2019年度近万字盘点:小米生态链企业做爆品经验

谷仓创业观察 2019-11-15 17:41

编者按:本文系谷仓创业观察投稿文章,创业邦编辑后发布。

近来,大家都在提资本寒冬、中美贸易战、企业增速放缓,但小米生态链却逆势上涨。

全球几十家制造业独角兽,小米生态链企业就占据了4家,其中2家在美国上市。

小米生态链为什么成功?

市面上分析内因的文章很多,但都支离破碎。

这一次,我们从内部一线操盘手的视角,做了2019年近万字汇总,剖析小米生态链到底为什么会成功。

本文综合了2019年度小米生态链企业CEO关于“做爆品的实战经验和深度干货”,我们毫无保留全部与你分享!

 

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PART1:关于选择赛道

“修炼内功,提升对于行业本质的理解和洞察。通过对方法和工具的使用快速锚定市场切入点。”

  “当被全世界质疑,你仍可敢放胆一试。”

——Yeelight创始人姜兆宁

创业路上,你该信谁?多少人的质疑,才足以动摇你坚信的未来?

2012年,Yeelink选择智能照明这个「题目」转型时,得到的大多是负面反馈。

虽然被很多人否定,但依一个通信工程师的直觉,我认为智能照明一定是未来——我是万物互联的坚定信仰者。

从公司初期做Yeelink(物联网云平台),我们就看到,有那么多人对物联网和智能硬件感兴趣,所以往前看10年,智能照明差不多该火了,那现在就要干。

那几年,公司一直在倒闭、破产边缘,缺钱,超级缺钱。我们几乎不领工资,从青岛去别的城市见投资人,要么早班飞机要么火车,凌晨出发,凌晨回家。

拿到小米投资前,我甚至不止一次聊过卖公司的事情。不过,放弃的念头都只是一闪而过。

这是早期创业团队非常常见的情况,相信很多人都面临过。幸运的是,合伙人始终和我共进退,我们想,再坚持一下吧,房子卖了,能还上账,就没失败。

自始至终,我们团队一直没变过的,就是想做出好东西。为了这个愿望,我们没少付出代价,也不计太多后果。

——节选自《姜兆宁:创业就需要一点不计后果的冲动》

“传统行业兴许藏着大生意。”

——七面创始人郑丰光

无论创业还是就业,热门领域总是挤破头。你有没有想过,人才流出的行业里,也许反而有大机会呢?

我是制造业出身,从2000年大学毕业到精工爱普生,做了16年手机。那些年,我清晰地感受到,大陆每年毕业的优秀大学生,都去了IT、互联网、金融等行业。

而一些脏的、累的传统行业,很多年轻人都离它而去(笑)。比如皮革行业,在台湾,各种国际奢侈品牌的皮鞋代工企业也面对传承难题。

「二代」们在美国读完书,回国只想干金融、科技、互联网,才不愿意做鞋子。

所以我判断,这个行业是一个人才价值的洼地。

一个从英国剑桥毕业的香港朋友,与我惊人地不谋而合。他家族做皮革贸易,他留学回来后,坚定地进入了这一行,认为中国皮革市场有大机会。与他交谈后,我更坚决地在皮制品行业着手创业。

但创业方向不是拍脑袋的事儿。

要找机会市场,你得去研究。你不能脑袋一拍,就说找到了。

我的方法是,先用直觉锁定几个规模大的行业,然后挨个翻看该行业头部上市公司的报表。

到底做了多少市场规模,赚了多少钱。最好去看香港的上市公司。

当时,我翻看了好几家鞋类上市公司,其中一家把我惊呆了。1000亿人民币市值,峰谷时毛利率超过了50%,净利润最低也有百分之十几,每年都赚四五十亿。

另外,美国人平均每人每年买8双鞋,而中国人只买1.8双,那么中国未来市场大不大?

