清华朱武祥:单边平台——为什么韩都衣舍的杀手锏是三人小组制? | 星际学院

2019-05-05 19:03

在很多行业,好像总是有一个天然的规模天花板,很难做大。比如说管理咨询公司、律师事务所、会计事务所、广告公司、贸易公司、农业养殖户、种植户。


因为这些公司都属于人力资源密集型。受人的时间精力、专业技能、努力程度影响比较大,也不太容易监管。


还有,大企业普遍采用科层制+事业部,层级多、流程长,解决问题往往需要在基层到不同决策权限的高层之间进行双向、多层次上下传递,导致决策慢、部门墙、考核低效等问题,被称为大企业病。


那么,有没有一种商业模式,可以把这些规模天花板低的企业聚合起来,形成一种统一、高效、规模天花板高的公司呢?还能解决大企业病呢?


这就是今天我要给你介绍的,单边平台模式。


单边平台模式,就是企业职能自主体与业务自主体的交易模式。


简单来说,就是公司把财务、人力资源、法务、IT系统、品牌管理等职能部门以及具体业务部门都转变为自主体,让他们进行交易。每个自主体的收益来自对其他自主体的服务。


例如,公司设计部原来的收益是固定工资+业绩奖励,是由公司来支付的。


现在改为设计部的直接服务对象来支付,也就是其他业务部门找设计部设计,需要付钱,按单结算。


单边平台模式的本质是重组了企业内部分工,重新配置企业内部资源能力,把科层管理模式转变为交易模式。


单边平台模式,也算是赋能交易模式的一种,只是它更多的应用在企业内部,相对更加灵活,应用范围更广,即使是小公司也可以采用这种模式。


单边平台模式的提法,最初源于香港利丰集团邀请我们去研究他的模式。


利丰从事服装、玩具和化妆品贸易及供应链管理,这三类产品的贸易通常做不大,但利丰通过商业模式创新,营业额超过200亿美元,在香港四万多家贸易公司中脱颖而出,遥遥领先!


为什么利丰可以做到呢?


我们调研后发现,利丰对贸易和供应链环节进行了分工重组,通过内部交易方式(也就是我们后来提炼的单边平台模式),而不是科层管理模式,容纳了数百个专业销售、服务团队,每个团队由20人左右组成,包括开展业务需要的专业人才,业务规模5000万美元左右。如果超过这个业务规模,利丰就把他分拆为两个业务单元。


因为利丰的案例比较老,网上也有比较多的资料,这里我就不展开细讲了。我给你提供了一份详细的分析文章,附在音频播放页面的下方,你可以直接阅读学习。


我们来看看另外一个单边平台的公司实例,大家可能比较熟悉,韩都衣舍。


一说到韩都衣舍,你可能知道,他做电商服装品牌比较成功。


但是,品牌其实并不是韩都衣舍最厉害的,他真正厉害的是商业模式创新。


韩都衣舍2008年成立,当时只有40个人。当年的销售额是300万元。 到了2011年,销售额做到了2.8个亿,人数增长到1100人 。


当时,电子商务非常热,也很受投资人追捧。大多数电商公司拿到融资之后,都会想着去线下开店,建立品牌,打广告。


而韩都衣舍没有这么做,他们寻找到了一种新的模式,可以最大化激发内部员工的动力。


交易主体及标的物


传统的服装公司组织架构一般都是科层式,总经理下面有副总,再往下有项目总监、项目专员。


韩都衣舍改变了这种科层式结构,独创了“以产品小组为核心的单品全程运营体系”。


听起来好像有点复杂,简单来说就是,在韩都衣舍内部,主要可以分成两大块组织,一块是服务平台,一块是众多的产品小组,也就是业务自主体。


平台下设企划部,品牌规划部,运营管理部等,负责品牌策划、运营、生产、产品摄影、物流仓储、客服、数据采集等公共性质的基础性工作。


产品小组负责个性化的环节,一般是有三个人,称为买手。包括:设计师,销售员,采购员。他们拥有的自由度比较大,比如设计什么款式、多少种颜色、多少个尺码,定价多少,参加什么活动,打多少折扣,这些都可以由产品小组自己决定。


这样的产品小组,现在在韩都衣舍有几百个。一年可以设计30000款新品。而我们比较熟悉的时尚品牌Zara一年也只有22000款。


产品小组也可以创立自己的品牌,只要向平台的品牌规划组提交申请,类似提交一个商业计划书,把品牌名,定位等环节讲清楚,如果最后通过,平台会给与资金和流量上的扶持。


当品牌的业务规模还比较小的时候,品牌规划组和运营管理组会帮助成长,进行孵化;大到一定规模后,会举办成人礼,也就是会让他独立出去。


说到这,你可能会说,这不就是阿米巴模式吗?


