MatchU码尚创始人兼CEO钱宝祥: 智能定制——服装产业的改造升级

创业邦 2019-05-23 16:04

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5月22-23日,由创业邦主办的2019创新中国春季峰会暨企业创新峰会在上海嘉定喜来登酒店召开。MatchU码尚创始人兼CEO钱宝祥进行了名为《智能定制——服装产业的改造升级》的演讲。

犀利观点如下:

1:消费者在变迁,场景在变迁,围绕消费者场景的变迁和需求的变迁是有非常多的创新机会,所以本质上我认为创新其实就是围绕深度挖掘用户需求做的一件事情。

2: 男生买衣服要买的是一个解决身份认同的解决方案,这个是我们创业到现在得到非常深刻的认知。

以下为钱宝祥的演讲实录,未经对方审核:

非常感谢,我觉得今天是一个非常好的场合,感谢创业邦的邀请,今天的话题也非常好,叫创新中国,我们都知道,创新之前大家可能没有概念,但是最近美国特朗普用全国进入紧急状态对付我们的街道办,我们觉得创新真的有力量,可以让华为这样的公司受到这样级别的待遇,所以我觉得是非常好的话题。

我叫钱宝祥,我是一个极度乐观主义,不可救药的乐观主义的人,基本遇到什么事情睡一晚上就复活了,非常荣幸跟大家分享一下我们在男装领域做创新的见解。

说到创新,我们经常在路边看到的行人的红绿灯,我们在想这样的产品我们要怎么样才能创新?有一次在西安看到这样的红绿灯我觉得非常好玩,是装在地上的,有一条红线,红灯的时候地下的红线亮起来,人走到那边之后不由自主的停下来,因为你们都拿手机走路低着头,下面红线一亮你觉得手机没有电了,而且踩红线对人的心理来说还是有压力的,所以这个是非常好的创意。

消费者在变迁,场景在变迁,围绕消费者场景的变迁和需求的变迁是有非常多的创新机会,所以本质上我认为创新其实就是围绕深度挖掘用户需求做的一件事情,我们会不断的问自己,我们的用户是谁?他们在哪里?他们的需求究竟是什么?然后他们的需求会随着时间的推移发生什么样的变化。

分享一些我自己的案例,我在做服装这个项目之前,其实是非常非常讨厌逛街,但是做了这个项目以后喜欢跟老婆逛街去男装店。我在线下做了很多的观察之后还是得到非常有趣的发现,如果男生自己买东西,导购不会上去,男生看看尺码料子价格差不多就直接付钱了,衬衫这种消耗品可能一买买一沓,男生懒到不试衣服。如果是一男一女进去买东西,导购会迎上去,女生给男生拿衣服,从第一家到第10家,最后回到第一家,这个是我们经常遇到线下的购买场景。我们在线上购买又是怎样的呢?我就去了很多很好朋友的家里,我到我好朋友家里我说我能不能看看你的衣柜?他们就很惊讶,看我的眼神都不对了,我觉得这个事情没有办法,还是为了工作。我看他们很多的衣柜,包括看他们的线上购买行为,我觉得很有意思,男生其实真的是目的性非常强的购买行为,我们基本上会搜索自己需要的产品,这个产品通常是换季的时候,去年的衣服不能穿了或者是领口发黄的时候要买新衣服了,去熟悉的品牌搜索这个产品,出来一大堆我的潜在的搜索目标,就像猎物一样,看ABC三个选项的评论销量各个参数指标是不是达到预期,购买行为就完成了。整个过程过了几天收到衣服都不记得什么时候买过衣服,很多时候是这样的场景,其实没有那么合身和满意,因为懒得换和退就将就了。

买后的体验其实是很不好的,我身边有非常多的朋友,稍微胖一点的,衬衫的领口一定是这样的,其实很不精神。但是很多人没有办法,确实买不到合适的。对于瘦一点的如果上半身合身,上面的衣摆很容易漏出来,因为很短。我们日常生活当中对于这样的小细节没有更好的解决方案,所以就忍受了。

我自己会怎么去处理这件事情呢?因为我身边有一个非常好的解决方案叫我老婆,我每次出差跟她说我要出差帮我准备衣服,她就帮我收拾好了,我很开心,我在想男生需求的终极是不是老婆的存在,因为她如果出差不在家我是不知道该怎么办的。

讲到这点我在想一个问题,男生在买衣服这个事情上面他们其实在买什么?讲到这个事情的时候我有一点兴奋,我似乎就Get到了某一个点。我们看下来,最终他们买的不是一个产品,也不是一个服务,也不是穿搭,他们是在买一个解决方案,他们要解决问题。所以整个购物过程就是在寻找解决方案的过程,那么他们需要解决什么样的问题呢?带着这样的思索我们就跟用户又做了非常深的沟通,因为我也不知道我们的那么多用户,我们服务了将近100多万的真实用户,都是付费用户,我们也很好奇为什么他们买我们的产品?我们做了大量的面对面的访谈,最后得出来非常有意思的几个点,他们非常在意的有5个方向。

