2020年,如何找到最佳适合你的商业模式?

2020-03-12
当流量越来越专业……


今天我的演讲主题是接下来的一年、两年、三年,我们应该去怎样找到一个更好的商业模式,才能在未来能够更走得通?

其实这个话题我是挺愿意谈一谈,从去年9月份之后,一直到现在,我在做的事基本上就是未来3~5年整个商业模式发展方向的一个研究,今天我大概用半个小时的时间给大家分享一下,未来,我们整个商业模式到底应该怎么设计?在我讲的过程中,

首先第1个问题,我们一直在谈商业模式这件事,别管是从传统零售的时代,还是到后来微商的时代,再到后来,现在社交电商、移动互联网,包括短视频直播也非常火。

那么在谈论这个问题之前,我们首先要明白一件事,什么是商业模式?


我们整天谈到商业模式到底是什么?

很多人讲尤其是微商体系出来的,说这个模式就是商业模式,我觉得这个认知不能说不对,最起码它是片面的。为什么这么说呢?我们可以给商业模式下一个相对来讲比较简单、通俗易懂的定义,这个道理很简单,就是说我们去研究定位、策划、生产一个产品,通过传播,把你产品的想法,把你的产品的整个表现,传播给你的目标用户,然后我们在一定的场所实现产品的销售,最后如果用户觉得你这个产品不错的话,他还愿意持续购买你的产品,我觉得这就是最基本的商业模式,而且这是最稳定的商业模式。

只有这样做,我们才能把我们的整个营销体系做成闭环,而不是就是说什么事干一阵子,一阵风的干,哪有流量又要去往哪儿跑,我觉得这都是不对的。

那么基于这个条件,我觉得这里面有三个要素。

第1个是产品的要素。如何去定义一个产品,如何去定位一个品牌,这可能是我们底层的一些非常基础的工作。


第2个要素,传播的要素,我们如何把我们这些内容传播给我们的目标用户,进而对他们产生影响?这是一个方面,或者换句话说,就是我们如何做出更好的内容,然后能够推动我们的产品,这是非常重要的一点。

第3点营销模式,一定要有一个非常稳定的销售场所,如果说你的销售场所不够稳定的话,实际上你营销模式的体系是不稳的。

举个例子,比如说什么叫稳定的销售场所?大家要知道,这个品牌是怎么产生的,它实际上是在复购、不断销售、复购这种累加的过程中才能产生品牌。也就是说,我们一定要尽量的要求我们的销售场所不能发生变化。如果说我们的销售场所它不够稳定的话,实际上我们整个体系它构建起来的话就问题比较大。

这个可能是我们在对商业模式的这种思考中,最核心关键的三个点,那么一个个的给大家分析。

我们说说在未来的3~5年,新零售真正的要素是什么?新零售真正要的是什么?

其实今天你会发现,单一的零售业态,可能很难去支撑一个生意,难度很大,它不像13年、14年那时候的微商,也不像去年、前年的短视频,和去年下半年的电商直播,因为单一的零售业态,别管是微商也好,还是直播电商也好,它受的局限性都会比较大。

我在上一周直播的时候,我着重的给大家讲过一个概念,就是有人问我什么是爆品?应该怎么去做?当时我给他的答案是,你卖的多就一定是爆品了,不一定对吧?在我看来,一个产品要想成为爆品,它不仅要卖的多,而且他还要卖到一个好的价格。我觉得只有价格的因素和销量的因素,两个因素加在一起,他才能真正的去构成一个爆品,那么我们怎么做才能把一个产品既能够把价格卖得很好,也可以把销量卖得很好的,我觉得这个可能是在未来的3~5年,我们去思考商业模式的时候,这是一个最核心的重要因素。

我们现在谈商业模式,谈未来5年的商业模式,它有一个非常重要的前提条件就是,我能把产品卖好,卖上量,而且我还能够把产品的价格卖到位,我觉得这个才是我们需要考虑的重点。

而不是说像之前很多商业模式那样,或者说很多零售业态那样,光追求量没有利润不行,社区电商典型的直播。


直播电商说实话,如果不是今年上半年疫情情况给直播电商续命的话,我觉得可能在今年上半年,过了年之后,整个直播电商都会有很明显的这种幅度的下滑,为什么会这样说?其实道理也很简单,直播这个生意几乎是没有什么门槛了,是个人就能干,这种情况下的话,那就意味着要进入这个领域的人会越来越多,当进入这个领域的人,多到这个行业的平均利润率已经不能支撑这些人在一起玩的时候,这个行业一定会下滑的。

