光速中国对话小黑鱼科技:成功的商业模式,一句话就能描述出来

9月7-8日,2018创新中国DEMO CHINA总决赛暨秋季峰会在杭州洲际酒店举行,光速中国创始合伙人韩彦、小黑鱼科技创始人兼CEO严海锋进行了主题对话。 犀利观点如下:

1. 我不知道大家有没有想过,现在在微信红利的生态里,有没有可能重新再造当年几个大平台呢?我觉得是有可能的。

2. 能成功的商业模式,一句话就能描述出来,他所做的事情其实以前在线下或者现实生活中已经有,只做了那么一点点的优化,不是从无到有,而是从有变得更好。

3. 我经常在内部说一句话,首先方向要对,方向对了以后哪怕方法是错没关系,可以有机会改正方法。最怕的是方向错,但方法是对的,反而会加速挂掉。

4. 我现在经常观察,一个是从技术的角度看,一个是人均GDP的角度,从两个角度去看时机有没有到。

主持人:两位都是创投圈里面的红人,虽然大家都已经非常熟悉,但还是先请两位老总跟大家打个招呼,做一下自我介绍,说说最近的一些工作和团队项目的发展现状。

韩彦:大家早上好,很高兴看到创业邦的活动越办越隆重。我和严海锋一路走过来,感叹现在的创业越来越红火,企业的质量越来越高。我稍微介绍一下自己,我叫韩彦,光速中国创始合伙人,光速中国是一家在中国、美国、印度、以色列四个地方做早期投资的VC。现在国内能够在全球各个地方做投资,而且独立运作,独立决策的基金,可能只有红杉,光速和经纬三家。

在中国我们主要做三个领域的投资,第一个领域是传统的移动互联网,比如社交电商、新媒体。我们在这领域投了一些企业,比如说我们是拼多多的B轮投资人。

第二个领域是“互联网+”,我们在各个传统领域寻找创新的新平台型模式。比如我们在旅游行业投了途家,我们在金融领域投了融360,拍拍贷。我们也是满帮集团最早的投资人。这次也有幸和严海锋总合作,在会员服务领域,我们也在找新的创新点。

第三个方面是企业服务,我们觉得国内企业服务市场潜力非常大,在这里我们主要看一些SaaS运营技术等方面的案例。80%的案子我们都是A轮,剩下是B轮和天使轮,我们有美元也有人民币,谢谢大家。

 

主持人:谢谢,有请严总。

 

严海锋:大家好,我是第一来参加创业邦的会,经过会场外展区时发现中国的创业真的是非常火热。小黑鱼是我第三次创业,第一次是在南京做了育儿网,后来在香港上市;第二次是做了途牛,那个时代去融资是非常难的。应该是12年前,我记得途牛融钱的时候大概见了五六十个投资人,我背着包从南京坐火车到上海见他们。那时候投资人都不愿意去南京,因为要坐三个小时火车。从北京过去,也没高铁。

那个时代基本上你拿到了一个A轮或者B轮的融资,就说明你在这个赛道里可以稳住了。后面就慢慢做,做到C轮就去上市。基本上大家就很自觉的说这个领域上市了,我们就去做其他的领域。但后来融资的钱越来越多,创业模式也有很大的改变。我觉得这是好事,大家有更多的机会可以出来试一试,有各种创新的模式可以诞生。

小黑鱼是我第三次创业,比前两次的创业好处是,这次更加从容。前面交了非常多的学费,学习如何可以快速把公司做起来。我们主要是专注于做会员制消费服务平台,为中国新一代年轻人提供会员服务。年轻的这一代人越来越希望他们有自己的归属感,有一个自己喜欢的社群,我们主要给年轻人提供这样的服务。

 

主持人:说到未来产业的发展和生态圈的打造,我要先说一说我们小黑鱼,我记得已经完成了9.5亿A轮融资和5000万美金A+轮融资,这两轮光速中国都有参与投资。咱们先聊聊这个话题,两位也是老朋友了,在这个融资的过程当中有没有一些趣事给我们分享一下?你是怎样从韩总这里拿到钱的?

 

严海锋:我和韩总应该认识了有五六年。我是途牛的时候认识他的,当时和途牛的合伙人,两个人去北京,早上八点就去他们楼下办公室开会。当时韩总就给我留下了非常好的印象,我跟我的合伙人说他也挺适合创业的。

 

韩彦:还好没把我拉下水。

 

主持人:目前看来小黑鱼业绩还是很不错的,半年的时间付费会员已经超过了50万,这样的效果您满意吗?这个增长的速度。

 

严海锋:我觉得还可以,因为相对来说,对会员制,不管是线下,还是线上小黑鱼这样的公司,我的理解是,把权益,把更多的服务做好是特别重要的。

 

主持人:在投资过程当中,韩总有自己的标准,熟悉他的人可能都知道他投资的风格是紧凶型。听起来好像很凶,但其实是有自己的原则。紧就是说前期审核非常严谨,非常地慎重,但是一旦认定之后就会凶猛地追加,一轮一轮追加下去。在小黑鱼这个项目上有没有体现你的投资风格呢?

