结婚消费吃亏在哪儿?没经验啊!靠解决这一痛点,婚礼纪3年积累了800万用户!

2016-07-11
“新娘说”是婚礼纪的新人社区,可以唠嗑、点赞、吐槽……

结婚嘛,乐观点的看法都是一辈子只结一次婚,但大多数人都得结。这导致婚礼行业的明显特点就是:低频、刚需、市场大。

这个特征当然没有错,但婚礼纪创始人及CEO俞哲告诉创业邦(微信搜索关注ichuangyebang),要玩转婚礼行业,更应该注意的三大痛点是:信息不对称、用户生命周期短、线下行业过于分散。婚礼纪也据此制定了相应的运营思路。

婚礼纪为互联网婚礼平台,业务包括婚礼服务和婚品采购两个部分,以自营的模式运作婚车、旅拍等项目,在全国70多个城市进行产地直采,之后再通过后台整合产品,通过C端推送给需求用户。而婚礼纪平台也有3万婚礼商家,5.7万SKU,800万用户,交易额早已突破亿元大关。

婚礼纪起步于2013年1月,目前已经在北上广深、杭州、南京、成都等30多座城市设立分部,预计到2016年底,婚礼纪将开通一百个服务城市。历次融资信息如下:

信息不对称到现在仍是痛点

“婚礼行业的特点是市场体量大、低频、用户无经验不知道咋选、商家不知道去哪里拓客。”婚礼纪创始人及CEO俞哲告诉创业邦(微信搜索关注ichuangyebang)。

2012年,还在速尼Sonic消费产品集团工作的俞哲非常想创业,错过了2000年的互联网大潮,不能再错过2012年的移动互联网创业机会了。

一番梳理后,他看中了婚礼行业,并得出这个结论——“最先应该解决的是信息不对称。”

要解决信息不对称,就需要建立信息数据库,俞哲想到的办法是,先做一款工具,一方面切基础用户,另一方面给商家展示自己的机会。

尽管以婚礼记录工具起家,但是俞哲相得很清楚,要从工具到支持交易,再到拓展品类,一开始产品思路就要理顺,不然会陷入工具类应用手握大量用户却无法变现的泥潭。

而要避免踏进这个泥潭,首先应该想清楚,结婚行业用户真正的需求是什么,如果是伪需求就很容易挂,了解行业特点,消费决策都是怎么做的。

所以俞哲从两方面来做婚礼纪特色:

商品展示。用户对产品了解过少,因此商家的过往作品、店铺展示就更加重要,婚礼纪除了在商家案例、动态、展示形式上创新外,还和商家一起做商品的PGC内容;

社区。结婚消费决策是女性用户为主,女性用户的特点是感性、爱交流、爱晒,婚礼纪上线了“新娘说”社区,供广大新娘们交流经验和喜悦心情。

婚礼纪社区“新娘说”

    用户生命周期有限,但价值无限

    此外,社区非常重要的一个作用还在于,沉淀用户价值。

    婚礼、母婴等品类的特殊性在于,用户有生命周期,周期一过就成了僵尸用户,平台永远在拓新客、拓新客、拓新客,成本高昂。

    但是,如果老用户在她的平台消费生命周期内,留下有用的UGC内容和商家点评,也不失为一种最大限度获取用户价值的方法。更重要的是,社区的繁荣,会很大程度上降低获取新客的成本。

    一方面获客成本低,另一方面用户消费时间短,俗称“翻桌率”高,俞哲曾表示,这两方面“自然产生了盈利空间”。

    婚礼纪的想法是,首先让用户用得舒心,之后交易才会是水到渠成的事情。社区、工具都是“让用户用得舒心”的人设,尽管现在已经接入了交易,但是俞哲认为,工具属性仍然是婚礼纪的一大基础功能,婚礼纪的电子请帖及微信墙功能覆盖人群超过2亿,每25秒有一场婚礼创建;微信墙互动留言超过1000万条,乃独家功能。

    婚礼纪工具功能

    婚礼行业神似装修行业

    据创业邦(微信搜索关注ichuangyebang)了解,高客单价、低频、重消费决策等特点,使得婚礼行业和装修行业非常类似。而装修行业的互联网化走在婚礼行业前边,有很多装修行业的经验可以为婚礼行业所借鉴。

    行业过于分散是两者都要面临的问题,婚庆商家也是以小、分散、本地化为特点,原因在于,婚庆行业好日子集中,商家能处理的订单又有限,所以无法形成垄断。

    装修行业也是如此,解决办法主要有两种:一是自建装修队,自接供应链,另一种是做平台,通过平台来约束商家,从而提高体验满意度。前者重、慢,但体验好、毛利高;后者则可以快速整合线下分散的小商家。

    婚礼纪选择了两条腿走路。在今年3月的融资后,俞哲称,“今年交易的突破口重点放在了自营业务上,全球旅拍和婚车我们已经跑通了商务模式,交易量逐月都在近乎翻倍的增长。”

    俞哲还认为,相较于装修,婚礼行业有一个相对好处在于:消费时间短。

    装修的服务周期一般长达3个月到半年,而婚礼虽然筹备时间长达半年,但是订单履约就婚礼当天一天的时间,“消费时间越短,消费投诉也越低”,所以婚礼纪的订单如果产生纠纷,都是不满意当天就解决,如果当天解决不了,那婚礼纪会更偏袒用户端。

    创业邦(微信搜索关注ichuangyebang)了解到,中国第三次婴儿潮是从1986年到1990年,其中1990年以2621万人达到中国年出生人口的最高点。按照目前初婚年龄为25-29岁,并有继续向大龄化发展的趋势看,未来几年婚礼市场的热度只升不降,婚礼行业创业者还有很大的机会。