关系。他们现在上的内容更适合手机上播放内容，我们把他们的内容挪到手机上做运营，我们希望通过手机能够做到第一的机会，目前公司已经拿到了1000万的投资。谢谢大家！
左凌烨：你怎么看待整个行业现在视频里面还是有一些政策管制，牌照问题？
苏海峥：国家按照正常来讲应该是4张牌照，中央电视台一张、人民广播电台一张、国际广播电台一张，以及上海文娱广播，目前我们应该说前面三张牌照都发完了，目前我们应该有很大的把握性跟中央人民广播电台合作，我们有80％的几率拿到这张牌照。
左凌烨：你怎么看待你的竞争对手？
苏海峥：我觉得一家公司很难把一个市场整个搅动起来，我觉得目前这个市场参与的公司并不多，像我们蜂网、讯美视等四五家公司，这样的话，整个公司生存的情况就会更好一些，把市场弄的更大。
王屏：我觉得这个模式挺有意思的，我主要想提问的是内容方面，大家都在说草根模式，像土豆网，但大部分的是很不专业性的，像上传你家的小猫小狗，有谁愿意看？但真正大家喜欢看的是西方的大片，因为有一些大导演、大制作在里面，有广告商愿意投这些广告，你怎么看待这方面内容？
苏海峥：我实际上有十年的娱乐互联网网站的经验。因为我1998年做了明星之路，在2004年卖给了TOM网站。然后2005年到2006年在IBD投资的网络售货公司做COO，我为什么加入到这个行业中来，主要是我对行业的内容都很了解。目前，像我们做手机视频直播，我们和视频网站合作，像56、OO，我们把通过解决版权之后，把他们两三分钟的内容在手机上播放来看。我们也有涉及到的原创制作。我们看到的视频分享网站面对的只是1个亿的互联网网民市场，而我想做的是通过我们手机视频的行业优势整合内容资源，把它挪到4.8亿的用户基础之上，通过手机拍摄完视频短片之后，直接上到服务器端。这样用户就可以观看了。像新闻性等这些短片，实际上是很好的解决，另外这些短片更适合在手机上运行。可能在4.8亿的手机用户上更容易找到运营模式，比如说我们可以在手机上插播广告，我们可以通过缴费的形式投放不同的模式，这样盈利模式更清晰。
评委：你们觉得用户在什么时候、什么地方对手机播放比较感兴趣？他们什么时候交钱给你，变成稳定的用户？
苏海峥：刚才我们讲的是通过手机电视，目前给我们的工作带来了便捷，但有多少人通过手机来看电视剧、看一场球赛，这种机会就少一些。这样是我们通过视频分享网站合作。因为他们的视频合作资源基本上是两三分钟的资源状态，这个资源恰恰是在手机上容易跑，也是有吸引力，也是可以随时随地观看。
你刚才谈到的第二点，怎么说服他们交钱，目前我能够保证的实际上是大家看到的广告的模式，最近我也看到投资界，像诺基亚、西门子，可能投了很多视频的分享网站，实际上把这块和手机结合，我们看到他们的模式，比如说开通个人手机电视台等情况。我们觉得目前在这个阶段上，随着互联网环境以及手机的带宽的环境越来越好，我们相信能够探索更多的模式出来。
孙文海：我的问题是关于技术方面的，第一，现在手机上播放视频，大概是每秒钟多少帧？第二，你通过无线网络传输，而不是走的地面的传输渠道。通过这样，你需要的带宽是多少？现在以中国电信GPS或者联通的CDMA的技术对你的瓶颈是多少？
苏海峥：万鼎传媒是基于在行业已经做很多年的在“中交新网”（音）的所有的核心资源之上做的市场运营的公司，目前“中交新网”（音）的技术端也是世界上最好的，这也是为什么我们刚刚拿下奥运的机会。从在广东2.75G的平台上来讲，我们的产品能够跑到16帧，其他的公司最多的可能跑到8帧。目前从技术的底层来讲，当时“中交新网”（音）当时拿到了最高端的一个有保护性的编解码的技术。目前这个编解码的技术是国内最好的。
孙文海：如果传输的话对于带宽的需求是什么样的？
苏海峥：这块技术的东西我还不是特别了解，万鼎主要是做市场运营的公司，中交解决所有技术层面。我想这不是大的问题。
孙文海：中交和万鼎之间有股权的关系吗？
苏海峥：我的合伙人是中交新网手机电视的创始人，而且现在是名誉董事长，我本人现在也是中交新网的董事。
庄茜：你的镔推广市用什么手段做？
苏海峥：推广有两个方式，一个是手机是由电视行业的公司自己来做推广，我觉得这块资金花费的比较多一点，现在正好找到了2008奥运会的机会，这次中国移动、中国联通以及中央电视台、北京电视台都会投入大力的力量帮助我们做这块市场。因为技术平台都是采用了我们的技术平台，实际上客户端不仅仅是奥运的事儿，实际上留下的客户都留在我们的平台上。实际上我们是借他们的力。比如说像现在的视频推广网站，他们有很大的量，也有很多的用户，在这个上面很难产生更好的盈利模式。我们都把它移到手机平台上来，第一我可以知道我的用户是在什么样的地区、什么样的消费层面，我们还可以收费，这样比互联网更容易。
庄茜：比如说如果跟你一起合作，如果作为一个用户来讲我是通过CCTV的平台，没有直接推广你的软件？
苏海峥：但是不仅推广技术，而且连市场的运营都参与其中了。
陈科屹：我觉得从五到十年来讲手机肯定是主要的流媒体，这是毫无疑问的。从市场的运营来讲，一方面是3G的主网，另外还有两个因素会影响这个市场的发展，一个是现在移动资费还比较贵。流媒体用的字节数也比较大。现在都说手机电池不够用，流媒体是很耗电的东西。你怎么认为影响市场的发展？
苏海峥：手机行业肯定会越来越好，我们认为带宽环境也会越来越好，比如说手机从黑白屏到现在的彩屏，到现在的状态，可能硬件的厂商也会配合得越来越好，我觉得这是大环境，只会使我们公司有越来越大的发展机会。
主持人：谢谢苏总，谢谢万鼎文化传媒。第三个演讲的项目来自于北京信普飞科科技有限公司。有请。
王晓晖：大家好！其实很多人在前面讲的主要是网站运营，我们很简单，就是卖设备的。大家看到我们搬上来了，卖的是这么大一个盒子。我不知道在座的对呼叫中心有多少了解，比如说每天早上有人开车，比如说打122，还有很多呼叫中心是应用于企业里。比如说昨天有一个购房网介绍到4008的，在大连。我一开始以为是呼叫中心。后来在展区的时候我们在展台看，他说这是什么东西，我说呼叫中心，我们的400的电话在大连，有20个人坐在电话机后面用。说明其实企业是需要呼叫中心这种应用，后来他了解以后，就知道原来是可以把我很多的信息管理起来，可以做一些录音。这个东西对我们来说是很需要，但是很贵。原来的呼叫中心一个座机平均在3万—10万的昂贵价格。包括呼叫中心的本质是企业通信系统的智能化，实际上我们有电话系统，也有互联网，也有很多数据，事实上要把它结合起来，这种结合存在很多技术的障碍，这种障碍就像当年的照相一样，你当年想照相，可以有两个选择，一个是去照相馆，一个是去买很复杂的相机，但你需要维护。实际上很多提供商也提供不了很适合你的呼叫中心。其实这个概念并不新鲜，我们是希望把这么多的交换机，包括它的短信、传真、录音、攻单信息，来个电话，立刻知道是谁打给你的，或者说他打给你电话的时候，你就知道他叫什么名字。这个概念并不新鲜，已经有很多年了。但做出来的是我们，我们已经做出两年了，包括手法传真、短信录音的功能都在里面。我们是买这个设备，这个设备可以买，也可以租赁，我们在和运营商合作，可以把这个租赁给中小企业，每个月支付一定的费用。原来这些相机都很专业，突然有一天出现了傻瓜相机，而且能够满足你的需求的时候，这个傻瓜相机的市场就起来了。我们也是把呼叫中心傻瓜化，把它中小企业化。有人会问这个市场的增长怎么样，当然这个市场增长肯定会很缓慢。比如说刚出来的傻瓜相机质量不好，没人会要。但有一天会出现井喷，这个井喷什么时候出现？我们在赌，实际上就是这块。从市场的应用来讲，现在是有一根线接到电话机上，如果有一天是接到我们的盒子里，然后再从里面传出来，那就不一样了，那你可以发短信，可以接发传真，那就很不一样了，我们是企业通讯系统的提供商。谢谢大家！
左凌烨：这个产品的定价是多少？主要是针对多少电话，多少条线的企业？
王晓晖：我们是按照座机、分级来理解，我们有4件、8件、16件，但可以做定点。
左凌烨：30个线的定价是多少？
王晓晖：定价不超过10万。如果30线的呼叫中心一般建设的价格差不多在50万到80万。
左凌烨：和你们同类产品的定价，你们是属于偏高还是中等、偏低？
王晓晖：如果用所有的东西都算上的话，那我们这个肯定很便宜。目前市面上并没有能够做到，把这个盒子装上，最大的问题是在于维护性上，把电话线插上，把网线插上电源一开就可以工作，呼叫中心就开始已经启动好了。原来一个呼叫中心启动起来需要很长的时间，同类产品，我只能讲和高级、复杂的照相机去比。但没有还没有真正使用的同类的傻瓜相机。
左凌烨：现在有多少客户？
王晓晖：我们刚刚推出来不久，大概30个。
孙文海：你刚才一直在强调，你是傻瓜相机，别人都是专业相机，太复杂不会用，这里面有一个问题，这个傻瓜相机与高级相机比起来，它的缺点在哪里？你的技术方面的却缺点在哪里？
王晓晖：技术方面的缺点就是可定制化，所有的东西都是这个模式，你想升级一些功能，对不起要等下一个版本。但你是高级相机的时候可以买不同的镜头，事实上我们做这个之前我们有另外一个产品，提供了高级相机，专业的呼叫中心的中心线，包括现在有很多客户，那是定制化，价格会相当高。但从性能来讲，除了规模小，别的性能一样。
陈科屹：你刚才在介绍产品，中国现在有多少家企业用过呼叫中心？他们平均在这上面的投入是多少？每年按照什么速度在增长？
王晓晖：我有一个参考的数据，目前坐席数是30万。可能还没有统计800、400电话。现在800、400电话是有两三个人在电话。可能有电话光响，但没有人接。你们可能很多不愿意打800、400电话，因为服务不好。
陈科屹：增长率怎么样？
王晓晖：增长率比较平稳，大概是20％、30％.事实上不能爆发式地增长，还没有出现傻瓜相机这一点，因为很多东西都需要定制。
孙文海：你的市场是主要针对中小企业的呼叫市场。
王晓晖：对。
孙文海：关于市场方面，你觉得中国未来呼叫中心的发展一定是中小企业雇二三十人开一个小型的呼叫中心，还是越来越多大型的呼叫中心出现？中小企业每个月花一些租金租他们的座席，甚至租他们的人员，通过这种外包的方式来实现，哪种方式是未来的趋势？
王晓晖：每一个企业能够把呼叫中心建在自己家里，就像很多年人们去复印的时候，那都要到外面去复印。当复印机便宜到一定程度的时候，在家庭里就会买一个。呼叫中心，这个盒子不仅仅是呼叫中心，它是企业通信系统的第一个阶段，如果你有个公司，有办公室，所有的办公电话不需要PPS，只需要这个盒子，从电信局的线插到这里，所有的办公电话、可以登录、迁出，有短信、传真等等，第二在呼叫中心很多企业并不会雇一些人当呼叫中心的坐席。很多办公人员适当的时候就打电话，然后很多时候也可以直接服务了。比如说想象一个场景，上班的时候有20个人，有五个人要负责对外沟通，上班就在这里，当有电话咨询的时候，不知道找谁，肯定是往这五个人谁空闲就给他。但办公室的分机还是有效的，它还可以当办公电话用。实际上要把呼叫中心的电话与普通办公定律融合在一起，这是我们的目标，并不仅仅是专用的呼叫中心。第三，为什么很多企业没有租用呼叫中心，在运营商推呼叫中心外包，不是一两年，已经有四五年的时间了，但是始终这个市场小，还有一个很重要的原因，所有的数据，包括客户数据、呼叫数据、录音数据都放在别人那里，可能会被竞争对手获取。对很多老板来讲，数据的安全性，他们更关心这点。当然有一个前提，现在它只是呼叫中心的功能，以后和办公电话融合在一起，它的成本不能够增加上去。就像你买微软的操作系统，windows1995到windows2000，windows20000到WindowsXP.王屏：在市场上来看，你现在服务的是中小企业，他们的流程会比较简单，但企业长大之后，它的需求是比较复杂，系统是不能满足他们的需求的。而且在市场上来看，目前为止以后的竞争对手可能是…（英），但你知道英特尔在很久以前，已经大量在推一个PC的…（英），已经做了很久了，偶尔会推出一个OC系统，完全融合它所有的邮箱、电话、传真，但市场上没有推起来。市场对这个容量，目前是不大，但你会认为思科为什么不做这些？你也什么竞争优势呢？
