印度版“返利网”的2.0之路

东南亚创投速递 2019-11-28 18:31

编者按:本文系专栏作者东南亚创投速递投稿文章,作者筱,创业邦经编辑后发布。

就在新一代移动互联网用户快要淡忘“返利网”这样一家国内老牌电商导购网站时,返利网突然在近期召开发布会,宣布要全面战略升级,简单来说,就是从单纯返利的模式走向“内容社区+品牌营销“的”小红书模式“。更令人意外的是,尽管在过去十年间,越来越少被媒体和行业人士所提及,但返利网似乎活得并不赖。至少,从官方公开数据来看,3000万网购达人,5万家商户,影响6亿消费者,在今年双十一期间,为用户省下超过1.4亿元。

姑且不论,返利网这次的转型升级是否能够成功,但它在过去13年来所代表的导购返现模式,却成为了不少东南亚和南亚创业公司借鉴的模型。正如印度版“返利网”CashKaro在接受Volanews记者采访时说,“美国有Ebates,中国有返利网,每一个大的电商经济体里都出现了独角兽级别的大型返利网站。”

事实上,印度的返利及优惠券网站普遍在2010年前后成立,其中包括CashKaro、印度流量和内容大鳄Times Internet收购的CouponDunia、只专注于优惠券不提供返利的GrabOn。其他行业参与者还有做餐饮返利的Magicpin、英国返利巨头TopCashback布局印度的TopCashback India、Pennyful、PaisaWapas、GoPaisa 等。而在东南亚,则有刚刚在今年10月完成4500万美元B轮融资的ShopBack。

他们是否会与返利网在中国的境遇类似,在经历相当长一段时间的”蛰伏“之后才奋起直追,又或者是走出一条完全不同的本土化发展道路呢?

“到处都是穷人的印度,你给大家发钱,谁会不爱你呢?”

“在到处都是穷人的印度,你给大家发钱,谁会不爱你呢?”这句话是CashKaro联合创始人Swati Bhargava在向塔塔集团创始人之子、塔塔汽车创始人、塔塔集团荣誉主席Ratan Tata介绍完CashKaro的商业模式后,后者所说的一句话。

在Swati的描述中,她与Ratan Tata见面的故事,几乎与“马云和孙正义“的故事如出一辙,“我和Tata先生坐在一张大桌子的两边,我向他介绍了15分钟CashKaro的商业模式,他说了上面那句话,然后成为了CashKaro的天使投资人”。

左二:Ratan Tata

右二:Swati Bhargava

右一:Rohan Bhargava

CashKaro成立于2013年,由Rohan Bhargava和Swati Bhargava夫妇俩共同创立,截止目前,为超过350万注册用户提供返利、优惠券和比价服务,合作网站超过1500家,包括亚马逊、FlipKart、Swiggy、Myntra等巨头。

根据Swati的介绍,尽管不同网站不同品类的商品,能够给到CashKaro的导购返佣比例不尽相同,但CashKaro会确保将佣金中的70%返给用户,自己留下30%作为运营成本和利润。用户在完成下单后的45-60天后可将返现现金提现到银行账户、电子钱包(印度电商的退货期为30天),或者选择代金券形式完成返利。

而在流量获取端,与拥有750万邮件订阅和200万App下载的另一家印度返利网站CouponDunia相比,CashKaro的流量获取更多通过社交媒体营销。

Swati告诉我们,CashKaro会和Youtube、TikTok上各个城市的网红博主合作,在视频里展示怎样在CashKaro上进行购买并得到返利。同时,由于印度多语言的特殊国情,很多二线及以下地区的人更习惯,甚至只会使用方言,所以CashKaro还会和说各地方言的博主合作,用方言更好地触达这部分用户。

在即时通讯工具上的短消息营销,则是CashKaro的另一种营销方式。基于针对WhatsApp 和 Telegram 开发了特殊插件,用户可以订阅CashKaro的消息。Swati 表示,这种营销方式效果很好,在WhatsApp上,7成用户会点开CashKaro的链接,比起传统邮件营销仅3成的打开率来说,高出一倍多。