现在恨不得是直播全民都在卖货,这种情况下的话,而直播又是一个非常受制于时间、空间制约的零售模式,我们都很希望在有限的时间空间内去做更多的销售转化,那么这个时候如果你价格没有优势,你不是奇货可居,你可能整个转化率就很难有保证,所以说我在这里首先给大家强调一个原则,就是未来3~5年,你整个营销模式设计的重要原则就是既能有量又能有产。还一定要有利润,如果你做不到这一点,其实营销模式无论你怎么设计,到最后它一定会是失败的。

首先大家要知道,我做了这么多年互联网的研究,做了这么多年零售的研究和产品销售的研究,我觉得我非常有必要给大家讲明一个概念。

一切流量都有基因

这是我近一年的研究里最核心的成果,一切流量都有基因,但是很多人不知道这句话它深层的含义是什么?


我给大家举个例子,大家觉得,短视频带货这种生意我们应该去做。但短视频带货,我们到底应该如何去做呢?短视频带货就是跳转、链接、带货,是不是?

短视频的出现,是因为技术的革新,让他从一个传播平台成为了一个传播零售的一体化工具。我们很多企业觉得短视频平台可以直接带货了,可以直接实现跳转链接了,就像抓住了移动互联网的救命稻草一样,开始去疯狂的在这方面去做投入,希望能够在这方面有所转化,我觉得这些行为都是没有想清楚。

一切流量都有基因,道理我不给大家讲了,我直接给大家讲结果。就研究成果什么意思?短视频平台,本身它是一个信息流平台,他是有信息就可以了。从信息流平台的角度来说,它所承载的最重要的功能应该是传播而不是销售,因为它的基因本性就是传播。如果说你希望在短视频平台做带货,或者说很多人各种各样不关联的,什么淘宝客乱七八糟的链接都往上面放,这件事是没多大意思了。

我们做短视频,首先要明白短视频对我们来说它是我们的传播工具。那么在我们用短视频去做传播的这种前提条件下,我们应该用什么平台去做成交?是在短视频平台本身成交吗?


不是的。想明白这个道理,你就应该很清楚的知道,如何能够做既有量又有产能营销模式。

短视频平台本身的作用有两个,第1个他可以帮我们实现产品的传播,第2个他可以帮我们实现的不是引流,这是我重点给大家讲的,不是引流。

2020年之后不能再做流量了,生意了,流量生意已经没什么前途了。

打比方说,我们今天比如说卖个大蒜是吧?卖大蒜,大蒜我把它定位好,策划好,然后我在短视频平台去做大量的内容,然后把它通过跳转链接去链接到我的电商平台,对不对?那么在这个过程中,短视频平台第一传播了我的内容,当然他要求我们有足够好的内容能力,现在我看短视频平台上70~80%的内容制作的能力是不够的,差很多的,偶尔会有这么几家或者十几家做的比较好的,你就会发现它的整个电商体系做得非常好。短视频平台他就帮我们去解决两个问题,就第1个问题就是传播的问题。

第2个问题,他要帮我们去解决用户首次购买的体验问题。只有短视频平台把这两个问题解决好,然后我们才能把我们的电商平台运营好。因为单一的电商平台的运营,会受制于站内流量压制。站内流量是一个什么特点?

它很简单,就相当于今天我们家开了个商场,我应该怎么挣钱,谁花钱做广告,谁愿意在我这儿花钱,我就愿意给谁更好的位置,但是对于我们大部分这种中小的卖家来说,或者我们这些比方来说,第一,你可能电商的运营能力不行,不到位。

所以你即便是有钱,你在电商平台上也可能会比较谨慎。其次,即便是花这个钱的投产比较低,因为在电商平台内部算的,按曝光收费的,别的我不管,我是先曝光,然后才能有机会给用户去展示,才能有机会去做成交和转化,他是这样一套逻辑,所以在曝光之前钱都已经花完了,而且整个的成本会非常贵。那么在这种情况下的话,我们需要给我们自己的电商的店去找一个喇叭,然后让他去宣传,用内容做前方的出口,去做一个宣传,宣传做好了,大家觉得你这个内容不错,我愿意到你的店铺里面去看看,然后如果你的产品整个打造的比较到位的话,用户愿意去做首次的购买尝试,你的产品如果足够的好,客户就会持续的在你店里面进行复购,这样的话整个你这个体系才能搭建完成。


