哈佛期望矩阵:找出更好的谈判选项 | 星际学院

2019-04-23 20:35

谈判是具有很高的战略性的,意思是你的谈判对手通常会在事前思考他的谈判的目的,而且选择达成目的的最佳方式,拟好一个作战计划来跟你谈判,所以谈判是一个非常需要学习和练习的活动,否则你如果都是随性而为,面对对手如果有很好的作战计划的时候你是通常会吃亏的。

我要先用作战的方法来聊一聊谈判,然后再介绍给各位一个在谈判之前可以使用的战略思考的模型。我们知道有三个词啊经常和作战是有关的,一个叫战争,一个叫战役,一个叫战斗。如果用在谈判里面,战争战役和战斗分别可以代表什么呢?首先战争啊它可以代表你的企业和其他企业的大的作战,我们知道企业要生存啊,他必须跟他的对手竞争,赢得顾客,赢得市场份额,说的更简单一点,企业的战争就是要赢得企业的生存与发展。那战役呢是你的企业为了赢得生存发展而需要进行的谈判,战役的目的最终是为了赢得战争,所以我们有的时候啊会为了最终要赢得战争而输掉或故意放弃一场战役,那谈判也是一样,有的时候啊在一场战役里面多让了一点或是看起来输了,可是你如果因此赢得了盟友,要是这个盟友有利与你最终赢得企业生存发展的战争那也是值得的。


比如说我免费供应软件给我的伙伴看起来好像输了,但是如果你透过这样能够压低你的伙伴的成本,然后压低它的售价,因此提高了你的软件的份额,那么最终的目的还是你可以打败你的主要对手。 那至于战斗是什么意思呢?战斗就是为了完成战役的目标而做的攻击和防御,如果那个战役就是你的谈判,那战斗啊就可以说是各个议题的攻防战,所以你不必赢得所有的议题,这就是我们前面说过的谈判高手有的时候会做一些让步。所以对谈判来说啊,怎么样打一场战役涉及到的就是战略的问题,怎么打一场战斗涉及到的就是战术的问题,战略和战术都非常重要。


谈判开始之前要问的三组问题,其实都是战略的问题,第一个是你要什么,第二个是你向谁要,第三个是你要多少?那这三个问题都是要帮助大家决定这个谈判我参不参加,这场战役我打不打。那这一个单元我们要介绍的呢是另外一个战略思考的模型,因为它是由哈佛大学的谈判教授惠勒所提出来的,那我把这个模型呢叫做哈佛期望矩阵,什么叫哈佛期望矩阵呢?其实很简单,这个期望矩阵啊,就是当你在思考要什么,向谁要,还有要多少的时候,你可以从两个角度去解答这三个问题,哪两个角度呢?你要问的是第一,如果我能谈成的话,我赢到的东西多不多,还有另外一个也很重要的问题是那我能跟他谈成的机会大不大,这两件事合起来就可以帮你思考这场仗打不打。所以哈佛期望矩阵啊就告诉我们四种可能性,第一种是东西大,赢得的机会也大;第二种是东西小,拿到的机会很小;第三种是东西很大,可是拿到的机会很小;那这个第四种呢是东西很小,拿到的机会也很小,这四种可能性惠勒教授各把它取了一个名字,所以我们待会要介绍的就是这四种状况底下你可以做出不同的战略决定,认识了这四种不同的战略的时候呢,就可以帮助你决定参不参加一场谈判。


我们先来看第一种战略组合,这是什么呢?如果你发现啊你正要参加或可能参加的谈判是一种东西大,机会也大的谈判,这种就是惠勒教授所说的丰收的谈判。在这时候你当然应该很高兴啊,不过你一定要知道,丰收的机会是不常出现的,如果真的发生了你一定要问这东西真的很大吗,是不是我误判了呢?那要是东西真的很大,然后你真的赢得的机会很大,那是不是你要想一下搞不好我的条件啊比我自己想的要好很多呢,不然哪有这么好的东西却这么容易取得呢。我们来举个简单一点的例子,如果你要到一个商场附近去找停车位,你发现有一个停车位啊他的位置很好,但是你却很容易就停到那这个商场又是个很好的商场,很多人要来的这么好的一个停车位,居然你这么容易就停到了什么原因呢?第一个原因可能是唉呀你误判了这个车位可能没那么好,或者是你有个特殊优势,什么叫特殊优势呢?这个商场旁边的停车位都很小,而你的车子刚好很小,所以别人都停不进去,你有特殊优势。所以你要问清楚我是不是真的拿到了很大的东西,而且机会很大,如果是的话你就是丰收了。


