车好多白如冰:汽车消费领域重构不是一个单点,是上下游数字化

2019-07-24
二手车行业特别需要人工定价和数据的不断迭代。

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7月24日,由武汉市江汉区人民政府、创业邦和IDG联合主办的无限启发2019新消费主义峰会(武汉)在武汉CBD召开。会上,车好多集团联合创始人白如冰发表《数字化驱动下的新出行》的主题演讲。

犀利观点如下:

1、二手车行业特别需要人工定价和数据的不断迭代。

2、汽车消费领域重构不是一个单点,它拥有很多复合的能力,很多配套的矩阵,是上下游的数字化。

以下为演讲实录,未经对方核实:

我们这个行业说汽车消费其实范畴挺多,有二手车交易,新车交易,汽车金融,售后服务,包括保险很多。

我们是做二手车起家,15年9月份整个品牌上线,正式团队成立是16年1月1号。

先主要讲一些二手车行业的理解,其实二手车行业里面大家可以分为两个流派,一个是做赋能,一个是做重购。我们偏向做重购,这个行业电商化的起步并不晚,2003年的时候已经有二手车的电商上线,大家感到真正的变化是15年以后,就是整个这一波汽车电商,资本涌入之后,最近四、五年二手车电商变得非常的被关注。为什么最近几年变得很快?这个行业是车商比较主体的行业,其实以前的很多信息平台,包括一些互联网在线公司,他们做的其实还是赋能,这些赋能包括流量的赋能,包括有一些做的是金融产品,帮助企业做一些CRM,主要为了服务原来这个行业里面主体的15万车商。车好多、瓜子进来的时候,我们看到可以做一些和原来行业不太一样的东西,就是做重购。看到原来行业整个效率和体验方面的一些问题。

其实二手车是一个比较长的市场,有中国概念的生意,中国来讲二手车行业还是很早期的。中、美二手车保有量,美国是717,中国只有517,中、美是相互倒挂,美国是新车2点几倍,中国新车是二手车的2倍多,中国有2亿多的存量车会被释放到二手车市场,这个代表这个行业自身的增速越来越快。

整个来说现在二手车的车商50%的流量来自于线上,这个行业赋能和重购,并不是矛盾,以后可能是重购+赋能。

第二个考虑这个行业的增量和重量。互联网的电商化,做了几年,但主要的交易仍然来自于线下,占比90%以上,其实二手车的电商占份额10%左右。整个在模式的迭代方面,经营方面关注点不管是新零售还是什么,我们关注是效率和体验是不是变得更好,是不是在重购。10和15年的时候,很多互联网的二手车公司兴起,行业增速8点几,17到18年增速变高,今年整个汽车消费领域是低于预期的,也非常差,二手车的增长仍然在10%以上。

我们想说,怎么去撬动这个市场,怎么做这个效率和体验会比以前的车商做得更好?我们看一个例子,在做定价的时候怎么处理。其实我们看别克凯君越这款车,过去三年中间我们定价,非常不标准。不同的城市,在不同的月份,不同的车的颜色,包括你的里程和年限导致价格波动性非常高。以前车商更多依赖于夫妻老婆店的老板,或者师傅自己的体验。培养一个业内比较专业的人,眼光比较好,需要六年时间,可能他能看十多个品牌。我们通过算法来看这个事情,其实已经做到覆盖200多个品牌,1.6万款车,我们通过技术和算法把二手车非标品逐渐变成标准化,瓜子价是最公平,参考几千个因子不断迭代出来的价格。这也包括我们自己的库存,当地的新车行业,比如说新车行业是降价,我们对二手车的行业定价也会有一定波动。

中国二手车已经做跨越,美国也是这样,从夫妻店,然后老师傅算法,现在已经做新的算法,我们想通过机器学习,深度学习,人工智能直接把新零售的东西做起来。其实核心的行业东西是有相应技术,通过人工智能,打破老师傅经验为生产力的一个行业的阶段。