不是说简简单单的引流那么简单。大家要记住营销体系的搭建,它不是说就是某一个点的问题,它是一个系统的问题,产品品牌。

所有的体系产品是一个体系,你的整个渠道的建设是一个体系,售后、客服、售后服务也是一个体系,每一个方向都能够达到的相对来讲比较好,你才有机会在最后的竞争中胜出,你才有机会能够打造一个既有量又有产的营销模式。那仅凭产品质量就能完成复购吗?仅凭产品质量就能完成服务吗?当然不是了。产品质量是最基础的。

而且我告诉你是这样的,我们最近实践的案例,就是说你应该知道我们做海洋之风的牙膏,未来的产品一定得是绝对质量的产品,而不是相对质量的产品。绝对质量的产品,再加上其他的你说那些乱七八糟,比如说体验对吧?他长得漂亮不漂亮?要销量还有利润,中石油不是号称也是在亏损吗?我们去年做了一个案例,包括今年也在做,大家可以去搜一下,现在每个月能差不多卖5000万,没有一个代理商全部都是零售。完全是按照这套体系搭建的。

用户买了东西之后,我用什么来吸引他的复购?我举个例子,我为什么一再强调绝对产品?比如说一个人他平时用2000块钱的手机,你把5000块钱的手机给他用,用一个星期他绝对不再用2000块钱手机了,他不适应。

人性都是这样的,所以你要去做绝对质量绝对意义上的优质产品,而不是相对好产品,相对好产品不行,一定是绝对好产品,海洋之风牙膏的成本是普通牙膏成本的5倍,只有这样卖,你才能卖出附加值了,卖出利润。

我不知道大家能不能听得懂,这里面还涉及到一些其他的相对非常复杂的这种营销逻辑,是因为时间的原因,我没有办法给大家展开讲的非常细致,但是我可以告诉你结果是这样,你按照这种方式去做,成功的概率就会比较高,不要怕产品好,就怕产品不好,相对好的产品基本上没有什么大的空间,但是绝对好的产品一定会有机会。


为什么会出现这样的结果?这个道理也很简单,就是说大家在人群上可能不是特别好理解,就是说传统零售的这种产品,包括电商的产品,它的产品生产成本,实际上并不是由生产这个产品的原材料决定的,而是由生产产品的终端价格,然后倒着往前推,然后决定了就这种条件下的话,其实我们很难生产出来,绝对意义上的好产品,难度很大,难度非常大。

比如说一个牙膏,我在超市里边只能卖20块钱,决定了我的生产成本可能就不能超过三块钱,但是如果你用电商,你用短视频在做前端的话,你用电商做成交的话,实际上就是你短视频的平台,基本上你的费用是不高的。然后你的电商平台基本上都直营了,那就意味着其实中间商那些差价几乎都没有了,这种情况下的话,应该把更多的钱去投入,做一个更绝对、更完美、更极致产品的研发,而不是说把更多的钱去花在宣传上,去花在其他乱七八糟这些没有太大必要的这种事情上。

因为你要知道只有绝对的产品才能引来绝对的负荷,相对的产品是不可以的。他做不到,比如说短视频的曝光推广费用更高,这个道理不是这样的,就是短视频的曝光和推广的费用,它是取决于由产品决定了卖什么产品,你的整个营销体系,它设计的闭环程度是不是完整,你的整个模型设计是不是合理?如果你有足够的利润空间,实际上你是不怕。你的推广费用高的没有问题。但凡是在这方面花了冤枉钱的,一定是自己的这种零售体系做的不完整,这种情况下才会出现你的整个这种费率比较高的情况。

我给大家举个例子,我们现在要做的项目,就是说我们根本就不考虑他在短视频平台上是不是挣钱,因为我知道电商一定挣钱,我为什么给大家讲就是一切流量都有基因,这个道理很简单,如果你现在把短视频平台当做一个传播平台来看的话,那么就意味着我可以在这个平台上不赚钱。

因为它是我的传播工具,在传统零售的时候,在电商的时候,你无论怎么做传播,你都是需要花钱的。而今天不仅不用花钱,反而还可以把产品让用户去体验了,难道这些事不好吗?但凡是想要在短视频平台上要利润的,就是整个自己的零售闭环体系没有做好,零售规划体系做好,在短视频平台上做了传播和宣传,它一定在电商平台上会有溢出的。