第一个是合身。我刚刚讲的,男生的衣服其实从款式来说比较简单,都是白衬衫,怎么样好看呢?只要一合身,所谓的合身不是贴着身体,合身是指修饰你的身形看起来威猛挺拔帅气,达到这样的效果人家觉得你挺帅的,对于中年男人稍微有一点小肚子这点蛮重要的。有非常多的细微的场景,比如说走路的时候会稍微弯点腰的小年轻,需要前面短一点后面长一点才刚刚好舒服,如果是从部队里面出来的中年男性是抬头挺胸的,需要前面长一点,后面长一点。

第二个是购物便捷,男生是非常非常懒的动物,我自己也是非常懒,所以对于逛街和当众试衣这样的事情绝大多数人都非常抗拒,我代表我这一类人。同时也不希望有太多的选择,比如说你给他10个选择他觉得已经很好了,你给他100个选择就不知道怎么办就很烦,所以我在想我们的解决方案一定要方便。

第三个是个性化的刺绣。我们刚刚开始做定制只是遵循这个行业的惯例做刺绣,在袖口或者是领口做简单的刺绣,没有想到这点意味着什么。但是我后来看到非常多的案例,我们95%的人都会选择这项服务,其次因为我经常去工厂流水线得到非常有意思的几个案例跟大家分享一下。

有一个大叔,他在袖口上袖了4个字“逢赌必赢”。有一个小哥有点帅,受到小姑娘的关注,他在领口袖了一微信号。我自己有一个好朋友,说买了一个东西,我让他们袖一个一笔的龙。所以这个事情特别有意思,这件事情本质上代表了这些人通过小小局部的个性化的点,他在传达自己的喜怒哀乐和情绪。

第四点玩转互联网,我们这样的公司是基于移动互联网的企业,所以他们在使用我们产品的时候,他们愿意有非常多的话题讨论,我前段时间可能是一年多了带我爸爸去盒马,那个时候必须APP支付,我爸爸给现金,售货员人家不要,他很生气,说这个时代发展的太快了,完全不照顾我们的需求,说完就下了一个APP成为盒马会员,每天领菜乐此不疲。所以不管什么年纪我们希望我们的心态是年轻的在潮流之巅的。

最后是个性体现,这个是非常有意思的发现,市场上一个非常常见的现象是撞衫,当两个人穿一样衣服的时候会觉得非常的尴尬,撞衫不可怕,谁丑谁尴尬,为什么会这样呢?因为我们在里面穿衣服的时候,潜意识有一个身份认同的点,如果发现对方跟我穿的一模一样,我觉得他不是我,但是穿的跟我一样很奇怪,我的隐私被侵犯了。但是我们都是一个主题,我们今天是创业邦的活动,大家都穿这个T大家都不会有尴尬,因为这个T给了大家共同的身份。

把这5点结合起来发现,男生要买的是一个解决身份认同的解决方案,这个是我们创业到现在得到非常深刻的认知,所以我们又做了哪些事情呢?我们通过我们的AI量体技术打通用户数据需求在线化的事情,同时我们把高性价比做到了极致,我觉得这些就不展开介绍,我们可以看一段视频。

任何用户看到我们的广告,点进去输入身高体重身体特征,这个是非常好选择的,肚子大不大有多大之类的,有一个选择题,一般是90秒之内选完,就可以直接付款,付款之后我在后台把这个衣服整个的定单生成,这个定单不仅仅是有尺寸数据还有面料的形状以及面料所有的款式细节全部输出给工厂,工厂拿这个定单生产,几天以后这个衣服寄到消费者手中,最后得到的整个体验是,用3分钟买到199元性价比高品质高的衬衫,对于消费者来说是非常满意的。

这个是我们后来得到一个还算比较快速发展的原因,我们自己是在2017年的时候上线了第一件在线定制的衬衫,1月份卖了200件,我非常感谢我们第一批天使用户,后来发现这个市场上需要平价定制的人特别多,所以后面需求一下被打开了,我们是非常年轻智能的团队,并不太懂营销和品牌宣传还有运营,基本上完全靠需求和产品驱动,我们从2017-2018年完成了两次比较大的发展,从2016年开始到2018年年底一共完成6轮融资,期间我们看到用户对我们的认同,2017年全年是800万的营收,2018年做了2亿,7月份做裤子,连腰围都不用大家输入了这个是我们发展的历程。

所以再次感谢创业邦的邀请,很荣幸跟大家探讨服装行业的创业案例,我是钱宝祥,谢谢!

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