王晓晖：英特尔在1999年的收购D （英），在去年把它卖掉了，事实上在…（英），英特尔想进入通讯很久，但做来做去，总是摆脱不了英特尔的形象，所以在技术方面的问题，有很多时候技术并不是真正的原因做到很高端，实际上我们的需求差不多有两年，和原来客户的交流，一个部分的员工怎么觉得好用？我们知道QQ，无非就是非常简单好用，我们追求的东西，技术一定要简单，技术简单要适用、易用、好用。东西要做得很完美，也要做得很简单。所以我们公司叫信普飞科，很难记，我们理念是Simper+fect，所以我们的公司就叫Simperfect，翻译成中文就是信普飞科，我们也支持诺基亚，我们可以在那上面做大规模的系统。一旦这个企业一旦规模变大以后，可以升级到…（英）。另外我们支持堆点，可以使用S （英）的需求。思科也好，我很难一下讲清楚，但我可以讲一个例子，IT和通信虽然是邻居，但跨度还是很大。我曾经开会问北航的教授，大家都知道电话图像被数字化之后，信息会丢失，但在电话里，现在我们的电话都是0101地往上传，你能不能理解从声音还原的时候没有丢失，他理解不了。实际上在通信和计算机里面，思维的方式和思维的角度不一样。我可能相信N … （英）诺基亚能做出来一些东西，可能思科和甲骨文做出来的工业更像IT的东西，而不是电话线一插就能工作的设备。
庄茜：你现在销售这方面最大的困难是什么？基本一个客户要多久才能卖出去产品？
王晓晖：实际上我们销售的最大困难是在于，用户还需要新的需求，我们还需要变化，我们要尽可能在标准的产品里就能够满足，更多的挑战来自于技术。我们有一个买火车票，代售火车票，有三个人接电话、卖火车票、飞机票，他说我也想要。他不问你多少钱，我说两万块钱给你。但没有问题，我还需要有一点点的功能加上去。我们已经做了两年的时间，开始我们很多需求都不支持，后来我们发现到现在的时候，两年前的需求被我们砍掉了80％.所以对我们真正的挑战不在于用户有没有那个需求，我们是一种做傻瓜相机的是井喷，很多商业模式是创造需求，我们并不是，我们认为这个需求都潜在，只是我们把他们爆发这种需求的障碍，井上的障碍我们会把它挖掉，我们也不知道这个土哪一天能够挖光，但可能有一天挖掉的时候就会井喷。
评委：你们现在是卖设备，有没有考虑过做服务？
王晓晖：在一些商业模式他去做服务，把设备租给中小企业。你刚才提到一个问题外包呼叫中心，现在在市场上一个月是500块，但是所有都依赖于网络，。都不在自己家里，实际上我那个东西放在他那里，仅仅需要一个月500块。但所有东西放在他这里，他觉得很安全。
主持人：谢谢王晓晖领导的信普飞科。接下来我们邀请的项目来自于北京天海川媒体技术有限公司。有请。
高燃：大家好，我叫高燃，高高地燃烧创业的理想。我在三年前拿到一个朋友的100万的创业投资开始我自己的创业历程。我们当时是中国最早的一家做P2P技术的公司。在两年以前有幸拿到了北极光和N…（英）给我们的一些投资，现在发展的情况也不错。去年这个时候，我成立了中国娱乐网，为什么做中国娱乐网呢？为什么从非常高端的高科技技术项目进入到媒体的门户呢？我有自己的一些考虑，是什么样的考虑呢？我觉得人有四个层次的需要，首先是衣食住行的需要。衣服，这是一件衬衫，但是在投资人眼里看的这个不是衬衫，是PPG，所以衣服有需求。食是吃饭，投资人看到的是俏江南。住是住房，我们都想买一套房子，他们认为搜房才是住。行，这么多的汽车，宝马、奔驰，有易车网这些公司非常多。安全了衣食住行之后，需要解决的就是进一步的消费，我们可以看到时尚类的杂志，可以看到IT数码类的产品，可以看到一些非常好的LV这些消费产品。接下来的是健康。在解决了基本的物质文化需求，就会追求自己的健康。我们就可以看到市民体检，可以看到爱康网，还有高尔夫体育运动。最后一个就是娱乐，就是章子怡，就是机器人，就是我们娱乐类的消费，是电影、电视、唱片发行、娱乐网站这类的东西。所以我觉得在满足人的一系列需求以后，娱乐会是一个非常大的方向。
横向对比的话，我们可以知道，在美国的电信业每年的产值是2500亿美金，但在中国的电信业每年的产值也是2500亿美金，但是我们在娱乐行业会发现一个非常有趣的现象，美国的娱乐行业有6000亿美金的产值，是美国的第一大工业，但在中国是多少呢？加上中央电视台、加上湖南电视台、加上华谊兄弟，加上引进片，所有的娱乐加起来也就是不到200亿美金，这样纵向的对比，将来娱乐产业会有非常大的机会，我们现在提到中国娱乐网，我们发展了将近一年的时间，现在已经是中国娱乐资讯的第一门户，我们也有不错的收入，我们也有500个兼职的记者团队。当然我们可以看到国外的一些类似网站。首先我们看到的是美国时代华纳的TMZ.com，现在在美国非常强。还有…（英）投资了500万美金，它现在马上就要完成第二轮投资。“酷果网”（音）主要是以音乐为主，做音乐下载、播放，但是也有一些娱乐的内容。最后我们看看粉丝网，信中利投资和M…（英）投资了400万美金的网站。和我们还是有点类似的。为什么有了这些东西之后，我们还要做这样一个网站呢？我们成立的不到一年的时间，我们的用户已经超过竞争对手，我们的人有3个人，竞争对手有150人。我们只用了200……每个月是30多万，我们竞争对手每个月的收入10万不到。所以我们觉得做这个事情还是有一些优势的。接下来不但要做网站的生意，还要做和娱乐、媒体相关的。做这样的生意不多，但我们希望能够依托互联网的平台，能够做一些社群。当然互联网对我们来讲，接下来的一年……接下来我们还把它寄托为娱乐传媒的梦想。谢谢！以我们觉得做这个事情还是有一些优势的。接下来不但要做网站的生意，还要做和娱乐、媒体相关的。做这样的生意不多，但我们希望能够依托互联网的平台，能够做一些社群。当然互联网对我们来讲，接下来的一年……接下来我们还把它寄托为娱乐传媒的梦想。谢谢！
陈科屹：狗仔网的名字不是挺好的嘛，为什么后来改为67.com呢？
高燃：我们之前就是想找到一个非常有效的竞争策略，因为当时已经有了非常多的娱乐网站，你凭什么能够短期之内做起来？你这种八卦内容，有一个非常外八的名字，可能这个东西更容易被大家所认知，结果实现事实果然是这样，我们用两个月的时间，就做到到了I （英）中间协议的签名。为什么要改名？考虑很简单。就是商业利益上，我们有了这么多的用户，我们把它改为67.com，换成中国娱乐网，我们需要吸引广告，今年6月份、7月份以来我们的广告收入，我们看到了金利手机、王老吉、金龙鱼、伊利，还有诺基亚，还有宝马汽车等一些别的广告。这是商业利益上的考虑。当然我并不认为中国娱乐网比狗仔网更容易传播，但是我觉得它一定能够拿到更多的广告。
庄茜：竞争地位在哪里？因为现在中国娱乐网特别多，是不是你的内容更加丰富？时间更加快？
高燃：这种壁垒我觉得有几方面，一方面我们切入的角度比较准确。可以看一下，所有的娱乐版，这些头条，不说是头一头条，肯定是前三头条。我们现在最起码是娱乐资讯、这种资讯的领头羊，我们是一个风向标。接下来我们在中国有2000多个娱记，我们已经签下了500多个娱乐记者，我们会把80％签下来作为我们的新闻来源。在协调方面，我们和华谊兄弟，太合麦田，包括天娱传媒，我们做电视台的开心辞典，还有欢乐中国行，几大栏目形成了战略合作伙伴，接下来你们会频繁地参与到他们的活动当中来，而且你们也会在屏幕上看到更多的“67.com”。这还不是最核心的竞争力，最核心的竞争力应该是一个非常良好的商业模式，你要能够有很多的流量进来，有很多人看你，这不是最重要的目的，你要有很好的平台。最终的目的是什么呢？你要可以赚钱。我们愿意花更多的钱给这些兼职记者、机构，我们要在广州主这里拿到更多的钱。现在我们已经形成比较良好的机制。当然在互联网行业，先发优势还是很重要的。现在我们做到第一，我们花了200万人民币不到，我们以后会更加努力。
庄茜：在社区方面做得非常好？
高燃：我们现在有三四个人的技术团队在做一个产品库，在两个月以后就会突出，你会发现所有的明星都可以在这里找到，所有的粉丝、所有的明星都可以发现在我这里可以找到家园。而且搜索引擎对我们所有的明星，大家都知道搜索明星最多的不是住房，就是那些年轻的名字，一个周杰伦，每天收缩20多万字，一个黄圣依也是一二十万字，如果100个走红的明星，每个人搜索的你就排到前三名，那你这个流量就是巨大的。我们现在已经有100个明星排在百度的第一页了，马上会进入前三。
孙文海：假设新浪、搜狐、网易、tom，包括以后手机上的网站，他们都会往这个方向发展。你说你有先发优势，在这个里面先发优势并不足以保证你能成功。如果你手里有两三千个娱乐记者，你给他们分成，给……发更高的工资，让他们把第一手的资料提供给他们，不是中国娱乐网打压你这种情况，不是不可能出现，我举新浪网并不是新浪网就会这么做。随便举个例子。面临这样巨大对手的竞争，你会怎么做？第二个问题，娱乐新闻里最大的新闻就是不确定性，谣言纷飞，在这种情况下，很可能惹来一些不必要的官司，或者是法律诉讼。在这种情况下，高燃，你作为公司的运营者，你是怎么考虑这个问题？
高燃：在娱乐圈里说没有新闻才是坏新闻，有了新闻，不管是好新闻还是坏新闻，尤其是坏新闻他们都会非常愿意的。当然只要你不是做一些无中生有的事情，所以我们大家都可以看到，作为娱乐网上我们有一个坚持，所有的事情都是事出有因，必须有这个事情才可以登，但标题可以取的让你吸引人一点，所有的网站都是这样做的。但我们所有的事情，还没有引发过一个诉讼。包括去年刚刚成立的时候，我们是第一个报道张钰、赵忠祥，大家也知道今年最火的事，陈晓旭的出家，我们是第一个报道的。陈晓旭去世也是我们第一个报道的。像徐静蕾和谁谁谁谈恋爱，赵薇和王立行谈恋爱也是我们第一个报道的。所有的这些事情，也没有说起诉我们。因为他们发现，对于明星来讲，注意力就是他们的生命线，这样他们才能拿到更多的广告，去拍电视剧的时候，才能拿到更高的报酬。另外我们私下里也会有一些沟通，为他们做，而且有的公司为我们提供钱，给我们一部分报酬做这种事情。所以，这方面的顾虑倒不会特别大。怎么应对竞争，我们一直想到这个事情。我们发现现在新浪每个月用在娱乐新闻上大概给这支队伍三万人民币，搜狐稍微多一点，大概是十万人民币。因为张朝阳比较重视。但你要让他所有的家当都拿出来的话，我觉得在上市公司里不太可能的，如果这样做的话也有。当然拼价钱不是我们最主要的目的，我们一方面会有比较中心的，比较骨干的人。我们有专门的专员做这种事情。都是非常好的关系。光是关系也不足以维持，当然我们会在报酬方面和他的业绩有一些捆绑。当然还有别的招儿，先一段时间碧桂园的女老板是中国的首富，但是所有网上都找不到这些人的照片，结果我们一个网友给我们爆料说我这里有她的照片，有她结婚的视频你要不要，我们说要，我们一看，果然是真的，结果他们就给我们，我们就给了他一些报酬。大家看到所有的中国女首富的照片，都是从中国娱乐网出去的。当然我们也会和机构进行更大的合作，进行一些搭档合作，以及和一些经纪公司同行。
