编者按：本文来源志象网，作者罗瑞垚、张瀚丹，创业邦经授权转载。
Gaurav Chopra是“回流”到印度创业浪潮中的一员。2012年回到德里之前，他在伦敦工作了7年，在Capital Onebank的信贷部门工作。这家银行有400万名客户，他们都可以即时获得信用卡或者贷款。
这让Gaurav意识到，印度在信贷方面存在着巨大的机会——印度的债务占GDP的比例是所有新兴市场中最低的。意识到这一点后，他搬回了印度，和在伦敦的同事、朋友Mayank Kachhwaha一起创办了借贷平台IndiaLends。
10月中旬，志象网（The Passage）拜访了IndiaLends位于古尔冈的办公室。一层的大厅挤满了等待面试的人，Gaurav告诉志象网（The Passage），IndiaLends准备将现有的400人的客服团队再扩充200人，以应对迅速增长的需求。
在志象网（The Passage）的专访中，Gaurav分享了他对印度消费借贷市场的见解，市场中的巨大机遇，以及他如何建立了一个每月新增近100万用户的品牌。
志象网：你为什么从伦敦回到印度创业?
Gaurav Chopra：2012年我看到了印度信贷行业的巨大机会，就回到了印度。刚回来的时候，我加入了一家P2P借贷公司，以更深入地了解印度。此前，我所有的专业经验都是在英国、美国和加拿大市场。
我在P2P借贷公司工作了一年，将公司从零到一地建立，了解了监管的运作方式，也积累了银行和催收机构的人脉，然后决定和我的联合创始人Mayank一起创办自己的公司，Mayank此前也在Capital One bank工作。
我们俩从我的地下室开始。四年半过去了，现在，我们有一个大约600人的团队。
我们创建了一个非常好的品牌，每个月都有近100万的新用户访问我们。我们与50多家不同的银行、金融科技公司、NBFC（非银行金融公司）以及印度所有领先的信贷机构建立了合作关系。我们帮助消费者每月获得免费的信用报告，在此基础上，我们给他们贷款，提供信用卡，提供黄金贷款、两轮车贷款和其他各种贷款产品。
志象网：为什么大型银行和NBFC需要和你合作?
Gaurav Chopra：三个原因。首先，并非所有银行和NBFC都提供整套贷款产品，它们都专注于一两个领域。例如，Bajaj Finserv只感兴趣最优质的客户，因此他们的贷款数额很大、贷款期限非常长。比如说，它可能会发放150万卢比贷款，期限为5年。而像Fullerton这样的NBFC会提供为期12个月或18个月的贷款，金额为10万卢比，利率为30%。
因为它们有特定的细分市场和特定的产品，营销变得非常困难——如果他们面向寻求贷款的消费者进行营销，他们显然会得到各种贷款要求，因此营销不是那么有效。通过使用像IndiaLends这样的平台，我们能够为消费者找到合适的贷款提供者。
用户很高兴，因为他找到了合适的贷款产品。与此同时，贷款人也很满意，因为它的营销效率提高了，它只为适用于自己的那一部分用户付费。
第二个原因是，对于NBFC和金融科技公司来说，他们无法提供贷款所需的全部服务。我们已经建立了全套的技术，在实施层面也有合作伙伴来落地。对于我们的贷款合作伙伴来说，从获客、征信到信贷政策、到技术、处理过程，一切都是由我们来完成的，这正是我们提供价值的地方。
第三个原因是，我们通过提供信用报告来吸引消费者。这些信用报告来自印度的四个信用机构，Trans Union CIBIL、Equifax、Experian和CRIF Highmark。一旦消费者来获取了信用报告，我们就能保证他们的粘性，他们每个月都会来获取新的信用报告，因为我们是免费提供的。
信用报告数据是一座金矿，它告诉我们用户信用记录的所有信息。在此基础上，我们能够提供预先审批的贷款，我们能够为用户提供合适的产品，没有任何不确定性。银行喜欢这样，因为这样我们就可以向这些用户提供它们的产品，没有任何的不流畅之处，无论是从用户的角度，还是从银行的角度。
志象网：你们如何利用科技，确保快速、安全地提供贷款?
