最近,排名全球第一的元器件分销商Arrow毅然决然的跳进了元器件电商的滚滚洪流中,并且挥舞起全场88折的大杀器,准备在中国元器件电商领域杀出一条铺满鲜花的康庄大道。
我们姑且不讨论Arrow的动机和梦想,更不刻意揣摩其旗下收购的Verical和Chip1stop的五味杂陈,我们先来看一道有些漏洞的商业选择题。
有这么一种模式:利润相同的情况下,一家卖芯片的公司,100万颗芯片,有一个客户买; 或者100万颗芯片,有1万个客户买。
如果你是这家公司的老板或投资人,你会选择哪种商业模式?
当然,这里会面临很多隐形问题,暂且不表。通常的商业逻辑是,100万片卖给一个客户,毛利可能只有3%,但是服务的成本很低,最多7-8个人协同;100万片卖给1万个客户,毛利也许有30%,但是配套服务的各种人员就需要很多。
在没有答案之前,我们先来看看分销巨头们的价值解析表：
我们再来看看供应链顶端的芯片原厂价值解析表：
从以上两张表格可以看出:
创造的价值不同,自然结果不同,技术驱动型的原厂利润几乎是服务型代理商的5倍甚至10倍。可以预见的是,未来通路商的价值还可能继续被稀释和摊薄。
美国芯片公司,尤其是美国顶级原厂,价格和利润话语权长期置顶,无可争议的吃大肉。而紧随其后的欧美一线原厂,虽然不具有绝对话语权,但是采取尾随策略夹在中间,小日子也算得上滋润。
中国本土芯片原厂,毛利和毛利率是分销商的2-3倍,所以市盈率也是本土分销商的2-3倍。在股市的持续调整之下,供应链的价值回归逐渐回到正常水位。幸好仍然享受中国股市红利,英唐智控、润欣科技、深圳华强等市盈率几乎是是国外安富利大联大等企业的2-3倍。
这样看来,分销商江河日下,钱景暗淡?
老祖宗告诉我们,七十二行行行出状元;古道西风下,却有这样一类低调奢华的分销商(坚持不上市),靠着独特的模式在断肠天涯中闷声发大财。据悉,它们的利润居然超过了像安富利,艾睿和大联大这样排名全球前三,体量远远大于它们自身的分销商。这种分销商,就是堪称奇葩的Digi-Key(得捷电子)和Future(富昌电子)。
代理商的跪法
很多年以前,就有人精辟总结,当下的元器件代理商是供应链时代的新式“跪”族,上跪原厂,下跪客户。原因在于,随着电子制造业势力范围的清晰透明,中国大部分细分领域成为了存量市场,核心竞争层面逐渐转移成原厂之间的直接PK,这时候一部分代理商就丧失了获客、开发新市场的服务价值,从而丧失了一部分定价权。
存量市场下,原厂们在天上直接大打出手,血拼价格和服务,代理商们只能在地面战战兢兢,隔岸观火,被动助攻。这时候,谁来做搬运工好像都无所谓,没有存在感,代理商的小日子过得如同嚼蜡,如履薄冰!
艾睿,安富利,大联大尚且危机感十足,其他中小代理商又何尝不是三心二意,骑驴找马呢?
不可替代的Digi-key
原厂可以轻易替换代理商,原厂却很少动心思去替换Digi-Key,原因无他,Digi-Key一直都是原厂最满意的初始合作对象和三好学生,有什么理由去找人家的麻烦呢?
毕竟,原厂需要开拓新客户、新市场,原厂需要推广品牌、新产品、新技术,原厂需要海量客户先行先试样片和新品,原厂需要潜在市场分析数据和报告等等。而Digi-Key一直忠实按照这个标准,默默耕耘,从不越界,从不争利,堪称原厂生意与情怀兼具的灵魂伙伴。
Digi-Key每天接待客户10万+,每天处理超过1.5万+订单,每天卖出10万+样片,每年服务超过 47.4 万+客户;现货SKU超过130万条+,库存价值超过10亿美元。
不显山露水,高筑墙,广积粮,缓称王!赚钱才是大道理。
而且,Digi-Key的300万+客户是很难抢的,价格战基本上不管用。请问,哪个代理商具有这种强悍的数据运营和综合服务能力呢?
Digi-Key的仓库一角
最关键的是,Digi-Key最大的客户群是R&D、试产NPI和初期打样的客户,但又都是原厂格外重视的潜在市场机会,这样庞大鲜活的用户,这样简单直接的撩法,哪个原厂敢不重视?
同时,Digi-Key的高零售价格,很好的遵守了原厂的价格管理体系,不与代理商争利,不给原厂添乱。 而且,一旦原厂准备推出新产品,Digi-Key都能第一时间拿到新品。对原厂来讲,他们的第一单生意就是R&D,客户买的第一颗料货源多是来自Digi-Key。
这样的Digi-Key,真正具有原厂,传统代理商不具备的稀缺性和不可替代性,自然是人见人爱,花见花开!理所当然具有价格话语权,利润堪比很多一线原厂。
中国本土有Digi-Key吗
这些年来,中国的广袤大地上,形形色色的元器件电商蓬勃而生,堪称中国式的维密大秀场。有人说,具备100%纯线上交易基因的是元器件电商;有人说,线上引流获客,线上线下两手灵活交易的是元器件电商;也有人说,我搭台你唱戏的是元器件电商,还有更扯淡的说,只要股民和投资人相信的也是元器件电商。
这样纷乱杂陈的后果是,有一家叫烽火研究的沽空机构突然袭击,把某某芯城简单粗暴的剥了个精光,康先生纵有三头六臂,也招架不住。毕竟在这之前,某某芯城一直是中国元器件电商在资本市场上的唯一代言人和领航者。
既然乱象纷呈,那么问题来了,中国还有真正的Digi-Key吗?云汉,猎芯,ICGOO,Rightic,硬之城,华强聚丰等等,群英荟萃,八仙过海;哪一家才是最像Digi-Key的中国元器件电商呢?