王立鹏：中国有特别地对互联网采集新闻的规定，你觉不觉得这是一个危险？你有本事把2000多个娱记都签下来。但有部门说你这是发布新闻的方式，不允许你办，这怎么办？
高燃：大家都在用，如果是非常正式的新闻，很多人就是不弄，或者是以论坛的形式发出。
王立鹏：被迫你会改为社区类的网站。
高燃：那不会。
王立鹏：我们知道很多图片网站最后被迫都改形了，就是提醒你考虑。这样娱乐内容，你们在品牌形象打造上是怎么设计的？这和广告价值有关系的？
高燃：我们定位是娱乐资讯门户，我们也会依托这个网站做娱乐方面的一系列的拓展，对我们来讲，一方面是比较权威。权威的同时不失活泼，也会有一些把握的东西。品牌方面，我们希望做到第一娱乐门户。第二，在这里也请变形金刚这样的线下产品，在美国有一个滨崎步的明星，有三个人专门卖她的照片，每年的产值超过1000万美金，接下来这些事我们也会做尝试。但是现在要做的还是把这个事情做好。
王屏：你做事儿非常灵活，在互联网上各种手段、各种方式，所以网站做得非常好。但从一个上市公司，公司最重要发展，做到很权威的机构的时候，你再去采取这样的手段。
高燃：其实这个不重要，但像默多克的太阳报是全球最八卦的报纸，但是不妨碍默多克把华尔街日报买下来。
主持人：谢谢高燃。接下来来自北京全智星科技有限公司。有请。
张伯楠：各位来宾，朋友们，大家好！大家知道现在中国的手机用户已达4.8亿，占全球用户的18％，但是同样是一项移动业务，中国的对讲机市场现在只占到全球的4％，这是为什么呢？原因是业务单一、技术落后、十月成本高，一直制约着这个市场的发展，大家可以想一下，交警腰上别的的黑大块，我们看了多少年，如果解决这个问题，这个市场会有怎样的发展。我可以给大家讲一个数据，对讲机市场每年的新增用户在200万左右，而且市场总量在2000万，这个和我们作为一个通信大国的地位是不相吻合的。接下来我给大家介绍一项新技术，就是POC，我们可以在普通的手机上实现对讲的功能，可以实现一对一和一对多的快速呼叫。我手上拿着就是一款在市面上可以买到的普通手机，相对于传统的对讲来说，POC有着不可比拟的优势，首先它的使用成本低，用户只需要支付每月几十元的包月费用。而且它的覆盖范围广，只要是CDMA、GSM网络覆盖的范围就可以使用。另外它可以和其他的数据业务相结合，例如定位、短信等等。下面为了使大家更直观地了解这个业务，我来向大家做一个演示。（现场演示）大家可以看到，在这个手机的侧面是一个对讲键，所有的呼叫都是通过这个来完成的。按这个界，可以出现对讲的界面，所有的联系人都在这个界面上，包括个人联系人、群联系人，只要按下这个键，就可以进行呼叫。使用非常快捷和简便。在接下来的这些年里，POC将完全改变对讲机这个传统的市场，在美国计划在2008年底前将所有的原有的1500万对讲用户转到POC上来。在国内运营商已经把POC列为3G上的强制性应用，而且现在我们已经为在长春举办的亚洲冬季奥运会提供服务。大家留意到，前几年有一个新闻，POC也将为2008年北京奥运会提供对讲调度服务。现在在国内POC已经被市场广泛接触，应用在公安、城管、物流、制造等等多各行业，我们预计到2008年国内的POC市场将会达到50万用户，并且在接下来的几年里会有一个持续的高速增长。
POC业务涉及到的技术，包括软交换、互联网通信、无线通信及跨平台的手机开发，可以说对从事POC的业务公司来说，有着很高的技术要求。全智星的项目团队在上述领域都有着多年的开发经验，我们是亚太地区是最早接触POC业务的。现在我们已经拥有了完全自主知识产权的端到端的POC全线产品，并且我们是国内第一个和主流的POC终端厂商建立互联互通，建立战略联盟的公司。现在我们已经解决了应用多样化和手机通用性这两个关键的问题。目前我们已经在移动和联通网络里部署我们的商业系统。而且我们和传统对讲服务的提供商建立了渠道联盟。实际上对于运营商来讲，POC是一个增值业务，可以明显提高运营商的UP值和忠诚度，这个业务对用户来说黏性是非常大的，用户一旦一个企业用上了这个业务，就不太可能有个体或者几个人一块儿去使用其他的业务。我们公司在2006年就已经实现了盈利，我们的目标是成为拥有核心技术的核心技术的POC业务公司，我们的方向是在2009年底于是用户100万，每个客户每年给我们带来的收入是180元。总的来看国内的POC市场在近几年会有一个高速的增长。我们公司已经解决了应用多样化和手机通用性这两个关键的问题。我们的品牌和技术也已经被市场所充分认可。我们现在需要资金上的支持，帮助我们快速占领市场，扩大用户群，这是一个非常宝贵的发展机遇，希望有眼光的朋友能够握手言携手共赢。谢谢。
左凌烨：从我的理解上这应该是基于一个客户端的对讲的功能，你怎么解决客户端的安装和分发问题？
张伯楠：集团用户在销售业务的时候会打包成一个整体的业务销售给用户，所以会连终端带业务一块儿推到用户端，我们也支持下载或预装。
左凌烨：这个技术门槛有多高？国内有多少能够提供这种技术的公司？
张伯楠：首先是需要客户端的开发，一般是在操作系统层面的开发。服务器方面是成熟软交换的平台，国内的情况，现在有几类厂商带做，例如做艾蒙软件的，有一些机型也可以提供对讲的功能，但基本上都是开放式系统，那些机器成本都比较高。这个机器市面上卖是1000出头，这是一类公司。还有一类是设备厂商，像诺基亚、摩托罗拉这种厂家。他们主要的目标是为了销售自己的终端，一般不是以业务为主。和我们也没有太多的竞争性。
王屏：这个公司是一个技术为中心的，这是个运行性的项目，中国移动最大的厂商在里面，是你非常重要的合作伙伴，你在这方面怎么解决这种关系？
张伯楠：到现在为止，我们前面做了一些销售的项目，我们现在也想转到运营的方向上来，这实际上也是运营商和我们合作的方式。因为你知道，运营商做一个销售项目，周期很长，涉及到的投资也要运营商一次性投入，所以运行商希望我们和他一块儿发展用户。我们的发展方式，一个是和集团客户部一块发展，通过我们的人员，配合他们下到企业推广这个业务。另外一方面，我们希望推原来的对讲行业业务。
王屏：在产业链当中和大的伙伴合作要特别注意的就是他们地方非常大，现在市场比较小，他们现在用你的技术推广这个业务，一旦做大，他们很可能收回去做自己的业务，这个风险比较大。
张伯楠：昨晚和邓总聊的时候，他也提醒我这一点。我们现在避免这一条的办法，一点是我们和运营商捆绑很紧，另外我们也和传统的对讲行业一块推广我们的业务，因为他们手里的渠道和运营商是完全不同的。另外我们和终端商也配合很紧密，比如说手机厂商他们在推广某款机型的时候，配合我们的对讲业务。这样我们既和运营商紧密结合，又不完全依赖运营商。
王立鹏：客户使用过程中，安全保密的问题，和传统的一样吗？
张伯楠：实际上这比传统对讲更安全，因为传统对讲是广播式的，他一个键按下去，只要这个频点的人都能听到，但是这个因为在这个界面上我可以设置，我这个群里都有谁。比如DEMO是一个群组，这样我可以选择添加谁，这样我的对讲范围我都非常清楚，这样本身是很安全的。本身的安全性也是基于CDMA和GSM的安全性，相对来说比对讲也安全一些。
孙文海：什么样的企业、什么样的机构是你们的理想客户呢？
张伯楠：公安、城管、物流、制造业、建筑，公共卫生，所有需要群体性作业或者经常有通信的企业都是我们的用户，在国外主要的用户范围是蓝领比较多一些。
孙文海：刚才你提到这些机构当中，公安也好，或者是建筑，他们都有一些问题，比如说公安，他们从手机上能不能做到这点？从技术上来说，他们完全可以找到第三方做这个技术。实际上在很多安全相关的机构当中，使用，为什么他们除了手机之外，还要背一个砖头的对讲机。更多的可能不一定是手机上做不到这一点。一个是手机做不做到这点，第二是安全性的问题。第三个问题可能是电池的问题。手机没电了怎么办？我至少还有第二个通信的渠道。这是一个很大的瓶颈，你怎么看这个问题？
张伯楠：对于公安来说，一个是电池问题，还有它支持是群呼，一个人说话所有人都能听到，这是由他们工作的性质来决定的。还有一个他们这种呼叫有的时候很短，比如我说一句话，你马上到哪儿去，如果打电话的话，可能振铃的时间或者等待的时间比他说的时间还要短，这也是他们不可接受的。比如说如果某一件事要讨论，可能会使用手机的可能性多一些。我们在办公的角度来讲，更多的是靠近对讲机，同时兼备了手机的功能，这是我们的优势。
庄茜：你现在的盈利模式，是不是每一款手机运营商会给你一些钱？
张伯楠：我们是端到端的全线卖给运营商，包括我们的软件换平台，包括我们的PC教材，还有一块在PC上实现的企业教材，包括定位、群组管理，针对企业的管理在里面，我们会将整套卖给运营商，然后运营商再往前推。我们还有针对企业更多的东西，比如说企业做代理，用户可以通过这个代理就可以做企业内部所有群组的用户或者呼叫的管理，这样对运营商来说还有新的增值点。
庄茜：你觉得整个的市场空间有多大？
张伯楠：一方面从对讲机来讲，刚才提到中国的对讲机是2000万，占全球的4％.但实际上按照中国移动用户的比例来说，而且根据现在我国的经济发展和企业的发展来说，应该能够达到现有流量的4倍，在8千万到1亿左右，根据数据统计和调查，按道理应该有1/3对讲用户会使用POC业务。从手机用户这一侧来讲，我们现在有4.8亿手机用户。有一项调查，问手机用户会不会使用这个功能，有30％的人说我应该会去尝试一下，有17％的人说我肯定会用这个功能。
庄茜：所以以后你的营运模式可能是希望跟运营商分享。你对市场上一些别的软件有什么看法？
张伯楠：我们跟“Petar”（英）主要有几点不同，首先是瞄准的目标客户群不同，我们是行业用户，它是大众用户，对大众用户来说，要求花钱少功能多，对其他用户来说可能针对性的业务、群呼管理，而且还要快捷简便，刚才我操作时间非常简便，我一边要工作，还要输入文字，找这个人，效率就很低。还有就是大家是一块儿推用户，而不是说跟哪个产品竞争，或者说我是完全独立运营，这样我和他们有长期的合作关系，在市场的风险会相对减少很多。另外从技术层面来讲，我们和终端层次的合作，是技术层面的，尤其是在低端信息上，要做到快速话音呼叫，是需要在底层做芯片开发的，现在我们和有的厂商就是在谈底层芯片，这也不是一般的厂家能够做到的。这也是我们的技术门槛之一。
庄茜：2007年你们的目标用户群是多少？
张伯楠：我们现在一个用户都没有，因为都是移动和联通的，因为我们是卖这个系统。有一些运营商和我们沟通，如果你现在能够8月份把系统架在我这儿，我可以给你保证到年底一个省发展两万用户。
陈科屹：因为对这个市场部太了解，在国外，比如说日本、美国，他们对讲机主要是个人用户为主还是行业用户为主，主要是哪几个行业，跟手机的对应关系有没有分析？
张伯楠：在国外基本上是以行业用户为主，个人用户有一些家庭会用，但是相对小一点。从行业上来讲，主要蓝领和公共安全比较多，比如像交警、公安、物流、建筑、制造、航空公司，涉及到大型的群体作业的时候，都会使用这个。在国外的情况，刚才也提到基本上原有的用户也会转到POC上来。
主持人：下面有请中国卡贝斯技术有限公司。