这个溢出就是你的净利润,这个可能有点难理解,但是我们确确实实就是这样做的。比如说我们的产品能卖到60块钱、70块钱,我成本10块钱,我就大量的钱可以投放在短视频平台上,但是这些钱投放出去了之后,然后给我带来了,在短视频平台上曝光,我可以不要利润,但是用户觉得我靠你这个产品,因为你的产品的生产成本本来就高,他肯定好,他好的时候他用够了,他再去买你的时候,他就会想着去电商平台去购买你的产品,因为这是符合他的购买习惯,我觉得这才是最重要的。

这个可能有点难理解,但是我希望大家如果有这种可能性,就尽量的多琢磨这方面,我刚才讲的这些东西,对你未来的话一定会非常有帮助。我们一定不要再去做流量生意,流量生意没什么意思。只适合线下渠道成熟的大企业,对电商新创立的公司不适应,新公司不可能有闭环的销售量,我可以告诉你,我们卖68元一只的牙膏,然后上个月卖5000万、7000万,这个项目就是从一个小公司一点一点的干起来的,根本不是什么大公司。

这里边可能还涉及到很多知识,我现在没有办法给大家讲的很明白了,比如说品牌的逻辑,比如说你内容生产,品牌的底层逻辑,产品的底层逻辑,比如说你的内容生产应该是什么样的方向,能够撬动更多的这种销售投入,能够销售撬动更多这种销售产出,这个也是很重要的。比如说同样的短视频内容,有人给你推广告,推5次就可以获得一个客户,有的他需要推7次,有的他需要推10次,这就是水平的差距。


前天我写了一篇文章,叫做只有老炮正位,新零售才能真正进入新篇章,知道什么意思吗?就是我刚才讲的这些东西,你必须对零售的研究有两下子,如果没有两下子的话,实际上你做不了。为什么?投入大小,听起来可能前期先亏本,有舍得,才有舍才有得的思路,不是这样的。实现这个路径有两个办法,对比来讲,比较低水平的玩法,比如说我们干农产品的,你就可以按照这个路子干。

你直接用一个这种跳转链接,把它链过来之后,然后在你的电脑平台上持续的做好经营。

我个人认为平台电商能力可能是在今年开始三年的时间,做新零售胜负手,就是你光会去捕捉那些流量不行,你必须得学会就是如何把客户搞过来,然后在你平台上持续做那种成交,这套电商的东西一定要会。这是比较低水平的玩法,高水平的玩法就更简单粗暴,就是把你的内容升势起来,这种升势在平台电商它一定会有溢出的,这种溢出就是最大的机会。

你们可以不信,这个没有关系,你可以去搜索,就大概是一个什么样的情况,是不是著名品牌?这种品牌大概它成长了多长时间?到了什么样的样子,如果你们有一定的电商能力的话,其实你可以通过怎么造起来?怎么抓起来,这个就复杂了。这个不是一句话两句话能讲清楚了。

首先我问你几个问题,品牌的一些底层的这种逻辑,你们学习过没有?你只有对这个东西更熟悉,才能对这些东西运用的更加轻松自如。而不是说今天我们想想这样,然后你就会比如说定位,一个好的定位会让你的传播增加5倍到10倍的功力,它会更准确,它能更加直接到用户的心智。这种情况的话,这就是造品牌的过程。

这个不是一句话两句话我能给大家解释的明白的。品牌就是越往后,一些反馈的关于零售营销方面的基本功就越重要。我个人是这样理解的。其实你理解起来可能会有点难度。我始终是这种观点,就是说构建商业模式,做商业经营,它绝对不是一星半点,你做的比较好,它就能够做起来,不是这样的,越往后越不是这样。

19年下半年到现在有一个很明显的趋势,我不知道你们发现了没有?从微商时代到社交电商时代,到今天的内容电商时代,它有一个最大的区分就是流量。

流量变得越来越专业

微商的时候很简单,你会搞朋友圈,你会去搞这些东西的话,你就可以搞,没问题,大家都可以这样搞,但你到了短视频时代你还行吗?品牌逻辑,你不懂点传播的逻辑,你不懂点产品的逻辑,你干不了这个活,这很客观。我在平台上看去做什么各种各样段子的人,坚持了几天没几天,为什么?它没闭环,他干了没用。对吧?真正能够去做产品闭环的人,还有会消费者心理学,真正能去做那些产品闭环的人,他就可以干得很好。


