【谈判思维】创造双赢:有的“战役”赢了就是输! | 星际学院

2019-04-26 12:52

我们学谈判,除了是希望培养谈判的精神,用谈判和商量的办法来满足需要、解决问题,我们也希望能够增进我们的谈判能力,让我们能够在谈判中有好的表现。

什么叫好的表现呢?有的人会简单地用胜败和输赢来看,如果我们把谈判看成一场战役的话,多数人都会希望自己是胜利的那一方。不过谈判不能够只从这么简单的双方的胜败、输赢来看,除了彼此的胜败、输赢,谈判还要把双方加起来作为一个单位,看看共同的胜败跟输赢。

什么意思呢?请问在谈判以前,你们双方拥有的价值总和是多少呢?那么谈判之后,你们双方拥有的价值总和是减少了、是维持原状、还是增加了呢。如果谈判之后,双方拥有的价值总和减少了这叫双输;如果谈判之后,双方拥有的价值总和维持原状这叫有输有赢或不输不赢,或是我们也可以说这叫双分,双方分配的意思;那如果谈判之后,双方拥有的价值总和反而增加了这就叫双赢。那双输,我们谈判的专家会把它叫做负和博弈;那如果是双方有赢有输,这种谈判呢叫做零和博弈;那如果是双赢的话,一般会叫做正和博弈。

我们举个例子,如果我们双方的谈判是在分一块饼的话,双输是什么意思呢?就是谈判里面发生了某件事,让你们的饼变小了;那双分或有赢有输是什么意思呢?是说不管你们谁分大的饼,谁分小的饼,那双方分的一模一样加起来整块饼都和分配之前是相同的;那什么叫双赢呢?就代表双方在谈判中一定是进行了某种谈判专家说地叫做价值创造,为什么这个这么说呢?因为你们双方的饼居然变大了,所以我们一般常听到的把饼做大就是这个意思。

那为了要说明我们刚才提到的双输、有赢有输或双分、还有双赢,让我们来举一个比较复杂一点的例子,但也是个很简单的例子。如果一个妈妈分配西瓜给哥哥和弟弟,结果一刀切下去切成一片大一片小,请问该怎么办?我每次问这个问题都会有很聪明的学生提出很有创意的办法,例如有的学生会说“妈妈可以接受训练嘛,让她每次切下去都是50对50的完美分配,不会一大一小”,我会怎么回答这个有创意的学生呢?我会说“首先这很不容易要训练成这样,其次呢就算大小一模一样也不等于它的内容一样,你知道西瓜有些部分是比较甜的,所以就算切成一样不等于一样”。好,那有的学生听完会说“老师这容易,妈妈可以把西瓜放进果汁机,然后打成果汁,然后呢把这两杯果汁放在两个杯子里让大家都一模一样”。我听到这种有创意的想法,我会说“首先很多东西你打成果汁或是切成小块是会降低它的价值的,并不是等于是原来的价值的,而且你把它切成很多块,再让双方来分配,其实并不是没输没赢,还是有输有赢,只是你混淆了输赢而已,这也不是很正确的方法。

西瓜只是我的一个比喻,是为了要帮助我们了解谈判中的分配,还有谈判中的输赢,大家别这么有创意,猛往西瓜去想,你要想的是西瓜要比喻的分配问题”。比方说如果有个父亲过世之后留下了两台车,一辆是奔驰,一辆是日产,哥哥跟弟弟都要奔驰。那请问你,你有办法让奔驰跟日产一样大吗,你有办法把这两辆车打成果汁嘛,所以我只是一个比喻,不过这个比喻是帮助各位思考双赢、双输、有赢有输的问题。那我们来回到我们的比喻,如果妈妈把西瓜分给兄弟,一刀切下去,一片大、一片小,兄弟都想要大的,妈妈怎么办?这时候如果妈妈想出来的办法,是把哥哥拿到的大片西瓜咬一口,咬成跟弟弟小片的西瓜差不多大,请注意这个妈妈就已经在制造双输了。这个时候如果妈妈咬的不够,弟弟会说“再咬,他的还是大”,那要是妈妈不小心把这个哥哥的大西瓜咬成了小西瓜,哥哥会说“那你要咬弟弟的一口”,所以呢妈妈吃来吃去,兄弟也骂来骂去,西瓜就越来越小,这就是标准的双输。

