「Going Global」是创业邦推出的出海栏目，对话一线出海人物，讲述一线出海故事。随着移动互联网的发展，创业创新正在由Copy to China到Copy from China转变，中国企业开始走向东南亚、印度、中东、非洲、拉美等新兴市场。
本期访谈由Facebook和创业邦联合推出，对话嘉宾为ClubFactory创始人李嘉伦（Aaron）、贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）创始管理合伙人龙宇（Annabelle），对话主持为Facebook大中华区营销总监陈耿星（Patrick）。
作者：孔露娇
移动互联网下半场，五环外、下沉市场、小镇青年成为了关键词，快手、拼多多、趣头条另辟蹊径成功逆袭。
如果把目光放到全世界，中国之外也有“五环外”，也有“小镇青年”。
“如果说，在国内的市场能走出拼多多这样一个巨头的话，那么在国外几十亿人口的一个市场，我们期望能够成为一个比拼多多更大，或者目标更宏伟的一家公司。”
几年前，两位斯坦福大学的高材生，瞄准了人口超10亿的印度市场，决定用技术服务于印度“小镇青年”。两年前，他们成为了印度跨境电商第一名，印度电商TOP 3。
“印度其实就是中国更大的五环外”， BAI创始及管理合伙人龙宇表示，ClubFactory跟拼多多在观念上比较像，都强调供应链端的改革，这种技术驱动的、AI大数据商品策略，是公司的立身之本。
近日，ClubFactory创始人李嘉伦、BAI创始及管理合伙人龙宇，受邀参加Facebook与创业邦联合推出的出海访谈，分享了一个中国电商的“印度下沉”之路。
ClubFactory李嘉伦：如何在印度做到一件包邮
主持人：有人说ClubFactory跟拼多多的商业模式非常像，拼多多选择了国内的下沉市场，ClubFactory却选择走出海外，您当时为什么想出海？ 当时的想法与战略是怎样的？
李嘉伦：我们在做电商的时候，发现确实我们跟拼多多有一个非常像的地方，就是我们关注的都是一些下沉的市场。从拼多多的角度上来讲，国内的下沉市场有三四亿的人口，他们发掘了这个市场的需求。因为下沉市场也一定会有对美好生活的向往，他们需要便宜的东西，需要高性价比的东西。
我们就在想，如果我们把视野放开一点，放到全世界的范围之内，那么是否全世界几十亿人口的发展中国家，他们也需要便宜的、有价值的东西，我们是否能够将中国供应链里面这些好的东西带到他们的身边，这是我们在做出海的过程中希望能够达成的目标。
如果说，在国内的市场能走出多多这样一个巨头的话，那么在国外几十亿人口的一个市场，我们期望能够成为一个比拼多多更大，或者目标更宏伟的一家公司。
主持人：ClubFactory在很多海外市场都进行了尝试，与当地的电商巨头相比，您认为ClubFactory有哪些优势？你们是如何应对这些挑战的？
李嘉伦：如果说优势的话，我觉得第一个肯定是技术。大家一定不要低估技术在整个生产力发展过程中的作用，因为有了蒸汽机，所以才有了福特，因为有了互联网，所以才有了阿里巴巴。同样，ClubFactory实际上是依托于人工智能和大数据的发展，把这些技术应用到供应链的每一个环节。
从现阶段来看，我们可能是出海电商中，唯一一个通过技术手段大幅度降低成本，把国内非常便宜的东西送到印度的一家公司。
举一个简单的例子，很多印度人在ClubFactory上买东西，只需要3-4块钱人民币还包邮，比我们在国内买东西还要便宜。要做到这样的价格，需要把整个产业链的数据全部打通，利用技术形成一个最优的算法，然后协调每个环节齐头并进，这才是我们能够去做下沉市场最重要的原因。
第二个原因，是我们的战略目标非常清晰，并且能够坚定地执行。我们虽然是2014年成立的，但是到2016年年末才开始进军印度做电商。在第一年，我们的目标是把技术形成的电商新模式落地，在2017年的时候我们做到了。
在2018年，我们的目标是成为印度跨境电商第一名。我们做了非常多的尝试，包括一件包邮这样的方式。在印度任何一家电商都不敢这样做，我们做了之后，在2018年成为当之无愧的跨境电商第一名。如果跨境市场是整个市场的话，我们应该能够占到90%以上。