线下考察市场也不要停。我就一直转广州大都市鞋城、SKP,也在深圳不同地方轮番看。

所以,你真的找到了大市场吗?要创业,必须有数据支持,不能想当然。

——节选自《对话郑丰光:做客户价值,就是从心底让顾客高兴》

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PART2:关于用户需求

“从‘用户需求’到‘产品定义’的转化过程中,

存在一个‘黑箱子’,大多数人靠的是拍脑袋。”

“伪刚需会导致产品定义错误,

后面所有的努力都在垂死挣扎。”

——米家签字笔负责人陈克勇

统计学里有句话:“当我们做市场调研的时候,如果你的调研对象是认识的人,叫做样板被污染”。

当我们在做调研的时候,往往把身边朋友的一些建议当做真的需求,其实他是在给你面子,不让你难受,结果把你带到坑里去。

你假设的,不是真实的。

伪刚需会导致产品定义错误,还没开干就注定这个项目要倒了,后面所有的努力都在垂死挣扎。

今天的公司跟十几年前做事完全不一样,我们在做一个产品前,必须通过数据、通过陌生访谈、通过行内专业人士的建议等,把需求完完全全、很理性的调研清楚。

你不要认为你是世界上最聪明的那个人,你发现了一个金矿,千万不要这么想。

德哥(刘德,小米集团联合创始人)前几年教了我们一句话:“你把现在最大量的、最好的、最经常用的产品重新设计一遍、重新定义一遍,你基本上就有八成的把握能够成功。”

这是因为这个市场已经被验证过了,你不要重新培育一个新的市场。

——节选自《对话陈克勇:太多人知道做减法,太少人敢于做减法》

  

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PART3:关于产品

“产品是 1,其余是 0。产品是最大的营销。

商业回归本质,要以好产品为用户创造价值。”

“爆品思维的底层逻辑:

‘发散多元'变为'收敛聚焦'。”

——智米CEO苏峻

这个时代产品创新出现了一个很大的变化——比如,苹果对“创新方法”有非常重要的影响——就是把过去的发散多元变成了收敛聚焦,最终的结果是极大地提升了产品的效率。

苹果通过几款产品,就达到1到2亿部的年销售量。过去我们都不敢想象,单靠一个产品能够这样去产生市场爆发力。

我们发现这种收敛聚焦模式,其实对创新的效率是极大的提升。

苹果把产品演变到今天,无论是电池的全天候超长续航,还是接口的精简,它的目的都是要把它推向“没有任何接口”的终极目标。因为有线的牵绊,这个工具就不自由。

所以它是从以始为终,从事物的本质在考虑这个问题。所以设计师没有任何的纠结,始终不断地迭代下去。

聚焦型的产品创新获得的不只是爆品,还有人才结构优化和人才培养的合理方式。

比如当我们一开始把事情想得清楚时,用很收敛的方法做产品,就好像是用针尖的方式去往一个领域里去扎,这时大概率会获得一个正向的反馈——产品卖得好,规模大,整个系统跑得顺,员工成就感更高。

接下来我们会更聚焦,然后你就会产生更好的产品。

有一个很关键的数据,苹果这家公司的工业设计团队只有21个人,但他们是全球最优秀的工程师。他们就是一种聚焦正反馈的方法,不断的打磨出这样一个极高效率的团队。

我认为实际上真正的创新的核心是抓住事物的本质,是以始为终想问题:我们要的到底是什么?我们要的最终的结局是什么?

因此,要坚持用简单、清晰和聚焦的思路追求产品本质,爆品才有可能出现。

——节选自《智米CEO苏峻:如何用“爆品思维”做产品创新》

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“把更多的心思花在产品上,‘慢’就是‘快‘。”

——Yeelight创始人姜兆宁

“米家LED智能台灯卖爆的秘籍是什么?”

哪有秘籍,只是认真把产品做好而已。

我们仔细去观察:在灯的立杆和灯臂连接处,有一个看上去非常精细、小巧的转轴,要知道很多台灯的轴是又笨又粗,并且很难稳定住,摇摇晃晃的。我们这个轴的设计专门选了笔记本电脑用的轴,里面有十几个元件环扣在一起。

你会觉得笔记本电脑的连接轴笨拙吗?当然不会,我们做的灯要的就是这个效果。

产品做出来以后,可以看到这个轴非常精巧,而且像笔记本一样,可以将灯臂停留在任意一个角度,不会晃动。

灯具行业里,好的灯只要求这个轴的寿命在2000次或是3000次,而我们要求这个轴的使用寿命在1万次以上,是业界标准的好几倍。

还有我们会发现它的立杆是一个圆柱形,但是在灯臂部分我们设计成了略扁些的跑道形拉伸体。

很多人会问,为什么灯臂部分不延续圆柱形?

