5月22-23日，由创业邦主办的2019创新中国春季峰会暨企业创新峰会在上海嘉定喜来登酒店召开。光速中国助理合伙人潘翔、创世伙伴资本合伙人宗俊、浦发硅谷银行创新金融总监赵馨进行了名为《“Discussion 论创新：国内教育赛道的投资新机会”》的专场讨论。
犀利观点如下：
1、专注在长期的价值和长期的竞争力上面。
2、教育行业应该慢慢来，不能拔苗助长，不能快快快，收入涨涨涨。
以下为专场讨论实录，未经对方审核：
赵馨：大家下午好，我顺便客串下午对谈的主持，我想先借这个机会自我介绍一下，浦发硅谷银行赵馨，接下来请两位嘉宾自我介绍。
宗俊：大家下午好，我叫宗俊，是创世伙伴的资本合伙人。创世伙伴是一个新的品牌，很多朋友还不了解，我们是2016年成立，在2017年成立了第一支人民币基金，2018年8月份才成立了第一支美元基金，两个合在一起折合人民币30多亿的规模，主要专注TMT中早期的投资。我本人是2018年5月份加入创世伙伴，也是去年才看教育行业的投资，除了教育行业我们也关注其他行业。
潘翔：大家好我叫潘翔，光速是2006年进入中国的美元基金。现在进入中国13年了，2011年中国团队独立募资、独立做决策，现在主要投在互联网金融、互联网+，我们在教育行业投了很多公司，如乐乐课堂，樊登读书会。我自己在光速工作7年，很高兴能够和大家一起交流教育行业的看法。
宗俊：我们在教育行业的投资有钢琴陪练的快陪练、叮咚课堂、先声智能等
赵馨：第一个问题是作为早期投资人，各位观察市场上近期有没有一些比较新的，让大家觉得激动、振奋的细分领域。
宗俊：总体而言，教育行业的投资应该说没有前两年那么的疯狂，那么热烈，而且各个细分赛道应该说所有的投资人都是看了一遍又一遍。今年上半年我个人没有看到新的细分赛道，教育的特性决定了不可能很短的时间就有那么新的东西，让人那么颠覆。
我觉得更多的是把线下搬到线上，我们看到技术对教育行业起到的作用除了连接，还能创造新的供给、解决供给和需求的不平衡，甚至创造一种新的供给，这也是我们投叮咚课堂的初衷，我们希望技术在这里面充当更多的作用，把这个行业带来根本的改变，这是相对来说还算近期一年内比较前沿的方向。
潘翔：我先分享一下我的数据，最近在整理国内和国际教育上面的数据，2018全球前10大教育行业的公司中国教育行业里面占了7席，比如说VIPKID、掌门等等。
第二个看中国整个教育行业，2-3万亿的市场，这个市场切割来看是非常细的，分不同年龄、不同学科、不同商业模式。在A股、美股上市的上市公司有44家，总的市值差不多是5000亿。再细分看的话，龙头老大第一、第二位的新东方和好未来占了40%的市值和40%的收入规模。
教育行业没有大家想的那么的热闹。其实，这个赛道挺慢的，教育这个行业在很多家长看来都是刚需中的刚需，大家愿意为了教育花很多钱，甚至愿意为了买学区放花大半辈子的钱。我们也看了很多教育行业的赛道，特别令人振奋的行业或者新的公司，列举出一两个也挺难的，叮咚课堂在AI端做一些改变。
我们自己内部把教育行业分成三个板块，第一个类似于对标以前的出版，以前是出版书、磁带、光盘，现在类似于樊登读书会等等；第二个是在线课堂；第三个是专业做企业服务，比如提供批卷工具等。这三块各个都有机会，国外还有一些机会国内没有公司在做，比如国外一个专门做企业内训、 IT培训的上市公司，现在市值29亿美金了，但国内没有那么成熟的土壤，中国未来可能在职业教育、企业服务培训的赛道上会有新的公司出现。
赵馨：关于职业教育最近国家也出了新的政策，相信可能会出现一波比较大的新的机会，我也非常认同尤其在中国整个的经济现状下，不管是个人自身还是企业有这样的需求，刚刚潘总说到企业服务端，有一些创新企业服务于一些教育公司的，或者我们定义于To B的企业，这一类的企业中各位觉得现在看到比较好的标的或者比较有意思的标的是什么样的公司？