 

韩彦:首先我跟海锋认识了很久,就像他说的我们很多年前就认识。但很可惜我们在途牛没有合作。之后一直关注途牛发展,身边很多人也是途牛的用户。被途牛的成长还有海锋的感染力所吸引,海锋是一个工作很拼,生活很有干劲的一个人。

途牛蒸蒸日上的时候,我看他朋友圈,天天在南京爬山,爬着爬着人就越来越苗条。而且海锋有一个特点,可能今天场合大家感受不到,他是一个非常有魅力的CEO,对任何事情非常乐观,很有感染力。所以我第一次见面,就被他深深地感染。这次再遇到海锋,海锋说我想出来做这件事情,我们第一时间就介入了,我们一定要参与,一定来领投这件事情。

这个A轮是不小的一个A轮,公司在第一年也发展非常快。因为它的飞速发展,联合我们的美国基金最近又投了第二笔,又是光速领投的。如果熟悉光速就知道,我们不属于所有赛道都投,我们会选最看好的赛道,选最看好的选手。所以小黑鱼和海锋就是这样一个案例,是我们很看好的一个行业和非常佩服的一位CEO。

 

严海锋:我记得刚从途牛离职对外发布公告的时候,韩彦是第一个找我的,好快。

 

主持人:因为他老早就盯上你了。

 

韩彦:因为不用坐3小时的火车了。

 

严海锋:然后他马上就说,安排我们见一下吧。我就来到上海,那时候我家还没有搬到上海。我是被震惊了,这个是非常快的。我觉得我们是有火花,有化学反应的。

 

主持人:所以其实都是双方对于人的一个认可。我觉得这也是目前创投圈中大家认同的,昨天上午开幕式上,邓总跟徐总两个人在PK的时候也都说到其实是投人,投的是一种感情。先期对于一个人的认可,进而对他所做的事情一个认可。

谈到打造产业创新与发展的生态圈,就不得不有请两位跟我们谈一谈他们在未来产业当中所瞄准的机会,以及他们觉得的创新点。先让投资人来分享一下,因为我觉得他的眼光真的如严总给的评价一样,非常独到。我记得光速一期基金的业绩表现就非常好。

 

韩彦:一期基金是我们光速从全球基金独立后第一个基金,1.7亿美金我们投了19个公司。平均1个公司投了将近1000万美金,其中有8-9个的公司已经是10亿美金以上,其中有3个上市公司。有两个50亿美金市值,有一个将近100亿美金市值。

 

主持人:所以我觉得您的眼光真的是非常独到,而且都是风口之前这些项目就会去投资。在您看来,未来产业当中哪一些是您比较关注的?

 

韩彦:光速2006年进入中国,到今天我们这个问题被问到无数次,你们看什么领域?我觉得我们最大的特点就是专注,第一专注早期,这个市场上大部分人,无论是创业者还是投资人不习惯于或者不太愿意独立思考。现在这个时代,媒体特别发达,势头很好但噪音也很大,难能可贵的是选你相信的赛道,你觉得这个事情是你愿意花人生很大的时间,很大的力量去做,而且深有体会的赛道。

选定赛道,然后钻到这个赛道里去理解未来三五年后,甚至五年十年后趋势在哪里,这是非常必要的。这么多年来,光速一直专注做A轮,另外是专注看互联网。大家一直问我们,往未来看是看什么呢?我给大家分享的其实还是老生常谈的这些,但里面有新的机会。

第一,我刚才说的三个赛道里传统的移动互联网,在未来的三五年里应该会出现一个新型,为更多年轻人群打造的交友或者是沟通的一个新型社交平台。我觉得这是一个很大的机会,另外一个是社交电商。我们投的拼多多,三年不到就做到超过千亿的交易额,我觉得底层是有一个新的流量红利。

另外一块也是光速最大的特点,就是“互联网+”,“互联网+”领域其实是伴随着中国这些大的传统行业起来的,包括会员制,金融,教育,物流。大家都会觉得这里面几乎没有机会了,因为已经有好几个上市公司,有几个大平台。但我想说的是,随着人群的变化,甚至随着互联网的本质,流量的变化,新的平台可以重新来一遍。我不知道大家有没有想过,现在在微信红利的生态里,有没有可能重新再造当年几个大平台呢?我觉得是有可能的。

第三是企业服务,这个领域在中国其实还刚刚开始,这两年我们慢慢看到一些SaaS公司年收入已经三五亿人民币了,前两年是不敢相信的,因为觉得中国企业很难愿意为线上软件服务付费,但这两年越来越多这类企业产生,里面的大机会还是非常多的。

 

主持人:还是需要咱们创业者细细的去发现,去观察。严总呢?