因为如果是圆的,透镜部分就会有一段弧面,灯光打出来就会直射到用户的眼睛,产生炫光。我们设计的灯臂不仅是扁平的,在透镜部分还微微向里推进去一点儿,这样灯光就完全不会直射到眼睛,可以保护用户的眼睛。

大家在市场上可以看到很多台灯的灯面都是圆弧形,甚至一些所谓的护眼灯都是这样的设计,其实这样是做不到真正护眼的。

所以我们忍痛放弃了更漂亮的弧面设计,做成了平面。

我们的心思都花在了产品上,没有其他套路的。

 ——节选自《认真做事的人,从来不焦虑》

 “产品要回归本质,守正出奇。”

——秒秒测CEO梁于阳

我们做的腋下与口腔双用体温计,这个产品发布不到1年的时间,现在已经照着百万只的销量在奔跑了。

  

后来我们分析为什么这个产品卖得好,因为它特别符合「守正出奇」的概念。

棒状体温计和温湿度计都是我们的拳头产品,但这两个都是恰恰是市面上已经有的东西,只不过市面上东西做得不够好,我们把它做得更好一点。

市场已经教育做好了,我们用优质产品突破就很容易打爆。

这就是回归本质,守正出奇。

至于其他大公司小公司抄袭我们的产品,这一点我倒不担心,我觉得小米生态链体系最不怕就是抄袭了。

因为抄袭的本质是要有利润,就跟两个人打架一样,我先拿板砖拍的自己都流血了,别人都怕了,谁还敢跟你干。

——节选自《秒秒测梁于阳:战略是打出来的,不是想出来的》

 

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“并不是从头到尾重新做一遍,

才叫‘产品创新’。”

——智米CEO苏峻

并不是把产品从头到尾重新做一遍,才叫产品创新。

“产品创新”绝不等同于“技术创新”,而是整合多种创新方式,将这些方式充分融于一款产品,最终实现产品体验的质变。

创新最大的核心就是组合,即资源的再组合、再配置。

很多人对于原创和核心技术有一个误解,就是从头到尾什么都是我的才叫创新。

绝不是说我这个企业有十万人,所有的东西都是我自己干,这不叫核心技术。有些低端技术和业务甚至是历史包袱,企业还想甩掉呢。

就是在你的「能力圈」里面做事,做好你最擅长的事。

“能力圈”是以巴菲特为代表的价值投资者坚守的最重要原则之一,巴菲特在《致股东的信》里,是这么解释的:

“你不需要成为每家公司的专家,甚至不需要很多。你只需要能够评估你能力范围内的公司……能力圈的大小不是关键,而了解它的边界则至关重要。”

不懂不会让你输。

——节选自《对话智米苏峻:孤独是创业者的宿命》

“初创公司活下来,就靠产品口碑。”

——七面创始人郑丰光 

今年小米生态链家宴,小平总(云米CEO陈小平)说,“产品是CEO的一把手工程。”接着颜主席(小米质量委员会主席)也说,“品质也是一把手工程。”

所以我临时改掉了演讲词,我说:产品+品质,就是七面活下来的基因——产品有前后左右上下6个面,而第7面就是内涵、品质。

皮鞋传达的,是中华文化中一直都有的仪式感。近些年,我在华强北这些地方创业,着装慢慢没那么精致了,但穿鞋,我还是不妥协。

在做七面之前,我创过3次业,都是做手机。做七面,我下了很大决心:找一件至少可以持续做30年的事情。

从2017年下半年到2019年,七面创立一年多,做到近5千万营业额,广东这边很多公司感到不可思议。

但说句不谦虚的话,我觉得有了正确的价值观和方法论,这个成绩很正常,而且还不算好,还存在很多问题。

——节选自《对话郑丰光:做客户价值,就是从心底让顾客高兴》

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 PART4:关于供应链

“供应链远比你想得更重要。

产品成功的光环,掩盖不了卓越运营和供应链管理的贡献。”

“从物流箱上找代工厂,

被忽视的小细节恰恰是大机会。”

 ——智米CEO苏峻

做硬件,供应链很重要,但好的代工厂都在水下面,那怎么找?

真理都藏在细节里。

比如我们找代工厂时,在公开信息里根本搜不到,最后是在某一个物流箱上看到了这个企业名字才找到。

要不是行业专家,要不是注重细节,谁能想到在物流箱上找信息?