宗俊：我们投的先声智能是一个很有意思的标的，我们内部没有在To B这个行业里面把教育单出来看，To B整体我们都非常关注。整体而言，To B在中国最大的普遍的问题就是：往往落到所有的关系、项目是可以赚钱，但是很难大型的规模化。对于投资人来说我们当然希望能够找到一个To B的公司，它的服务、产品真的像金刚一样，能够让服务对象非常认可和需要。随着客户的成长，对你的需求会越来越大，整个生态的一起成长，这个是我们对To B会比较喜欢的一些类型。在To B的教育行业里，我们确实看到之前上市的公司，更多是区域性，在某些区域会做的非常好，某些区域被别的竞争对手干掉，这里面就有刚刚我说到的一些问题。
To B整体而言，我们还是会比较精挑细选一点，看它的真正核心竞争力是不是可复制，可规模化。
潘翔：光速到现在为止没有投一个直接To B的，可能投一些小鱼在家（音）科技服务公司，但是产品不是仅仅服务在教育还有其他行业，回到主持人的问题，因为To B的话要看看提供To B的技术还是买单是2B，买单是To B还是提供技术，在中国肯定会相对慢一些，没有To C来的快。国外有一个公司是（英文）给To B企业提供服务的，中国现在有很多二胎的红利也好，现在也是一个刚需，很多中国的妇女在全世界范围内的就业率是最高的，现在二胎出来了，包括现在中国城镇化，几个大浪潮下面做To B的公司各个地方都有起来的公司，光速也在To B领域了一家公司这个是在上海了，比较偏线下的公司，To B服务，没有像国外对标公司那样给企业服务，国外的公司已经70亿美金了，已经超过科技公司的市值了。
赵馨：我们是债权人，看To B和To C的眼光是不一样的。To B虽然慢但是稳，它的可靠度、信任度高一些。我们看到大的头部企业，头条、腾讯也好，比如腾讯做了一些事业部会有一些投入。其实教育行业的独角兽已经非常多了，在座的VIPKID是最热的一家公司，以及刚刚说的掌门，各位觉得现在最接近跑出新的独角兽的会是哪几个细分赛道？
宗俊：VIPKID好像已经不低了，上一轮是5亿美金融资。中国这些年的互联网发展跟10年前很不一样的是，现在随着百亿、千亿美金的市值的公司出来，我觉得不管是教育行业也好，To B的行业也好，其他的行业也好，独角兽定义在10亿美金的话之后会出来一大堆。
教育其实很有可能做成像日本的工匠型的企业，因为教育是一个长期积累的行业，如果你在一个细分赛道里面真的是出类拔萃，能够有稳定的用户形成，带来一个可持续、长期的口碑，你的获客成本降低之后，应该是都能很赚钱，这种做到一个百万美元市值都是有可能，在细分赛道会出现一批独角兽企业，我们是非常乐观的。
潘翔：我跟宗总的观点一致，教育行业是一个慢赛道，切开看是非常细的，工具、打法非常多。中国目前所有市值高的公司都在K12领域，跟直接的提分、升学是刚需的，这个比较容易出一些比较大的公司，但是如果看一些国外对标的话，可能并没有像中国那么集中。我举例子，有一个美国公司做拼写检查的工具，成立了小10年，是一个慢工出细活的公司，也是一个工具属性，在国内很少看到这样的公司，憋了10年融1.1亿美金，是一个工具也是很难的；国外还有一个做启蒙类的英语的公司，之前很长时间没融资，突然融了很大一笔，这也跟国内外的大环境有关系。中国都希望更快，估值往上涨，K12领域竞争很激烈，很多烧钱都烧在获客上，中国还会出挺多教育行业龙头性的公司，区域龙头或者学科里面做的比较好的，还是有很多机会的。
赵馨：教育是一个非常慢的行业，你们二位都是早期投资人，早期我的理解可能更多是看这个团队，但是在长期的陪伴的过程中，教育公司最重要的是看它怎么运营的。教育是一个非常重运营的行业，主办方的问题是在早期投资人眼中，各位觉得如果说运营了两三年的公司，我们最关注的运营上或者KPI是哪些？
宗俊：现在其实教育行业特别是在线教育，我觉得略有点像早年的电商，那时候每一家做创新类电商都会从头到尾都做——从供应链、获客、建网站。其中，获客成本特别高，很像现在的教育行业，都是一条龙全产业链自己干，不得不从内容、获客全都自己干，是不是也会有类似的演进不太确定，也会是一个方向。
