海智在线CEO佘莹:非标平台如何进行标准化?

近日,由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导,B2B行业专业媒体托比网主办的中国首届“工业+互联网”高峰论坛在上海举行。

海智在线创始人佘莹在演讲中指出,真正有价值的B2B平台,会不断缩短工厂和采购两个B端之间的距离,而在缩短这个距离的过程当中,实际上不断的废掉对方的武功,而废掉武功的背后意味着你所做的工具,可以使他实现比原来更高的效率,比原来更低的成本,这样实际采购和工厂之间的距离,就会因为这个平台变得越来越近,而用户对于这个平台的依赖性就会越来越强。

以下是海智在线CEO佘莹的演讲实录,创业邦整理如下:

大家好,我是海智在线创始人Sherry。海智在线于两年前成立,是非标零部件的平台。海智的发展基本围绕当时设想的路径,但说实话非标零部件的平台和其他标准品的平台差异很大,因为我们很难在线实现交易闭环,而且整个供应链的链条比较长,决策链比较多,作为一个比较复杂的非标品的复杂,我们到底怎么深耕在这个行业?推动平台化的方式,寻找到部分标准化的节点,这其实是我今天想和大家分享的内容。

非标零部件加工的行业痛点

首先介绍一下海智这个B2B平台的两个B端,和大家讲一讲我们到底Focus在什么样的客户群体里面。

一端是采购,工业零部件里面的采购实际上分布在国内外,国内外那些手上有来图来样,生产加工图纸的采购。实际上衣食住行里面所有的产品,在我看来都是零部件构成的。比如我现在手上的话筒,也是有一些零部件组装拼接而成。我们可以提供图纸,尺寸要求,他们需要把图纸通过工厂的生产加工能力,变现成零件或者部件,这是采购,Focus在各种各样不同的行业或者工艺。比如说机加工、钣金、冲压、模具、铸造、注塑,通常都是小的零部件,行业有汽车、仪器仪表、医疗等等行业,我不一一列举了。

另一端是中国工业园区里的千千万万自己有设备,有技术能力,能够报价、生产的中小型加工企业,他们能够把采购手上的图纸变现成实际的零部件。另外还有第三个角色,第三方的工业服务商,大家看到我这里的三方,他们有一定的逻辑关系。什么样的逻辑关系?工厂想把自己的生产和加工能力卖给采购,而服务商希望寻找通道,能够把自己的产品和服务卖进工厂,这实际上是制造业里面的两个闭环。

最初我并不是为了做平台而做平台,在做海智之前,面对这样的资源和过去的工作经验,当时在设想,如果有一个工业的云平台,在这个平台上有非常多的海外订单,这些老外如果通过平台下订单,可以解决信任不对称的问题,能够在平台上实际的看到每一个工厂设备的闲置率、转速、转轴,生产、排产计划,打开制造过程的黑匣子,这才能真正帮助中国大量的零部件制造业,实现把他们的产能输入到全球市场的愿景。

怎么解决这个问题?为什么说制造的过程会有黑匣子?比方说C端如果去买东西,通过电商,通过淘宝或者京东,不管我下单买任何一个东西,实际上在平台上一键点击,就可以看到商家有没有发货,货有没有到上海,到上海哪一个区?有没有到我家门口,有没有开始派送,这个过程可以全部看到。而在制造业领域,制造过程有一个巨大的黑匣子。这个黑匣子在于一旦海外买家决定给中国的工厂下单,他一定会想我付预付款安不安全,中国的工厂会不会拿着预付款消失?我一个月、两个月、三个月之后,直到在美国的港口开箱验货,才知道预付款值不值得,这个货是不是我要的。换句话说就是我把预付款付给中国工厂的过程,付了钱之后,我的货物有没有开始生产,以及整个生产的过程是不透明的,整个制造过程有一个黑匣子。

多年之前,当我还没有开始创业的时候,有机会去看了不少全世界的工厂,我发现那个时候国外可以解决这个问题。但是他们有两个痛点:

第一,他们很难走进工厂。很多工厂会觉得你为什么要提取我的关键数据,会不会提取我的关键加工工艺,我没有办法允许你进入我的工厂;

第二,实施成本特别高。那个时候我就在在想,什么样的场景,可以解决这个问题。实际上我们已经有了答案。在供应链特别长的链条里面,有一个角色是链主,链主就是手上拥有采购订单的采购,不管是国内还是国外的,只要能够撬动他们,我其实就撬动了进入工厂的通道。那个时候我问了大量的工厂老板,做了很多调研,问他们如果我是一个老外,我给你一千万的订单,我要求就你的核心设备,来看他的生产排产计划,看你这个设备有没有转动,你关键的工艺信息我不看,我只需要看你有没有做我的货,这样你愿不愿意?那个时候调研了大量的工厂,他们会觉得你有订单我当然愿意。

