定下如家的黄色VI,从零到一做出去哪儿酒店业务的张泽,如今看中杂货铺生意,成立货圈全

杨绚然 2017-03-14 12:08

阿里和京东都在探索新零售,有人却看中了像毛细血管一样散落在城市里的杂货铺,这个人就是张泽。

他曾在如家快捷酒店,为它定下了黄色的VI,也曾是锦江之星完善的市场营销体系的建立者,甚至,从零到一做起了去哪儿的酒店业务,并成为去哪儿旗下非标住宿品牌去呼呼的创始人。

2015年底,张泽离开酒店行业,投身到新的战场中——他和零售业的朋友,看中了杂货铺在获客上的能力,以及客户忠诚度,因此成立了杂货铺比价平台“货圈全”,试图通过这种方式,将杂货铺标准化。

目前,货圈全主要拓展的城市是深圳,已经拥有一万多用户。

对标酒旅行业,其实有很多相似之处

从酒旅行业跨界到快销品销售,张泽认为,从行业的划分来说差异很大,但他们之间很多逻辑是相通的:

1. 整个杂货铺非常零散、传统。

“这种状况跟10年前做去哪儿时很像,当时整个酒店行业也很传统,对新兴的东西不接受,他们认为,销售应该由旅行社来做,虽然当时有携程做补充,但并不是完全在线化,更多得是线上旅行社。因此,可以这些资源信息化、数据化起来。”张泽说。

如果要把去哪儿上的标准住宿比做零售店的话,对于张泽来说,去呼呼所切入的非标住宿,则是更零散的信息单元,这就更像如今的杂货铺。

2. 未来品牌商对消费者会有更多的话语权。

张泽说,一开始,航空公司官网也很难卖出票,由中间代理商进行销售,但如今航空公司出票占了大头,同理,品牌商也会越来越强势。

基于这两方面的考虑,张泽选择了从杂货铺切入。虽然目前中商惠民、进货宝等等都通过自营的方式切入这一市场,但张泽认为,通过自营的方式永远无法将成本降到最低。

“真正平台的价值是把社会上所有的价值用足。”张泽说。

货圈全创始人张泽

从杂货铺最敏感的价格切入

所有行业的痛点首先是价格,所以,货圈全的第一步从比价开始。

对于杂货铺来说,基本只能从周边的区域进货,尽管形成了稳定的关系,但因为涉及到进货量、配送成本、关系、服务等问题,价格会有所差异,杂货铺老板并不一定能够拿到最低的价格。加之不同品牌商给批发商、经销商的政策也有所不同,有的以买赠的方式来进行优惠,所以具体到单件的成本就会有所不同。因此,如果把信息透明化,杂货铺老板向远距离的供应商进货,就可以享受到更低的价格,同时,也更清楚所需服务以及所需增加的成本。

从另一方面来看,假设一家杂货铺有20个平方米,约有8~10平方米会用来当作仓库。如果能把这些仓储面积让出来,让杂货铺老板展示更多高附加的货物,就可以增加利润。杂货铺的SKU在800个,核心SKU在350左右。虽然起送量有所下降,但可以有更多的空间来卖更高附加值的货物。

此外,货圈全也希望能够推出类似团购的产品。“降低仓储成本来提高能效是我们现在在研究的事情,虽然想要让他们零库存,目前还很难做到。”张泽说。

但对于杂货铺来说,除了香烟,50%销售的货物是酒水饮料,这就造成了较高的物流成本。“大家不愿意远距离送货,是因为物流成本较高,如果能在这方面研究出很多方法,未来也是有机会的。”张泽说。

通过大量订单来降低配送成本

货圈全上的供应商,从品牌商、代理商、经销商,到批发商都有,并没有区别对待。张泽说,虽然越上一级所拿到的价格更低,但配送能力也会更弱,一方面,这满足了杂货铺对不同进货效率的需求;另一方面,想让杂货铺老板拿到更低的价格,就要解决物流问题。

张泽说,每个层级对发货量有要求,但如果价格足够低,某个区域在一个时间点上形成大量的单量,就可以通过凑单的方式来实现较低的物流成本。具体来说,目前的杂货铺大都以城中村为单位,一个城中村中至少有10~20家杂货铺,多的有40~50家,如果一个车就可以送给多个杂货铺,同一个区域就会形成大规模的采购。

那么,这是否需要在一个供应商处采购才能实现?张泽说,在货圈全选完货,可以看到三个购物车,分别是:单个供应商+物流的总价,多个供应商+物流的总价,以及不加物流的商品总价,通过不同的算法,来让用户进行比较,并选出最优惠的价格。“并不是单个供应商的价格总是最低的,因为不是所有的供应商都能拿到最低的价格,大的商超到一定季节也会进行促销。”张泽说。

未来,货圈全也可能会同其他平台进行合作,来解决物流问题。虽然从目前的情况看来,主营业务不盈利,但张泽认为当平台达到一定的规模,就可以通过附加的东西进行盈利,比如物流,供应链金融。

“目前,核心还是在于终端数量,如果能够占到市场的20%,也就是覆盖100万家杂货铺,那这个模式就基本跑通了。”张泽说。

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