 

严海锋:我说说我的体会,我们做公司看的没有投资人那么广。但是我们经常在内部说一句话,首先方向要对,方向对了以后哪怕方法是错没关系,可以有机会改正方法。最怕的是方向错的,但方法是对的,反而会加速挂掉。

核心就是你还得跟着趋势走,大的趋势和大的方向对了以后,团队扛一扛就过去了。如果方向和趋势不对的话,团队扛一扛可能就很难过去,所以我们经常思考,当一个公司遇到瓶颈的时候,有时候你得变一变,穷则变,变则通。也许原来赛道,原来模式不行了,你得换一个赛道,很多时候就是一个蜕变的过程。

比如说公司发展慢的时候我就在想,是不是这个方向有问题,还是趋势上遇到什么问题。这些点踩对了,基本上无非就是方法的问题,或者执行的问题了。

 

主持人:在我们这个未来产业当中,您也可以结合自己的项目跟我们分享一下,增长创新点在哪里?包括其他领域你比较看好的,现在没有从事的一些领域,您觉得这些领域当中的创新增长点在哪里?

 

严海锋:从我现在的角度来看,整个中国的消费正在碎片化,大家吃的玩的包括用的东西都越来越碎片化,这和我10年前创业有非常大的不同,那个时候我们做母婴的产品,只要把这个产品做好了,APP或者论坛上线以后,基本上就是坐收红利,也不会有太多人跟你竞争。那时候客户的需求就属于还是供给不足。

做旅游项目的时候,那时候抓住了八零后这代人,他们出去玩的时候,就到网上搜索,我们就抓住了这样一个非常重要的趋势。到今天,大家又不一样了,一个是大家有钱了,我记得当时做途牛的时候,中国人均GDP大概5000美金,去年中国人均GDP是9千-1万美金了,上海这样的城市估计人均GDP已经是1.5万美金,这个消费方式肯定就不一样。

消费实际上是在变化,越来越碎片化了,出现了各种各样的新模式。包括我们的这个模式,也是通过会员社交迎合了消费的碎片化,现在裂变模式也是迎合了碎片化的方式。

我举个最简单的例子,在旅游行业特别明显,原来做旅游的时候可能只做五条旅游线路,基本上就能涵盖80-90%的需求,但是今天做不到。客户要求非常多样化,想去攀岩,去滑雪,去潜水,去巴厘岛,越来越多多样化需求,你必须有新的商业模式去迎合。

 

主持人:所以就像刚刚韩总说的,其中很多领域当中包括我们传统的消费行业,很多东西本身就在,但是介于现在这样一个大环境,技术有革新了,可以重新来一遍,去发现当中可以整合,可以利用,可以颠覆的一些机会和价值。也请韩总您给我们分析一下,在你们投资的过程当中,包括当下的创投环境当中,“互联网+”的时代,互联网的力量去改变传统的一些模式过程当中,您是有一些什么样的想法或者有什么样的意见可以给大家参考一下?

 

韩彦:随着前两年的O2O、“互联网+”,大家慢慢把线上线下连起来讲,到今天为止我觉得线上和线下的边界不是那么清晰了,所以不再说我只是线上到线下,线下到线上,因为产品和模式已经融合在一起了。这里面最核心的一点,团队层面基因很重要,我们投的企业大多数都是刚成立,甚至还没有成立,回想那些公司,比如说途家也好,拼多多也好,满帮集团,e 代驾等等这些几乎都是A轮,最多A+、B轮投了,几乎都没有什么收入。

我现在回想这些公司能成功,一个是团队的基因融合特别好,线上和线下的文化是不同的,所以需要CEO能够把两部分人协调起来。还有一个非常有意思,我们投的这些成功企业,基本上在原来传统行业都待过一定年份,但也不是太长,对那个行业有足够的认知,知道那个行业的底层代码是什么,然后把里面最简单,最容易被突破的点找出来,而不是多个点都做。我发现这是一个共性,我们那些被投企业基本上都是这样。但是如果做得不顺利他通常会犯什么错误呢?往往就是几个点都想打。能成功的商业模式,一句话就能描述出来,他所做的事情其实以前在线下或者现实生活中已经有,只做了那么一点点的优化,不是从无到有,而是从有变得更好。