在2019年，我们制定了新的战略，我们不但要成为跨境电商的第一名，我们要成为印度电商的第一名。从3月份到现在9月份六个月的时间，仅仅把印度本地供应商的单子拿出来，我们已经成为了印度当地电商的第三名。
所以，对于目标的认知定位以及后期的坚定执行，是我们成功的一个很重要的原因。
最后一点，我们对于电商终局的理解。我们看电商的发展过程，对于电商终局的理解是非常重要的，这是我们和印度当地巨头最本质的区别。他们会认为最好的电商可能是亚马逊，但是在电商发展最快的中国，我们看到了不同种类的电商，包括淘宝、京东、拼多多等各种模式。当我们身在中国，看到了这些模式的化学反应之后，我们就敢于做很多的事情。
举个例子，我们在印度是唯一一个不向卖家收取佣金的电商公司，当地没有任何一家公司这样做。这在中国已经习以为常，认为这样做是天经地义的事情，但是当我们在国际市场这样做的时候，大家会认为这是一个市场规则的破坏者。但是从生态的发展来看，这是电商发展最终能够实现的。
贝塔斯曼亚洲投资基金龙宇：印度就是中国的“五环外”
主持人：BAI一直在跟进投资ClubFactory，作为投资人您最看中这家公司的是什么，创始人的背景、出海的方向、还是独特的商业模式？
龙宇：其实这几点肯定都有，我特别自豪地看到在ClubFactory的两位学弟都坚定地做着零售方向的跨境创新，我觉得这是一个特别大的方向。
我们首先是看好ClubFactory所在的出海赛道，其次是看到了团队的独特性。从品质上面来讲，团队“坚定”这一点独特性是非常不容易的。刚才提到了ClubFactory跟拼多多的许多相似之处，我觉得ClubFactory和拼多多可能在观念上比较像，他们都强调供应链端的改革。
从一开始，ClubFactory就知道“供应链端的改革”是破题最主要的核心竞争力。中国有硬件基础，有海量的供给，ClubFactory绝对不是第一个尝试把Made in China的产品直接卖到海外去的公司，之前大家前仆后继积累了非常多的经验和教训，现在终于出现了ClubFactory，它以AI和大数据为驱动来做商品策略。
其实无论零售还是电商都绕不开四个事情，“多、快、好、省”。你到底要为市场提供什么？在新兴市场，很多时候首先要提供的其实是“多”和“省”，这就是ClubFactory目前正在做的事情。我们都在讲要做下沉市场，其实是因为找不到新的增量市场，所以才开始在“五环外”做文章。
印度其实就是中国以外更大的“五环外”，印度的GDP是中国的1/5，电商也只有中国的4%，但印度有着特别大的市场发展空间，它有3-5亿人的基础。ClubFactory完全是从逻辑的角度出发，他们不是因为特别了解印度，或者特别喜欢印度才选择这个市场，他们是非常数据驱动的，有时甚至有着过分的固执。
我们就是看到了印度市场的绝对体量，它现在的增速是62%，中国在最高的时候是30%左右。无论是看起来很热闹的中东也好，非洲也好还是东南亚也好，都维持在20%左右，俄罗斯目前还是18%。ClubFactory看到了这些数据，于是坚定地首先选择了印度市场，当然这里面也很难，毕竟印度的消费购买力还不够，基础设施建设也还不完善。
ClubFactory怎么才能做到敢于一件包邮，敢于在三四块钱的情况之下免费配送，敢于这个时候还不收卖家佣金？其实就是因为他们特别坚信，坚信可以通过技术把商品供应端拉到极低的成本，这个才是ClubFactory的核心竞争力。在这一点上我是非常佩服他们的，他们这种原教旨主义的、技术驱动的、AI大数据的商品策略和坚定的供给侧改革，才是他们公司的立身之本。
我非常诚恳地讲，零售其实就三点：第一是你的产品供应链，第二是你要卖些什么，最后才是中国公司出海最不擅长、但是在中国却最擅长的事情——所谓的流量裂变。所谓的获客在中国太容易了，但是在世界的包括印度在内的许多国家却并不容易，包括，印度国内不同地区有着语言文化差异、收入差异、产品倾向以及交流方式的差异，所以用中国传统的获客方式是很难奏效的，在印度投放的渠道主要是以Facebook、Google为主。