我们当时铆住了就找这一家,我们看重的是它在这个领域里的核心能力。

别人不是不能做,而是我们找了别人做,很可能让项目延期。但是这个工厂做,大概率能一次成功,能保证我们在当年上市。

在当年上市和第二年上市发展格局就完全不一样了。

这个时代,速度真的是最重要的维度。

——节选自《对话智米苏峻:孤独是创业者的宿命》 

“创始人不懂财务和供应链是大灾难。”

——秒秒测CEO梁于阳

对于很多的技术团队都会遇到一个通病,就是创始人不太懂财务,又不懂供应链。

创始人不懂财务挺可怕的。

比如说我在B轮之前都活的挺有滋有味,你产品并不多,手里又有钱,很多东西不用关心,一旦开始大量发产品了,这个时候大家都知道现金流特别重要。

但当你不懂财务的时候,恰巧又不懂供应链,对于做硬件的团队来说,可能是一个灾难。

成功其实特别难复制,每个公司它成功都是有它特有背景,但是死都死在那几个原因上,团队崩了、资金断了等等。

在供应链里面有一个名词叫「鞭子效应」(Bullwhip Effect),它的基本思想是:

“需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上,会产生逐级放大的现象。当到供应商那里时,需求信息和实际顾客的需求发生了很大的偏差。”

当你产品好卖,一旦出现缺货风险,经销商就会增加定单,怕他们没有货,那么就会造成假象,好像我们这个需求很旺盛。等你货一齐全,他们又不要那么多,一下子库存又高了。

我们曾经发生过这种事情。大几百万的库存,这是很可怕的。

怎么想办法控制呢?

第一,小米集采可以帮我们拿到好的价格,还有好的账期;

第二,紧收慢付(要想办法延长供应商账期,而谁欠我的钱早早要回来)。

其实特简单,只是执行的有多深刻,看功力了。

——节选自《秒秒测梁于阳:战略是打出来的,不是想出来的》

 

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 PART5:关于品牌

“差异化生存是品牌唯一的生存方式。”

“产品创新的核心价值链,

在于‘产品创新’可以‘塑造品牌’。”

——智米CEO苏峻

消费品牌是国家形象的代名词,它不仅是一个消费需求,也是一个国家崛起的巨大刚性需求。

我特别喜欢索尼这个品牌,我看了一下它的发展历程,读过所有关于它的书和文献。它从1955年一直到现在,这个品牌价值的建立是通过一件一件去创新的产品线。

产品创新的核心价值链在于产品创新可以塑造品牌,产生价值回馈,推动企业增长,更重要的是持续产品创新,推动品牌进入平流层,增强企业抗风险能力。

我们知道飞机在起飞和降落的过程,实际上是消耗巨大,当它达到一个高度之后,就只需要很小的力,就能保持在平流层平稳飞行。

企业也一样,当你跟用户建立品牌信念时,你的企业的抗风险能力就会加强。

——节选自《智米CEO苏峻:如何用“爆品思维”做产品创新》

 

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  PART6:关于渠道

“绝对完美的渠道是不存在的,适合自己的才是完美的。新零售渠道千变万化,离不开人货场关系的重新组配。”

“要敢于开放,要找到最好的平台,

真的把你当做客户的平台。”

——米家签字笔负责人陈克勇

私域流量越来越重要,很多初创团队产品很好,但卖不出去货,就是因为触达不到自己的用户群。

对于初创公司来说,怎么用最小成本,最大化的去获取这些流量呢?

要敢于开放,要找到最好的平台,真的把你当做客户的平台。

现在整个电商都出现了寡头垄断,新团队、新品牌,很难到一些大流量的平台销售,就算进去也要付出大量的成本。

我看到很多平台店大欺客,他把商品方当做一个被剥削的对象,而不是自己的战略合作者。

优秀的产品团队,是头奶牛,是给平台贡献资源、贡献竞争力的。双方应该是同一个阵容里面,而不是对立面。

电商平台本质上就是两个事情,产品是否有足够竞争力、流量成本是否够低。

产品和流量是相辅相成的,没有流量有产品不行,有流量没有产品也不行。

“卖不好是渠道问题,更是产品问题。” 

