如何搭上新零售的快车,我总结了五个思路

5月9日-10日,2018 Demo China创新中国春季峰会在国家会议中心举行,摇篮网董事长陈江坤发表了名为《盘活亲子供应链》的演讲,犀利观点如下:

 

1. 零售是个供和需之间的搏弈。

2.一个成功打通线上线下的新零售模式,必须是消费者为核心的‘人、货、场’的重构”。

3. 以前是研发-生产-品牌-分销,现在是需求-需求-需求。

 

正文:

我是摇篮网的陈江坤,你们知道新零售为什么不叫“数据零售”或者“线上线下零售”吗?因为每个商业迭代,从百货到超市、再到电商,都不是这样叫。是不是因为我们处于一个还完全摸不太清楚新形态是怎样的情况下,才用一个泛意词,加了一个“新”字?我觉得,再过几年可能就不再叫新零售了。

接下来希望通过我自己的实战,与业内人士进行分享和探讨。

我们讲任何新鲜事物的核心要追求它的本质,为什么去年大家开始谈新零售,而不是在十年前?我去查过什么叫“零售”。发现世界零售史也就200-300年,百货、大型集市、购物中心、网上购物。

零售也是个供需之间的搏弈,我用三个维度去思考这个问题:以前的线下最原始的是饭票,拿到票就赚到钱了,为什么?因为物质匮乏,八十年代进口的东西要走私的。在供方面严重匮乏时。后面到了渠道时代,东西有了,但是你不一定接触得到,所以有了国美、苏宁这样电器类卖场,让消费者摸得到、买得到,这个渠道决定了大部分利润,因为他们决定了产品的销售量。现在到了体验时代,为什么是体验时代?体验就是你得用一下,或者听一下你身边的人用过才可以买。其实本质是什么?供应太多了,(用户)要挑。

从这条思路慢慢捋下来,线上也是一样的,一开始没有,二十年前我们上网络是找真的东西,二十年以后我们是被广告找的。平台太多了,我们不知道怎么选择,连里面的细分都要做引流,能不到用户时代吗?我们很庆幸,活在了物质高度丰满的时代。

对市场来说,这个要素更多考虑的是什么?“我有你没”,那就是价格问题了。流量是你看到了就买。现在是心智时代了,我和你的认知是一致的,你得让我爽,你得占领我的心智,我才买你,因为东西都一样,渠道也没有优势了。核心是回到产品本质上,就是能否占领人的心智。

这些新零售为什么在这个时候出现?因为有历史背景,因为中国走到了什么都很贵的时代。以前衣服鞋帽是乘以成本5倍作为定价,因为要给渠道费用、给明星费用、给分销商费用。现在它们不能这样做了,因为竞品太多,定价太高做不上去,除非品牌做得很好,而且成本很高,房租又要涨。坪效低是什么概念?原来大家没有网络,只能去线下。现在商场要跟各种“爸爸”竞争,结果是“爸爸”收购了线上有流量的入口,做了结合。

我总结了五条思路:

第一,新角色。不玩差价模式,组织用户来买东西。从价格交易者,变成了交易组织者。

第二,新内容。不单卖东西,发现用户、分析用户后,把对应的东西卖给用户,基本库存很低,因为库存太贵、资金成本太高。

第三,新形态。不再以供应端为首,而是以需求端出发。所以进入了“用户为王”的时代。

第四,新关系。跟上下游不是搏弈了,而是整合用户,向上游要利润。上游也要软性生产,有订单才生产,完全匹配。

第五,新理念。我们只做创造价值的事情,不做赚差价的事情。以前是研发-生产-品牌-分销,现在是需求-需求-需求。

新零售刚开始,大家都有机会,今天有很多创业者和投资机构,创业者一开始就想很重的东西那是是很危险的。

母婴行业也很有意思,母婴行业也开始新零售了,因为大家都喊,我们也这样做了。作为一个已经有20年历史的老牌母婴互联网公司也遇到瓶颈,因为客户要去体验。东西卖不过京东、阿里,怎么办?想得头发都白了,访问了700多个妈妈:你们最常去哪里?你们希望有什么体验?你们孩子1岁以后准备干什么?后来我们搞了摇篮亲子社区。

因为1岁孩子的妈妈大部分时间花在小朋友时间,小朋友不能上网,所以很重要的是亲子时间,这个主体是妈妈和小朋友一起完成的。他们的痛点很明显,你结婚有小孩后,客厅都被玩具占领了,我们觉得这些是痛点,所以我们用了新零售的方式来做这个事情。

当小朋友大一点后,他们很喜欢去商场、去培训课程,小孩子8点半起来,吃一下东西,出去像打仗一样,推个车,有吃的、喝的,一大堆东西,地点在商场一点都不友好。社区是一个刚需入口点,大家要把握住。

为什么社区以前没有做出来?因为以前技术不允许,坪效上不来,社区没人流。用数据化、更精准的东西把这些东西做起来,把社会分工做清楚。

套回到五个理论:新角色。摇篮亲子共享社区,是一个亲子活动的组织者,我让爸爸妈妈把客厅搬到这来,共享社区里面的玩教具都很贵,用户在家里不用买了,都来共享社区,我们就有了用户。 然后引进专业的老师过来跟我合作,他分收入%50%,我们分50%,老师不用来打工,来创业,关系改变了。大家都也很开心。

第二,新内容。我们是一个亲子空间的提供者,是一个儿童产品的提供者,是一个素质教育的提供者。你得找一个痛点让他们来,后面去维护他们、满足他们的需求;

第三,新形态。我们大部分的货都是厂家提供的,我们没有什么商品库存,我们开个端口给用户,如果用户用好了可以下单,因为很多产品是体验以后才能够消费的。老师也很开心,以前老师自己去创业有招生等一大堆成本 ,现在招生我负责,场地我出,钱给你一半,专心做教育。我们的模式能做到到店70%的用户的转化,因为入门的门槛很低98块随便玩,进来以后提供二次销售的方式买个一年3280元多次开,用户就基本都留在这个地方了,最终把这些用户服务好;

第四,新关系,上面讲过这个我就不重复讲了;第五,新理念。核心就是技术的手段盘活社区的亲子供应链。 这些都是我们在实战中总结的阶段性结果,也希望能给来的同仁一些借鉴及分享,谢谢,谢谢。

 

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