海智在线从获取流量走到整合供应链

因为创业的过程是不断迭代思想,不断推翻自己的过程。但是初心是不改的,所以我当时做海智在线之前,自己有一个认知,因为是非标零部件的平台,因为是非标所以很难标准化,很难实现在线交易的闭环,很难真正做到我刚才所说的场景,那我应该怎么做?所以那个时候我把整个海智在线的发展规划成了三个阶段。

第一个阶段,我邀请了国外很多世界五百强的采购总监,采购副总裁,请他们在海智的LOGO下面录制海智访谈,谈两件事情,第一件事情是为什么我有订单,需要通过这样一个平台进行采购。比如有一些大公司的采购总监说虽然大公司的供应链体系稳定,但确实每年有20%的订单,那些供应商需要淘汰,换新的进来,这样可以保持我供应链的安全和稳定性。然后也有一些海外的买家说我通过这个平台找供应商,就是希望能够在中国实现增效和降本。所以第二件事情就是采购负责人们亲口说,他想找什么样的工厂,怎么样才可以进入他的供应链体系?这是第一个阶段。为了获取流量,我还做了很多其他的事情。有一个结果,可以分享给大家,海智访谈做了一个礼拜的时间,上线了四个视频,当时一个礼拜的点击率超过了四万三,非常多的采购在自己的朋友圈分享,然后有很多工厂在问海智到底是干嘛的?引起了非常大的关注。

第二个阶段,一直到2016年4月份,整个平台正式上线,我们在一年不到的时间里面,有全世界32个国家在我们这边发非标零部件的图纸。海智本身是一个国际性的团队,我们在菲律宾、美国,都有自己团队的人,所以32个国家在我们这里发了订单,超过一百个世界五百强公司在我们这儿建立了大买家采购专区,他们会把一些新项目的采购通过海智进行释放。但是那个时候我依然很清楚我的目标,海智到底要做什么,首先大买家并不是我的另外一个B端,也就是中小型的生产加工商,他们真正能够服务的对象。因为在那个过程当中,实际上就是为了获取流量,实施的方式是高举高打,采购高管,五百强都在我这儿,全世界各地的订单都在我这里,工厂才会都过来,这是一个获取流量的过程。差不多一年的时间,我们都在做这一件事情。我经常和内部团队讲,我们如果要把非标的平台做得足够扎实,首先我们一定要想我们到底可以给工厂和采购创造什么价值?他们到底需要什么?而我们给他们创造价值的过程线上怎么做,线下怎么做,并不代表B2B平台就要轻线下,其实线下我们也很重视。我们把有可能给采购创造的价值罗列出来,举一些例子。比方说采购需要做需求的发布,需要上传图纸,需要一键比价,换句话说就是需要有一个报价器,能够标准化所有工厂的报价过程,还需要做大买家的采购专长,做报价器等等,包括线上和线下。我们自己的团队不断梳理,到底海智能够提供什么样的价值,因为我们一直坚信,在我们没有办法走的交易闭环,只是第一个阶段单纯做撮合的时候,这个撮合怎么样高效,怎么样帮助采购双方真正降低成本,怎么样能够提炼出当中标准化的价值,需要团队不断的梳理。

比方说我们可以提供订单,我们可以提供SaaS软件,让工厂分门别类报价,做一个自动报价器。我们可以提供知识的分享,而且分享知识的一定是有采购实权和采购专业的技能人员,或者是工厂技术出身的老板,线下的匹配会等等,这是我们在信息撮合的第一个阶段必须要做的,即使做起来很累,所以我在后面梳理了每一个产品,不管是线上线下,都应该有一个服务对象,这个服务对象为了获取我的服务产品他需要做什么,不断找到这个价值点。

非标团队做到现在,海智调整了四次内部组织架构,我见一些创业朋友,我特别喜欢问你们公司组织架构是怎么样的,有哪些部门?因为我调整了四次内部组织架构的过程,实际上是四个海智发展的阶段。比如纯信息撮合的阶段,供应商部门、买家部门,是比较主要的部门。但之后开始做内部数字化、标准化的时候,开始成立BI部门,开始成立数字化的部门,组织结构的不同,体现了这个公司抓什么。

为了逐步标准化我们把内部采购双方的数据全部开始贴标签,贴标签的背后意味着什么?举一个例子,任何零部件制造业工厂在我们平台内部,围绕着他有超过一百个标签,但所有的工厂都是有欲望不停在我这里更新标签背后的真实数据,比方所有工厂的设备清单,我们知道哪些工厂有生产加工设备,哪些工厂有监测设备,哪些工厂有自己的认证,他合作的核心客户是谁,有没有上ERP系统,他对这个东西有没有需求,甚至每一台设备的型号等等。因为只有通过不停的贴标签,才会使得每一个采购的需求进来,直接通过系统可以进行标准化的匹配而不是人工。