张政：各位来宾、各位评委，上午好！我是中国卡贝斯技术有限公司的张政，希望大家再忍受这最后20分钟。今天非常高兴有机会跟大家介绍卡贝斯公司的产品，它是一个专业的POI生产和制造的项目。跟刚才各位的互联网公司相比，卡贝斯公司这个项目显得相对比较传统，但也比较专业，只有6分钟的时间，我用三个题目尽可能多地完整地把这个项目介绍给大家。什么是POI？在POI过程中遇到什么问题、怎么解决的？怎么用POI来赚钱？
首先看第一个问题，昨天我们演讲人已经讲多很多POI，大家用的非常多的电子地图，很多人看到这个电子地图是很多道路的信息，实际上在电子地图里，有两个最主要的元素，一个是基础的道路层面，第二是在道路层面上的一个个点。我们带屏幕上可以看到我们所在的清华科技园科技大厦，这就是一个典型的POI.但实际上这个POI并没有大家想象的那么简单，这在电子地图里和道路的关系是相当重要的元素，另外POI有足够的深度展示所有的信息。在电子地图里道路只是一个过程，POI才是目的。因为大家最终是到达这个目的才去。所以我们今天讲POI，能够介绍给大家，把POI的问题讲清楚，然后看看我们怎么来解决的。第二个问题是POI碰到什么问题？在传统的POI里看到这个图是介绍全聚德，在百度的网上我们可以看到有22家全聚德，事实上在北京有多少家全聚德呢？有16家。在这22家里只有14家，其中有九家是伪数据。全聚德是这样的数据是这样的状况，北京参观占整个POI数据里面是多少数据呢？22万家，事实上北京的餐馆是21000家，也就是说将近有90％数据是伪数据。我们可以再仔细看，现在我们楼下的全聚德，这个全聚德的位置已经完全没有标在我们所在这个楼，我们所在这个楼应该是两个黄线的靠北的那个地方，所以它的地方也是错的，目前POI大量的问题就是数字的不准确性，导致最主要的原因是采集的方法非常困难，因为有一个位置性，大家采用的方法都是人车去街上扫，这个方法成本非常高，还有一个问题是无法更新。北京餐馆一个月更新的速度是5％，我们不能因为为了保证一个数字的正确，而每过一个月就派车派人去查一遍，这是完全不能接受的，正因为不能接受，我们现在就看到现在的状况。卡贝斯经过三年的努力，就是把所有的采集工作放在家里，我们建立的一个完整的呼叫中心，用呼叫中心的方式去采集。最早的时候是为了节省成本，后来我们发现只要你把每一个流程分析了，不仅可以节省成本，把交流的流程建立得非常好的话，穿透力会非常强，你用电话交流就能够拿到所有的数据，如果你上门敲门很多数据就拿不到了。还有一个最好的方法，仍然以刚才的22万个餐馆为例，当我们第一次在互联网上把22万数字拿下来以后，我们在里面过滤了21000个餐馆，第二个月的时候我们继续过滤，又拿到了22.2万的数字，我们最关心的是2000的数字，这恰恰是更新的数据，这时候我们的工作量就非常小，我们用同样的方法分类对付我们的所有数据，目前我们已经把数据做完了，目前在中国电信已经使用这个数据了。怎么用POI赚钱？很多人想到把这个POI卖给地图厂商，卖给所有的运营商，这当然是挣钱的方法，但是卡贝斯选用的是另外一个方法，更重要的一个方法是我们对客人说，我们是生产POI的，可以放到所有的平台上，你愿意出多少钱？三千块、两千块，一年放上去，如果你愿意我们可以给你提供全套的解决方案，这个解决方案包括POI的查询，POI的电话连接，包括POI的全程导航，我们有一个完整的，不依赖GPS的导航系统，这就是卡贝斯的商业模式。谢谢大家！
陈科屹：你们现在POI的收集是在北京地区还是全国范围？国内做POI的公司也很多了，如果竞争对手要模仿你们的方式，壁垒在哪里？
张政：我们采集的方式是全国的，我们是通过远程做，我们目前有天津的采集数据，我们的采集人员没有去天津，但数据非常准确，我们的内控的准确率是97％，你提到壁垒的问题，理论上讲所有人都可以做这件事情，我没有太特别的地方，技术上也没有特别高的地方，其实非常难做，需要把每个流程切得非常细，它是一个不可被检查的，天津数据做完之后，你不知道正确不正确，你完全依赖你的流程，当你的流程做得非常好的时候，你的结果就会非常好，事实上大规模做POI是非常不容易的，我们已经花了几千万，用了整整三年的时间才找到这个方法，要不然地图厂商早就做好了。
陈科屹：你们现在已经覆盖了多少个城市的POI数据？
张政：目前我们覆盖了北京，正在做六个奥运城市。
庄茜：…（英）点频他们的方法，可能会更加容易，有没有和他们合作？
张政：我们点频是重要的来源，因为点频的数据非常高，我们除了POI的数据大概占70％、80％，大概20％的数据不符合，不符合的数据是刚刚放上去的，没有被证实过的，跟2.0不同的地方最大的问题是对所有的数据进行再校对。2.0数据是C （英）数据所有的来源。
孙文海：你也卖这些广告，替这些小的SME卖这些广告，高德也在卖、百度也在卖，今后也许点频也会加入卖这种类似的广告。像高德、百度现在已经有很好、很完善的平台下，他们作为一条大船，你作为一个小舢板，你怎么和它们如何竞争？
张政：它是一条大船，我不承认我是一个小舢板，我是大船上的一块板，应该这样讲。因为我们正在接高德的数据，目前地图厂商的POI数据做的不是太好，因为我们跟所有的地图厂商谈判，当我帮他去卖的时候，我相信首先他希望我帮他卖，当然他请别人来卖的时候，我很难组织他请别人卖或者自己卖，但是我能到的一点是，我卖的方案里面不仅仅卖POI，而且卖POI方案，他们做的是全程的城市类的导航，在座的各位有机会可以用用，有个电话是95959，大家可以打，是免费的。还有1814，这个全程导航数据，是任何一部手机，在北京城里面可以精确定位，精确导航，完全不用收费，这个导航方案是有相当的门槛，所以我们做的POI，不仅仅是简单的一个POI，所以我们会买个更好。
孙文海：你是说导航，我拿手机打电话，我要去哪里，你会告诉我一条路线，还是沿途告诉我。
张政：我会告诉你的全程路线。
孙文海：导航的意思是我随时随地提醒我左转、右转，前方500米。这样的概念是不一样的。
张政：孙总有机会试一下，那是个导航，不是全程的导航，我们通常导航采用到达位置的时候给你提醒，这是傻瓜提醒。城市开车的人认为这个并不好，因为他认为这个路过去了，你让我走这个路，这个路不好走，我为什么走这个路，我们给的是在全程走的路线里，所有的标志物，最好的方法是对存量的手机可以全面的使用，这种标志性的东西，我可以简单告诉大家，我们今天上科技大厦来，如果从西北四环过来的时候，我们的导航路是这样告诉你，请您走西北四环，从46号过海淀桥，从46号出口出主路，走到保福寺桥向北转弯，进入中关村东路，大概一公里之后到双清路，到了清华大学门口以后请你掉头走100米，碰到成府路，右转，走辅路80米，你的右侧是发展大厦，这样的导航对越会开车的人就越会用。我们现在看导航系统，大部分情况下，不会开车的时候非常想用，会开车了就不想用。因为那个系统没有解决最后500米的问题，而卡贝斯导航系统解决了最后500米的问题，就是解决越是城市里熟悉的人越要用的问题。
王立鹏：刚才您谈到通过把流程切细提高准确度，能不能举个例子？
张政：非常专业，我在这里时间太短，通常这个问题需要两个小时才能介绍完毕。我们在采集POI的时候，我们通常采用的方法是上街去人车去走，这种方法的最大缺点还不是成本问题，它的质量是完全得不到控制的，因为我们不可能派副总去采集，当然他的技术很好，很多人在采集POI，就是找一些越来越低收入的人去采集，最终选择大学生、高中生去采集，所以我们把这种信息从街上拉大呼叫中心，然后我们对每一个要采集的步骤进行细分，最简单的例子就是，我们说我们要采集这个大厦，这个电话该怎么打？我们采集这个大厦有一个严格的管理，第一，找到他物业管理处，然后我们会给他写一个情景脚本，用这个情景脚本去跟他交流，非常短的时间就可以搞定。而且这个过程中要求每一个细节进行录音，每个细节必须按照流程来走，只要一个细节不按这个流程走，数据就可能出错，我们要把它分得非常细。一旦发现全聚德，我们就会发现这是一个连锁店，我们会启动连锁店程序，为什么我们网上的16个全聚德都是对，而他们不是对的，为什么是这样的呢？一旦碰到全聚德这样的连锁店，包括大楼的连锁店，我们就会用另外一个流程做，只要你把流程控制得非常好，它的数据质量就能够得到一定的保障。谢谢。
王屏：你现在的收入情况和收入结构？
张政：目前我们刚刚有收入，POI生产业务分两个部分，第一部分叫基础POI的生产，我们希望成为专业生产厂家。把专业的POI卖掉一部分，然后做商业POI的销售，我们建立了20个人的团队，是我们呼叫中心的后段部分。非常高兴得是我们刚刚开始就已经有些单子成交，证明大家完全接受我们这样的产品。
左凌烨：几年前你在第一轮融资的时候我们见过，从那时候的商业模式转变到现在的商业模式，中间的原因是什么？
张政：我开始做汽车，从公司的名字也可以看出来“卡贝斯”，是做汽车的。当时我们想做汽车在线服务，就是您开车的时候所有事情我全给你搞定。事实上我们在一年前就把北京市的交通流量搞定了，我们目前台上还可以24小时免费查交通信息，打电话用语音识别就可以告诉你交通信息。当时卡贝斯把汽车在线服务夺好以后，再去做后端市场。可能在做汽车在线服务的时候，我们就必须把POI做好，因为很多人打电话来，开车的时候都是必须火急火燎搞定，不搞定下次就不打这个电话了。我们就把左手的事情做得很好，右手的事情做的时候我们发现很困难，于是就跑了。
主持人：谢谢张总和卡贝斯。
现在我们会开放展示区，请大家到展示区进行沟通。下午的会议在两点正式开始，欢迎大家准时回来。
谢谢各位的再次参与。
（结束）
时间：2007年9月7日（下午）
地点：清华科技园科技大厦二层国际会议中心
下午部分嘉宾
主持人：各位嘉宾、各位来宾，非常荣幸大家参加DEMO 2007 CHINA活动，今天下午这个活动由海淀资本中心总经理杜鹏先生做特别主持。下面有请杜总。
杜棚：谢谢肖志，谢谢主办方，DEMO是把投资人和创业者捆在一起的一个活动，DEMO顾名思义实际上是让他们来做展示，而且我们DEMO的活动里，他们的展示是非常真实，不允许用PPT，用他们真实的演讲和真实的展示，向我们所有的评委和所有的风投展示他们的项目和商业模式。
下面我再把DEMO的活动规则介绍一下，每个项目有6分钟的演讲时间，然后评委和嘉宾对项目可以进行提问，每个项目回答问题的时间12分钟。
每位嘉宾的手中都有一个评分卡，我们要对每个项目进行评分，在今天的晚宴上我们会公布出“2007 DEMO之星”。
下面我介绍一下今天请到的投资领域的朋友，也是作为评委的嘉宾，请每位嘉宾用简短的话语介绍一下自己，介绍一下自己的基金，以及当前投资的项目。
邝子平：大家下午好！我叫邝子平，启明是一个立足中国的2亿美元的风险投资基金，我们办公室在上海，我所有的同事也都在上海。我们投资的方向，一半是在GMP领域，有1/3左右是投资在医疗行业，剩下的包括在传统行业及消费者的都会投资。投资的阶段从早期到扩展期到比较成熟的期间，我们都会与这些企业合作。
主持人：寰慧投资咨询有限公司黄榆镔副总裁。
黄榆镔：大家下午好！我是黄榆镔，我在寰慧，我们有三支基金，总数在8亿美金。不同之处，我们在新加坡、上海、硅谷都有办公室，我们的投资领域也蛮广的，在美国投50％，另外大部分是在国内。很高兴在这里与DEMO 2007 CHINA和大家见面。
主持人：下面是非常有号召力的人物清科集团创始人、CEO兼总裁倪正东。