我们在说二手车行业其实是一个比较难做的行业,它的经营模式在全世界商业模式里面难度排名前五,一方面是不确定的市场,二手车不像其他零售行业,它的供给端是确定,二手车不管是收还是上架都不确定,撮合买家和卖家。第二个是非标品,跟其他零售行业来讲,每款车都是一个产品,都是单独的价格,我们最关心两个端,一个是怎么解决标准化,规模化,规模化之后效率变得非常好,其实挑战是讲我们怎么把低频,非销品,10万的车商,小散乱的市场,怎么把模式迭代更好。

现在我们在做的,在技术方面关注线下数据采集点,给用户提供很好的交易场景,另外一方面采集很多的车辆交易数据,反馈到线上智能平台,通过我们智能算法,包括刚才说的算法定价,包括对线下的门店,管理,经营,供销等等反馈到线下,这是我们提供的进项理论。打造各种各样的二手车基础设施,交易,服务,包括新车,租车。

这是我们在人工智能做的,一方面采集数据,一方面会有一个智能层,然后在应用方面,包括智能客服,车源的调度,整个匹配一系列的问题,包括仓储,定价,选址,金融等等一系列的东西,我们人工智能在消费领域比较好的应用场景,二手车是一个特别需要人工定价不断需要数据迭代的一个行业。

这是第一部分讲说,我们还是希望通过技术实现整个行业的标准化和规模化。我们怎么通过技术,通过人工智能,把我们自己的东西变成规模化,标准化的东西。

第二部分,我们做汽车消费领域重构不是一个单点,拥有很多复合的能力,很多配套的矩阵,整个上下游的数字化。汽车消费领域是中国很大的市场,包括六大万亿市场,包括二手车的交易,二手车一年交易额是8600亿,毛豆新车交易有4万亿,一部分是融资租赁。

这些不管是交易,金融,客服服务,租车,新能源的制造等等,我们看中间各个业务领域,不同的增长体验中间能不能做出生态协同。目的已经发酵一些东西,瓜子和毛豆的新车,本身看的时候是不是业务,数据用户能不能打通,包括销售前端和背后的流量,其实有很多初级都是来自流量,打通包括业务,前端销售瓜子可以卖毛豆,毛豆可以卖瓜子,我们做这样的尝试,这是瓜子和毛豆怎么协同。

做金融是换算非常低,通过率非常高,为什么做这么好?我们有智能的标地,我们比较关注首先掌握了交易场景,在场景下登顶再去做很多,长出来会非常健康。

整个来讲,随着瓜子和毛豆的交易量越来越大,给养车提供越来越多的交易流,它以后越来越多,把一次交易终身服务业可以做出来,将来可以做一生的服务。

整个趋势,瓜子也好,毛豆也好,我们做完了以后对行业的改变有几方面。一方面是经验价值逐渐转移到技术价值。二方面一次交易变成终身服务,因为保养可能一年要四次,维修,包括它的租车,试驾,把汽车消费变成服务。三方面把单一行业变成集群。

我们在做自己的模式迭代和业务布局的时候,也在关注为这个行业做了什么,为用户创造了什么价值。瓜子来看,车主多卖钱,买家少花钱。2018年帮卖家多卖15亿,买家节省了25亿。第二个是我们的利益深度,不一定要在交易上赚钱,将来在服务,保险,金融等等这方面赚钱,也可以把这个利益在前端反馈给车主和买家。毛豆新车其实服务的客户很多是五环外的人群,下沉市场人群,这些原来可能买不起车,或者说没有资质去贷款买车的人群,门槛很低,首付3千元可以开,解决了很多人的问题。瓜子金融是这样,跟这个比较类似,这些人群信用卡都没有,我们通过自己有的交易流,有数据,自己金融风控,有能力把钱贷给他们,其他的公司不掌握这个,没有能力去干。第四个是瓜子养车,现在用维保,车险提供一站式服务,我们还在做更优惠的产品。

回到我们自己的一个使命,我们一直希望做,不管是瓜子,毛豆,养车,租车,金融,希望每个家庭都拥有更好的车,对这个行业对这个社会能够做一点贡献,谢谢大家。