PayPal创始COO:我们是如何找到产品市场契合的

阿尔法公社 2019-11-27 07:07

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阿尔法说:1999年11月,PayPal找到了它的产品市场契合点。20年后,它的创始COO David Sacks(之后是Yammer的创始人、CEO)复盘了当年找到产品市场契合点,并在半年内让用户从1万飞跃到500万的过程。他们当年用的策略,到今天仍然有效,也值得创业者们学习参考。

二十年前,PayPal找到了产品与市场的契合点,我仍然清晰记得那一刻。当年寻找产品市场契合点时用的策略,到今天仍然有效,我称它为“锋利”。

普通的创业公司会同时测试大量的功能去吸引尽可能多的潜在用户。但使用“锋利”策略的创业公司会专注于找到那些需求最迫切的客户,并提供最精准满足他们需求的功能和产品。简而言之,它找到了进入市场的楔子。

拥有广阔的视野固然重要,但创业公司的优势应该是灵活性和专注度。当机会出现的时候,采用“锋利”策略的创业公司有能力和动力调动一切资源去追逐和抓住它。

当年在PayPal创业时,我与Luke Nosek(PayPal联合创始人)共享一个办公室,我负责产品,luke负责营销。他擅长想点子,找需求,而我擅长开发产品,我俩的风格相当互补。我们经常挤在小办公室里开会,这碰撞出了很多很棒的结果。

1999年11月,我们的客户服务代表向我转发了一封来自eBay活跃卖家的电子邮件,这位卖家将PayPal的商标做成了一个用于支付的漂亮按钮,并向我们征求是否能这么用的许可。

具有讽刺意味的是,我之所以收到这封邮件,不是因为产品原因,而是因为我正在兼顾处理公司的法律事务,这是一个潜在的商标侵权问题。

当时,我们对网上拍卖这个场景研究得不深,把它和晚餐预订、学生补贴等场景放在一起讨论。我们认为“网上支付”是一个了不起的产品创意,但是还没有真正找到谁会使用它,以及它未来的市场是什么。

Luke想出了PayPal著名的10美元注册费和推荐奖金,以鼓励用户帮助进行产品推广。但是,当时我们没有精准的目标用户画像,不知道瞄准谁,因此转化率一直很低。

我把这封电子邮件转发给了Luke,然后一起讨论:一位eBay卖家愿意花时间创建自己的PayPal拍卖付款按钮应该非同寻常,如果她这么在乎,那还有多少人也有这个需求?

我们在eBay网站搜索“PayPal”,出现了数百个搜索结果,这些结果显示,一些商品说明中提到,PayPal可以作为一种付款方式。我们俩被震撼了!

eBay卖家迫切希望找到一种便捷的支付解决方案,因为使用传统的支付方式,卖家要一周之后才能拿到支票。一些人已经认识到PayPal是一个更好的选项,他们迫切需要它,以至于自己制作了拍卖付款按钮,并向我们申请许可。

我们对此相当兴奋,意识到这就是产品与市场开始契合的初始迹象。现在我们要做的工作是尽一切努力让它加速。

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我们告诉这位卖家,她可以使用我们的商标,并且我们将提供更好的服务。我们聘请Chad Hurley(他之后成为YouTube的联合创始人)作为web设计师,他设计了一个Pay-me-with-PayPal按钮,eBay卖家可以简单的利用HTML把它嵌入到自己的店铺中。之后,我们进一步提升用户体验,让卖家只需要输入他们的eBay凭证就能自动给每一个交易插入PayPal付款按钮。

这时候,推荐奖金的威力开始显现,PayPal在eBay的生态内快速扩张,很短的时间内就成为了大多数卖家的选择,而我们也在对它进行快速迭代,以提升卖家们的用户体验。当然,我们放弃了其它的场景,把一切力量都专注在eBay上。

这样做的效果是显著的。1999年底,PayPal的用户量只有不到1万;到2000年1月底,用户量超过了10万;几个月后,达到100万;2000年夏天,超过500万。迅猛而来的用户仿佛要把服务器都融化,而用户增长曲线像曲棍球棒的尖端一样上翘。

这就是“锋利”策略的经典案例:我们找到了需求最迫切的客户群,开发出最适合他们的产品,然后尽全力的让更多的客户用我们的产品,客户群体迅速扩大。值得注意的是,我们的很多功能并不仅是增强产品性能,也能促使客户去传播。结果就是,在众多竞争对手之中,我们成为了那个抢下在线支付领域滩头的公司。

诚然,我们很幸运,在合适的时间点发现了能突破局面的应用场景。但关键的是,在那封代表着财富的电子邮件转发过来时,我们没有把它扔进垃圾邮件的文件夹。

本文由阿尔法公社综合编译自Medium,原作者是PayPal的创始COO:David Sacks。

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