专访非洲版“张兰”:从卖蛋炒饭到尼日利亚华人一姐

东南亚创投速递 2019-12-03 20:57

编者按:本文来源创业邦专栏寒武非洲孵化器,作者Kyle。

白手起家的故事让人热血沸腾。俏江南创始人张兰在1991年带着辛勤工作攒下来的2万美元从加拿大回国,创办阿兰酒家,随后于2000年创办中国高端餐饮品牌俏江南,身价一度达25亿元。

那个年代的中国经济正在起飞,从海外归国创业是踩上了历史进程,得以成就一个个创业故事。而如今,中国经济体总量已为全球第二,新形势下,全球新兴市场迎来了新的腾飞期。非洲市场便是其中之一。

2005年,纪晓辉从东北来到西非尼日利亚,自一份蛋炒饭开始,到如今创立起非洲高端中餐品牌,搭建起政商两界资源网络,拥有横跨多领域的商业布局,是否也因为踩中了历史的进程?

日前,寒武非洲孵化器、Volanews与纪晓辉聊了聊,关于她从语言不通到建立起尼日利亚在地资源的发展历程与经验。

纪晓辉

弃球从商,从东北服装批发到非洲小餐厅

在下海经商之前,纪晓辉是辽宁省台球队的台球运动,与“九球天后”潘晓婷一同师从台湾“球王”林正晃。后来纪晓辉发现商业上有更多机会,便放弃台球职业,做起了服装批发。

服装批发是一个累活,为了打版取货通常在工厂里一呆就是一个月。在这过程中,浙商伙伴提到缝纫机在非洲市场很有机会,并计划去非洲考察一番,纪晓辉便想着一起去当地看看。尽管伙伴们劝导说非洲比较危险,生活上也不太方便,但自认能吃苦的纪晓辉还是跟着考察团在2005年踏上了非洲之旅。

危险来得比想象中的要早一些。考察团第一站先到的是巴基斯坦的第一大城市卡拉奇,正好遇上当地社会动荡,人肉炸弹密集出现,到处是爆炸轰鸣声。考察团的行程刚开始就被打断了,一行人在酒店房间里避难了一个星期。与此同时,领事馆发布消息禁止华人彼时在巴基斯坦进行创业投资,巴基斯坦市场已无继续考察的必要,于是考察团便借助着浙商伙伴的关系,飞往西非尼日利亚。

在尼日利亚,考察团考察了缝纫机市场后,发现当地市场状况比较复杂,业务不易铺展,并不如想象中那般前景明朗。考察团成员陆续离开了尼日利亚,而纪晓辉却选择留了下来。

纪晓辉当时身上的启动资金并不多,就在一个黑人的酒吧里面,搭了几张小桌子,开起了中餐馆,卖起了蛋炒饭。如果每一段故事都必须有一个转折点,那纪晓辉的转折点便是这间黑人酒吧。当时十分巧合的是,酒吧里面有几张供消费者使用的台球桌,纪晓辉师从“球王”的球技在当地自然所向披靡,迅速地打出了名声。凭借着台球桌上吸睛的技术与魅力,纪晓辉的中餐生意很快就红火了起来,生意好的时候每晚能收入约1万元人民币。

纪晓辉就这样在尼日利亚找到了立足之地。

左右逢源建立资源壁垒,多元化拓展出海落地服务

在当地饮食文化匮乏的餐饮市场,中餐厅的发展十分顺利,但纪晓辉逐渐认为餐厅的利润有限,而相对的,餐厅人流量所形成的资源平台却是更具价值。秉持资源平台的理念,纪晓辉先后开办了一家高端中餐厅华韩餐厅以及酒店华韩宾馆,餐厅面向尼日利亚当地的社会中上层用户群体,而酒店则主要面向来访尼日利亚的大型企业客户,如OPPO、韩国现代等。“我平台高,有了更好的资源和渠道,上升空间就特别大。”纪晓辉说。

在中餐厅里,纪晓辉结识了众多当地高端人士,后来凭借着在当地的资源人脉,纪晓辉做起了中国品牌代理,为中国品牌在尼日利亚打开销路,华为就曾是她的合作伙伴。但并不是所有的代理都面对个人消费者,例如太阳能、加油机等项目便是直接对接当地政府。

能把中国的品牌接进来,自然也能把当地的需求带出去。“比如我们现在正好赶上政府要采购这一批军鞋,我就在中国国内找我的客户,他们可以定制很漂亮的符合质量要求的军鞋,然后我拿样品给当地政府看。政府同意了,这一单也就成熟了。我帮助了中国企业家,我也给当地政府的官员解决了问题。”纪晓辉说,“我的渠道就是这样一点点发展起来的。”

极好的政府关系是纪晓辉的资源壁垒,而口碑是纪晓辉认为持续维持资源优势的关键,这其中,安全感是核心。不管是当地合作伙伴还是中国合伙伙伴,都相信她能给到实实在在的帮助。纪晓辉表示,中国企业来当地投资项目,政府是最大的困难,基本上政府相关的事情,她不会让合作伙伴走弯路。因此,朋友推荐成为了纪晓辉重要的客户来源。

有趣的是,有一些生意却是无心插柳的。纪晓辉分享了一个故事:有一位尼日利亚当地政府领导曾时常光顾中餐厅,一周达四五次。后来纪晓辉在中餐厅招待一个中国企业家时,恰好也遇上这位政府领导就餐,纪晓辉便跟中国企业家谈及此事,不料被政府领导听见,纪晓辉只好带着歉意解释缘由。意外的是,政府领导非但没有介意,还主动认识了中国企业家,并在第二天达成了10万美元的交易。