同样是一个15秒的广告出去了,他的这些东西科班出身了,品牌定位做的很好,传播打得很准,他是一定是有结果的,而不是说今天说我之前做微商干这一套,那些东西,让你今天来干这个,你肯定不行,连想都不用想。越往后专业能力就会成为新零售关键的胜负手,而且我今天给大家分享就是营销模式的构建,要求人专业的宽度,既要有宽度也要有深度。

你的宽度一定要对这些东西都能够涉及到,然后你还要能够抓住这里边的关键点,否则的话没法弄。让我讲商业模式,我只能讲我研究的,我认为它未来会是这样,也可能有人会觉得微商从今天开始也可能很好,也有人会觉得比如说社交上也可能很好,我觉得没关系,对吧?

求同存异,大家对观点就是大家对方向的这种看法产生分歧,我觉得是很正常的,但是我是一个研究零售研究12年了,从我大学毕业开始到现在,看过了不知道多少,眼看高楼起,眼看楼塌了,这种事太多了。

最终决定的结果,一定是你对这个东西,就是专业的认知能力和你对这个东西的专业工具的使用程度,这很关键。有人他就可以把短视频把内容电商当工具去使用,而对于我今天看到大多数人他就在搞这个东西的时候,他就慌不择路,这学那学。那就是原来的积累不到,你积累到了,你就不用担心这些事情,没有问题。


我说的非常实在,不是你说今天我想怎么样就怎么样,那个时代已经过去了,商业模式的创新也是这样的,就是说在新的时代,我们一定要明白什么?我用什么工具做传播?我用什么工具做成交?我用什么工具做用户互动?我用什么逻辑把这几个工具串起来,这才是最关键的。

单一的商业模式已经很难获得成功了。你在抖音上看,说去做微商做的好的少之又少,比原来少的太多了。而原来的时候,比如说在传统零售,我们还知道超市是我们销售的地方,电视是我们做广告的地方,我们只有在电视那边广告做的多,我在超市里边销售才能卖得好,不就这个逻辑吗?专业的传播工具是电视台专业的销售工具,是超级卖场超市,传播工具和零售工具的结合。

今天也是一样的,传播工具是短视频平台,零售工具是店铺,比如说我短视频带货,我在平台卖多少,没有复购就没有闭环,还想着跟以前一样,就说我把货都加给代理,我就能成功吗?不是那个年代了同志们,好好想想。

一定要有闭环,没有闭环你是干不成事的。腾讯都开始做小视频,以后在腾讯里边带货,京东可以很好的闭环。京东和腾讯本身就是战略关系,大家都知道腾讯是京东的股东,他很乐于看到你在做多长时间,成交的工具一定要放在专业的平台上去做,因为只有这样它的量才会越积越大,它这种势能才会越积越大。


我老是说主播带货不对,我待会再讲个问题,他会在公益平台上给到你更多的流量,另就是我们回到最根本的问题,今天你想卖东西,找个东西出来卖,你不去买货最多的地方卖,你去哪里卖?哪里有买货的人,最多的地方,京东、淘宝,对不对?还在琢磨,现在没用的,有啥用?对吧?各种各样的其他的这种平台加起来,卖的量不如淘宝的九牛一毛,不如京东的九牛一毛。

所以说从布局的角度来讲,我们的传播在哪?我们的成交在哪?你把这件事想清楚你就能干。不是老说主播带货不对,主播大都是这样的,我不能说我说得对,或者不对,我有我的观点跟大家探讨,很多人尤其是见微评论的读者看过文章,我个人认为直播是一个非常好的互动的工具,但是直播这个东西作为零售工具来讲,它的短板太明显。我强烈的建议每个企业应该去培养培训,去带自己的主播,把它当做你交易的工具,去把它当做你和用户互动的工具,而不是去请大主播给你带货。

只有两类人可以干。第1类人,有能力去搞到流量的人。张帅直播我估计你们应该也都看了,张帅他有这个能力,一般的人没有,他有搞到流量的能力。第2种人什么?这个东西工厂就是我家的,一手供应链,还有一些咱先不说对他对于我的产品理解深度不深。第2种这个东西,我能决定这东西的价格,我怎么卖都不亏,可以,你随便干,闭着眼睛干没问题。但是绝大多数人,比如说我是二道贩子,我是这种做商业的,你机会不大,还有闭环很重要。

