IDG资本合伙人牛奎光
5月10~12日，由创业邦主办的“2016创新中国春季峰会暨春季创新展”在北京国家会议中心盛大举行。在DEMO模式被引入国内10周年之际，今年开启的“峰会+展览”全新模式，关注最前沿黑科技和新锐观点，网罗最潮创新企业和国内外顶尖创投孵化机构，共设置八个专场和两大论坛，吸引超3000个创业项目报名及3万名全国各地观众入场。创业邦Bang Camp成长营第四期项目也将在峰会现场迎来毕业典礼，与八大专场晋级项目一同角逐2016创新中国春季DEMO GOD大奖。
在11日下午的中国企业服务峰会（上）中，IDG资本合伙人牛奎光发表精彩演讲。牛奎光表示，整个企业服务的市场现在才刚刚开始，未来至少三五年之内，应该还是一个比较稳健的、相对高速的成长，并介绍了他们所看好的企业的理由和企业的运营经验。
以下是牛奎光演讲全文(由创业邦整理，未经演讲人审阅)：
今年是企业服务元年，IDG在2013年就建立了企业服务团队，一直默默耕耘。当时我们看好这个领域的原因主要有两个：
一个是中国现在的人太“贵”。到2013年，中国每年人工的成本以13%速度增长，因此效率变得更重要，Saas为解决效率提供了机会。
二是手机普及率提高，最关键的数据都放在云上，而中国软件长期以来被盗版问题困扰。
这两个问题解决之后，制约中国企业软件的根本性问题就发生了改变，所以在这个基础之上，可能会有机会出现一批优秀的企业。
我们看中什么样的企业？
我们当初也在想从企业什么地方切入？大的方面来说无非两个，一个横向，另一个是纵向。
横向来讲，企业里有几朵重要的云：市场云、销售云、财务云、采购云、沟通云、销售云、HR云。
中国的市场云有百度，百度是挺好的市场云切入方式，当然不是软件方式，是交易的方式。市场这件事在中国存在很大的隐性成本，做从帮企业挣钱切入应该会比帮企业省钱切入的软件更容易一些，所以我们2013年投资纷享销客。
纵向的话就是从前端客服切入。客服既是成本中心，也可以是利润中心，换句话客服可以帮助企业做增加利润的工作，所以我们后来投了客服。
在HR上，中国HR跟美国不太一样，美国出了一大堆超过十几亿估值的HR相关公司，但我们很好奇这一市场空间，仔细研究可能的情况发现，美国以个人报税为主，所以政府把成本压给企业，不能在计算的时候出任何错误，对他们来讲有基本合规的需求，这和中国用友、金蝶的情况类似。
但中国这种事并不是特别存在，但是跟人有关的一定是大事，因此我们投了微知，帮助快餐企业更好地服务个人。在采购上、财务上都有很多新兴企业。
运营中关键的问题有哪些？
我想在过程之中有几个关键的问题可能要跟大家讨论一下。
第一，在拓展企业客户的时候是通过线上还是线下？在销售的时候是直销还是通过渠道？
这个是很多Saas企业都会碰到问题，我们认为线上比线下好，只要有钱就能干；直销比渠道好，因为有人帮你卖。但是不做线下直接做线上有问题，同时直接做渠道可能也有问题。
第二，是收费还是免费？
这个问题跟上面问题也是联系在一起，如果你直销用免费方式可能可以，但如果渠道再用免费的方式，渠道帮你推的动力就基本没有了。
第三，将客户集中在中小企业还是大中型企业？
有人说小的好，有的说大的好，怎么说都有道理。我们大概的看法是，从中小企业切入可能效果最好，因为中小企业最接近2C。但是现在一些大型企业这个市场慢慢开始成熟，到目前为止应该中小企业和大型企业都有机会。
那么，作为一个创业企业有哪些跟别人不一样的地方？内部数据和外部数据的结合有可能是创业企业找到差距的地方，软件功能本身大家都能学，而数据流通可以带来效率的提升。
我经常听到一个说法是你服务一个人，成本必须大于三，但我个人认为这个指标不是特别准确，因为一个企业高速成长市场份额更重要一些。整个企业服务的市场刚刚开始发展，未来至少三五年之内，应该还是比较稳健的、相对高速的成长。