游刃于在地资源和中国企业资源之间,纪晓辉名下的业务现已涉及国际运输、电商、能源、广告、建筑、通讯和出海公司注册等多个领域。

真诚相待融入当地社会,本地化管理核心是同理心

 谈起这几年在尼日利亚的发展,纪晓辉总结出最重要的一点就是要融入当地社会。“你不能歧视当地黑人,并且要把自己当成一个尼日利亚人,而不是外国人。”纪晓辉说,“你要考虑到对方的感受,多跟客户(当地人)互动,跟他们说我们中国是很喜欢您的,尼日利亚的产品离不开中国。”真诚的沟通和将心比心是建立当地关系的关键,这与Volanews曾经报道过的尼日利亚万通银行总经理张文海的观点不谋而合。

在尼日利亚,当地的客户和人际关系给予纪晓辉的帮助是最大的,并不是我们一开始所认为的出海中国同胞。“其实中国人的帮助不是最大的,而有的时候,最坑的就是中国同胞。”纪晓辉说起这一点时显得有些痛心疾首。与当地人直来直去的做派不同,有些中国同胞会画大饼,设计套路让人跳。她见过也亲历过来自中国同胞的骗局,尽管是一些小事情,但还是提醒要多提防个别中国同胞过河拆桥。

在当地自然免不了要与当地员工打交道,在本地化管理上,纪晓辉有她自己的方法论。

首先是在员工挑选上,纪晓辉主要挑选心地善良的耶鲁巴人(尼日利亚的一个种族)。正如中国不同地域的人民有不一样的作风,纪晓辉认为耶鲁巴人相对而言更会踏实做事。其次,要通过合理的奖金制度激励和约束员工的行为。

而特别的是,相比于多数男性企业家更关注速度和效率,纪晓辉更注重人文关怀。“我的员工有什么问题,我基本不先问毛病,而是先问为什么会出现这样的原因。”纪晓辉说,“有时候他们说的也很道理。例如,有些员工迟到,是因为到了雨季,容易发洪水,当地员工住得偏远,交通堵塞,只能等洪水过去了才能出门坐车。而他们家里没有通电,也用不起发电机,当手机的电用完之后也就不能与外界取得联系。”于是后来纪晓辉便每人发了一个充电宝,让员工每天充完电再回家。

“有些员工家里生孩子了或上学困难了,我们都会提前支款资助他们。”纪晓辉说,“他们感受到了我们对他以及他家庭的一种温暖。”

尽管当地仍存有封建礼制的观念,部分当地员工会把雇主当做“主人”,但当纪晓辉用同理心去对待他们时,发现本地化管理实际上并不如想象中的那么困难和复杂。

中餐市场前景广阔,欲造非洲中餐连锁品牌

 虽然已经拥有众多成熟的公司及业务,但纪晓辉当前最大的愿望,是打造一个高端中餐连锁品牌。纪晓辉笑称:“餐厅本来就是女人喜欢的那种小资生活的感觉”。但实际上广阔的市场前景仍是关键因素。

纪晓辉曾经专注于尼日利亚海外的客户,后来发现尼日利亚当地客户的发展空间更大、更重要。纪晓辉透露,当地高端客户占据了当前整体客户规模的80%。更值得注意的是,随着尼日利亚的经济发展,当地人接受中国文化的趋势在加快。“很多当地人都会说中文,见面最起码会说简单的‘你好’、‘再见’、‘谢谢’、‘我很喜欢你’、‘我很爱你’。”纪晓辉说,“他们一进来就说‘你好吗’,他们喜欢表现,证明他们会说中国话、喜欢中国文化。”

当地人十分喜欢中餐,因为餐品美味而且种类多样,相比于当地较为匮乏的饮食文化而言更受欢迎,再加上华韩餐厅网红路线的装修,使之成为了当地的高端场所。哪怕是有钱的当地人,都以宴请中餐作为地位和身份的象征。许多照相馆在拍摄写真及婚纱照时,没有好的取景地,会选择来餐厅取景。照相馆的人曾向纪晓辉商量能否以在照片成品中添加logo作为免费取景的置换资源,纪晓辉同意了。于是一传十,十传百,很多照相馆便提着大箱小箱来餐厅里拍照。

以往认为,海外中餐厅应该开在中国人多的地方,面向中国人,因而非洲目前大部分中餐厅都开在中国人的聚集区,其他地方的成熟中餐品牌并不多。而如今可以看到,当地人十分喜欢中餐,非洲大陆广阔的市场也成了中餐品牌的新大陆。

但受限于文化上的阻碍,当地人无法快速占领这一市场。“当地人对于中国文化不完全了解,仅仅停留在吃和看的层面,(所以)他们不敢自己请厨师来管理。”因此,与中国人合伙或者加盟中国品牌是当地人参与中餐市场的主要途径。

许多人已经向纪晓辉伸出了橄榄枝。“现在有很多当地的高端人士来找我,想要合作在他们的地方开店。”纪晓辉表示,与当地有资源的人士合作对她来说可能会是一个主要的方向。

不过,纪晓辉也坦承,如何进行跨境供应链管理、如何进行品牌管控、如何进行人员服务培训,这些连锁经营的方法仍然是她急需补足的基本课。在这个中餐品牌连锁的未来愿望上,纪晓辉显得谨慎得多。

在中国,我们谈技术如何创新、如何改变世界,但在基础设施还未完善的非洲,技术和创新更多还是聚焦于当前最真实最接地气的发展需求。技术作为一种工具和方法可以推动社会效率的提升,也会加快历史的进程,但实际上,仰望星空的机遇仍来源于脚下朴实的每一步。

从十几年前在黑人酒吧击落第一个球开始,纪晓辉势如破竹接连落袋进球,而如今面对中餐连锁品牌经营这一个新的目标球时,纪晓辉会如何出杆,也许她很快就会给出答案。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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