我们学谈判，除了是希望培养谈判的精神，用谈判和商量的办法来满足需要、解决问题，我们也希望能够增进我们的谈判能力，让我们能够在谈判中有好的表现。
什么叫好的表现呢？有的人会简单地用胜败和输赢来看，如果我们把谈判看成一场战役的话，多数人都会希望自己是胜利的那一方。不过谈判不能够只从这么简单的双方的胜败、输赢来看，除了彼此的胜败、输赢，谈判还要把双方加起来作为一个单位，看看共同的胜败跟输赢。
什么意思呢？请问在谈判以前，你们双方拥有的价值总和是多少呢？那么谈判之后，你们双方拥有的价值总和是减少了、是维持原状、还是增加了呢。如果谈判之后，双方拥有的价值总和减少了这叫双输；如果谈判之后，双方拥有的价值总和维持原状这叫有输有赢或不输不赢，或是我们也可以说这叫双分，双方分配的意思；那如果谈判之后，双方拥有的价值总和反而增加了这就叫双赢。那双输，我们谈判的专家会把它叫做负和博弈；那如果是双方有赢有输，这种谈判呢叫做零和博弈；那如果是双赢的话，一般会叫做正和博弈。
我们举个例子，如果我们双方的谈判是在分一块饼的话，双输是什么意思呢？就是谈判里面发生了某件事，让你们的饼变小了；那双分或有赢有输是什么意思呢？是说不管你们谁分大的饼，谁分小的饼，那双方分的一模一样加起来整块饼都和分配之前是相同的；那什么叫双赢呢？就代表双方在谈判中一定是进行了某种谈判专家说地叫做价值创造，为什么这个这么说呢？因为你们双方的饼居然变大了，所以我们一般常听到的把饼做大就是这个意思。
那为了要说明我们刚才提到的双输、有赢有输或双分、还有双赢，让我们来举一个比较复杂一点的例子，但也是个很简单的例子。如果一个妈妈分配西瓜给哥哥和弟弟，结果一刀切下去切成一片大一片小，请问该怎么办？我每次问这个问题都会有很聪明的学生提出很有创意的办法，例如有的学生会说“妈妈可以接受训练嘛，让她每次切下去都是50对50的完美分配，不会一大一小”，我会怎么回答这个有创意的学生呢？我会说“首先这很不容易要训练成这样，其次呢就算大小一模一样也不等于它的内容一样，你知道西瓜有些部分是比较甜的，所以就算切成一样不等于一样”。好，那有的学生听完会说“老师这容易，妈妈可以把西瓜放进果汁机，然后打成果汁，然后呢把这两杯果汁放在两个杯子里让大家都一模一样”。我听到这种有创意的想法，我会说“首先很多东西你打成果汁或是切成小块是会降低它的价值的，并不是等于是原来的价值的，而且你把它切成很多块，再让双方来分配，其实并不是没输没赢，还是有输有赢，只是你混淆了输赢而已，这也不是很正确的方法。
西瓜只是我的一个比喻，是为了要帮助我们了解谈判中的分配，还有谈判中的输赢，大家别这么有创意，猛往西瓜去想，你要想的是西瓜要比喻的分配问题”。比方说如果有个父亲过世之后留下了两台车，一辆是奔驰，一辆是日产，哥哥跟弟弟都要奔驰。那请问你，你有办法让奔驰跟日产一样大吗，你有办法把这两辆车打成果汁嘛，所以我只是一个比喻，不过这个比喻是帮助各位思考双赢、双输、有赢有输的问题。那我们来回到我们的比喻，如果妈妈把西瓜分给兄弟，一刀切下去，一片大、一片小，兄弟都想要大的，妈妈怎么办？这时候如果妈妈想出来的办法，是把哥哥拿到的大片西瓜咬一口，咬成跟弟弟小片的西瓜差不多大，请注意这个妈妈就已经在制造双输了。这个时候如果妈妈咬的不够，弟弟会说“再咬，他的还是大”，那要是妈妈不小心把这个哥哥的大西瓜咬成了小西瓜，哥哥会说“那你要咬弟弟的一口”，所以呢妈妈吃来吃去，兄弟也骂来骂去，西瓜就越来越小，这就是标准的双输。
