以“定卖+改造+众包”切入二手房交易 诚家的农村包围城市打法能否突围?

创业邦 12-01

房产交易正进入存量房时代,呈现增长快,存量大的特点。根据链家研究院的一组数据,2008年二手房成交金额为0.5亿元,2017年这一金额达到5亿元,9年增长10倍。2017年,除北上广深一线城市外,21个城市的二手房成交套数超过新房。

诚家于2016年底在长沙成立,在经过一年的业务探索后,于2017年12月正式定位二手房专业代售服务商,将目标市场放在存量房交易快速增长的二线城市,围绕房产快速交易,重点打造房屋改造、经纪⼈合作、⾦融交割等综合服务能⼒。截至目前,诚家已经签约改造76套房源,成功售出67套,销售毛利达602万,平均单月营收超100万。

“⼆⼿房定卖+改造+众包销售”模式

二手房交易是一个极端繁琐复杂的工程,中间涉及了银行,买家,卖家,房产交易中心等多个部门的交涉,每一栋房子背景都不一样,有的房子带租约,有的房子有抵押,有的房子有贷款,有的房子有数个产权人等。

而二线城市中介经营模式的比例加盟、联营、个体户模式占比达到90%,以链家为代表的直营连锁模式市场占有率仅在10%左右,市场未像北京等一线城市被连锁中介机构垄断,而是呈现,竞争分散、管理松散、服务品质效率低下、客户交易风险高等特点。另一方面传统中介服务的双边代理制(既代表卖方也代表买方),导致无法具体为某一方进行深入服务,双方的利益也无法得到充分的保障。

这让杨晋玮既看到了市场痛点也看到了机会点。诚家定位为二手专业代售服务商,以二线城市的卖方市场为主,⾸创“⼆⼿房定卖+改造+众包销售”模式,为其提供更多的交易保障。

具体来说,卖方的核心需求(痛点)有四点:

1.交易的确定性,所有卖方都希望知道自己房子能在什么时间以什么样的价格交易出去;

2.交易的周期漫长,传统交易市场,房屋从挂牌到最终卖⽅获得全部房款平均周期需要7个月;

3.交易流程繁琐,售房过程中卖⽅需要频繁与中介及潜在客户对接沟通,会花费很多的时间和精力;

4.交易风险大,由于二线城市服务中介大多以个体户形式存在,服务能力和专业水平参差不齐,经常有中介拿到购房定金或房款之后直接跑路的情况发生。

针对以上痛点和需求,诚家给出的解决方案是,首先卖方授权诚家代销后,与诚家签订独家委托销售协议,诚家会承诺卖方具体的交易时间和价格;

拿到房源后,诚家会先垫资对房屋进行一定的改造和装修后再销售,并完成后续房源的推广、与客户沟通、到最后的交割等全流程的服务,整个售房流程卖⽅与诚家只需对接2次,将交易流程最简化;

而由于将装修前置,提升了房屋的品质,能大大缩短售房的周期(将售房周期缩短⾄3个⽉以内),房子也可以获得更高的溢价。此外诚家的⾃营售后团队及配套⾦融服务,会确保过户当天房东收全款。

对于二手房交易市场,谁能拿到更多更优质的房源,谁就能够获得市场的主导权。在杨晋玮看来,通过深度地服务卖方市场,满足卖方需求,获得卖方认可,诚家就能够在房源上获得更多的优势和竞争力。

在销售渠道上,诚家则与线下的经纪人合作,通过众包的模式把房源推给市面上的所有经纪人,多渠道推广大大提高交易的效率。同时线上“好房帝”小程序也在筹备中,通过前期线下业务积累的口碑及线上运营形成直接的流量入口。

农村包围城市”路径

在诚家的模式里,将装修前置、对二手房进行改造是其重要的一环。而之所以认为这种模式在二线城市会有市场,杨晋玮分析道,二线城市一套二手房的交易价格在120万左右,首付在30-40万左右,装修成本可能再20万,接近于首付。以二线城市居民的消费能力和消费水平来说,如果在首付之后,再花钱做装修,是存在一定资金压力的。

诚家的模式则将这部分装修的成本直接囊括近交易的价格里,一定程度上缓解了购房者的压力。在装修风格上也会调查迎合市场上大多数购房者的需求来进行设计,以标准化的流程将装修成本降到最低,又让购房者觉得物超所值。

而对卖方来说,改造完成的房子会比一般的毛坯房更具市场竞争力,不仅可以缩短售卖周期,也可以获得更高的溢价。目前诚家对房子的平均改造周期37天,平均销售周期23天,平均改造成本12.5万,毛利率达40%以上。自2018年4月开始,诚家单月营收已经超100万。

(房屋改造对比图 官方供图)

当然要完成规模化的二手房交易服务,离不开强大的金融资源支持,杨晋玮告诉创业邦,诚家目前已经获得了通联支付10亿授信,用于代理房源的保证金、装修款垫资以及交割过程中的金融服务。

“通过⾃有的标准化服务体系,结合⾃身⾦融⻛控能⼒,诚家能够有效把控整个交易环节,最⼤限度保证买卖双⽅的权益,从而提高整个交易的效率和体验。”

杨晋玮告诉创业邦,未来诚家将继续以二线中心城市为发展策略,进⾏快速全国扩张,建⽴以⻓沙为出发点,以南昌,贵阳,武汉,重庆,成都,郑州,⻄安,南京,昆明等城市为体系的全国市场格局。

团队方面,诚家核心团队成员均为连续创业者,并有苏宁、腾讯、百度等公司管理和技术岗位管理经验。CEO杨晋玮拥有7年互联网创业经验,成功连续创办过两家互联网企业并被收购;COO吴洋先后在搜狐和百度任产品经理,连续互联网创业者;技术负责人杨向定,拥有6年腾讯工作经历,先后参与手机QQ、手机QQ浏览器等核心产品,主导负责多个腾讯内部孵化项目。

融资方面,诚家分别于2016年底和2017年底获相泰天使轮投资和启泰天使+投资,目前正寻求Pre-A轮融资,本轮计划融资800-1000万元,资金主要用于“好房帝”小程序的线上运营及推广。

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