所以说我在这儿给大家讲,未来5年什么是你能真正掌握到自己的手里营销模式,而不受制于流量变化的这种营销模式,你要很清楚的知道你的传播在哪,你要很清楚的知道你的销售在哪,你要很清楚的知道你的整个闭环是什么样子的,就只有这样你才能把这个事干得相对来讲比较完整。


而不是说今天风口在哪你就往哪抓。直播的风口装载了那么多,真正挣钱的有几个?是个人都能干嘛?干的人越多,这个行业的平均利润水平就越低,哪一天这个行业的平均利润水平不足以支撑这么多人在这个池子里玩了,这个就崩盘了。很明显的道理。对吧?你既然看微商朋友圈流量不行,大家肯定就都不行了。就这个道理吧。

微商还得压货,你直播你能干啥?你啥也干不了。直播是一个更丰富的产品表现形式,所以说你把它放在你的整个营销体系里边,你要把这个事想清楚了就好办,想不清楚就难办。反正我个人感觉见微评论,很多也都是我们的读者都是老朋友了,就是说几句。我觉得比较掏心窝子的话,就是说指望踩着一次流量的风口,再想暴富的机会,几乎不太可能,没太多这样的机会了。

关于商业模式的事,我希望你们听清楚了,然后也按照这个方向去实践,这个很重要。光说不干没什么用处。

最后给大家再补充几句,可能就是说大家平时看我的文章,可能有些东西写得好,也不好。

我是一个做零售研究的人,我会把更多的精力放在底层的方法论和它的实现路径上,我不是那种做商业研究,或者说做零售做流量研究的人,在我来看这些东西,它可能相对来讲阶段性的呈现会比较多,但真正的底层逻辑零售这么多年,从改革开放到现在40多年的时间,无非就是厂家和商家的博弈,厂家做的好,商家的空间就不大,商家做得好,厂家就会被受牵制。而今天是一个最好的时代,因为短视频、直播、电商这几个工具加起来,让你有最大的机会去拥抱消费者。


当你在拥抱消费者的时候,你应该首先考虑的问题就是你的产品的问题,而不应该是你的模式的问题,见微的小伙伴应该都知道,我是对比如说像这种微商方面的各种模式的研究,基本上没有什么发言权了,而且我也基本上不研究这些东西。

因为我觉得那些东西你再研究,只是属于渠道建设的一个环节,渠道建设的一个环节,结果无非就两种,一种是稳定渠道,一种是不稳定渠道。就一开始的时候可能我还比较拘谨,因为第1次在见微直播,可能很多话我说的不太直接,现在我可以直接给大家表达一下,就是说用人去建设的渠道,他有一个很大的风险,就是这种渠道的稳定性不够,那么稳定性不够,他带来的直接的后果就是比如说这个人干了两天他不干了,你再去买这个东西,你就找不到人,这是很讨厌的事情。

而且越往后大家对这个东西,比如说品牌的归属感要求越高,你这种情况下,如果你没有一个固定的销售场所,让用户去满足他的消费需求,实际上你这个事越往后走的路越大,越往后走的路子越窄。他不是说以前那种时代说我今天这个人不干了,我可以马上换一个人,因为你整个流量没有了。

所以说这种情况下,我们就应该更加专注于去研究如何去搭建一个新的营销模式,去实现原来这种营销模式不行的地方,我觉得这个才是我们应该去思考的重点,而不是说今天这个东西不行了,然后去绞尽脑汁的去研究这关系那关系,去把它去打造成各种各样的强关系,再去做销售,我觉得这个路子就基本上不科学了,因为大势已经决定了,这个是你本身就很能干成。

如果你所有的东西,所有的零售能够沉淀在一个销售量比较专业的平台上,然后你有专业的人、专业的团队去运营这个问题的话,现在讲你再往后走的话,你就越走越稳。当然这个里面可能还涉及到很多,比如说我刚才讲过了品牌的逻辑,特劳特里斯的产品逻辑,我们如何去设计和定位一个产品?


