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一批搭乘红利期快车的互联网教育企业，曾急速崛起。而如今，流量红利消失，一个疯狂的、传奇般的流量时代，惶惶然结束。
瓜分殆尽的流量，再无新鲜感的用户，流量巨头垄断后的疯狂剥削，面对这片无鱼可捞、拼杀惨烈的血海，教育企业如何生还？
在2019 DEMO CHINA 创新中国·未来科技节上，多家教育企业创始人及投资人展开了一场圆桌讨论。
教育创业者讲述：我们踩过的流量坑
溢米辅导的联合创始人陈实
专注于中小学在线教育的溢米辅导，以在线一对一和在线小班课为授课模式。据了解，今年上半年收购了巨人网校，由此拓充了在线大班课。溢米辅导的联合创始人陈实是从精锐教育出来创业的。他谈到，对于溢米辅导来说，于线上阵地获取流量是相对可行的。
在他看来，目前教育行业渠道主要是腾讯系和头条系的竞争。“发传单、门头的设计选址、会议营销等线下获客相对困难，所以溢米辅导选择线上获客，一开始线上获客成本不是很高，一个学生几百块钱。但是随着资本的介入，市场竞争导致这件事情越来越难。后来，我们做了很多基于朋友圈的营销、基于微信群的获客，还研究了运营的裂变、漏斗。随着竞争越来越激烈，最后发现可行的方式是到腾讯系去买公众号的文章，到头条系去买广告位，好像成了腾讯系和头条系的竞争。”
陈实发现，获客方式跟流量入口有关系，由于线上流量入口的拥挤导致价格水涨船高。而对于客户来说，线下是永远规避不掉的。今年，溢米辅导在推广战略上做了调整，线上推广的同时开始布局线下，希望能打通线上线下。
“我们采用的方式是，在获客上把线上线下打通。线上做品牌，线下是体验校区，预计在全国建到2000家相对规模100平左右的体验校区，类似于全家。当线上线下渠道打通之后，把重心放到产品打造、老师管理、AI智能系统的提升等方面，这样整个战略布局更高效一些。”陈实谈到。
云朵课堂创始人兼CEO李磊
做企业服务的云朵课堂由于用户群2B，因此投放渠道有所不同。作为一家在线教育技术服务商，云朵课堂为教育行业提供SaaS应用、直播录播手段、销售转化、运营管理等解决方案。它的流量在哪里？
云朵课堂创始人兼CEO李磊谈到流量投放逻辑：一方面，切合有需求的企业。“2014、2015年教育创业公司特别多，很多是主动找产品诉求，我们一般通过百度搜索指数确定用户流量的量级在什么样的程度。”另一方面，云朵课堂刚刚组建了线下团队，针对中大型公司做具体推广，“中大型公司并不会主动来找我，需要主动找他。”
“流量是一个无底洞，我们都被流量绑架了。”同时李磊坦言，流量成本五年时间涨了六倍左右，成本也在不断增加。他说，“流量掌握在别人手里很难受的。未来希望的是每个企业有自己的流量池。”
据李磊分享，云朵课堂一开始直接做了线上获客的渠道。像百度、360等等搜索引擎、信息流的今日头条、抖音、朋友圈都尝试过。他发现在不同的时期或者不同APP值，不同客单价的产品，它的用户群、投放渠道差异非常大。例如，产品初期更多需要精准客户，快速地让服务跑起来，所以初期的流量成本比预期要高一些。真正到后面量级相对比较大的时候，应该选择信息流类的。
云朵课堂创始人兼CEO李磊总结了“流量是需要每一家公司根据自身现实情况小步迭代，每一个阶段都去找到新的流量洼地。未来每个企业都应该建立自己的流量池。”的运营方法论。
阿凡题联合创始人兼CTO李启林
围绕技术及人工智能去解决教育当中的问题，是教育科技企业阿凡题的定位。他们以拍照搜题起家，目前聚焦在AI课程，致力于实现因材施教。
阿凡题联合创始人兼CTO李启林的流量秘诀在于精准营销，“把精准流量运营的效率提高，这样平均到客单价上，获客成本会变得更便宜一些。”李启林谈到，阿凡题早期做过学生工具类的产品，所以最开始有自己的流量池，但是学生流量面对高单价产品能力是有限的，早期转化率很低。后来，阿凡题转移阵地，往线上的家长人群进行投放，像腾讯系、百度系、头条系的流量。
虽然腾讯系、百度系、头条系的流量由于行业竞争，把整个价格抬上去了。但是，李启林还是认可流量打法的作用，“价格可以通过各种手段来调控，如果想把精准度做得更高，可以把门槛设置更高一点。”
当前，互联网广告平台洼地已经相对成熟，在广告引擎算法作用下，能够优化的空间比较小。李启林分享了阿凡题的另一个计划，“我们开始把目光往另一个方向‘家长的生活场景’上面转变，思考家长还会在什么地方出现。比如说家长会看一些视频类的、金融类的或者小区服务类的，我们在探索这个方向。”
