艾佳生活CEO潘定国:打造家的生态圈

创业邦 2019-05-23 09:30

5月22-23日,由创业邦主办的2019创新中国春季峰会暨企业创新峰会在上海嘉定喜来登酒店召开。艾佳生活CEO潘定国进行了名为《打造家的生态圈》的演讲。

犀利观点如下:

1:我们真正颠覆逻辑是让用户审核完以后在系统里面自动的付钱。

2:艾佳最核心的还是从传统的家装痛点特别明显的逻辑,把整个行业重构,重构人货场。

3:所以我们更想致力于让整个家装这个行业进行重构,只有劣币的B端思维逻辑延展到C端思维想用户之所想,才是行业出路,这个是艾佳生活整个逻辑。

以下为潘定国的演讲实录,未经对方审核:

艾佳生活主要是做大家装这一块,家居可能是消费领域最后一个没有被所谓的移动互联网渗透颠覆的行业,所以我跟大家分享一下我们艾佳生活在打造整个家的生态圈。为什么后面会说说与文娱的一些结合,因为我认为我们也一直在研究,家里面成人的娱乐怎么做,爸爸们的娱乐怎么做。等一下跟大家一起探讨。

家装这个事儿,最大的痛点倒不是说便宜还是贵的事儿,而是家里想搞装修却发现找不到自己满意的企业,或者是马上能想起谁能帮你解决。我认为这个是行业痛点,是在于用户找不到一个确定式的服务,那这个痛点很明显,我就不展开说了。其实艾佳生活的解决方案特别简单,我们说如果你拿到的毛坯房就把硬装,家具,锅碗瓢盆都提供,如果是精装房把软装提供,总之在交房当天可以住进去,这个就是艾佳生活的服务,我们称之为从房子到家,你拿到半成品的房子交给我们,我们交房给你的时候当天可以住进去,这个是艾佳生活提供的服务。

家装这方面就是三件事情,第一个是流量,第二个是转单,第三个是交付。很多人苦苦操作的是说流量的这个事儿,也有人对这个施工品质管理这方面头疼,我简单说一下艾佳生活是怎么做的,我们跟整个行业都不太一样,这三方面都是创新。

第一:流量。我们通过新房获客,艾佳生活三年时间做到100多亿,利用房产的管道直接可以通过去,所以我们是在新房里面获客。

第二:转单。虽然整个行业在考虑施工品质管理,但是在我们眼里,施工管理已经不再care了,我们真正头疼的是转单,今年我们大概是200多亿,如果按照20万的客单价的话,客户是10万户。如果是传统的设计师到你家量房出方案,一个设计师按一个月只能做4-5笔订单,养几千名设计师都搞不定,所以艾佳生活用的是线上转单的方式。你把你家的户型丢进去,告诉我有没有老人小孩,总预算多少钱,喜欢什么风格,我会自动推送几个方案给你,基于这个方案你选空间和物品部件,最终形成一个你自己的家,DIY形成你家的逻辑。这个特点是什么呢?我们自己开发的一套设计师系统,邀请香港台湾的设计师在系统里面设计,我不付他设计费,而是用户每选一次付他2000的版权费。我专门有一家公司做设计师的版权,这个公司是国内唯一在室内设计有版权有交易有费用的公司,这其实也算是文化的一部分。用户选了他喜欢的网红大咖做的方案,之后把户型丢进去就可以自动产生方案,这个是实现转单,价值在三个方面。

第一方面,突破区域的局限。以前的设计师,比如说上海的设计师只能为上海的用户提供设计,今天我们把香港台湾的设计师为中国乡镇级的用户提供家装设计,我们很多的用户很感动,从来没有见过香港大师做的方案成为他家的方案。

第二个是效率,传统的设计师一个月做4-5笔订单,我们在线上一个设计师的方案可以被用户上万次的选择,这就是效率上的提升。

第三个是施工管理,我们的管理逻辑特别简单,给每家装摄象头,用户在APP实时看到,我们承诺90天完工,每延误一天都赔钱。90天完工变成128项工作项,施工单位在上面施工,按照我们的逻辑干活,我也有监理替用户监督,这些都是传统逻辑。

我们真正颠覆逻辑是让用户审核完以后在系统里面自动的付钱。艾佳生活几十亿的工程款都是由用户审核,这方面是引用支付宝的逻辑。第二用户要对施工单位进行评价,我把滴滴下车之后说给我五星好评这个引进来,五星好评决定了质保金,我再把滴滴抢订单逻辑引进来,项目经理通过数据自动抢订单。基于一个是施工单位在我这里积分,建立一个类似芝麻信用的积分逻辑,第二个这个施工单位手上有多少工人,我们把每个工人身份证号码和每次上班第一件事情刷脸匹配他是谁,我们要认证,每一个项目经理背后有多少工人,有多少在施工,有多少未来是通的。那也就是说有多少工人才能接活,这个系统自动的匹配,这个其实是我们在通过技术通过AI通过人工智能的方式来进行施工品质管理,翻译过来就是让用户来参与决策,让用户来进行审核,让用户来选方案,让用户进行评判等等。我把用户,施工单位和设计师摆在一个体系里面大家进行交互,这个是在施工品质管理这一块。所以从流量从转单到施工其实我们跟整个行业都不太一样,我们按照自己认为提高效率的方式去解决这些事儿。