在这一系列的做法驱动下,Swati 透露,目前CashKaro APP的单个下载成本约为25卢比(约2.5元)。而如果是邀请网红博主做一个推广视频,那么每个注册用户的获取成本约为12卢比(约1.2元)。

她同时表示,CashKaro过去12个月的环比成交总额(MoM GMV)增长了10倍,达到3200万美金。这主要得益于账单返利业务的上线,用户每月的水电费等账单也可以通过CashKaro完成返利,让用户粘性大大提高。除此之外,外卖网站Zomato和其他生活服务平台也是CashKaro的重要合作伙伴。

从“返利网”到“花生日记”,留存+转化才是核心

不得不说,在印度创业者中,既不乏斯坦福、MIT学成归来的技术、商业高材生,也不缺在微软、Google、Facebook镀过金的高端人才,但像Swati和她先生这样一对双料资本市场背景的创业者着实不多见。

Rohan Bhargava曾在Aladdin Capital工作,而Swati则曾是伦敦高盛的一员。也正是这一原因,让他们对于资本市场所热捧的概念几乎了如指掌。

在介绍CashKaro在今年推出的一款新产品时,Swati熟练地蹦出四个中文单词——“花生日记”,而在印度,Swati把它叫做EarnKaro。

在Swati看来,因为CashKaro累计了大量的用户和商家资源,同时也有技术开发能力,所以上线社交电商产品EarnKaro是一个自然而然的结果。目前,EarnKaro上线6个月,月度交易总额(Monthly GMV)达到720万美金,环比增长达到100%,成为了公司新的增长点。

EarnKaro 允许用户通过WhatsApp、Telegram、Youtube等社交媒体平台分享亚马逊、Flipkart等电商平台的商品链接,同时还允许用户转卖在知名电商平台上售卖的知名品牌的二手产品。链接里的每笔购买,分享者都可以得到佣金。

这给印度庞大的家庭主妇群体带来了在家赚钱的机会。据EarnKaro所提供的数据显示,家庭主妇、自由职业者、学生等用户通过EarnKaro每月大概可以赚到1万5到3万卢比(约1500-3000人民币)。

需要澄清的是,尽管在印度,对于多级分销并没有明确禁令,但EarnKaro目前只存在一级分销关系,Swati表主要是因为大部分购买的商品为电子产品,佣金比例不高,大约在3%左右,因此很难拓展到多级分销,而佣金比例相对较高(约12%)的时尚快消品类,目前仍不占印度网络购物的主流。

诚然,正如我们在先前几篇介绍印度互联网发展的文章中所提到的,自从2016年“Jio效应“让印度上网资费降到全世界最低(平均价格0.26美元/GB,而中国为0.79美元/GB,美国为12.37美元/GB),2019年印度的互联网人口达5.25亿,在2021年预计可增长到8.29亿人。

同时,印度也已成为世界第三大消费市场。印度的零售市场规模则在2021年预计可增长到1.2万亿美元的规模,而印度的电商行业正在以32%的复合年增长率发展,预计在2021年可达到1500亿美元规模。这使得印度整个电商行业都正在成为资本市场争抢的“香饽饽”,FlipKart、Big Masket、Swiggy、Zomato、UrbanClap等实物与生活服务电商的巨额融资记录,也佐证了这一趋势。

但对于CashKaro这样的返利网站来说,其真正的价值在于当它一面通过各种手段低成本获取流量的同时,是否能够通过自己的网站、App和各种返利产品,实现向合作商户的高效率导购。换句话说,只有当合作商户发现自己从搜索引擎和社交平台上购买流量的效率,不及与CashKaro这样的导购网站合作所实现的导购效率高时,后者的价值才足以显现。

这也是为什么中国的返利网会在13年后又开始重提内容社区与品牌营销的概念。而在目前流量成本普遍偏低的印度市场,能否让用户在自己的网站上留存足够长的时间周期,并形成高频率复购,才是Swati和CashKaro所要面对的核心挑战。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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