当然这些东西可能对于我们很多创业伙伴来说,如果你不是一个品牌持有者,或者你不是一个品牌方的话,你可能研究的比较少,也很难理解,但再往后这个也非常重要,因为它和传播非常深刻的关联在一起,他们是相互塑造的。

再往后是产品的逻辑,原来的时候比如说电商平台它本身的逻辑就是要竞争流量,所以劣币驱逐良币,产品越卖越便宜,这大家都可以理解,但是如果因为短视频本身它带着先天的优势来的,它的内容平台带着先天的优势来了,现在用的是什么?就是说你只有做好内容,平台才会给你扶持,你只有做好了,我现在才会给你扶持,因为如果她没有好内容的话,他很快就会失去商业价值。

赌赢了他肯定是希望它的内容会变得越来越好,所以如果你能去做这些东西的话,理论上讲你的流量成本可能会相对来讲非常低,完全取决于你整个内容的能力,内容足够好那就没问题。那么内容平台的这种先天的优势,加上电商平台上的专业成交,而且内容平台的先天优势,他还打破了电商平台的流量竞争格局,就这件事好好琢磨琢磨,这两者有关联。

我从去年9月份开始,现在就越往后边,越觉得这些事是可实现的操作性会比较高,因为还是那句话,流量都有基因,它都是娘胎里带的,内容平台如果不是这种推荐制的话,他不可能做成中心化流量,不可能做这种个性化流量。

哪个内容生产者会为了说我的内容曝光,然后我去买个广告位,这不合逻辑。对于电商平台来讲也是一样的,他不可能因为你这个产品卖得好,他就像流量一样,一点一点的给你往上推,这也不合逻辑,为什么?因为他的基因他就是要卖广告,他不卖广告,他的收入就没着落。


你说像京东、淘宝、天猫这种平台,它不可能光靠你天天3%、5%的这种提点抽成活着,内容平台上天生就不具备卖广告位的经验,当然他也卖广告,但是广告的算法和机制和平台电商就不一样,他的这种广告是累加效应的广告,是更多推广的广告,而且这种相对成本会更便宜,我还是那句话,所有在新媒体平台上没赚到钱的,可能说的有点绝对,大部分在新媒体、平台上没有赚到钱了,是因为你的整个零售体系的闭环设计的不够好,如果闭环好不会出问题。

好,今天的直播就到这里,现在越来越多的人都叫我老师了。我觉得作为一个老师来说,就是传道授业解惑不知道能做到什么样的程度,但是最起码有一点,我觉得我在见微写专栏快一年了,我是可以保证的,我这个人从来不会因为钱说话,不会因为说这种商业模式我本身能够得到什么样的好处,然后我会去鼓吹这种商业模式,绝对不会,我只会把我看到的最真实的,我认为合理的,而且我研究过的,经得起推敲的东西,讲给大家听,如果大家觉得有用,我就觉得很高兴,如果大家觉得没用,就相当于我们在一起聊聊天。也欢迎大家继续关注见闻评论,每周三我的专栏。谢谢各位,今天我的直播就到这里,谢谢各位再次感谢。我们下次再见。

Q:小众市场的白酒,类似于酒业协会去年提倡的酒庄概念,应该如何和新营销结合?

A:我觉得下一步白酒有一个非常好的点,就是酒庄酒。重点是内容,做内容上的突破,做整个全网全域的运营,这个是非常重要的。我今天来看也是一个酒庄,也不能说是酒庄,但也是按照这种酒庄酒的这种方向去做的。我看了你的产品,你作为酒庄酒的话,你的整个风格特点、IP内容,这些东西都是做的是有问题的。

包括了江小白现在也在提江记酒庄,这个是很值得去考虑一下的。

一个就是大家怎么能够相信这个酒是好酒,越能溯源越能相信。但是市面上绝大部分就是经不起这方面推销的。商业景区本身就可以生产很多的内容,现在的问题是什么?

第一,你的整个酒庄的内容,IP定位这个方面是需要考虑。

第二,从酒庄出来了,产品整体的风格设计内容,这个要更加接近互联网,你们那个产品现在偏传统。

第三,在这两个的基础上的话,你要有能力做内容的输出和做电商的运营,这两个加在一起,然后这个东西才能搞起来,没问题了。

2020年从今年开始,一定是非常好的一个方向,比如说主要给这种高端客户做体验式营销,速度太慢。酒不是这样做的,必须要有势能上的传播,才能真正把你的整个这个品牌内容这一块才能拉起来,你现在拉的就是拉力不够,光产品好的话用处不是很大。而现在19年下半年到2020年上半年,因为新媒体平台现在所体现的这种营销上的特性,会给你一个很大的机会,让你去往上拉你整体这个东西。但是拉的前提条件是你的酒庄的定位,你的酒的这些东西要更加贴近互联网,否则的话就是硬拉也拉不动。

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