倪正东：大家好！很高兴参加今天的DEMO活动，清科就是一个服务机构，非典型性的风险投资机构，两三千万美元的基金，我们在活动期间，如何有任何企业要投资的话，那我们两三千万美元的可以一块跟着投一下。
主持人：下面一位是来自天涯社区的主编宋铮先生。
宋铮：大家好！感谢创业邦让我过来，本身过来就是想学习一下，在座的都是投资人，我是被投资网站的一个打工仔，我是过来学习经验的。既然坐在这里，和各位创业的朋友分享一个小经验，八年前在我做天涯社区，开始在天涯社区工作的时候，老板就定下一个目标，全球华人网上家园。那个时候，天涯每天的在线人数是十几个、二十几个人，当时我对这个目标很崩溃，我认为我没有能力达到。但八年之后，大家可以看到天涯确实做到这个地位了。对于各位创业者的建议就是，给你的项目足够的耐心，你就能够做到。谢谢。
主持人：下面一位是IDG技术创业投资基金合伙人张震先生。
张震：大家下午好！非常感谢DEMO会议的邀请，IDG是到中国来最早的风险投资机构，1992年开始做风险投资，现在管理的基金有20亿美金，我们主要是专注于早期、成长期和成熟项目的投资，除了过去比较传统的媒体、互联网、技术公司的投资以外，我们现在也向高成长型的传统领域寻找好的机会。现在投资额度，多数在200万—5000万美金之间，如果有朋友感兴趣与IDG合作的，可以积极来找我。谢谢大家。
主持人：下面介绍德同中国投资基金合伙人赵军。
赵军：非常感谢DEMO邀请我们来，我叫赵军，来自德同投资，我们的基金投资方向主要在新能源、TMT、传统行业，投资金额从200万美金到2000万美金。我们在上海、硅谷、北京设有办事处，谢谢大家。
主持人：应该说DEMO已经在美国做了那么多年，我们都知道JAVA差不多都是从DEMO成功地得到投资人的投资，我们也希望在今天下午能够涌现出这么几个成功的案例。下面有请今天下午的第一个项目出厂，他们是深圳飞天网景通讯有限公司，他们的项目是CoCo手机下载，有请黎华总经理。
黎华：大家下午好！我是来自深圳飞天网景通讯公司的总经理黎华，今天很高兴在这里给大家汇报我们的产品CoCo手机下载工具软件，用一句话来概括CoCo的主要功能，那就是手机上的迅雷，我相信大家都用过迅雷产品，CoCo致力于成立手机上的迅雷的门户。我们知道手机下载和PC下载又有相同，又有不同，相同的都是想获取内容，在终端上使用。不同的是它们的过程，对于手机下载来讲，我们需要考虑到不同的手机有不同的操作界面。在手机的下载过程中很多时候是在移动中下载，那么移动、网络的信号是时断时续。还有现在的移动网络并不支持大文件的下载。在座的听众和嘉宾评委，对手机预置的Web浏览器都不支持，这样就使得手机下载和PC下载有所不同。我们总结起来，在手机下载上不仅要考虑内容的发现和下载本身，还需要考虑到内容下载之后的使用、管理，包括分享，基于这样的理解，我们把发现内容、下载内容、管理内容、分享内容整合成完整的移动下载的体验。通过CoCo统一界面展现在大家面前，下面我给大家做一个简单的演示。（现场演示）现在我们看到的是CoCo的主界面，通过下载和搜索，能够让用户很快获得下载列表，选择需要下载的内容。比如说我们把一个图片添加到下载队列去，CoCo下载提供了下载体验，基本上会跟PC上的下载功能一致，比如说断点、下载、多任务等等。我们可以看到这已经下载完一个任务，这是一个很特点的功能，他会马上提醒你使用这个内容。我们打开这个任务，这是一首音乐，我们可以直接播放它。在你下载完之后，如果你的后台还有任务，你可以继续让它在后台下载，你可以在下载列表中找你喜欢的内容，已经下载的内容可以在CoCo的程序文件里管理下载的内容，包括我们已经下载了图片的、音乐的、游戏工具、视频、电子书等等。在CoCo上面，我们很好地解决了内容的表现形式和内容的下载手段这两个根本的问题，能够让用户更方便、更简单、更快速地找到下载的内容，并且完成下载之后的一系列的体验。我们基于这样的功能定位，我们认为CoCo的下载和商业模式移动下载功能对用户是永久免费的。用户在使用永久的免费的移动下载之后，他会有一些附加的下载功能，这时候我们才向用户收费。比如说我下载了一首歌曲，我感觉不错，我就把它设为我的彩话、彩铃，这样才向用户收取费用。下载的时候是片段的，如果你下载要是整首的，那我们才向你收取费用。当然CoCo还有很多其他的商业模式，需要我们在后续运营中去摸索，比如移动广告的模式，再比如说与运营商的分成的模式。目前CoCo的推广是采取比较简单的方式，我们向非Web购买一定的流量，把用户引导到我们的Web网站上下载CoCo的客户端软件。除此之外我们还尝试和一些下载类的网站合作，除了线上的推广活动之外，我们也非常重视线下和运营商的合作，目前我们采取了一个策略，暗度陈仓，前不久，8月29号的时候我们跟华为刚刚签订了一个框架合作协议，就是面向于华为在华为的移动下载解决方案，把CoCo作为端到端的产品，整合到下载产品中去，面对全球的运营商发布。到明年年初的时候，我们会运行我们的这个新产品。由于时间关系，我就介绍到这里。
主持人：下面进入评委点评和提问时间。
赵军：从我们来看，做任何投资盈利模式肯定是最重要的，所以做产品和使用方法都做了介绍，盈利模式也基本上像SP这样和电信分成，是不是？
黎华：这是我们主要的盈利模式，也是探索的盈利模式，CoCo的盈利模式有很多，所谓终端为王，我们希望有一个良性的过程，首先是考虑到和SP的模式结合起来是最快的。
赵军：因为现在SP无运营商目前的情况下，赚钱的盈利空间不是很大，虽然我们的产品有很好的特色、很多的服务功能，我们怎么在整个商业环节中赚到钱？第二，你还是需要终端下载，这会不会给用户带来不变？
黎华：这是我们主要的盈利模式，也是探索的盈利模式，CoCo的盈利模式有很多，所谓终端为王，我们希望有一个良性的过程，首先是考虑到和SP的模式结合起来是最快的。
赵军：因为现在SP无运营商目前的情况下，赚钱的盈利空间不是很大，虽然我们的产品有很好的特色、很多的服务功能，我们怎么在整个商业环节中赚到钱？第二，你还是需要终端下载，这会不会给用户带来不变？
黎华：首先回答第二个问题，刚才讲到我们通过和类似华为的战略合作，我们也会在深圳的中心以及和国外的摩托罗拉、诺基亚合作，进行一个端到端的解决方案，集成到他的解决方案，然后销售到运营商。通过这种曲线救国的方式，实现终端内置也好，运营商的合作推广也好，我们把自己定位为我们的力量很小，我们希望站在巨人的肩膀上摘苹果。除了通过其他的模式下载到终端以外，我们还会在预制这条路上也是有我们考虑的。
第一个问题，前面问题的答案，我们更希望和运营商结合成很紧密的关系，包括在这个平台上，当然现在国内是会出现这样的情况，需要价值链不仅仅是我一家，或者是我价值链中的一环去解决问题，所以我想我们价值链是整个产业需要解决的问题。谢谢。
张震：非常感谢你给迅雷做广告。因为迅雷是我们IDG投资的项目，迅雷的项目我们也看了，现在覆盖率也很高，现在面临两个问题，一个是商业模式的问题，一个是内容版权怎么解决合法版权的来源问题。我想问一下你，你刚才提到铃声和电子书，将来内容你如何解决？
黎华：第一个问题，盈利模式这个问题，刚刚已经讲到了，包括我们也不是白给华为，我们和华平MPA，他在全球的运营上卖一单，不光是给我们推广产品，我还可以收到一单的钱。这是我们企业最初级阶段撒网的问题，我们叫软件服务销售，这是内部定义。
第二个问题，版权也是很关键的问题。我们为什么在今年二月份的时候L （英）这个业务真正推广以后，大概推广了3个月的时间我们又暂停了这个业务。如果单靠我一家的实力没有办法很好的，尤其是在撒网阶段，我们没有办法很好地解决这个问题，更多的是要站在巨人的肩膀上解决这个问题，通过和华为这样的优秀企业合作，通过运营商，联合SP一起解决这个问题。
宋铮：我比较关心的是你的内容源的问题，因为我利用到现在越来越多的运营商，比如说像电子书，这都是收费的了。如果你绕过这一关，别人找你打官司怎么办？
黎华：我们认为片段的内容是免费的，而完整的或精彩的内容才向用户收费，这会有一个过程。目前我们也有和手机搜索引擎的厂家合作，也发现在一定程度上拓展我们内容源。通过其他的搜索方式检查一部分的内容源，另外我们也在尝试和一些SP合作解决一部分的内容源，但一个宗旨，片段的内容要让它免费，要让用户首先能够看到、用到、听到它，完整的内容是收费的。这是我们的思路。
倪正东：到年底的时候，每天的下载量有多大？假设不说今年的收入，2008年的收入会是多少？你是来融资的，想融资多少钱？
黎华：第三个问题我的回答是这样的，我们来之前都和各位有一个交流，我们的期望值是200万美金的融资额，具体的比例，如果有兴趣的，或者在后续的沟通中可以交流。关于第二个问题，下载量，您是不是指流量？
倪正东：我指的是客户端下载的本身。
黎华：客户端，我们希望到年底有高低两个目标，保底目标是110万，高目标是300万，这似乎与我们资金投入的多少，因为解决这个项目本身的资金运作问题，我们自己大概自筹了差不多有500万，在这样的投入阶段上，我们相信在年底会有110万到130万左右。
第一个问题，明年的收入我们预期是100万左右，来自两个方面，软件销售收入，因为非正式的渠道是和华为沟通，明年会有八个运营商会用到这个系统。还有就是我们尝试前面讲的盈利模式，移动下载功能本身是永久免费的，在这中间会和运营商的彩铃、彩话的对接，有一部分的增值收入。
黄榆镔：第一，我要说的是在移动方面快速下载是有需要的，好象CDN、I （英）在互联网上提供的服务是有价值的。可是大部分的同时都问到，你盈利模式应该是什么样的，你应该是做一个产品，或者是做一个SP，或者你应该成为一个CDM的…（英），这还需要长时间考虑。像铃图、华能、空中网，你认为这些是你的客户还是竞争对手？
黎华：客户，因为我也知道他们在做这样的理解，之前也和VC评委有交流，我们的定位，包括我们也有做下载客户端的比较，我们仅仅是围绕移动下载的核心功能，我们把它做大做强。上午Pingco也带讲下载。但做和专业地做是两个概念，比如说我们现在有一个特别的功能，定时下载的功能，这是所有的客户端都没有不具备的。我们跟运营商的交流，因为下一步可能会出资费套餐，所谓学习日本的那个闲时下载，从午夜12点到第二天早上的8点钟，这个流量很低很低，一个月交8块钱，这是联通放出来的风，这个时候就需要客户端有这样的客户端有这样的功能支撑，所以我们认为专业的做、专心的做和做是不一样的，所以他应该是我的客户而不应该是我的竞争对手。
邝子平：今天是DEMO，如果你要简单用两三点概括一下项目的创新点在哪里？这是移动的工具，在目前来讲，你要作为衍生服务，你要提出和竞争对手不一样的点，你的服务在哪里？创新在哪里？
黎华：有三点，首先我们创新提出了移动下载完整的体验，而我们在提到下载的时候思想可能大都会受到互联网的影响，互联网的下载一点OK就完事了，但是，我们现在做的是移动下载，移动下载跟互联网的下载最本质的区别在什么地方呢？就是说移动下载是承载在一张通信网之上的，而互联网下载是OPEN的网页，前者是POS，本人也是COS，因为我这么几年也是做移动通信这一块。所以移动下载是有别于互联问的下载，第二个创新点是我们是完整的集合在统一的界面上，解决手机不能发现的问题。
主持人：下面有请Nanometics介绍生物芯片技术平台，有请Dr.Anthony Piscopio.