那既然双输不是好方法,那一赢一输呢,双分呢?那双分最好的方法就是公平的对分,所以最好的一种分配就是对分,但是如果我们做不到50对50完美的对分呢,请问谁吃大的,谁吃小的?各位要注意没有人愿意做输家的,所以在总额不变的这一种零和博弈底下,一个人吃多,另外一个人就必定吃少。所以有些谈判专家怎么建议呢?说很简单,我来告诉你们一种最棒的对分的方法,就是一个人切,一个人选,那个负责切的人会知道,如果切成一片大一片小,负责选的那个人就会选择比较大片的,所以那个负责切的就会拼了命切成两块是一样的,那这样我们就解决问题了。 

不过这些谈判专家显然计算的不够,只要你不改变有赢有输的心态,切的那个人会想不管我怎么做,我最后拿到的就是等于或小于1/2,那选的那个人坐在那什么也不用做,他就可以拿到等于或大于1/2,所以讲简单一点谁切谁就输。所以有赢有输、一赢一输或是双分呢,并不是最好的处理冲突的方法,最好的方法是什么呢?最好的方法就是双赢,双赢说来容易,做起来很不容易。请问西瓜切了一大一小,怎么双赢?我们可以用两种情况来解释,一种比较简单,一种比较困难。简单的是如果你资源很多,比如说冰箱里还有西瓜,那太容易了,弟弟拿到小的,妈妈就从冰箱里再切一小块西瓜给弟弟,结果哥哥说“他的比我大”,妈妈就再切一块给哥哥,结果双方都说“我还要,我还要”,妈妈可以把整个大西瓜拿出来,让他们OUKET到他们的需求完全满足为止,吃到饱。

不过人类社会遇到的多数分配都是资源不足,也就是说冰箱里已经没有西瓜了,冰箱里没有西瓜要怎么双赢呢,怎么让兄弟的西瓜不减少还增加呢,所以妈妈要怎么做?妈妈可以说“好,哥哥吃大片西瓜,弟弟吃小片西瓜”,可是妈妈知道哥哥不喜欢吃柿子,弟弟喜欢吃,所以妈妈就把小片西瓜加上一个柿子给弟弟,哥哥吃大西瓜,哥哥没输他不爱吃柿子,弟弟赢了小西瓜加柿子。所以各位记得双赢的关键在价值创造,拉更多的东西进入谈判桌,把饼做大,这样呢谈判者呢比较能够营造一种谈判的正能量,因为大家都觉得赢了,赢了就是开心的。

所以最后我来梳理一下我们今天所谈到的关键重点,你不要以为你赢了就是你赢了,你赢了也可能是你输了,因为你们输了,所以如果只看谈判双方可能有一个相对的赢家,不过你们加起来如果是双输,那你的赢有什么用呢?你的赢不过是一种惨赢,一种惨胜,根本不能算赢,只是你输的少一点,对方输得多一点。谈判结束之后,你们都还有都输光的可能,那如果你们是一个赢一个输,有赢有输也不是最棒的结果,因为如果有一方老是赢,而另外一方老是输,你的正能量是用他的负能量为代价的。那总是输的那个就可能这时候负能量太高了,就会用非理性的手段让那个老是赢的人也输,这样就有走向双输的可能了。这就是很多人会告诉你,我们双方尽量别玩零和博弈或零和游戏吧,如果你赢就是我输,我赢就是你输这样很伤感情,而且很容易双输。

所以真正的谈判高手要努力追求的是双赢,双赢的第一步就是价值创造,把更多资源拉上谈判桌,第二步是让彼此增值,也就是双方都觉得自己拿到的是更多的。

从四大战略来看的话,对抗的结果经常就是有赢有输或双输,对话才能够做到双赢。这就是为什么我们虽然难以避免偶尔会跟人对抗,但是我们要尽力在谈判中追求对话,至于如何对抗,如何对话?请各位不要错过我们后续更多的精彩内容,告诉各位对抗和对话的谈判要领。




本内容来自创业邦星际学院《谈判的36个步骤》,截图保存图片,扫码即刻变身谈判达人!



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