中国企业要出海的话，竞争力不在获客方面，中国企业要尊重当地的文化法规，肯定也要在供应链端做更多的变革。ClubFactory是我看到的出海跨境电商里面，最优秀也是最坚定的一家公司。
中国将诞生伟大的全球化公司
主持人：在中国企业国际化的过程中，BAI也投过不少其它的案例，包括像BIGO、MENA Mobile、BACA、DotC United等等，您如何看待中国模式国际化的进程，它的优势、挑战与机遇都分别是在哪里？
龙宇：我们的确一直在做“中国企业国际化”这一主题的投资，这是我们一个非常主要的投资线索。我们看到有许多非常伟大的美国公司，其实都不在美国本土做生意的，比如Facebook就是其中一个。我们也希望中国的企业能够像成功的美国公司那样，从国内走出去。
我们看到，不同地区有不同的需求，例如，我们投的BIGO就是以东南亚为主要市场的，它做娱乐内容，然后在娱乐内容泛化为社区之后，再尝试做社交，这个打法是非常先进的，大家并没有看到这个公司有任何的中国色彩，甚至看到它的logo，没有任何人会想到这是一个来自中国的公司。BIGO非常的international，他不仅仅是一个中国公司的海外策略延伸。
我们看到字节跳动在海外也非常受欢迎，它是非常有代表性的中国APP工厂。除了以ClubFactory为代表的跨境电商之外，我认为未来一定还会涌现出更多优秀的公司。我还坚信未来的金融与零售一定是相互结合的，中国在这一点做得特别好，阿里巴巴、腾讯都有自己非常棒的在金融方向的产品与服务。
最后在中东，我们的MENA Mobile也获得了新一轮投资，这反映出游戏也是非常大的一个品类。我觉得下一步会有非常多的企业出海，他们在不同的方向，都有着国际化的可能性。
主持人：现在其实一带一路国家的投资额交易额越来越高，中国公司出海或者是出海的VC也看到不少商机，也有不少的挑战。从创业的角度来看，新兴国家市场还有哪些商机？或者是从投资的角度，您会关注哪些风口和赛道？
李嘉伦：实际上我自己有深入思考过，为什么是在最近一段时间，在我们这一代人当中，在这个时间点出现了“一带一路”的概念？其实从历史的角度上来看，我们会发现有三次全球化的进程。在二战结束之后，美国因为制造业产能过剩推动了全球化，之后出现了布雷顿森林体系，这是第一次全球化。到1970年，欧洲和日本因为产能过剩挑战美国，在制造业输出的情况下引发了第二次全球化。
为什么最近我们经常会听到全球化，因为在现在这个阶段，中国和广大发展中国家的发展到了一个阶段，他们可以去向其他的发展中国家、或者其他的发达国家，输出一些无论是文化方面，或者各种各样的消费品，在这个过程当中“一带一路”这个概念应运而生。
所以我个人觉得，无论是做事情也好，做一个企业也好，甚至说一个国家想要强大也好，它的历史趋势是不可逆转的。这是我为什么觉得在未来，这些发展中国家会逐渐形成自己的经济体，并且逐渐诞生出来自己新的商业模式。
我们ClubFactory其实是在做market place，在做生态。我们非常能够理解，当你抱着开放的态度去看一个东西的时候，这些零零碎碎的玩家会迸发出怎样的生机和创造力。同样在国际化这样的背景下，ClubFactory就是当中重要的一环，我相信在其它的地方，一定会有更多的企业成为当中的一部分。
龙宇：刚才Aaron在谈全球化，现在国际政治经济形势越来越复杂，出海企业要选择自己出海的国家和地区的顺序，考虑自己优先投入做哪些事情，市场对企业的要求都比以前更高了。企业可能要更加因地制宜地指定战略，比如思考“一带一路”的路要怎么走，要非常注意每个路径的设计，思考自己处在什么阶段。
我首先认为，将来Made in China的产品是拦不住的，最牛的会是Super Internet的产品，中国仍然会有非常重要的软性出口和隐性出口。除了刚才我讲到的大数据高并发的产品以外，在社交、5G时代，其实会有非常多的前瞻性应用出现，它们会很快落地。
回看中国，我们还是会继续改造、升级供应链和制造业产能。我们很客观地看到了印度市场的重要性，看到了东南亚市场的重要性，看到了中东市场的和拉丁美洲市场的重要性。
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