Dr.Anthony Piscopio：（英）大家在屏幕上可以看到这是我们刚刚制作出的生物芯片。
主持人：下面进行下一个项目，下面有请北京九华互联科技有限公司带来的项目名称叫端到端的数字媒体运营平台，有请王商武总监。
王商武：各位来宾，大家好！非常感谢有这个机会能够在这里做介绍，我们是北京九华互联公司，我叫王商武，我们公司主要创业团队是来自于清华自动化系，我们产品项目叫数字媒体运营平台，跟传统区别，传统的是通过互联网上网站是不一样的，我们不仅能够管理服务器端，更重要是管理前端和终端。我们产品的特点主要是在组合播放，我们把一个不仅能够控制每一个屏幕，在不同的地方播不同的内容，按不同的时间播不同的内容。同时把屏幕划分很多区域，对每个区域再核实播什么内容进行管理和控制。另外不仅可以做到单个屏幕之中做到分区之间的关联关系，同时也能够控制不同的屏幕之间的相互关系。在具体应用上，一方面是广告播放联播网，这个应用对功能的要求是比较简单的，但实际上随着液晶屏、等离子屏、流媒体广泛的应用，这个应用已经超过了广告播放的范畴，包括企业、政府机构，作为一个多媒体信息发布平台，通过我们这个平台，可以做到什么效果呢，比如说今天会展上如果通过一个屏幕播放的话我们可以作为数字标牌，数字导向系统，专门针对于我们这次活动的一些内容可以在某一个特定区域里头进行播放的内容。
另外，可以通过我们的系统做到端到端的管理，可以做到整个信息在封闭内容上的保护。我们目前主要的应用一方面是媒体运营商的客户，除了分众之外，我们陆续有十几家流媒体供应商在用。其他像银行、政府、企业，把我们系统作为信息发布的平台。也可以作为电子政务的系统前端播放平台。
从我们市场的发展来看，去年我们差不多管理了2000个屏幕，今年差不多是6000个屏幕，明年大概可以管理到25000个屏幕，到2009年差不多是10万个显示终端，差不多相当于分路聚众合并之后的数量。我们这个系统主要作为平台和服务的运营商。目前业务模式主要是产品服务，另外我们也帮助客户投入一些运营管理，将来随着数量的增加以后我们可以提供一些增值服务。我们客户使用我们这套系统可以简单的来做一些模板，非专业人员可以做很漂亮、非常简单的模块。比如说市场部、行政部门可以对某一个区域的内容进行管理和编排，也可以对指定屏幕的位置和指定的时间播某个内容，比如说这次DEMO china的活动，在举办之前就可以把DEMO CHINA的屏幕、包括会场里头哪些区域作为导向，作为介绍，除了袋子上的资料以外，在现场也可以让大家看到别的投资商的资料。
从我们产品的优势来讲，组合播放是一个优势。另外我们提供了很多可视化编辑模板，使得用户使用起来非常方便。除了互联网手机、电视媒介以外，将来显示屏终端的大量使用也会有另外一个媒体传输的平台，我们公司提供这样一个平台，不仅能够做到服务器端到前端的管理和服务的过程。我的介绍就到这里。谢谢大家！
主持人：谢谢王总，希望你今后能多弄点小分众出来。
邝子平：你现在这套系统传输的网络资源的要求大概需要怎么样？是怎么样的网络环境？
王商武：我们整个平台在每个播放器前面可以有硬盘，播放的时候有我们管理的人员，我们可以通过后台的策略可以按计划的传输，定时定向进行传输。所以对网络的要求可以做到非实时的，比如说在网上的时段进行传输。内容可以之前先传输，可以传一篇、两篇，我们控制的策略可以很快传过去。我们通过这样一套系统，对于CDMA这样带宽无线都可以支持，很典型的一个运营商的客户在银行营业厅部署基于CDMA的播放器。
黄榆镔：DEMO通常投一些小公司，尤其是创新的一些东西，而你这个项目是一个蛮成熟的技术，也是一个蛮成熟的公司，首先恭喜你一下。
王商武：谢谢。
黄榆镔：我的问题是，从现在往后看，你主要的问题是在市场发展上还是在科技发展上？
王商武：谢谢黄总。我们的公司定位为播放管理技术和播放管理平台的服务产品上，现阶段我们业务主要来源于产品和技术服务的提供，将来我们会慢慢转为平台的服务提供商，形成良性的发展。第二个，作为播放控制技术，现在比较少的公司在做这一块，包括运营商做一些东西也相对比较简单的管理，我们做播放控制的技术我觉得有点类似于三维技术，要建立屏幕与屏幕之间的关系模型，要建立分区与分区之间的关系模型，使得整个管理非常的方便。所以我们很多的客户，包括银行的客户、包括商场的客户，包括政府部门的客户，首先看到我们这些东西做得很漂亮、管理很灵活，这些都是我们后台的技术所提供的表现力。我想我们是因为会一直专注在这里播放管理控制技术，但是我希望我们将来的业务模式会逐渐转向到运营管理服务。
倪正东：看你的财务报表今年收入1000万，你卖给一个典型的客户一个系统能收多少钱？
王商武：一个运营商大概两三百万，一个小的企业客户可能是十几万，甚至几万的都有。
倪正东：今年会有多少客户？
王商武：我们今年应该差不多有100个客户。
倪正东：从长期来看会不会觉得做系统的规模化有限？
王商武：你说的对，我们考虑也是这样，今天之所以来到DEMO CHINA这个平台来，是想利用我们有的技术希望在全国能够部署服务器的平台，同时解决将来网络带宽的一些问题和一些用户不需要部署复杂的服务器，目前的用户又要买我们的软件，又要买我们的播放器，还要租用带宽，如果我们能够有足够的资金，可以在全国建立这样的平台，这样的平台不仅可以帮助用户省钱，还可以帮助他省管理费用。同时对很多运营商来讲，电信运营商也是很欢迎的。通过这样的方式使得我们将来的销售额非常可观，用户只要米一个播放器插上就能用。
宋铮：我想了解一下，这个技术的门槛是什么？你怎么能够防止别人复制你的技术？有没有申请相关的专利？
王商武：其实管理是很简单的，可以用PC机与服务做到同步，但这样的做法没办法实现当我们将来不断竞争的时候，可以这么说，一年之前还没有在做这样的产品，我们在三年前一直到一年之前国内没有其他公司在做，我们在产品技术上，我们发明专利组合播放器，我们所有东西都是在播放器里做组合的，播放器跟后台是策略协议进行控制，这个播放器可以做很简单的模型，也可以做很复杂的模型，这个复杂的模型运用在哪里？如果我建立一个平台的话，有几十万个屏幕，有几百个、几千个服务器的时候，这样管理比较复杂，播放器之间组合的关系和后台服务器的关系，和我们怎么做有大量的分发，因为内容非常大，怎么做到分布式的分发。所以我们的核心技术，一个是组合播放的技术，一个是我们已经做了比较成熟的，基于组合播放模型做的中间件。另外就是我们后台的服务架构体系，还有一个基于策略的引擎。还有一些提供了整个端到端的信息安全机制。
张震：你刚才描绘了一个非常好的前景，当终端数量多了以后怎么做服务运营？这里涉及到广播的形式了，分众不少，他们也会考虑这个事儿，他们做不了，是因为拿不到广播的牌照，你们可以解决这个问题吗？
王商武：从政策的角度上，如果我们提供这样的内容，可能会有这样的问题，刚才我讲，我们的应用有三个方面的应用，一个方面是广告媒体运营商，另外一块应用是企业、政府机构，比如说银行，它要建立自己的汇率、利率基金排价，新业务、金融信息，这样一些信息发布我想这应该不受政府限制，而且这是企业自己的行为，这个应该是不受限制。我们对这样企业客户提供这样的平台，同时我们也可以提供很多增值服务，他可以利用我们这些东西，比如说我们给银行客户也有专门的理工人员给他们做模板，这个模板不是简单的关系，里面还有数据的关系。
张震：我觉得它本身的技术壁垒并不是很高，你们现在市场份额第一，收入1000万左右的规模，我就很奇怪，这是不是表明这个市场本身的容量是不是有限呢？
王商武：其实这一块的应用，如果光是广告、媒体运营商这一块，我同意这个业务的市场范围是相当有限的，但是对于我们刚才讲的，我们之所以建立这样组合播放的模型，它的运营不光光是光广告媒体运营商，更重要的是用于企业和政府部门、还有一些娱乐场所要建立它的多媒体信息发布的方式。今年可能还比广告媒体运营商的市场还小，我想液晶屏、等离子屏推广会逐渐超过这个应用，我们目前在很多场馆中，像奥运场馆在用我们这个系统。举个例子，咱们清华科技园各个园区都有这样的需求。
赵军：像您刚刚说的，根据演示的这些东西，我好象在现实生活中也见过，我不知道这是一种很普及的技术？特别是像有些技术你演示出来，比如说在电影、电视剧拍摄当中，这些技术应该已经蛮成熟了吧？
王商武：可以这么说，我刚才讲了，如果作为简单的播放管理，这个门槛其实是非常低的。我们不仅把这个技术应用到互联网上，刚才讲到了，这样一个应用，如果屏幕很多的话，播的信息如果非常灵活的管理，这里头还是要很多专业化的工作，还一些软件开发持续积累的经验。
主持人：交流时间就到这儿，感谢王总今天的交流，王总的公司其实就在清华科技园里面，他也跟一些已经有屏幕媒体的广告公司在合作了，有兴趣的可以与他进一步的沟通。我们整个DEMO的会议议程是这样的，今天在这儿是项目做演讲的过程，演讲过后有一段时间可以去做所有项目的交流，今天到场的企业家也好，投资人也好可以到旁边的展厅，在演讲环节结束后可以跟演讲嘉宾进行交流，在今天晚上有一个比较好的总结仪式，作为DEMO来讲，每次DEMO在最后一天晚上会有所有项目的回顾，欢迎大家到时候去参加。提醒所有评委，别忘了在你们手中有评分的要求，在所有项目结束之后有一个DEMO之星的颁奖。
下面项目继续进行，下面一个项将进行的是北京蛙视通信技术有限公司，项目内容是VOX-XG多业务光传输交换平台。有请陈瑞军。