——米家签字笔负责人陈克勇

很多人跟我抱怨说产品没地方卖,没有定单,你能不能帮我卖,我过来一看,产品一般。

今天不是没有渠道,相反,渠道太丰富了,卖不出去其实(可能)是因为产品一般。

或者是产品确实好,可是你的供应链管控能力有限,你采用的技术方案、解决方案成本过高,使产品价格没办法满足市场需求。

成本失控之后你的产品定价权就丧失了,一旦丧失定价权你几乎就没有机会了。

小米生态链内部有一句话叫做“杀鸡用牛刀”,就是找高手来干活。我加了两个牛刀,叫三把牛刀。

第一把牛刀是“人”。

“产品如人,人如产品”。你只有找到高手,你才能做到好的产品。

第二把牛刀是“供应链”。

为什么我们以前供应链老会失误呢,因为老是想找一个价格比较低的,结果他各种修模、改模,改到模具坏了,销售季节过去了,产品都没出来。

所以供应链我建议一定要找行内排前三的供应商,因为他们丰富的生产管理的经验会让你少踩很多坑。

表面上看成本有可能会高一点,可是综合来看,成本更小。

第三把刀是“渠道”。

一个好的产品不要东拿去卖卖,西拿去卖卖,一定要找一个最大的、效果最好的平台卖,这样有巨大的品牌背书,曝光量也巨大。

等你在这个好平台上卖爆了,你再去其他平台卖,大家都抢着要。

如果以前有像“谷仓”这样的平台,帮助大家给一些产品创业的方法论、科学理念,我有一个完整的做产品的思维模型或者路径,我就可以少踩很多坑。

——节选自《对话陈克勇:太多人知道做减法,太少人敢于做减法》

 PART7:关于如何避坑

"所有人的核心都是活下来,打持久战。

创业者首先要内心强大。"

“即使面对不确定的环境,

也要大胆前行,不畏手脚。”

——云米CEO陈小平

我们都知道最近经济形势不太好。分享几点个人建议:

第一点建议,一定要回到企业的基本逻辑,商业模式回到产品创新和经营效率等基本逻辑上,回归基本价值。

不管千变万变,不管是用互联网的外衣还是传统企业的外衣,企业的基本逻辑永远不会变。

第二点建议,提高你对复杂环境的预判和洞察能力,不断调整商业方向和趋势判断,尽求对未来趋势的穿透。

为什么创业是九死一生?

这个「九」,大都因为对未来没有看透。

第三点建议,即使面对不确定的环境,也要大胆前行,不畏手脚,积极探索业务方向和模式的突破。

 “创业是停不下来的。业务方向的探索,跟环境没关系,但要做到“春江水暖鸭先知”。

——节选自《对话云米陈小平:是否敢于否定自己,决定了你的上限》

“单品突破、轻模式、手中要有粮。”

——米家签字笔负责人陈克勇

第一、单品突破,做爆品。

做多未必会卖很多,做多未必会赚很多。

在移动互联网时代,一定是打单品爆款,基本上这也成为了主流价值观,大家都要做爆品,要做爆品就要有做爆品的方法论,要有做爆品的思维。

我们产品不要做那么多,不要一下场就做一堆产品,要把单品打造好,因为一个单品占用的资源少。

第二、提高效率,首先要轻模式。

初创公司绝对不能一下来就做重度模式,做重度模式会把你有限的人力、有限的资金全部变成「死钱」、「死人」,轻模式会让效率提高。

等到公司发展到了一定的程度,再往重模式的方向发展,因为模式越重壁垒越高,竞争同行不容易进攻你。

第三、手中有粮,心中才能不慌。

千万不要等到今天没钱赚了再去找钱,一定要让自己有五到十个月的现金储备的时间,在这个时间里你要快速获得新的契机,否则你会饿死。

一些不能够带来盈利的或者让资本不能流通的项目,尽快转移出去,把精力和资源集中到你能做到的那个项目上。

——节选自《对话陈克勇:太多人知道做减法,太少人敢于做减法》

以上,即为我们为大家奉上的全部干货。不知对你有帮助吗?

新消费的滔天巨浪来了,实体经济领域的创业机会潜力无穷,“几乎所有的产品,都可以重新做一遍”。

实体经济领域,虽然增长曲线比较平缓,但好在比较稳健。

就拿小米生态链企业为例,基本营收上亿是个基准线,十亿以上的企业也有不少,整体营收比较稳健。

只要能做出好产品就会有市场。

当下,是处于往往发生行业整合期的寒冬时期,在顺为资本许达来看来,只有“有毅力、有决心、有执行力的团队,才能能够战胜到最后一天”。

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