其实,这个答案早已经在用户中呼之欲出,名花有主了!它就是通过PCB打样起家,服务于80万+终端用户的立创商城!如果有人要跳出来辩论,请先耐心的看完接下来的内容,我想也不耽误你的博弈时间。
为什么立创商城是真命天子？
Digi-Key的模式具有5大要素:1、网站所销售的元器件全部是自营现货;2、所有现货全部放在自己的仓库;3、所销售的元器件全部来自于原厂;4、采用阶梯价格,一片起订,下单即可发货;5、90%以上客户买元器件自用,以R&D、NPI和初始打样为主。
以事实为准绳,以模式为依据,符合Digi-Key以上要素的本土元器件电商,目前就只有立创商城基本满足条件,有成为中国电子元器件的Digi-Key潜质。其他的商业模式,我们在这篇文章里不予以讨论。
从业务模式和数据分析来看,Digi-Key的核心竞争力体现在:
1. 独特价值性。Digi-Key能显著地降低客户的时间成本,保证产品质量,提高服务效率,增加顾客的先发竞争优势。
2. 行业稀缺性。Digi-Key所具有的服务能力是稀缺的,只有少数的企业如Mouser等才接近于它。
3. 不可替代性。Digi-Key的潜在竞争对手无法通过其他能力来替代它,它在为顾客创造价值的过程中具有不可替代的作用。
4. 难以模仿性。Digi-Key的核心竞争力是竞争对手难以模仿,难以转移或复制的。这种难以模仿的能力能为企业带来超过平均水平的利润。
立创商城的商业和行业价值
既然被誉为中国的Digi-Key,中国领先的现货元器件交易平台,那么我们就来对比一下Digi-Key和立创商城两方的商业数据:
Digi-Key每天接待客户10万+,每天处理超过1.5万+订单,每天卖出超过10万+样片,每年服务超过 47.4 万+客户;现货SKU超过130万+,库存价值超过10亿美元,注册用户超过300万+。
立创商城每天接待客户3万+,每天处理超过3000+订单,每天卖出1万+样片,每年服务超过20万+客户;现货SKU超过20万+,库存价值超过2亿元,注册用户超过80万+。
Digi-Key成立于1972年,历经46年的发展,已然成为了参天大树,值得所有元器件电商学习和尊敬。立创商城成立于2011年,通过短短7年的快速发展,也是蔚然成型,隐隐有一方诸侯之势。
外国工程师们参观立创商城仓库
需要特别嘉许的是,立创商城居然做到了下单4小时发货,其快速响应能力居然赶上了老大Digi-Key;而且,其深圳1万平米+现货仓库+江苏6万平米+智能大仓库,也堪比Digi-Key在美国明尼苏达州的8万平米现货仓库。同样,立创EDA的PCB版图设计工具,加上与兄弟公司——小批量PCB打样之王嘉立创(每天打样超过1万单)在PCB和SMT上的联动,也同样构筑了相当维度的行业竞争壁垒。
这样的立创商城,自然具有了一定的商业价值和行业价值。不走寻常路的立创商城,正在成长为中国领先的现货元器件交易平台!
商业价值:100%线上交易的互联网公司,本土第一;注册用户80万+,本土第一;7万平米现货大仓库,本土第一;自营现货20万+SKU,本土第一;持续盈利,本土第一。这样的行业独角兽,这样的元器件电商+数据运营公司,其商业价值和潜力,也是独一无二的!
行业价值:90%+用户来自于终端需求,服务于创业,创新群体;80万+用户,可以最大广度的帮助原厂推广新技术,新产品,提升品牌影响力;大学计划和立创电子设计大赛,可以帮助大学生和工程师们在学习和工作上快速脱颖而出。
开篇问题的答案
严格意义来说,漏洞百出的开篇问题,其实更想探讨的是一种分销和电商的价值取向和商业定位话题。如果你是代理商,自然选择前者,如果你是电商,也许你会选择后者。当然,你可能还有更好的答案。
但是,我更想说的是,大部分代理商为什么商业价值难以拔高,原因和这个问题有很大关系。第一,如果这个客户没了,你的3%也没有了;第二,如果原厂把客户给了其他代理商,你的3%也没有了。如果你有1万个客户呢?即使市场再坏,最多也就是10-20%不买,剩下的80-90%还会继续买单,其抗风险能力显然更强悍。
鸡蛋放在一个篮子里和放在1万个篮子里,价值自然大不同!
但是,我同样想忠告的是,Digi-Key是独一无二的,一直被模仿,从来不曾被超越。高射炮想打蚊子,有点难;即使是安富利,艾睿和大联大这样的巨无霸也无法渗入和撼动。根源在于,基因不同,壁垒不同,价值自然相差十万八千里。
闷声发大财的还有堪称行业奇葩的Future富昌电子,只不过富昌的故事更加复杂多变,它的商业模式更加跌宕起伏,化臻入境。毕竟,加拿大首富的盖世威名,绝不是做搬运工就可以躺赢的。
