清华朱武祥:好产品为什么卖不出好价钱? | 星际学院

2019-04-24 17:41

经常会有朋友问我,说我这个产品明明很好,为什么就是卖不动呢?或是卖不出好的价格?

职场上的朋友也经常会问,我明明很有本事,业务能力也很强,为什么赚不到更多的钱?

从商业模式角度看,这很可能是没有找对交易主体,或者交易方式不当,或者盈利模式有问题。

主要从交易主体角度进行分析。

之前网上有个段子,说的是历史上的名医扁鹊三兄弟的事。他们家三兄弟中,大哥医术最高明,但是赚的最少,因为他每次在别人病情发作之前,就已经下药铲除病根,所以别人不知道他厉害。

二哥是等病人出现了一些症状之后,可以开药消除症状。村子里的人都以为二哥只能治点小病,所以他只能赚点小钱。

而找到扁鹊的,一般都是一些病情很严重的人,经扁鹊医治,一些人起死回生了。所以扁鹊闻名天下,赚的最多。

扁鹊三兄弟医术与收入倒挂的原因在于选择的交易主体不同。

这虽然是个段子,但也反映了,找对交易主体的重要性。

现在很多名医也是这样,如果想多赚钱,常规做法,就是经常出去接私活,俗称叫“走穴”或者“飞刀”。

但出去接私活,需要花费大量时间,经常要全国各地到处飞,而且他医治的病人未必是最有钱的。那么,如何花更少的时间赚的更多?比如时间减少一半,收入提高三倍?

有一个创业者,做了一个高端私人健康管理的平台,专门去帮外地有钱的病人,对接北上广的名医,挂号和手术。

但名医通常很忙,每周在医院出诊1、2次,每次也就半天时间。其他时间或者做科研,或者外出“飞刀”赚钱。想找名医看病的人非常多,名医不缺患者。所以,如果只是介绍患者,对名医就没有什么价值。

实际上,可以帮助名医优选患者。比如找10个收入上亿,病入膏肓的病人,一个名医一年只服务这10个病人即可。

假如一个患者收100万的话,一年就是1000万收入。如果这个医生还有更多精力,可以再找10个渐入膏肓,身价上亿的人,一个人收50万,就是500万,这样总共就是1500万。

所以,你要找对交易主体,因为你的手艺,或者说资源能力,在不同人的眼里价值是不一样的,你要找到对谁最有价值,谁愿意支付高价?

每个人都看重生命,但是每个人的支付能力不一样,你技艺高超,但由于时间精力有限,你可以付出更少时间,服务高端用户赚取高收益。对普通老百姓,你可以免费看病。

交易主体有两种类型:

一是,对你的产品愿意并能支付更高的价格;

二是,他拥有的资源能力能够有效解决你的问题,特别是冲突的问题。

之前,有一位天使投资人告诉我,他投资的一家企业卖米酒,一开始在网上卖,但效果不好。进入商超,渠道费又比较贵,又不是知名品牌,摆了半天也没什么人买。

他建议这家企业的创始人重新定位场景和用户。谁在喝米酒?在什么场景喝?也就是要通过场景找对交易主体。

后来,经过调研发现,在北京的贵州、湖南、云南等餐馆,米酒的需求量很大。

于是,这家企业改为进入这些地方的餐馆,让服务员推销,顾客通过扫码下单,服务员和店长也可以立刻分享到收益。通过这种方式,一下就打开了销路。

还有一个新型油烟机案例,他的技术很先进,国家应用发明专利,通过三级净化原理,可以实现吸尽油烟,不需要清洗,消除火灾隐患,降低了清洗成本,还能节约能耗,回收废油。

但是,这么多好处,价格比较高,销售起来比较困难。

那么如何快速实现销售增长呢?

核心还是找到最佳的交易主体,找到在乎产品不同的效果、对价格不敏感的用户。可以分几类用户:

第一类用户,对消防隐患非常敏感的企业。

比如全聚德这样的著名连锁餐馆,对价格不敏感,这个钱在他的整个预算里占比很小。只要你可以解决消防隐患,他可以一次性付款。

第二类用户,是对环保要求比较高,正在进行油烟治理的卫生城市。

用户可以获得政府补贴,有意愿购买新型油烟机。

第三类用户,是机关事业单位的食堂。

例如,大学、中小学食堂,医院食堂,政府机关食堂。

但是,这些单位有预算限制,年初就完成了全年预算审批,你中间再想加进去就比较困难。对这类用户可以采取分期付款的方式。但是这样的话,收款放慢,对初创期的油烟机厂家来说,承受不了这个资金压力。

这时候需要增加交易主体,比如引入银行、保理公司或是租赁公司,一次性把钱付给油烟机厂家,事业单位按月付钱给银行或租赁公司,这样就解除了资金约束。

个人也是一样,你能力很强,但如果没有找对交易主体,也会制约你的收益增长。

有朋友对我开玩笑说,说现在商业模式讲课的市场需求很大,可以给我介绍很多出去讲课的机会,他从中提成。

实际上,找我上课的比较多,我并不缺讲课机会,另外,我没有那么多时间精力出去讲课。

如果要价高,对方经常说预算有限,难以接受;价格低,我也不愿意奔波。这又是一个鱼和熊掌不可兼得的事。可以解决吗?

比如找星际学院这样的知识付费平台,我讲一次就可以,不用重复,受众面广,收费很低;而我的收入,可能高于传统的讲授模式。

总结一下:

好产品、好手艺卖不出好价钱,很大的原因是因为选错了交易主体。因为相同产品和手艺在不同的人眼里,价值不一样,你要找到对谁最有价值,也就是找到最佳交易主体。

最后,我给你留两个思考题:

1.比如像我这样的商学院老师,还能不能找到更好的交易主体来提高收入?

2.你也可以对照自己思考一下,是否还可以优化自己的交易主体,找到愿意为你支付更高价格的人。

除了交易主体的因素,交易方式也会影响你的收益。



*本内容来自创业邦星际学院《清华朱武祥的商业模式课》,截图保存图片,扫码选购!

  • APP
  • 公众号
  • 微博
  • 知乎
中国创业者的信息平台和服务平台,帮助中国创业者实现创业梦想
创业邦公众号,带你随时了解与创业有关的人、事、钱
邦哥自留地,轻松充电,秒知圈内事
创业邦知乎机构号,带你以另一种方式了解世界