戴尔大中华区消费及中小企业事业部总监喻智娟:传统IT巨头如何变革

2016-01-08 16:54

戴尔大中华区消费及中小企业事业部总监喻智娟

1月8~9日,由创业邦主办的“创业邦100未来领袖峰会暨2015创业邦年会”在北京国际饭店会议中心隆重举行。本届峰会主题为“寻找下一个独角兽”,包含一大峰会、两大赛场、六大分论坛,同时揭榜“创业邦100”和“30岁以下创业新贵”两大榜单和年度创业人物、年度天使投资人。作为年度创业生态圈的收官级盛宴,本届峰会吸引超过8000名观众参会报名,参与的创业团队达到300个,更有500余家知名投资机构莅临现场,一起探讨“独角兽”的进阶之路。

在8日下午的开幕式上,戴尔大中华区消费及中小企业事业部总监喻智娟发表了主题为《传统IT巨头如何变革》的演讲。

喻智娟与大家分享了四个方面的内容:一,戴尔的成长史;二,戴尔中国4.0战略对中小企业的作用;三,戴尔直销通过什么样的方法为商家带来更好的软、硬件服务;四,戴尔的新年新展望。

喻智娟在演讲中强调了戴尔中国的4.0战略——“在中国,为中国”,并着重提到该战略的其中四点:首先,戴尔将继续加大对中国市场的投入,支持新增就业;第二,戴尔创投基金进入中国;第三,戴尔加强与本地各方伙伴在云服务及大数据等方面的战略合作;第四,戴尔公司将继续加强壮大在中国的研发团队。

在直销模式在市场发生转变的今天,戴尔将采取什么样的方式方法为商家提供更好的软、硬件服务?

以下为喻智娟演讲精华,由创业邦记者整理:

一、戴尔直销四个阶段成长史

戴尔于1998 年进入中国,于厦门成立公司,在第一个五年创建了直销模式,截至2015年进入中国已有近20年的时间;

第二个阶段是2000-2007年,戴尔主要在厦门建立了自己的生产线(如今生产线已有两条),向亚太区提供从电脑到服务器产品;

第三个阶段是2007-2014年,戴尔开始大范围拓展零售渠道,并已覆盖中国2200多个城市,2万多家零售点;

第四阶段为2014年至今,戴尔成立4.0战略“在中国,为中国”。

二、“在中国,为中国”对大家意味着什么?

首先,戴尔支持新增就业,同时支持创业和创新。戴尔公司创始人迈克尔?戴尔9月上海访华时曾经宣布,戴尔公司今后5年将在中国市场投入1250亿美元,预计对中国进出口额贡献约1750亿美元,并直接或间接支持100万个工作机会,展现了戴尔公司对中国市场的长期承诺;

第二,戴尔创投基金进入中国,推动“大众创业,万众创新”中国经济发展新引擎。这一点非常明确地证明戴尔作为一家IT巨头公司,在中国是本着中国本土政策不断支持新型创业公司的发展。

第三,戴尔继续加强与本地各方进行云服务及大数据等方面的战略合作,接下来我们寻求更多云服务及大数据方面的战略合作伙伴。迈克尔?戴尔已与金山软件公司董事长雷军共同启动了戴尔公司与金山云公司签署战略合作伙伴协议,进一步加强与本地合作伙伴在大数据和云战略方面的合作,全力支持和拥抱“互联网+”国家战略,作为一家中小企业的United Stack也是一个非常成功的合作案例。接下来还会不断有新伙伴加入与戴尔的合作之列;

第四,“在中国,为中国”。戴尔公司将继续加强壮大在中国的研发团队,成立专为中国市场服务的端到端解决方案研发中心,以更好地服务本地客户。

三、戴尔为什么要做直销?

98年至今,戴尔直销已支持到60万的中小企业,很多熟悉的公司都是从戴尔进行采购,通过直销的模式和戴尔合作。

喻智娟在演讲中说,戴尔是一家直销起家的公司。目前直销规模很大,有覆盖在厦门和大连两个地区的300多个中小企业的销售负责人专门面对解决中小企业需求的问题,一天服务的对象数量可达400家。在成都会成立的电话直销中心,是戴尔专门为服务中国T46而开发。戴尔今后会一直加大在直销业务的投入。

直销对于大家来讲有什么好处?对于创业公司来讲最重要的是什么?

首先,是怎么能够把钱用在刀刃上。喻智娟直言,因为戴尔的现金非常紧张,所以通过直销可以减少很多中间环节,从而节约成本。

第二,戴尔可以统一报价,戴尔销售不存在任何第三方公司参与,不存在价格上面的差异。

第三,戴尔服务企业数量之多,使其有很多应用于不同行业的成功案例。打个比方来说。com行业、互联网行业还有制造业是戴尔中小企业销售业务当中做得最好的。戴尔会把成功案例分享给需要的企业,这样当有限的费用投入到生产当中的时候,就省去了测试的环节。简单来说,戴尔可以通过成功案例给你一套最适合公司的解决方案。

第四是戴尔的定制化服务。很多公司说“我想放一个英文键盘”,或者“我电脑上想放一个创业邦的LOGO”,这些都可以通过戴尔在生产前的定制化过程实现。

总之,戴尔直销想让创业公司记住,团队一定帮助大家在创业初期,乃至最后的成长阶段减少非常多的运营成本,给出最优化的解决方案,帮助公司在创业过程遇到问题时得到最好的答案。这就喻智娟认为直销模式特别好的地方。

雷军有一句话说过,“一家公司最重要的是人”,直销模式在戴尔之所以有价值,主要决定于戴尔在人员上面的投入。

直销除了有产品和解决方案还有什么?那就是戴尔的销售,戴尔的销售不会和客户见面,而是通过电话和电脑跟客户沟通。这些销售跟别人有什么区别?他们都是在戴尔工作至少3年以上,平均工龄至少有5年甚至10年,都经过专业的培训,且有认证。他们是本着专业精神深入了解后,帮助所有客户实现方案的戴尔解决方案专家。

此外,戴尔为每个销售团队配备了售前技术顾问,帮助中小型企业去判断不同阶段应有的布局。同时,戴尔提供非常全面的售前售后服务,实现一站式服务到位。

目前,互联网的知名公司像神州租车、今日头条和蘑菇街都是戴尔的重点客户。

四、戴尔的新一年

喻智娟讲到,戴尔未来将大力推行“在中国、为中国”的4.0战略。

在与创业邦的合作方面,戴尔将全面参与到创业邦的全国孵化器联合招募当中去,尽力去扶持创业邦筛选出来的创业公司,利用创业邦的平台帮助创新型中小企业提供最为优惠的硬件设施和最优秀的解决方案。

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