所以在这个过程当中,不断贴标签使得海智内部做服务这一块,人力变得越来越轻。这个标准化的贴标签过程,实际上让我们的内部,感觉到有巨大的效率提升。所以我想强调一下,内部的数字化。我常常跟我自己的员工谈,我们现在都在谈工业的数字化,但如果我们想要帮助工厂提升效率,帮助工厂数字化,自己内容不数字化,这些东西说出来没有人信。所以海智在整个系统的结构上,我们有比较高的要求,不仅仅针对工业制造业的客户或者是采购,甚至是针对我们自己内部员工的每一个动作和节点,我们的系统都会自动记录下来。有一些看似没有规律的数字,当你不停被系统抓取之后,你会发现非常多的浪费,非常多的数据,非常多可以总结的地方,这就是我们BI,做数据分析团队每天面对的数据群。

我举一个简单的例子,有一些工厂,会有不同的数据会被设备抓取,这些数据表面上看起来没有任何价值和意义。但他们每天有没有登陆我们的平台,对平台使用率是怎么样的,这些老板都不知道。但是我们平台内部人员每一天会知道什么采购,哪一个IP地址,什么工厂登陆了我们的平台,在平台某一个页面停留了多久,对哪一个内容最感兴趣,下载了平台上什么咨询,这样我的员工每天和客户沟通的时候,就会非常有目标。他已经不需要做深入的调研,就很清楚跟自己通电话或者见面的这个人感兴趣的是什么,而这个数据报表会定期发到后台给我们自己的员工。

对我们来讲,最受用的就是海智做的新产品,智能核价系统,帮助海智从第一个阶段流量驱动,第二个阶段业务驱动顺利的走入第三个阶段技术驱动,深度的整合供应链的核心工具。

第三阶段的智能核价系统是什么?我想和大家分享一下,过去一年多的时间,我们有近两万张零部件的采购图纸,通过系统发出来。所以我们内部就进行建模,把一万多张图纸和几万条报价,这些报价都是基于不同省市地区的工厂,不同水电费,杂费,人工费等等,模具费,这些数据进行底层的建模,形成了一个智能的核价系统,可以模拟人工的报价,所以这就意味着任何一张图纸,从我们的平台上被输入进去,会模拟人工智能自动标准化的进行报价,而这个报价,我们自动核算出来实际上比真正平均报价高一点。这里有两个目的,第一个目的是帮助平台拿定价权,我们和老外谈,这个价格是否可以接受,如果能够接受,我们就直接按照这个价格来,我们可以依据这个价格,自动派发给过去两年多,海智已经拥有的几百家核心工厂,这样就形成了一个标准化的自营的闭环,而这个标准化是基于之前非标准的图纸和报价进行建模的。第二个目的是非常多原来不用我们的海外买家,他不知道这个零件通过中国采购麻不麻烦,大约多少钱,懒得沟通,只要他们把图纸放进去,生成一个价格,他会发现比在美国、台湾采购的价格低,进一步帮我们获取了海外采购的流量,很多买家不用像以前通过电话,邮件长期的联系,就愿意通过我们发订单,而这个自动核价系统,智能核价系统,是随着我们的订单数量和报价的数量越来越多,会变得越来越精准,需要不停的迭代,这就是通过非标准的数据,提炼出来了一个可以标准化的工具,然后帮助这个平台拿到定价权,帮助我们开始走部分标准化的道路。

在这个过程当中,我们可以走自营和代采,所以开始分析真正采购和工厂在交易过程的场景里面,他们会做哪些事,因为我自己做B2B今年已经是第13年了,我有一个特别坚定的信念就是你做这个事情,一定要给两个B端增效降本,但增效降本背后的含义就是废掉两个B端的部分武功,你才可以越做越轻松。如果你提出的标准化工具,或者是SaaS化的小功能,采购不愿意用,工厂不愿意用,你通过人工不断的推动对方上来用一次,客户的留存率如果很低,实际上这个事情没有任何价值。所以当我们分析采购和工厂在整个交易链条当中,传统的交易方式有那些场景,哪些场景可以在交易的过程当中被标准化的提炼出来,成为线上的工具,这是我们现在花比较多的时间和精力在做的,我们会相信真正有价值的B2B平台,会不断缩短工厂和采购两个B端之间的距离,而在缩短这个距离的过程当中,实际上不断的废掉对方的武功,而废掉武功的背后意味着你所做的工具,可以使他实现比原来更高的效率,比原来更低的成本,这样实际采购和工厂之间的距离,就会因为这个平台变得越来越近,而他对于你这个平台的依赖性就会越来越强。

这就是我想跟大家分享的,我们怎么样通过先获取流量,再深度整合供应链,把非标准的平台,逐步走上标准化的道路,谢谢各位!

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