Gaurav Chopra：在过去的四年半里，我们自己建立了贷款流程的全部技术。我们有一个非常强大的技术团队，我们的首席技术官曾为印度第一家电子商务门户网站Sulekha工作。他构建了可规模化、快速和安全的流程。我们的引擎是建立在整个微软架构之上的。
我们有一个专门的安全团队，安全和所有数据协议方面由合作的外部伙伴来完成。我们还有一个80人的强大的内部技术团队。对技术的重视让我们得以快速、安全和可规模化的方式提供信贷服务。
志象网：IndianLends现在有多少用户？你们是否有营销支出？
Gaurav Chopra：我们确实在营销上有支出。但我们的营销花费，会在同一个月回本。我们有一系列的合作伙伴关系，帮助我们优化获客成本。
我们现在有超过500万的用户，现在每个月都有接近100万的新用户。30%的用户年龄在22到30岁之间，30%的人年龄在30到40岁之间，其余的在40岁以上或25岁以下。
就地理位置而言，我们60%的人口来自前20名的城市，其他的用户来自三、四线城市、小城镇等。我们有60%的用户在公司工作，有40%的人是个体经营者。70%是男性，30%是女性。
你之前说过，印度新一代消费观念不同。可以解释一下吗？
Gaurav Chopra：10年或15年前，如果我们计划或前往中国或美国，你需要去旅行社，提前几个月计划；如果你想要出国留学，你需要等待几周才能收到回复。但现在有了互联网，世界都联系在一起，你可以看到人们在美国、英国、中国等地如何生活。
几年前，人们的想法是先存钱再花钱。现在，当一个印度年轻人看着他在美国的同龄人时，他会觉得，这就是我想要的生活，而信贷让这成为可能。这种变化正在发生，很明显，这一切都是由高智能手机普及率和低数据成本支持的。
印度消费者现在变得越来越开放，再加上印度经济也是开放经济。印度消费者不想等到40岁或50岁才能享受到最好的体验。他们希望在能够通过贷款负担的时候提前享受。
志象网：你的平台上最受欢迎的贷款类别是什么?
Gaurav Chopra：大约30%的用户是来借钱来偿还其他贷款的。例如，偿还信用卡贷款。在印度，信用卡利率非常高。印度的信用卡的月利率是3%，如果一个人去购物或者去度假，在他的信用卡上超支了，他们将不得不每月支付3%的利息。
所以，这些人会来我们的平台上贷款，去还他们的信用卡，利率低至每月1%或每年12%或15%，这比信用卡便宜多了。另外，我们看到有20-25%的人来申请旅游贷款。
如果是在印度国内游，一个三到四口之家大约需要7万到10万卢比。如果是去欧洲，价格在40万到60万卢比之间。
此外，还有有20%的人来贷款为家里装修、买东西，剩下的是其他个人需要，比如紧急医疗情况。婚礼也是很受欢迎的类别，特别是年轻一代想要奢华的婚礼，又不想让父母负担费用，就借钱来办婚礼。
这些类别的期限，都在6个月到6年之间。
志象网：IndiaLends的收入模式是什么?
Gaurav Chopra：我们的收入模式非常简单。贷款提供者为我们做的每一笔交易付费，费用取决于产品、贷款规模、利率和期限。
我们也为它们提供信用卡促销，取决于卡种抽成不同。我们所有的收入都来自贷款方，这也确保了我们的收入按时到位。不会出现违约，因为我们只与机构合作。
志象网：你们在竞争中有什么优势?
Gaurav Chopra：我们一直都重点关注信用风险。虽然我们是一个平台，但我们的核心工作是吸引用户。事实上，我们吸引了用户，我们有他们的信用数据，我们的模型基于数据，这让我们与众不同。
我们不通过促销手段来赚钱，而是通过利用信用决策、分析和技术提供贷款，并以此来赚钱。
志象网：你也是DLAI（印度数字贷款协会）的主席。你对印度消费贷款领域的监管怎么看?
Gaurav Chopra：印度数字借贷协会是我在大约三年前和其他八、九个创始成员一起创立的。我们大约有80名成员，来自印度数字借贷的各个领域。我们的理念是汇聚在一起，形成行业力量，让我们的成员跟上任何监管更新、政策变化、技术发展的步伐，并寻求全球合作的机会。
印度的两家监管机构——RBI（央行）和SEBI（印度证券交易委员会）都非常先进且具有前瞻性。以印度的支付基础设施为例，它可能是世界上最好的。我可以在几秒钟之内把钱汇给你，它可以一年365天、每天24小时发生，这些都有良好的安全基础设施支持。
在贷款方面，NBFC和银行是最基础的玩家。在谁有资格放贷方面，监管相当严格。获得贷款许可的过程非常繁琐，这意味着监管机构很重视，以确保不是每个人都有资格放贷，只有那些有能力、有知识、有基础设施、有专业技能的人才能放贷。
最近KYC发生了一些变化。政府试图平衡技术和风险；不仅从债权人的角度来看，还有欺诈风险、洗钱风险等。
此前，基于eKYC或OTP贷款曾经被禁止，可能会有一些负面影响。但我们希望，政府和RBI会提出一些变化，让数字借贷更安全和可靠。
志象网：你们有筹集资金的计划吗?
Gaurav Chopra：我们会将在明年筹集资金。我们正在探索与所有全球的投资者接触。我们计划通过提供更好的产品和技术，来吸引更多的消费者，增加我们的市场份额。我们目前正在和中国、欧洲、美国、韩国、中东的投资基金接触。
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