4年创办2家公司,不到一年融资1.68亿元 | 加推刘翌打造成功商业模式的核心方法论

创业邦 2019-11-13 15:54

创业邦BC18期大消费加速营第二次集训在北京成功开展,现场加推联合创始人兼首席战略官刘翌老师分享了《如何打造成功的商业模式》。

刘翌曾在全球最大的2B公司甲骨文和最大的2C公司腾讯,担任核心管理岗位,曾主导过微信、QQ等国际化落地项目,也负责过多家腾讯海外合资公司的成立和投后管理。2014年离开腾讯进行独立创业,4年创办2家互联网公司,2018年联合创立加推,A轮融资获得全球顶级资本红衫、IDG、京东、京东数科、光信资本、前海母基金1.68亿人民币投资。

以下为刘翌课程干货,创业邦略经整理,Enjoy!

我2014年出来创业,成立了一家2C的公司,并获得百万美金天使投资,但后来发现自己做的方向错了,2015年,整个中国的To C市场,基本已经没有什么机会;

2015年去到第二家公司,一家B轮的做To B产品公司,帮他们做COO,去的时候那家公司快死了,然后帮他们调整了战略,融了B+轮的钱;

2017年自己出来,和几个小伙伴一起创业做加推。经历了前两次的创业公司经历,踩了无数坑,踩完这些坑之后我就开始思考,如何把前两次创业的所踩坑进行总结,通过逆向思考这些经验教训,形成一套独特的打造成功商业模式的方法论。

后来,我把这套打造成功商业模式的方法论,应用在我的第三个项目,加推上面,获得了巨大的成功。

打造成功商业模式的核心,我具体总结出来是5条核心方法论。

创业公司主要做两件事情就可以了,一是要做好成功的事情,第二个是选择人,或者再简单的一点是做对的事,选对的人。选对人,是一个很大的话题,我不展开来讲,今天讲的核心点是如何做正确的事。做正确的事它是有方法的,有5个核心的方法论。

想象空间

是否真正解决了一个社会问题

一个群体的痛点

第一个是你所做的这个项目,你们公司的这个项目,是不是真正解决了一个社会问题和一个群体的痛点?

这很重要。我看到身边很多的项目死去,最根本的原因就是这一条没有做。所以我们为什么说伪需求,伪需求其实就是在说我解决的问题。

大家都知道智能机器人吧?其实很多智能机器人,特别是服务型的机器人,是YY出来的,所以大家会看到很多做智能机器人的都死得很惨,我身边特别多做智能机器人的朋友都转型了,大多转型做电子烟了。

做智能机器人产业链的上游是很多从安防转型过来的,安防到了红海之后就觉得很难做,后来觉得我怎么能够换一个形式来做安防呢?所以就YY出来做智能机器人这个想法,智能机器人本质上是要解决人的需求,现在很多智能机器人是做得很早期的。

大家可以看到智能机器人其实就是一个安卓的平面,加了一个人脸一个喇叭,他没有解决痛点,他只是想要去解决,但是并没有去解决,所以这会导致他的想象空间不大。

这个点决定了你的公司值多少钱。很多创始人去融资是拍脑袋去融的,我觉得我们公司很值钱,我就要融1千万、2千万,稀释5个点、10个点,从投资人的角度来讲觉得你非常幼稚,你值多少钱它是有逻辑的,你的这个逻辑,是你的这个项目它的市场有多大。

它的市场有多大就取决于你到底解决了一个多大的社会问题,这个社会问题涉及的群体有多大,群体的可付费能力有多强,所以任何一个融资的背后一定是有逻辑的。

公司成立了以后,如果第一个问题找到答案,恭喜,你的创业项目是可立项的创业项目。每次开完我的商业模式课,都会有一堆公司要转型,但是大家要感谢我,因为我帮大家节省了大量的时间。如果第一个问题有答案,恭喜大家,你的项目值钱。

技术含量

是否运用了高效的技术手段

但是第二点来了,你的这个项目里面,是否应用了更加高效的技术手段?

在座各位都是传统企业,传统企业必须要回答这个问题,什么叫应用了更加高效的技术手段?就是说你原来是这样的方式,你用传统的手段来解决,那你的高效体现在什么地方呢?

你肯定是用了互联网技术或者说技术硬科技,你肯定是有技术含量在里边的,等一下我会再展开去讲这个技术手段,这个技术手段里面坑又有很多,这里面坑在什么地方呢?