陈瑞军：大家下午好，蛙视公司成立于2001年，蛙视公司主要七个股东有六位是原任职于邮电部电信研究院，有一位是中科院半导体所，应该说蛙视公司是以技术为核心心的骨干团队，我本人毕业于北京大学，在国营企业、政府机关都任职过。蛙视公司在2001年成立以后，对于蛙视公司公司来说有一个选择，就是选择什么样的产品和市场的问题，在2001年的时候，中国的电信市场大局已定，以华为中心为核心的，把中国的电信制造设备市场大局已定。作为我们新起的公司，如果从事传统的技术和产品的研发，应该说我们设计一个标准和规模的问题。大家比较熟悉电信领域是标准先行的领域，所有产品都有标准化，这些标准的大部分来源于国外的一些大规模的企业和公司。蛙视公司这个时候的选择集中于专用网络市场，大家可能在电信也有这样的市场，专网的市场。传统的电信设备和技术更多的适用于一般性的消费者和一般性的用户，比如说个人的消费者、家庭的消费者和一般的企业的消费者和用户，这些是针对通用性的需求。我们那时候看到的，除了这些通用性的需求以外，有一些政府、机构、大型企业，有的特定在工矿企业，他们有一些特定的需求，他们的需求是什么呢？容量不要求很大，功能要求丰富，其中关于视频的功能要求比较高，我们传统的电信设备产品能够提供低速视频的速度，比如说在一般的电脑里都可以提供一个可视的视频需求，背景比较简单，背景内容活动频率也比较简单。假如是一个比较复杂的视频，比如说活动的车辆、活动的人群，迅速变化的背景和场景，那么这个时候在很多种场合，比如说城市的治安环境里，企业的安全和生产管理的场合里头，都需要用高速视频背景的处理和管理的技术。我们公司针对于这个上的需求和市场，我们开发了我们自己的综合信息平台的产品，这个产品从2000年我们就有一个开发。针对这个产品我们有什么不同呢？我们这个产品的最核心在于高速数字视频的背板交换技术，大家都知道，我们的数字视频带宽在100多兆，刚才大家看到这个图里头，有我们一个网络图，对高速数字视频这样一个信息如何在很大的网络里进行传送，而且它的容量又可以无限扩容，级别又可以多级，比如说我们在一个城市里，派出所一级、分局一级，市局一级，甚至可以更高一级，它可以成为一个网络，这是我们技术上的核心。在这里，我们公司的产品已经应用过一些重要的城市，像合肥、南京、天津，在应急指挥系统，在一些工矿企业，像机场、轨道交通、地铁，我们都有一些成熟的应用。我们的一部分产品已经作为科技部和公安部的一个试点，在江苏宿迁成立一个重点的试点项目，目前我们正在申请公安部的部级成果推广项目，如果能够批准的话我们在全国会有更大规模的推广，市场的前景也是相当大的。而且这个市场由于我们目前技术的专有性，目前我们这个产品在国内没有竞争对手，在国外，我们今年在4月份参加美国安防展的时候，我和有关的安防方面的产品经理交流，目前英国有一家公司有我们同类的产品，美国有两家公司目前的技术没有我们的功能更全更丰富，应该说我们有相当强的优势。关于这个产品我们未来的市场不仅是安防领域和平安城市领域，城市应急指挥系统，比如说今年我们已经有一个合适的项目，还有工矿企业、金融单位，还有铁路、轨道交通，这是一个比较强的市场前景。在这个领域上我们有它的专有性和技术特点应该有一个比较广阔的市场前景。今天给大家介绍希望大家对这个给予支持。谢谢！
主持人：今天的演讲者的时间都掐得非常好。应该说蛙视也是清华科技园区的一个企业，一会儿有12分钟的交流时间，回答问题的时间可以稍微控制一下。跟评委交流的时间这次是不是从赵总这边开始。
赵军：我们知道视频监控市场前几年爆发性增长，从财务数据来看，你们跟初创公司还是有一定差别，已经做得挺大了。今年1个亿，净利润3000万，应该是蛮值得骄傲的成绩。据我知道这个行业还有一些比较大的，你们起步比较早，也许技术没有你们好，但是市场占有率蛮大的，深圳好象有一个叫博康的，这方面竞争对手还是蛮多的，也做得蛮大了，在这方面我们肯定是技术上有优势，但是这个市场你要继续把已经做得比较大的竞争对手竞争的话，您觉得在哪方面你会有比较特殊的地方？
陈瑞军：目前我们公司在市场和技术两方面在行业里是突出的，我们公司成立6年来视频光传输，尤其是数字技术，我们没有做过模拟技术，所有几乎新的特点和功能、新的创新都是由我们公司突出的，包括到现在为止我们公司在技术上也是突出的，有相当强的实力，我想核心的产品没有其他公司能够做到。我们在市场上有相当强的优势和特点，目前我们公司这两年内就数字视频光传输领域是全国第一的。除了市场占有率第一以外，我们啊在市场影响也非常广泛，主要是我们对于最终用户技术方案的影响，我们公司的市场营销模式是直销模式，这是我们所有安装设备厂商里面我们独有的特点，因为我们给用户提供的是一套解决方案，我们实际上是做了整个用户整体方案的推介和设计者。我们对于中国整个平安城市建设的技术方案的影响还是非常强的，这方面我们从市场这个角度也是有自己的特点和优势。谢谢！
张震：我想了解一下你们公司毛利的水平怎么样？
陈瑞军：目前我们有60％以上。
张震：在销售过程中你们是怎么管理回扣这个问题？因为你们很多都是一些企业和政府客户，这样不可避免会出现回扣的问题。你们是如何管理的？
陈瑞军：我们公司是以技术推广为我们销售的核心，我们跟很多政府机构打交道，但是我们是通过技术推广和咨询的方式，是顾问式的销售。很多时候是用户有求于我们，大家知道我们是与政府机构打交道，但是这个政府机构不是说像电信运营商一样有很强的队伍，他们的专业不在我们所从事的专业里面，所以很多政府机构没有我们这些技术人员，我们帮他们设计一个整体的设计方案，甚至说是免费、无偿的帮助他们，从这个角度来说，我们公司跟用户的关系，从总体上来说是比较良性的，比较健康的，应该说我们走出了自己的营销模式之路，把用户和我们结合起来，把咨询服务作为我们营销前提。
张震：我想跟你确认一点，在销售打单过程中有回扣的现象吗？
陈瑞军：因为整个中国的市场很复杂，有现实的背景，这里面涉及到很多利益人，有各种不同的要求，这里面大家可能说的跟政府机关有关系，也许还不是政府机关，可能有一些商业企业有参与的人，可能也涉及到这个问题。但这个问题我不能保证我们公司都没有，因为我们公司已经达到了很大的规模，有70多人，我不能说我们的业务员没有做过这个事，应该说我们的公司，我在所有场合和制度里面都完全要回避这样的事情，不允许这样做的，这样对公司的长远是有损害的，对销售本身是有损害的。
张震：陈总，我不是故意为难你，这是普遍现象，我们都知道。我只是想提醒你，可能公司要用一种比较好的管理方式来解决这个问题，因为公司规模要考虑上市这个问题。提醒你一下，没有其他意思。
陈瑞军：我明白。
宋铮：投资和视频，这块技术我是外行，简单看了一下你的数字，你在2008年以后预测的净利润率是20％左右，为什么2007年20％多呢？
陈瑞军：我明白你的意思，可能以后会更少？
宋铮：对。
陈瑞军：因为未来的可预期性，因为时间越久准确性越低，我们对2007年比较有把握，最近这两年增长率比较高，这几年因为政府的大投入做的比较高，未来做更高的预计，本身也没有什么道理，或者是有夸张的嫌疑，我觉得还是比较稳妥一点，保持20％的增长率。但是未来的情况跟我们主导的产品有关系，假如我们主导的产品更多的竞争对手都能够模仿和参与竞争更多的话地，那利润率会下降，或者一个行业更成熟以后、规模更大以后，它的平均利润是下降的，我想这也是正常的，我们是有这个准备。
倪正东：我觉得挺吸引人的，在视频监控里你们到底排在老几？不要说光传。
陈瑞军：要从视频监控的角度来说，包括很多产品，包括前端的摄像机，后端的存储DVR，还有监视器，还有大屏，涉及到很多产品，从这个角度来说，我们目前的规模还不够大，目前在整个视频监控领域，做产品的公司最大的应该是，杭州有一家公司，大概8到10亿人民币销售收入的规模。除此之外，一般在2个亿，不同类的产品是2个亿左右，我们在光传的产品绝对是第一的。
倪正东：我估计有很多投资人对你这个东西很有兴趣，你是希望选择帮你在国内上市的投资人还是将来有可能到海外上市的投资人？
陈瑞军：对我们来说没有明确的倾向，我们选择融资主要是和我们的战略比较一致，我们目标肯定是要做安防和视频监控的领域的突出者，这个突出者的战略可能有多种措施和思路，大家在这方面一致是更合适，至于国内上市还是国外上市，我想投资人比我更专业吧。我没有明显的倾向。
黄榆镔：你向全国发展的时候，你觉得你会遇上什么样的问题，这是不是一个很区域化的市场？就是每一个人一个小小的地盘，就是关系比较好，你怎么样去克服这些问题？
陈瑞军：这个行业市场区域化分散比较明显，这指的是做总包集成的，在设备上也有一些区域化的特点，也有分散，还有一些产品分散的多种特点，作为我们公司是这样考虑，第一个我们不居于局部的客户关系，在中国因为很多是政府机构，跟人际关系有关，我们尽量回避这样的方面，我们不依赖与这方面的能力和成熟，我们依赖于整体技术的整合能力，这样的话我们跟不同区域的有这些背景的公司和企业合作，我们永远避免直接做总承包商和继承，虽然我们公司在很多项目里头是招标标书和投标标书都是我们做的，但是我们绝对避免直接去做总包商，因为我们要回避这样一个状态，体现出我们自己的长处，来统一这个市场。
邝子平：我这个问题跟刚刚李总提的那个问题比较相关，因为你一再强调这边是通过光传实现技术，为什么要这样做？通过光有什么特别的优势？特别对你公安系统的用户。
陈瑞军：客观地说，不同方式有不同的方式。如果针对一般用户，如果我在办公室里看到一个视频，我不可能把每条光纤都铺到每个办公室，我对着一台电脑，最好电脑上放一个摄像头是最合适的，但是在一个特定的需求里面，比如说城市当中整体当中的组织，工厂当中，这些地方有不合适的地方，我们公司有网络视频的技术，甚至网络视频技术是我们公司另外发展的另外一套，今天在这里没有做介绍。我认为在光纤传输技术里，未来可能有相当大的潜力，它可能成为一个城市的公共管理的平台，比如应急指挥系统，我们有些城市核心是这样，可能未来还有几期的扩容，这个城市几千、几万路的图像都会在我这个系统里，它可以成为一个城市的公共管理平台，而网络这个方式由于自己的一些特点，比如在公安这套系统里头有公共网络不安全性，观众是不能接受的。网络这个方式对带宽的要求，对交换能力，比如我们每一路100里捉到的图像里，在这个系统里可以接几千、上万路，而对于压缩的视频，每一路图像是2兆的话，要接上千路以后，网络的危险性就很大了。
主持人：时间到这儿，谢谢陈总，也谢谢蛙视公司，祝你们成功。今天下午的时间过得很快，等一下还有最后一家公司，既然主办方允许我站在这儿主持，我在这儿先多罗嗦几句，不说可能一会儿又忘了。我们这次DEMO的活动实际上得到了中关村管委会和海淀区政府的大力支持，这是中关村电脑节的一个重要的论坛之一，为什么海淀要帮助DEMO在北京落地，在北京做这个事情呢？我想最主要的原因是因为海淀是中国高新技术企业最聚集的地区，大概全国有60％的高新技术企业都聚集在海淀，同时每年风险投资投到中国的钱里，大概有一半都投在北京，而北京百分之六七十都在海淀，就说明海淀这个地方具有这样的氛围，它是创业者的乐土、也是投资人的乐土，所以我们希望通过我们引进DEMO的活动，帮助海淀众多的创业家找到它的投资人，也帮助投资人在这儿找到好的项目，同时在整个活动当中创业邦在其中起到很大的作用，创业邦是一个新兴的媒体了，创业邦也很好记，就是所有的创业人在这儿可以找到他们共通的地方。当然今天还有特别多的朋友来帮忙，可能还要感谢的就是两年以来一直在这儿默默工作的我们速记的几位工作人员，还有我们新浪把我们这个活动直播出去，在我们这个地方我们的地主清华科技园也为我们做出了大量工作，那块板上是对我们这次活动有帮助的人，在这儿一并对大家表示感谢。可能主办方有意的安排吧，今天下午几家公司都是以技术背景为主的，可能不像前两天的企业那么炫，像网络的、媒体的那么炫。但是我想今天下午的公司有他们的特点、也有他们的价值，下面马上请出今天下午的最后一家公司，德润特数字影像科技有限公司，他们带来的项目是第二代数字化非晶硒平板探测器，有请姜非总裁。
姜非：大家下午好，非常感谢大家把DEMO CHINA最后一个非常宝贵的机会留给的德润特。首先我做一个自我介绍，我叫姜非，这位是我的创业伙伴徐东武。言归正传，首先我们先由徐总给我们展示一个产品。这是一个80年代初的海鸥牌传统的相机，我们翻箱倒柜才找出这个像古董一样的东西来，他在小的时候给我们留下很多非常美好的生活的片段。展示给大家第二件产品是1999年，是我自己很珍贵的古董，这是奥林巴斯生产的130万像素的数码相机，当时我花了1万多块钱的人民币，是我攒了一年多的钱，送给我女朋友的生日礼物。第三件产品在我手里，这是几个月前我老婆送给我的生日礼物，可能花了不足她一个月的工资，它是诺基亚N95的手机，像素是500万，除了照相之外，还可以摄像、MP4、GPS等一系列的功能。当然我展示这几个产品，这么宝贵的时间，并不是给为了诺基亚也好，给奥林巴斯也好，不是为了给他们做广告，而是更好的展示我们的产品。