剑桥大学心理学博士、YoKID创始人兼CEO苏德中
高客单价的YoKID，拥有怎样的漏斗和流量体系？YoKID是线上0-3岁幼教服务平台，2017年开设了第一个实体店，目前在北京有8家直营店，特点是专注孩子心智成长。
创始人兼CEO苏德中分享了三点思考：第一，流量背后是扎实的服务跟口碑。“YoKID不是线上流量的生意，有地域性，两三公里的学校，每个学校能够装的学生是有限的。换句话说只要把服务跟口碑做扎实了，流量的挑战对于前期来说不是最大的核心，而是我们给予客户什么东西，尤其是从0-1的时候。”
第二，找到不同行业或不同企业DNA流量的属性钥匙。比如我们A轮后采用了明星背书，A+轮的时候跟地产结合并且打通物业。第三，转介绍是流量的关键词，最终还是落在服务质量上。
面向4-12岁提供在线直播的英语课程，是久趣英语的定位。他们以小班课为授课模式，老师来自于北美和加拿大，今年暑假刚完成百度领投的C轮融资。久趣英语联合创始人、副总裁游贵平坦言，2015年刚创业的时候，天使轮500万根本不够投放流量广告，但是创业公司一旦处理不好很有可能被流量捆绑。
游贵平介绍了久趣英语的发展逻辑，他坦言2015年到现在线上投放非常少。“对于创业公司，首先要想的，有限的资源，有限的资金要做什么事？一要生存，二要发展。久趣这么多年一直在思考，我的产品跟教育要怎么去做结合？用户体验、留存、转介绍怎么做？这是我们这几年关注的焦点。”
格局已定
教育新入局者还有机会吗？
1
创业者：“扎扎实实修炼内功是根本”
久趣英语联合创始人、副总裁游贵平
“做教育一定先把内核做好”，久趣英语联合创始人、副总裁游贵平认为，给用户带来有价值的产品跟服务，这是根本。
其次，自我思考，能不能在没有任何外界帮助的情况下生存下来，风口和资本只是助力自己跑的更快。只有具备足够强大的内心，强大产品后端的支持，后面的路才会越走越好。
“修炼内功”，多位教育企业创始人均表达了相似的观点。YoKID创始人兼CEO苏德中谈到，用户价值是根本，在这之上思考企业如何自造血。阿凡题联合创始人兼CTO李启林认为，“第一件事情不要死掉，活下去。第二件事情思考怎么能够更好活下去。”
“小的时候没找到一个健康模式，不要指望你变大之后，商业模式就能变的健康。”云朵课堂创始人兼CEO李磊李磊提醒新入局者：“扎扎实实把内功修炼好，商业模式做的更健康，才有可能生存下来，并且活的久。”
2
资本：“割韭菜没那么容易了”
创世伙伴资本合伙人宗俊
“单靠流量获客是很难持续的。”创世伙伴资本合伙人宗俊正在关注教育产业中早期项目，他们公司刚刚投了AI教育机构叮咚课堂。
宗俊从投资人角度分析，“凡是要获客，我们大部分投资的钱都被媒体赚走了。因为流量池没有秘密性，有了一波新的红利之后很快就会被填平、被别人发现，很快水涨船高，又回到正常情况下。所以有些公司核心竞争力变成，能不能突出一步找到好的流量渠道。但是从长线来说，这不是一个企业真正的核心能力，单靠流量获客是很难持续的。流量转化率能不能比别人好，取决于产品做得够不够好。因此，转介绍以及复购率，才是企业长久的核心要素。”
“整个行业残酷程度演进是增加的。”宗俊表示，“前两年，大家看教育行业，觉得线下到线上是一个缓慢过程。突然发现到了今天，线上趋势演变的太快了，整个行业残酷程度是增加的。另外，并不只是教育细分赛道企业在比较，更有跨学科维度比拼、流量比拼等等。有的公司还没机会比拼内功的时候，就被迫退市。”
头头是道基金合伙人姚臻
“教育行业融资今年冷下来了。”头头是道基金合伙人姚臻表示，今年教育行业融资很难，因为创业门槛变的越来越高，对于创业难度评估体系在不断增加。当然，流量最赚钱是BAT和大流量入口公司。一家公司做到垄断地位或者头部公司，无论从流量还是可动用资源上，甚至在融资能力上与初期创业公司都有非常大的差距。教育创业者能不能拿到融资生存下去，一方面取决于综合能力，另一方面被大公司并购，也是创业一条出路。
同时，姚臻表示对“骗投资人钱”行为深恶痛绝。她认为，教育是讲情怀但是不能只讲情怀的行业，教育企业应该把资本当做一种助力，思考如何用更轻的方式去扩张。他提醒创业者：“现在不再是靠一个模式，一个PPT就能割韭菜的事情，大家都在强调做好产品、运营及甚至是创业者快速自我迭代和成长。”