现在很多人会去追求,要么就是很牛逼的技术,要么就是很独特的技术。

这是很多创业者希望别人用这个技术我不用,我用一种更牛逼的技术。除非你是发明药,就是做特别高精尖的药品可以这样做,其余不建议你这么做,这里面是巨大的坑。

你的这个技术手段,一定是主流的技术,不要做稀缺技术。其次在主流技术以外,它还应该是一个被消费者所认可的技术。

我们都知道面膜,对不对?现在在大家的面前有两款面膜,一款面膜是玻尿酸面膜,一款是蛋白肽面膜。蛋白肽的面膜效果可能会比玻尿酸的面膜效果要好,但是大家会发现,消费者不会买,因为消费者理解不了。

技术到转化,这是很多创业公司会犯的错误,因为他总是想要去追求一些不一样的东西,不一样的东西,在互联网上是要付出巨大的代价的。这个巨大的代价有多大呢?你要去教育消费者你的技术有多牛。

但是大家想一想,一个技术的创业,不是由一个创业公司去完成的,它是一个趋势,是由一个时代来完成的,它一定是由一个时代来完成的。玻尿酸牛逼这件事情,绝对不是一个创业公司去教育这个市场的,是一个时代来告诉大家的,是几百几千家公司一起去教育市场的结果。

所以这个技术是一个主流的技术,主流技术一定非常贴近消费者的技术。

而且还有一点,因为大家都是创业公司,你们一定会涉及到技术人才招聘的问题。还是以面膜为例,去招聘蛋白肽工程师的成本绝对会比招玻尿酸的要高,对吧?也就是说,你做这个技术越小众,意味着符合你条件的技术人才就越稀缺,因此你的技术团队的成本就会越高,除非创始人自己是科学家或发明专家。

所以通常来讲,除了药品研发,我们还是去走广义上的互联网技术,不要去走那种很小众的方向,这个是不行的。

另外一方面来讲,从投资的角度来说,如果你做一个很小众的技术,投资者大多数情况下是看不懂的,看不懂他就不敢投。其实投资者也是投趋势的,所以你让他去投一个很小众的技术,他内部的投资决策成本也会非常高。

投资人本质上也属于股民,但是他们是属于非常专业的股民,他们在做一个投资决策的时候,热点会让他们安全。做冷门投资的机构还是少数,而且这需要很强的耐心。

所以为了大家能够快速地生存下来,你怎么样让投资人快速的理解,你所做的这件事情,也是体现在技术方面,这是很重要的。

定价策略

相比同类解决方案

你是否具备让客户不可抗拒的超高性价比

那么第一个条件和第二个条件满足之后,恭喜你,你的产品已经到了可以去到商业化的阶段,意味着你的产品可以卖钱了。

当你的产品的商业模式得到验证,你很快会遇到第三个问题,就是你会出现很多竞争对手。因为一旦你的这个模式成立,它一定不是一家赚钱,在中国会有一个什么情况呢?中国企业竞争的环境有多么的恶劣?

比如这两年奶茶特别火,如果街上有一家新开的奶茶店,一大堆人排队,在广州2个月之内看到这条街道上有2家、3家奶茶店出来。中国的企业普遍缺乏创新的能力,大家是在等待前面人的创新去验证,所以中国的企业有一点就是抄袭的水平特别强,抄袭的能力特别强。

他抄谁呢?一定抄那些赚到钱的人,没有赚到钱的我就先让你先做。如果腾讯抄你怎么办?阿里抄你怎么办?这是一个全球性的问题,不是中国的问题,只是中国的人更加勤奋,中国知识保护的体系还没有出来,抄袭是做商业模式的捷径。

所以抄袭我认为它是打双引号的,抄袭对创业者来讲是一个贬义词,但是反向来思考,你也可以去抄袭别人,你可以快速的去找到一个捷径,它也有可能是一个褒义词。

所以这里面出现竞争的情况,我恭喜大家;如果你所做的这个产品,在你的领域是没有竞争的,你可以关门了,为什么呢?这就说明你做的这件事情没有市场,因为没有人抄你。大家知道我们在做完我们A轮融资之后,我们当时做了一个什么创新呢?

我们做了一个小程序的创新,因为小程序原来火,但是大家不知道小程序应用在什么地方,我们做了一个小程序的名片。当我们小程序名片定义完之后,做完A轮融资之后,大家知道我们在去年有多少个竞争对手吗?我们有上千个对手,而且上千个对手是在2、3个月就冒出来了,上千个对手遍布全国各地。

你们知道竞争对手的组成是由谁组成的吗?同行确实是的,同行一定是你的竞争对手,毫无疑问的。你的客户可能是,但是少数,因为客户是要采购的。这个点很有意思,我们后面发现,我们很多的竞争对手是那些我们在招募代理的时候,没有能成为我们代理商的人,被我们拒绝的人,这个很重要。

就是被你拒绝掉的合作伙伴,他抄袭你的动力是最强的。为什么呢?因为合作伙伴,你在去找他的时候,你去给他讲完了你的整个商业模式,他听完了,同行理解你还需要时间的,但是你招募的合作伙伴是从头到尾听你讲完,他觉得“哇,太好了,我想要跟着你干。”但是由于什么条件不达标,被拒绝了,他内心会怎么想?他会找一个新的项目吗?他觉得这个事情你能够干,我也能够干吧,我也有钱,对不对?