很多人问我们艾佳生活到底是平台公司还是垂直型公司?艾佳生活是垂直型的平台公司,怎么说呢?我对用户来说是垂直,用户给我签合同钱付给我,剩下所有的事情交给我,我所有的供应端是平台,设计,物流等等全部整合让专业的人来做,我不养设计师不养终端的销售人员也不养施工经理,但是我会养监理,这个是平台的操作方式,所以我们是做垂直型的平台。

在艾佳生活这个平台里面,我们自己已经孵化几家公司,一家公司是设计版权,做设计版权运营的创想,我们还做了一个跟文化有点关系的,艺术品公司,我们做的一个新信息艺术,我把艺术节收购了,以前每年做评选,把十几个艺术院校的学生作品收集起来没有交易,我们搜集起来就可以交易了,装修的时候可以植入千家万户,艾尚城可以选择这些原创艺术家的作品,只需要几千块。

这个是用共享的逻辑把艺术家的作品植入到千家万户,这个是1.0版,2.0还有一个艺术屏,其实我们去年就已经开始做了一个艺术屏,2.0版,一个是后台有运营团队,把全世界的名画推送给你,你可以选择。第二个你也可以把自己拍的照片拍上去。使用场景是什么呢?比如说我父母在老家,我在南京,我侄女在英国,可以通过这个屏实时把照片拍上去,老人在客厅里面每天看到子女们动态的情况,这些其实都是在艺术画方面的应用,当然从艺术到设计版权,包括我们还做了一个物流,从家具厂家直供,我们自己构建了三大圈的平台,未来像辅材等等相关的环节都可以匹配,包括健康和娱乐。

艾佳生活是2015年正式开始运营的一家公司,艾佳最核心的还是从传统的家装痛点特别明显的逻辑,把整个行业重构,重构人货场。首先从场的角度来说,很多人说场是卖场,我说NO,场应该是用户家里面。艾佳生活提供两方面的服务,第一个从房子到家,如果是毛坯房全部搞定,第二个阶段艾佳生活提供的是从家到生活方式,艾佳生活服务用户的衣食住行包括娱乐健康,这些是我们所理解的场。从用户角度来说,从人的角度来说,用户凭什么选你?用户最关心的是首先漂亮不漂亮,我们叫审美,所以我把全世界优秀的设计师整合进来,按照他花一两千就可以买到的设计版权武装自己家里面,这个首先是漂亮。

第二个是省心,我们刚刚简单说了一下,在APP上面知道所有施工进展情况,可以不到家里面去,但是关键环节是需要他审核的,这样也充分的说明房子是我的,其实翻译过来我就相当于是当做监理监督我的品质,但是他说不懂,我有专门懂专业的监理监督这些品质的事儿,所以这个其实是让他省心。

还有一点就是省钱,选择艾佳家装便宜20%-40%,为什么省钱?软装是从厂家直供,把渠道环节全部去掉,并且我是解决方案,家里面一揽子的事情全部解决,第二个家装用户从确定方案到住进去,我们承诺30天完工,先有定单下单之后家居厂进行施工,我们最典型的是C2M,先有C再生产供应。

第三个批量订购,夫妻老婆店是买一套,我跟这边谈的是三千,五千,一万套是不同价格,集采优势价格,这个是让用户更省钱,所以我认为新零售的核心是在于用户需要更漂亮的东西,用户需要更周到的服务,同时用户需要更便宜的价格,这其实我们针对人的理解。当然从货的角度来说,倒不是说让品牌厂家没有钱挣,我们更多是把中间去掉,把产业链条的成本优化,提高了产业效率,这是艾佳生活在做的事情。所以我们更想致力于让整个家装这个行业进行重构,只有劣币的B端思维逻辑延展到C端思维想用户之所想,才是行业出路,这个是艾佳生活整个逻辑。

我在2005年第一年烧了2000多万,我跟资本方说五年之内做1000亿,按照这样来说6年才能做到。背后我用的一套是农耕文明,农业文明,互联网文明当初拿这一套说服投资人,五年之内做到一千亿。因为我既不是包工头式的,依赖设计师和项目经理的农耕文明方式,也不是传统的品牌家装模式,我们更多的是用的互联网文明的方式,在获客完成之后在整个交付服务管理形成一整套体系,这个体系实际是用互联网支撑的,今天按照产业互联网逻辑估计更好理解我们在做的事情,所以为什么艾佳生活不养设计师和项目经理,不用开家居厂,可以为用户服务,因为我们整个产业链条产能过剩,所以我们搭建的服务体系,更多的是用互联网的逻辑在做。

最后一点我们跟艺术品有什么关系,我认为中国人富起来之后,不仅仅是解决一个空间问题,而更多的应该解决的是精神问题。所以通过我们的实践,我们的艺术品的电商平台应该是全国排名第一的交易量。通过我们这个场景把艺术品装进去挺有意思的,但是我们在思考,健康怎么解决,家庭的娱乐系统怎么解决,如果大家有解决方案我们可以合作,我们在深度研究,因为从艾佳生活的角度来说,我们想服务全国300万家庭的衣食住行娱乐健康等等这些方面。

今天比较有幸受邀跟大家分享在家的领域的实践,时间关系没有办法展开,我只是比较快的跟大家做一些分享,谢谢!

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