如果这个模式你是一句话听不懂的,就有问题;如果你是几个点都要打的,也有问题;如果团队只偏向一边的,也有问题。所以我们看“互联网+”的时候,对这个团队的基因看得非常重要。另外一点,我前面也提到,中国互联网的本质是流量,这个流量已经不分线上线下了,有再好的产品,如果你不懂得在中国的互联网生态里,怎样在线上或者在线下寻找最容易获得的流量也不行。因为流量背后就是用户,所以这一点也特别重要。你获得用户,获得流量,找到红利突破口的能力特别重要,而且要接地气地做,而不是阳春白雪地做。把这些点结合起来,打一个值得打的点,做一点突破优化,我觉得这样的“互联网+”模式是靠谱的模式。

 

主持人:在创业之前咱们先要找好人,想清楚,就像韩总说得能一句话说清楚的,至少这个团队是把问题想明白了,那么在未来的产业当中,其实我们是需要用无限的创新去应对未来可能出现的任何事情,但是说到这个创新让我想到有一个作家,他说这个创新其实背后就是想象力,那想象力是什么呢?他说想象力就是人的记忆力加联想力,当你把储存在大脑当中的信息,在该联想的时候有机的组合起来,这就是创新。

其实创业也是一样的,很多创业的模式,创业的技术,包括刚才杨院长提到的区块链,其实没什么创新的技术,这些东西原本就在,但是进行了有机的组合,就能够产生一个非常新颖有价值的东西。所以我觉得像小黑鱼这样的平台,大家可能也会把它跟之前的一些产品做类比,比如说美国运通的一些会员制,您这个产品和他们之间有什么相同或者不同吗?是不是之前创业的时候有借鉴过他们?

 

严海锋:从全球来看,会员制基本就两种模式,一种偏向于信用卡的会员制,但是今天在中国,大家用信用卡是感受不到付费的,实际上信用卡是要付年费的,只是大家可能感受不到,因为你刷得比较多,到年底年费就抵扣了。第二种就是线下的类似像Costco,是美国上市公司,还有美国另外一家没有上市的公司,也是一个会员制的公司。

首先线上和线下的会员是不一样的,比如说Costco最大的好处是什么?它把人聚在一个封闭空间里面,空间是有限的,可以去线下体验,比如说我可以去买个会员卡,进去可以吃热狗,买完东西立马就拿走。但是它的缺点也是有的,比如在一个封闭空间里面它能提供的服务品类有限,只能在有限的空间里扎实服务。当前把它搬到互联网上来,我觉得是比较难的。而我们做线上会员制的时候要结合互联网特点。

互联网特点是什么?第一没有物理空间限制,除了可以提供电商服务,也可以提供其他虚拟服务,这是优势。线上也有一个问题,没有线下非常好的体验,就像韩总刚刚说的,线上和线下的流量不分了,之前我跟我的同事说过,也许我们明年到一千万付费会员的时候,也会到线下去开一个店,补充最直观的体验。

线下会员还有一个问题是没有办法在会员和会员之间产生联系。比如说我今天买了一张卡,去买一个东西可能是一家人去的,没有必要说今天和韩总去联系,但是在线上是可以有联系的,所以线上的会员制有很多和以前会员制度不一样的地方。

 

主持人:就着这个问题我们也请我们两位嘉宾最后用简短的时间跟大家分享一下,如果要把国外一些成功经验,运用到我们国内来加以创新的话,应该注意一些什么样的问题,去应对未来产业的发展?

韩彦:首先我觉得Copy From US的时代已经慢慢过去了,反而是Copy From China。所以我觉得大家不要轻易去抄美国的模式,但在美国走得通的模式至少说明在人性层面它是被接受的。但美国和中国的差异太大了,再加上中国这两年基础设施的建设无论是通信层面,还是移动支付层面,已经远超过美国。所以我觉得还是要结合中国的国情,一个建议就是心要静。我最近有一个感悟,那些特别强的CEO,他都能静下心来,和一个人聆听,和他对话。原因是他看得很远,所以不纠结于当下的得失,但只有他心静的时候,他才不会被那些噪音所迷惑,或者被所谓的趋势所谓的热点而迷惑,这点我觉得的是特别特别重要的。

 

主持人:谢谢,有请严总。

 

严海锋:我觉得今天中国和美国已经差异化非常大了,中国可能还是要结合自己的情况去走自己的模式,但是可以去看老外是怎么做的。

 

主持人:可以学习他们的错误经验,避免我们重蹈覆辙。

 

严海锋:我现在观察,一个是从技术的角度看,一个是看人均GDP的角度,两个角度去看时机有没有到。

 

主持人:严总的一句话非常适合送给今天在场的各位创业小伙伴,一个公司做大做小其实不在于这个公司本身,应该在于他所选择的这个市场环境。今天我们选择了未来产业,在座的都是走在前沿的人,我觉得大方向至少是正确的。

接下来我们就按照韩总所说的,找准一个点一直往下走,我相信未来美好的产业,美好的明天一定会属于在座的各位,再次把掌声送给我们两位分享嘉宾,谢谢他们精彩的观点。

 


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