在过去几年的时间里，通过CCD等相关电子技术的发展，已经彻底的改变了传统的光学摄影器材的市场格局。我要讲的是在X光领域发生同样的事情。徐总手里是传统的X光胶片，这张照片大家很熟悉了，到医院拍一次，拿去洗，等很长时间才能够诊断。现在随着IT的发展，可能到了我手里我们的产品了，这是我们的核心产品之一，我们叫做X光数字平板探测器。它的主要作用是类似CCD和C （英）在数码相机里的作用，它把X光影像直接转换为电脑直接识别处理的图像，由于显示的问题，我们没有把图像带上来。如果大家感兴趣，可以会后到21号展厅看我们详细的产品。实际上大家都很了解了，在传统的相机过渡到数码相机过程中，出现了索尼、夏普很多成功的企业，他们就是把CCD这个产品做到了极致，占领了市场最上游的格局。同样X光领域，我认为如果把现在医院里的传统X光机比喻成我们刚才说的海鸥相机的话，我们做的产品就是数码相机里的CCD C （英），换成我们大家更容易理解的PC，我们可能就是PC行业的英特尔EMD，然后下面有大量的厂商，比如说万东、东软这些厂商，他们是做系统的，我们提供的是系统最核心的探测器和相关的处理软件。
公司成立于去年年初，到现在为止核心团队只有22人，其中5个博士，8个硕士，剩下一部分就是本科了，我是本科中的一个。这5个博士跨越了物理、化工、半导体，WOE，还有一个数学博士，他主要做我们后端的影像处理。在一年的时间里我们把当时在国际市场这个产品的价格可能要7.5万美金，你得买到一定数量以后才能买到这个产品，现在把成本降到很大一个幅度，这个幅度可能要会下再说。它的表现速度快了很多。言归正传，我们认为我们这个团队是非常强大的，除了刚才介绍的我们本土的团队之外，还有非常强大的国外海外专家团队的支持，其中包括这个技术的发明人丹尼迪，大家对这个行业应该知道他，他是被称之为DR之父父。另外，他起的更多的是高瞻远瞩引导我们方向的作用，而本土的团队把这个技术承接下来，发展下来，承担更艰巨的任务。
我想总结一下，实际上能在数码相机领域里面我们每个人都是见证者，可能每个人都是受益者，因为它改变了我们的生活，而在X光影像领域里面我们认为发生着同样的变革，如果我们一直走下去，我相信也能走出一条路，但是我们只是这个市场的参与者，或者是众多实践者中的一员，如果我们得到了有力的资金支持，行业支持和市场支持，我相信我们能成为中国这个领域里这次革命的主导者，这就是我的梦想也好，或者说也是我今天大会的最后一句话也好。我代表上台来演说的所有的企业感谢这次组委会所有单位给我们这么好的机会，谢谢！
主持人：应该多给你一点时间让你多感谢一会儿，（笑）。上次看到你们有一个演示，今天没有演是吗？
姜非：这个图象显示出来可能优势不是那么明显了，所以就不展示了。
主持人：下面开始点评，交流时间还是12分钟。
无邝子平：你这个技术下游厂家不会很多，作为你这个技术…（英）是比较重要的部分，如果我是一个现有企业会比较稳妥一些，会用现在比较…（英），因为到最后我挣钱是 （英），在里面能省点钱最好能省，但是最主要的是稳妥，你怎么说服你的客户？作为新生企业作么卖出…（英）？
姜非：首先我们是一个新生企业，但是技术并不是新生技术，这个技术从上个世纪90年代初，杜邦开始研究，到1996年、1997年，杜邦开始把这部分业务卖给了 （英），他们取得了美国的 *** A认证，1998年的时候正式推出产品，我们现在做的是我们拿到…（英），在这个基础上使这个产品各方面的性能提高，成本更下降，已经在市场上有很成熟的产品在使用，我们已经在医院里有实际的环境在测试，跑了半年多没有任何问题。另外我补充一点，我们等于是在一定程度上降低了做数字X光机的门槛，以前要了解很多东西才能做这个行业，但因为我们把探测器做出来了，我们把后端的控制软件做出来了，把后面的图像部分软件也做出来了，甚至把工作站都做出来了，如果你是一个做传统X光机的厂商的话，在我们帮助下很快成为PR厂商。谢谢。
黄榆镔：我有三个问题，第一，除了价钱的优势以外，从你的品质方面，跟用底片有什么差别？是不是已经达到了跟底片一样的水平？第二，你这个产品主要是销售到国内的市场，可不可以销售到国际的市场？你有没有…（英）？
姜非：我非常乐意回答您这两个问题，因为这两个问题我认为是我们的优势。第一，相对于传统的胶片讲，我们的处理方案一是便于后期加工处理，这个不用去洗，而是直接从读出来的电脑里就能读到。第二，精度会比这个更高，即使水平高的话，拍一次医生可以看，就可以做出正确诊断。如果技术水平有问题要拍两次、三次，制约了医生做出正确的评价。而我们用我们产品拍出来的图像，就像数码相机拍出来的图像是一样的，曝光不够的话可以处理，这只是我们传统的拍张照片好看不好看，但到医学方面就不单是这样的，如果我们去做演示的话，如果只看骨骼就可以对骨骼这部分数据增强，如果对软组织关心，可能把其他剔除掉，就只看到软组织。我们甚至很清楚看到人的头发，甚至发丝的细节，甚至可以看到所穿的衣服的材质怎样。这只是和传统的比。我们真正做的是把传统的诊断信息数字化，只要速度满足的话，我们甚至可以做三维重建，甚至更快取代CT.第二个问题你讲到美国V…（英）问题，我们等于是取代了一个现有产品，只是做到了…（英），我们做…（英）就可以了。
倪正东：你现在有客户吗？
姜非：还没有，这个产品是专业性很强的。
倪正东：我看你们注册资本3千万，投资人是谁？
姜非：我是投资人，我是做房地产的。
倪正东：为什么选择做医疗技术的产业？
姜非：机缘巧合吧，很多因素促在一起，得到了这么好的机会。
倪正东：你们现在还再融资是吗？
姜非：对，刚才演说过程中也谈到了，如果有更多资金我们很多事情就能很快做起来，如果资金少的话我们进展会慢一点，比较我们的商业模式，就像华晨做宝马一样，初期的时候他很大程度是靠国外很成熟的部件来本地组装，我们的速度可能比他快一点，我们的底盘、机壳、相关的电子部分都做完了，只是发动机我们还在用国外的技术。如果资金允许的话我们就可以把发动机技术，把核心的技术在本土实现，这样我们可以更低的降低成本，彻底改变市场的格局。
倪正东：你觉得这个事情风险多大？你觉得一年之内融不到钱，会怎么办？
姜非：我认为风险最大的阶段已经过去了，就像我们开始投下去这些钱以后，每一笔钱下去根本看不到结果，但现在我们已经有一个产品可以拿出来，可以由一个很成熟、很成型的商业模式展示在大家面前。
倪正东：如果是一年融不到前怎么办？
姜非：我觉得两方面问题，一方面是销售已经取得了非常实质的进展，国内非常有实力的厂商已经和我们做了很深入的接触，因为今年医疗设备展览会的时候我们受到了很多业内厂商的关注，在下一步已经有不少投资人跟我接洽。
宋铮：我比较关心的就是，你们终端的用户对你的产品使用后做过什么评价？
姜非：如果有机会在我们办公室参观话，我们是整个集成研发、生产、演示为一体的楼，在一层是我们的生产环境，我们完全和医院X光诊室相同的监房，里面有和医院一模一样的拍出各种全方位的图像，可以和医院的功能完全相同。另外就是我们在一些医院已经做了半年多的准临床实验。
宋铮：医院的反馈如何？
姜非：因为以前这个技术的图像一直是被大家首肯的，非常清晰，非常有助益医生的诊断，之前是速度比较慢，他拍一次片到下一次片，用美国原装产品需要45秒的时间，现在可能只要十几秒的时间就可以再拍下一个人，在医院临床的时候已经感受不到什么不方便。
张震：咱们那个产品完成最早的时间是什么时间？因为是2006年初成立的公司。
姜非：2006年初成立的公司，2006年6月份正式签完了所有的专利，授权使用协议，而且还拿到了奥全面的SOP一系列的基础资料之后，应该说到今年春节的时候有一全套的东西拿出来，现在由于需要管理部门注册问题，我们在注册之前要把产品注册完，非常产品化，包括包装的设计，说明书的设计，这些东西都已经在做了。
张震：现在产品还没有进入可以销售的阶段？
姜非：我们市场存在两个层面，如果说卖给医疗设备厂商的话不需要认证的，因为只是一个部件，协助它做系统的验证就可以。另外一个，我们可以作为一个升级包，把传统的X光机升级到数字X光机，这块在国内也有很大的市场，这部分是产品注册就需要我们单独去做。
张震：我一直有一个疑问，如果你是跟一些整机厂商合作的话，技术这么好，而且上市大半年了，为什么没有人跟你签合同呢？
姜非：一是我们作为产品出来，是在今年三四月份的事情。另外，作为一个系统厂商，去选择一个我们这么关键的部件是非常慎重的，我们这个部件在整个系统的部件成本构架中占了50％可能还要强，当然我们的产品铺上之后，份额会低一些。而且它与高压放射器以及后台的系统，都有很多的接口，这些处理是非常都需要他们的工程师和我们技术人员做很长时间的协调和配合。
张震：第二个问题就是你提到的，技术成本和授权，还说到这个技术主要是杜邦发明的，他是你们的股东吗？
姜非：对。
张震：现在专利权是数量他个人的还是属于杜邦的？
姜非：属于公司的。他曾经是那公司的成员。
张震：你是跟他所在公司签的授权协议？
姜非：对。
张震：你们授权协议有没有保底条款？
姜非：我们付了一笔…（英）。
张震：上来量级呢？
姜非：这个不好说。
赵军：因为通常在国外技术转让的时候通常会考虑两个，一个是专利差不多到期了，第二个可能有一个新一代的产品出来，可能把比较老的一代产品转让出去了，因为你这里写了你们是第二代数字化非晶硒产品，有没有第三代、第四代，国际上最突出的是哪一代？
姜非：在某种角度上我们是最突出的，特别是之前我经常做比较，我们和美国的产品比较，电子技术的发展使我们超越了他们很多。
主持人：不好意思，时间到了，我想我们后面的交流时间还是很充分的。最后感谢姜非总裁，感谢德润特公司，祝你们成功。
刚才我们看到了最后一个项目，应该说DEMO给我们带来了一个全新的感觉，我本人是海淀资本中心的总经理，我们的目标实际上是帮着在海淀这么多的创业企业找到投资者，也帮助投资者在海淀这个地方找到好的项目，DEMO给我们带来了一个非常全新的，或者非常吻合我们工作的目标，所以我们希望将来能够跟DEMO有更多的合作，也希望跟创业邦很多合作伙伴聚在一起，感谢大家一路陪我们走过了这两天，谢谢！下面的安排我想还是请肖志先生来给大家介绍。
肖志：谢谢，接下来会开放展示区，大家有自由沟通的时间，我相信在台上的项目以及下面的来宾需要有很多问题需要沟通，今天颁奖的晚会是在晚上的6点开始，5点半就可以进场，谢谢各位今天参与我们会议部分的内容，欢迎大家继续在展区内沟通。谢谢！
此帖于2007-9-7 16:56:19 被作者编辑过！
此帖于2007-9-10 11:37:01 被作者编辑过！