实际上,单边平台模式,阿米巴模式,还有海尔的人单合一模式,新奥集团的自驱体模式,都是在探索如何激活组织和个人,让小企业可以开始做大,让大企业增加灵活性创造性,解决科层制下的企业病。


他们有相似之处,但具体模式还是有差异的。我给你提供了一份详细的分析文章,就附在音频播放页面的下方,你可以直接阅读学习。


交易方式


那么平台与产品买手如何做交易呢?


韩都衣舍为产品买手提供了起步的孵化资源和标准化经营资源,帮助产品小组成长,而产品小组,对内可以为平台提供产品创新的资源能力,对外可以为用户提供产品服务。


交易收益来源及分配


我们再来看看,韩都衣舍是怎么赚钱和分钱的?


目前,韩都衣舍的主要盈利模式还是服装的销售收入。


单边平台内部的收益分配这块,韩都衣舍与产品小组之间是分成模式。平台对产品小组会有考核,其中的有三个核心指标,业绩完成率、毛利率、库存周转率。


在韩都衣舍有一个非常简单的利润公式:销售额×毛利率×提成系数


每天会公布前一天所有小组的业绩排名。每个小组,当天就可以算出来会赚多少钱。优秀的小组会拿到较高的奖金。 奖金由小组长再分配给组员。


当小组中的组员想分得更多钱,也可以自己出去带个小组,当小组长,拥有分配奖金的权利。


这种类似细胞分裂的模式,让韩都衣舍可以保持较强的组织活力。


交易风险


韩都衣舍在风险管控方面也采取了一些措施。


作为电商平台,库存积压是一个比较大的问题。


在这方面,韩都对产业链进行了严格的控制,以多款少量为生产原则。


其次,产品部会随时调整产品销售节奏,爆款和旺款可以返单,平款和滞款必须立即打折促销。这样一来,恶性库存就会少很多。最后,即使真的产生库存积压,也是由产品小组自己承担。


另一方面,企业的风险还可能产生在生产环节,也就是供应商的可靠性。


韩都衣舍与上游厂商的合作方式采用的是半包,也就是只包下工厂50%~60%的生产线。


因为全包的方式可能会造成工厂的惰性和依赖性,容易造成产品质量问题和订单交期的延误。而半包的方式,一方面能使工厂重视自己这个大客户,另一方面也不至于让对方完全依赖自己。


另外,对供应链环节进行了切分,建立了适应电商需求的柔性供应链,让一个工厂只负责一个工序,也就是说一件衣服的生产是由多个工厂共同完成。


从2015年开始,韩都也逐步建立自己的自营生产基地,其中一个考虑就是避免在流水线生产中因为一个工序的故障,造成整体停工。


通过这种单边平台模式,韩都衣舍已经孵化了30多个品牌。由最初的服装销售公司升级为品牌孵化平台。


以上就是今天的全部内容,主要是通过韩都衣舍的案例,给你讲解了单边平台模式。我再给你总结一下:


第一,单边平台模式的核心是,就是按照比较优势,重组企业内部分工,重新配置企业内部资源能力,把企业内部的职能部门、业务部门转变为自主体,形成交易关系,各自从交易服务中获益。


第二,单边平台模式,改变了传统科层制的交易结构,顺应了人性——自己做主当老板,极大的激发企业内的员工,例如韩都衣舍的小组制,赋予产品小组极大的自由度,可以极大的激发员工的潜力。


最后,我再给你留一个思考题:

你认为,韩都衣舍的小组制能不能复制到你们公司?如何复制?



*本文内容整理自创业邦星际学院《清华朱武祥的商业模式课》,更多好课,尽在创业邦APP“星际学院”。

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