因为中国每个人都有一颗创业的心,然后他就开始干了。他干了之后就会去copy你的模式,他又会去招同行,被招的同行又被拒绝了,被拒绝的人觉得这个东西好,我也能干,是不是快速的?所以我就说3个月以内我们出现了上千个竞争对手。遇到这种问题,可以叫做一种快乐的烦恼。为什么说是快乐的呢?

雷军讲一句话,绝对是对的,“站在风口上的猪也会很累。”作为创始人没有造风的能力,这是一件很可怕的事情,说明你还是在你的小众里面吭哧吭哧的前行,太慢了。

所以造风的风口,就是考验一个公司的核心的能力,造风口的核心不是自己造,而是找一堆人来帮你造。

为什么造它的人多呢?是因为有利益在里面,没有人会无缘无故去造的。所以说它是一个快乐的烦恼。你能够造风,就是你要有足够的利益去绑住一堆人跟你去造这都没有问题,但是很多创业公司死都死在当别人去竞争,或者说出现价格战的时候一家就死了。

所以我第三个问题解决的是什么问题呢?就是很多创业公司都不懂的问题,就是你们的定价,这是一个定价策略。大部分的创业公司会把时间花在产品的研发,但是大部分的创业公司的市场基因是比较薄弱的,市场基因的薄弱是在于它做出来之后不知道怎么卖。

不知道怎么卖有两点,第一不知道怎么定价。第二不知道应该选择什么样的销售模型?我是选择直销模式还是代理模式?

定价的策略,核心就是你相对未来的竞品,是不是具备让客户不可抗拒的超高性价比。这句话有一点拗口,但是大家要理解。如果我换成一个很简单的一句话给大家说,很简单,你说出你的价格的时候,你让客户“哇”一下就可以了,“哇”是什么意思呢?客户没有办法抗拒。这就是不可抗拒的超高性价比。

我们可以举一些例子,滴滴打车当时在出来的时候,是不是让人“哇”一下?因为滴滴打车补贴完之后,会比普通打车便宜30%左右,刚出来的时候是让所有人都“哇”的,他上来的速度是非常快的,你针对的人群,你的定价策略,你定的价格越精准,他对你的发展就越快,你打死竞争对手的速度就越快。

但是这里面还有坑,很多创业企业,会陷入一个怪圈,就是他总是觉得最便宜总是最好的,要做规模交易。

任何一个创始人,CEO的话,你的核心要务是要让公司赚钱、盈利,所以我在这里所讲的定价策略,这是一个恒定的规律,但是它并不意味着你的价格是不动的,要根据你所在的这个行业的地位的效果。

体现在什么方面呢?比如说竞争很激烈的时候,我可能要价格低,因为我要尽快把竞争对手赶出去消灭掉,就像滴滴和快的打架的时候。但是当我把它赶出去之后要干嘛呢?我要涨价了,因为我垄断了。当垄断的时候,当涨价的时候,产品是不是依然要有超高的性价比呢?

所以这个价格策略大家不要死脑筋,这也是我们踩过的坑。我们发现动态的价格策略的调整,是很重要的。因为你的客户并不知道是多少钱,比如一个玻尿酸面膜,去年的玻尿酸面膜是38块钱一张,今年是68块钱一张,你觉得消费者会有什么感觉?

因为去年玻尿酸面膜还不是特别火,在普及的时候就便宜,因为便宜就好去普及,你的决策成本会更低,但是当玻尿酸面膜成为主流的时候,我们却发现它变贵了,为什么变贵了之后它为什么还是卖得出去呢?

因为消费者经过之前的教育,已经形成了一个认知,买面膜就要买玻尿酸面膜,而且还要买好的玻尿酸面膜,所以这个价格体系它是一门很重要的学问,对于创业者来说。

盈利模式

是否有清晰的商业模式

当你满足了以上3点,那么恭喜你,你们这家公司已经获得进入A轮或者说A+轮的资格了。因为这证明你做的产品是有需求的,是有技术含量,而且还证明你们的营销是有体系的。有体系之后,你们这家公司就是一家可以长大的创业公司。

可以长大的话就会面临一个问题,你会长多大?这就带来了第四个问题,你是否具有清晰的商业模式?具有清晰的商业模式是什么意思呢?就是你的这个项目是否能够赚钱。

所以现在千万不要有一种侥幸的心理,说:“只要我的规模做大了,我就能够赚钱。”如果你还是讲这个故事,这个故事在2015年可以讲,但是在2019年的今天,你讲这个故事,投资人就会觉得你太天真了。你要上来就告诉他:“我是怎么赚钱的。”