如果说这个行业将来会有一定的某种程度上的细分的分工，到底会变成To C在前端的平台，也会把后面的产品扩充掉，有的会更多的放在后端，可能是产品供应商，这个是将来可以选择的不同的路径，对于不同的路径在我们看来是不一样的需求，目前在线教育还是要把自己的服务产品做好，对于我们来说比较关注的是否真的能够建立核心的长期的口碑，能够建立长期的口碑至少短期内能体现出完课率、续费率、转介绍率高不高，这是我们比较关注的指标。
潘翔：教育行业有流量型产品，做各种各样工具，另外是一些上来就收钱的，其实如果看的话，一两年指标可能不太一样，总体而言我看大家都会看一些单体模型，无论首单、复购都会看一些比较细的东西。在线教育公司很多都是花了50%的钱在获客上，就看第二单能不能把这个钱收回来。如果一直是亏钱的话，投资人也是有一点心虚，如果是技术类产品的话，一两年的时候可能没有太多的收入，就是之前客户续费意愿怎么样了，不同的商业模式要分开来看。
赵馨：我们要看有了收入之后费用的支出结构，也就说到下一个问题，这些企业的获客成本偏高的，尤其是To C的公司，不但是获客，其次是竞争也非常激烈，资本在后面推动，可能这个高的市场费用的状况会维持比较长的时间，各位有没有看到一些好的公司，有办法把市场费用尽快的降下来，或者比较好的做一个控制呢？
宗俊：每一家公司都在花很多的精力达到这样的目标，但是不容易，因为在线流量成本都在上升，也不只是针对在线教育行业，他们获客的渠道不是只供给你这一类客户，流量越来越积聚，也有细分新的流量出来，大家都在绞尽脑汁，指望着一定是有一些很特别的获客方式能把成本降的比别人不知道的那种低，可能最终还是看模型能不能跑得通，如果说他能够把获客成本维持在一定的量，稳定续费，并通过建立品牌之后提高转介绍的比例，能够在一定的时间内把成本摊回来也是可以的，这是教育公司能不能长期发展的标准之一。长此以往你就能跑出一个新东方、好未来一个模型，在那之前有没有足够的资金撑到那一天也是非常关键。
潘翔：如果要看获客的话的方法，第一种是现在比较多的是做工具，有的公司要么一上来直接做公司再谈转化，或者已经做收费端的再往前做工具产品；
第二种方式就是自己让用户或者潜在的用户（主要是家长）做转化，拼团、分享等都是常规的玩法，咱们太关注教育行业的获客，其实更应该关注的是供应链端的问题。教育内容好的话不会花太多的获客成本。理论上我觉得不要太关注在获客成本到底是多少，应该花更多的钱怎么在供应链端，比如在教学、教研等方面。大家算各种各样的账，背后还是想知道最后可持续的是什么，钱全部花在获客上，这个有点没有花在刀刃上的感觉。
赵馨：我们内部也有一个模型，先看继签率，再看个单，看看获客成本是赚的还是亏的，这个还是短期内比较亏的问题。从内容角度来说，我们看这些企业在一定程度上有同质化问题，就像你们说的，在某一个细分领域，在成长过程中，运营中需要有不同的方向和打法，请问各位所投企业的这些团队，有哪些特质是你们特别看重的，尤其是教育行业，这些团队有没有特别现象级或者共通性的属性？
宗俊：共通的应该是团队长期关注自身的产品，想把这个产品做成一个长期的让家长和学员认可的。另外是会为了这个目标提升技术手段，增加技术起到的作用，团队背景倒不一定特别要求是否是教育背景出身。搭建一个各方面比较强壮的团队，这个是相对来说共通的点。
赵馨：我看到的很多教育企业的团队就像您刚所说的，教育行业其实是需要有比较长远的眼光的，百年树人，不是非常着急，有一个定力在。
潘翔：我同意这个看法，教育行业本身是一个慢赛道，大家追求质量，要花一些耐心放在非获客层面，巩固自己核心竞争力的层面，无论是客源上层做的更互动，点点滴滴的细节才能让他们跑出来。
赵馨：一句话送给创业者和教育行业的团队。
宗俊：专注在长期的价值和长期的竞争力上面。
潘翔：我觉得教育行业风口一直会在，需求永存，每个时期针对不同的新人群、新学科可能都有新的不同的玩法，可以看到不同时期、不同的教育公司不断的出来，我觉得教育行业应该慢慢来，不能拔苗助长，不能快快快，收入涨涨涨，这个有点危险。
赵馨：谢谢二位。