那既然双输不是好方法，那一赢一输呢，双分呢？那双分最好的方法就是公平的对分，所以最好的一种分配就是对分，但是如果我们做不到50对50完美的对分呢，请问谁吃大的，谁吃小的？各位要注意没有人愿意做输家的，所以在总额不变的这一种零和博弈底下，一个人吃多，另外一个人就必定吃少。所以有些谈判专家怎么建议呢？说很简单，我来告诉你们一种最棒的对分的方法，就是一个人切，一个人选，那个负责切的人会知道，如果切成一片大一片小，负责选的那个人就会选择比较大片的，所以那个负责切的就会拼了命切成两块是一样的，那这样我们就解决问题了。
不过这些谈判专家显然计算的不够，只要你不改变有赢有输的心态，切的那个人会想不管我怎么做，我最后拿到的就是等于或小于1/2，那选的那个人坐在那什么也不用做，他就可以拿到等于或大于1/2，所以讲简单一点谁切谁就输。所以有赢有输、一赢一输或是双分呢，并不是最好的处理冲突的方法，最好的方法是什么呢？最好的方法就是双赢，双赢说来容易，做起来很不容易。请问西瓜切了一大一小，怎么双赢？我们可以用两种情况来解释，一种比较简单，一种比较困难。简单的是如果你资源很多，比如说冰箱里还有西瓜，那太容易了，弟弟拿到小的，妈妈就从冰箱里再切一小块西瓜给弟弟，结果哥哥说“他的比我大”，妈妈就再切一块给哥哥，结果双方都说“我还要，我还要”，妈妈可以把整个大西瓜拿出来，让他们OUKET到他们的需求完全满足为止，吃到饱。
不过人类社会遇到的多数分配都是资源不足，也就是说冰箱里已经没有西瓜了，冰箱里没有西瓜要怎么双赢呢，怎么让兄弟的西瓜不减少还增加呢，所以妈妈要怎么做？妈妈可以说“好，哥哥吃大片西瓜，弟弟吃小片西瓜”，可是妈妈知道哥哥不喜欢吃柿子，弟弟喜欢吃，所以妈妈就把小片西瓜加上一个柿子给弟弟，哥哥吃大西瓜，哥哥没输他不爱吃柿子，弟弟赢了小西瓜加柿子。所以各位记得双赢的关键在价值创造，拉更多的东西进入谈判桌，把饼做大，这样呢谈判者呢比较能够营造一种谈判的正能量，因为大家都觉得赢了，赢了就是开心的。
所以最后我来梳理一下我们今天所谈到的关键重点，你不要以为你赢了就是你赢了，你赢了也可能是你输了，因为你们输了，所以如果只看谈判双方可能有一个相对的赢家，不过你们加起来如果是双输，那你的赢有什么用呢？你的赢不过是一种惨赢，一种惨胜，根本不能算赢，只是你输的少一点，对方输得多一点。谈判结束之后，你们都还有都输光的可能，那如果你们是一个赢一个输，有赢有输也不是最棒的结果，因为如果有一方老是赢，而另外一方老是输，你的正能量是用他的负能量为代价的。那总是输的那个就可能这时候负能量太高了，就会用非理性的手段让那个老是赢的人也输，这样就有走向双输的可能了。这就是很多人会告诉你，我们双方尽量别玩零和博弈或零和游戏吧，如果你赢就是我输，我赢就是你输这样很伤感情，而且很容易双输。
所以真正的谈判高手要努力追求的是双赢，双赢的第一步就是价值创造，把更多资源拉上谈判桌，第二步是让彼此增值，也就是双方都觉得自己拿到的是更多的。
从四大战略来看的话，对抗的结果经常就是有赢有输或双输，对话才能够做到双赢。这就是为什么我们虽然难以避免偶尔会跟人对抗，但是我们要尽力在谈判中追求对话，至于如何对抗，如何对话？请各位不要错过我们后续更多的精彩内容，告诉各位对抗和对话的谈判要领。
本内容来自创业邦星际学院《谈判的36个步骤》，截图保存图片，扫码即刻变身谈判达人！