而且在这里可以跟大家再分享一个坑,很多的创始人会犯的一个错误,我告诉他:我这个是靠卖产品赚钱的,靠卖广告赚钱的,靠卖服务赚钱的,无非就这几种,或者说是抽佣式赚钱的,但是不管你是什么样的赚钱模式,这里面的坑是你有多少种赚钱的方法。

你是单一的收费方式还是多种收费方式?你是单一的收费方式的话,意味着你是非常脆弱的,当一个巨头进来跟你打价格战的时候,你是没有办法跟他们打的。你跟比你小的打,这没有问题,你可以跟他们打。

但是当腾讯和你打价格战,腾讯直接免费了、阿里直接免费了,你怎么办?所以如果这个问题,你没有办法跟投资人交代的话,他是不敢投你的,因为后面跟你打的人一定是巨头,不是和你一样体量的玩家,一定是巨头。

所以很多创业企业到后面为什么融不到大钱,就是因为它回答不了这些问题。回到这个点,腾讯阿里现在盯的公司也越来越早期,所以你不要有侥幸的心理。

我再给大家举个例子,为什么当时那么多投资人敢投滴滴呢?为什么滴滴打车,一开始亏得那么严重的情况下,还依然有那么多顶级机构敢投它呢?我们就拿这个案例来分析。

滴滴和快的在打,我现在是滴滴的投资人,滴滴亏得很厉害,1天补贴1千万,但是我依然敢投滴滴,为什么?大家注意到没有,滴滴和快的在打的,是什么产品?是出租车,是吧?就算出租车会赔钱,没关系,我还有专车。

专车是不是又打了一轮?专车还可以烧钱,为什么还可以烧呢?是不是还有快车?快车又打了一轮,因为还有顺风车,还有代驾,是不是?

因为我有多重的商业模式,我可以有多个产品来赚钱,所以当别人跟我打的时候我不怕打,因为我多个东西可以卖钱。

当你公司长大了之后,一定会遇到这个问题。在座的各位,你们长大之后一定会遇到各种问题,会面临非常惨烈的竞争,惨烈到什么程度呢?你所面对的竞争对手一定是你们行业的头牌。我们怎么跟他打?

你打的竞争对手一定是巨头的,我们打的竞争对手一定是行业的巨头,而且我会让它非常惨烈的死掉这个巨头。因为你只有给投资人这样的一种感觉,他才愿意投你。

为什么滴滴一下就把前几年的创投市场1/3、1/4的钱都花了,原因是在于说,看到了巨大的社会问题,有更高效的手段,具有超高的性价比,并具有多重商业模式。

营销和产品到底哪个更重要?

最后一个问题,营销和产品,到底哪个更重要?到底营销重要还是产品重要?这个问题之所以重要,是因为它涉及到公司预算和资源的分配,我之前也是在来回地纠结这个过程,最后唯一一个决定就是要活下去。

所以我得到的一个结果就是2个都需要去做,但是肯定有一个阶段性的资源分配,但是长期来看,2个都重要。我觉得营销和产品哪个更重要是一个伪命题,不同的产业,企业在不同的阶段,侧重点是不一样的,我们也看到了有些企业它的产品很Low,最后通过营销把企业做大,我们也看到很多企业是依靠产品没有通过营销手段来做成功的。

就这个问题,大家的观点很不一致,非常不一致。这个问题是绝大多数创业的同事会面临的问题,这个问题涉及到你的钱是怎么花的,你们的钱有限的情况下,到底是投产品还是投营销?而且在什么阶段怎么花钱?

这个问题很重要,我们不是争论它的是与否,不重要。而是搞清楚它背后的逻辑,因为它会涉及到你的钱怎么花,包括你的营销策略怎么去搭建。

我的答案是这样的:营销和产品同样重要。这个问题我想了很久,后面终于想明白了,因为产品力也是品牌力,品牌力也是产品力。

大家习惯性的把产品和营销很对立的去看,其实他们是一体的,产品力它包含2个部分,第一是实际上的产品力,就是你的研发,第二就是你的品牌力你的品牌力就是你的产品力的核心的组成部分。

基本上就是说,做一家创业公司成功,我们说做对的事就是上面5个方法论,选对的人这个问题太大了,我今天就不展开了。

我建议每个创始人把这五个方法论打印出来,贴到你们的案头,每天开始工作前,先认真思考清楚,找到答案。如果没有找到答案,不要着急去做。花时间,和你的联创们讨论清楚。彻底想明白再去做。如果想不清楚,那说明你的产品极有可能是伪需求,建议你们及时转型或放弃。

选择真的比努力重要,做正确的事,才能事半功倍!

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