那第二种情况是如果你发现你可能参加的这场谈判呢,是东西小但是机会大,惠勒教授说这叫做红利。那你要问的是如果我谈了半天,虽然机会很大谈完了,我只拿到红利拿不到丰收,这样我是不是太保守了一点呢,我是不是应该争取更多的东西呢,我们再用停车位举例啊你为了要好停车,所以你故意停一个离商场很远的车位,车位不好可是很好停,结果你停下来之后往前走啊,发现前面还有好多更好的车位,你这时候要问的是我是不是太保守了呢,我是不是应该更勇敢的车开进一点在找车位呢,如果你多勇敢一点点是不是可以拿到红利,更多一点的东西甚至是丰收呢。


那第三种情况呢是你可能参加的谈判是东西很大,你可以赢的东西很多,但是赢的机会很小,这个时候惠勒教授把它叫做冒险。那这时候你要问自己什么呢,我花了一大堆时间谈判,虽然这个目标很大,但是成功率不高,你是不是应该降低一点点目标来提高它的成功率呢,否则会不会白白投入而一无所获呢。如果我们用车位来举例的话,明明有很近的车位这个你不停,你非要停一个更近的,所以呢你就跑到那个商场旁边希望找不用走路的车位,结果你绕了个一小时一个这样的车位也没有搞到最后商场都打烊了,你最后买没买到你要买的东西所以一场空啊,你值得非要停这么近的车位吗?要不要做这种冒险呢,你也要思考清楚。


那最后一种状况是什么呢?如果你发现啊你可能参加的那场谈判是东西很小,而且机会又很小,惠勒教授啊把这种状况叫做绝路,什么叫绝路啊?就是假设有个商场,这个商场呢车位又非常少,基本停不到,你还花时间在那找车位,就算找到了走进了商场也买不到什么。那你有需要在这样一个烂商场浪费你的时间在那找车位嘛,这不是自寻绝路吗,那这时候你应该做的是什么呢,是不是应该放弃这个商场,另外挑选目标呢,所以千万不要在绝路上面浪费时间。


惠勒教授呢他提出了一个叫做哈佛期望矩阵的一个战略思考模型,他告诉我们一共有两个因素,一个是东西大不大,一个是谈成的机会大不大,然后它分成了四种情况,东西大机会大,丰收;东西小机会大,红利啊;那东西大机会小,冒险;东西小机会也小,绝路。所以你就懂得了这四种情况,那这个哈佛期望举证啊,就是希望用这个简单的方法来帮我们思考东西大小和机会大小,帮助我们来评估到底要不要谈判。我们来做一个梳理跟总结啊,如果是绝路,基本上这个战略模型哈佛期望矩阵规劝你的是绝路不如放弃,这个谈判就不要谈了,某个企业跟他谈成了你也拿不到什么,而且这家伙很难谈,这叫绝路不要谈了。第二种叫冒险,你知道你能谈到很好的东西,但是呢这个谈判很硬啊,谈成的机会不大,那这时候你要不要投入,要不要冒险?当然要思考一下你还有没有别的谈判对象可以谈出别的不是那么冒险的可能,如果有其他选择,我是不是要放弃这个冒险的选项? 那什么叫红利呢?红利就是东西很小但是机会很大,有的时候我们为了啊希望谈判能达成,我们故意要少一点,可是要到的东西又太小了,所以这时候如果你发现你跟对方的谈判是属于这一种的话,是不是不要那么保守,多要一点多争取一点,这时候你或许就要花很多时间谈判,把那个红利啊往上加成,让你能拿到更多的东西。那最后一种丰收啊你要问自己,这真的是丰收嘛?如果这真的是丰收,那经常你就要知足,不需要再继续,你已经很好的机会可以拿到很棒的东西,那又何必要再花时间下去谈判,希望贪得无厌拿到更多呢。


这个哈佛期望矩阵是可以帮助我们提升在我们参加谈判之前的战略思考能力,我们在开头就说到谈判是一场作战,这个作战是希望帮助你的企业在商业的战争之中能够赢得最终企业生存发展的胜利,而为了赢得战争的胜利,你必须决定战役是不是参加?这个哈佛期望矩阵就可以帮你思考这场谈判战役,我到底是参加,还是不参加呢?我想各位如果学会了哈佛期望矩阵应该能让自己的战略思考力大幅的提升。



*本内容来自创业邦星际学院《谈判的36个步骤》,保存图片,扫码加入,即刻变身谈判达人!



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