编者按：本文来源于适道商业，作者念公子，创业邦经授权转载。
5万只“巨能写”小米中性笔，直播开始后15分钟售罄。
奈雪的茶、信良记麻辣小龙虾、每日坚果……罗永浩和朱萧木一边吃的满手油，一边谢谢刷火箭的粉丝。
这个魔幻的画面出现在2020年4月1日愚人节。江湖有传说，新品发布会一般会安排在愚人节——搞成了，皆大欢喜；搞砸了，还可以说是开个玩笑。
在这个可以一本正经胡说八道的日子里，老罗开始了他的主播生涯。
01 直播到底是赚钱还是“交朋友”
在直播开始前十分钟，老罗一直在反复强调：“这次直播，我们不赚钱，只为交个朋友。”
真有这么好的事？
在大部分人眼里，直播就是网红向粉丝兜售产品。网红出卖的是“人设”，赚的是产品佣金，粉丝买的是“博美人一笑”。
所以有的网红都不用卖产品，哼哼唧唧唱个小歌，粉丝刷刷火箭，收入也很可观。
但是这会有一个问题，再牛的网红，粉丝的审美都是会疲劳的。如果仅是觉得靠“人格魅力”就可以支撑起万亿级别的直播市场，那真是小看了这个市场的潜力。
CNNIC数据显示，2019年6月网络直播服务半年增长率高达9.2%，远超过即时通信、搜索引擎、网络新闻、网络视频、网络音乐等网络服务，成为增速最快的网络娱乐服务。截至2019年6月，我国网络直播用户规模达4.33亿，较2018年底增长3646万，占网民总体的50.9%。
从渗透率来看，目前只有一半网民使用直播，这意味着用户大盘有巨大的增量空间。此外，直播的时长和变现都还有深挖的空间，即存量市场依然存在增量。而游戏直播、短视频+直播、电商直播等领域，又都有各自的增长点。
如今，5G的商用化又已经到了触手可及的地步。如果说移动直播和短视频是4G网络最直接的受益者，5G的高带宽和低延时同样会直接而深刻地改变整个流媒体娱乐产业，直播亦不例外：5G将带来更高清的画面，推动VR直播、虚拟人直播等应用的普及，加速直播与各行各业的融合。
所以在老罗参与的直播带货这件事上，还真的是为了“交个朋友”。因为他的切入点不是传统意义的“粉丝经济”，而是“聚集注意力，提高转化率”赛道。
根据老罗在直播开始前十分钟的那段“交个朋友”论述中，听上去老罗对直播电商的定义更接近是“团购”——在取消了代理商这个渠道后，主播可以直接对接厂商，厂商对主播一来有品牌曝光度的需求，二来由于主播聚集了大量的人气，可以为供给侧带来确定性，进而带来更低的价格。
这样一来，老罗的商业模式是从拼团的视角，做好选品和定价。不管是“罗粉”还是“罗黑”，谁在打折商品面前不动心？
数据表现也证明了老罗的预判：截止10点，第三方数据显示，累计观看人数达到4600多万，销售额达到8922万，还是很可观的。
这个“朋友”，交的挺值。但是钱，也确实没少赚。
02 为什么是抖音
从产业链看，电商直播的上游为品牌商家，下游为电商和用户，中游则为直播平台和MCN机构，而中游MCN机构愈发受到资本青睐。艾媒预测，2020年中国MCN机构数量将突破28000家。
据光大证券数据显示，2019 年直播电商总规模预计 4400 亿，其中淘宝占 2500 亿，快手宽口径统计占 1500 亿，而抖音直播仅占 400 亿。
面对带货基因更好的淘宝和快手的压力，抖音需要老罗。
疫情期间，抖音推出宅家“云逛街”计划、10亿直播流量扶持计划，为扶持新手商家，抖音开通小店入驻绿色通道，免除店铺绑定抖音主账号粉丝量必须超过30万的要求，降低入驻门槛。
此外，抖音还推出“百万开麦”主播扶持计划，鼓励平台达人开直播，抖音直播也会通过DOU+奖励、多重曝光、大咖互动等多重方式加大扶持力度，并针对符合条件的达人提供专属服务。
对于抖音而言，大力发展直播电商业务，或许是必然选择。2019年字节跳动实现总收入1300-1400亿元，其中商业产品广告收入1200-1300亿元左右，而抖音广告位的设置，已经达到植入量10-20%的天花板。
抖音要寻找下一个营收增长点，已经得到验证的直播电商，自然成为最明确的选择。
老罗也需要抖音。
2018 年末，字节跳动就收购了锤子科技，紧接着，字节跳动陆续开始接收锤子科技的员工、办公地、技术专利，以及 SmartisanOS 和坚果手机。
也许老罗不愿承认，但是在一分钱难倒英雄汉的当下，身负3个亿债务的中年男人，只能靠“卖艺维生”。
这是一场只有男主角（男性粉丝80.5%），没有女主角（19.5%）的耽美式直播带货。
一群跪着还挣不到钱的寂寞小男人们，围观一个（成功+失败过+打算东山再起的）孤独老男人跪着挣钱。
03 买的是“非标”还是“品牌”
人们对直播带货的第一印象还是来自于淘宝。
在淘宝上，以达人为服务核心的MCN机构们，大多数是不具备自建供应链能力的，但一场直播下来 SKU 至少需要 40-60 个左右，这就对供应链的体量、更新速度、发货能力都有极高的要求。所以在淘宝生态里出现了一大批供应链玩家，服装类、零食类这些非标品的成长最为迅速。
这就会给人一种“直播产品 = 三无产品”的感觉。
李佳琪和薇娅的出现打破了这个印象。兰蔻、香奈儿、迪奥……这些大牌缺的是客户群吗？不，他们更看重的是主播的曝光度，也就是流量。
要知道，在主播的世界里，“全网最低价”是身份的象征。这意味着粉丝会更加死心塌地追随他们，而有了粉丝的信任后，销量攀升，商家也会蜂拥而至，主播由此打通任督二脉。而对品牌来说，目前投直播带货除去坑位费、运费、主播提成等成本，几乎等于不赚钱。那在这样的不确定性下，为什么品牌还会坚持继续投直播带货？
业内人士表示：“只能说，亏本的销量也是销量啊。”对于品牌而言，即便单场的ROI可能并不理想，但直播也确实存在出现爆款的可能性，市场营销人员愿意赌一把这个概率；即便是真的利润压得太薄，收益有限。
老罗走的也是这个套路。他带的货，无一不是有名有姓的“牌子”。品牌选择他，是看上了老罗的销售能力吗？未必抱有这个想法，比较老罗吃奈雪包囫囵吞枣的样子并不会给太多人购买的欲望，也没有 “一万个小精灵在嘴唇上跳舞”之类的修辞。可是作为“老罗直播处女秀”上被展示出来的商品，作为一场会被数百万观众“看戏”的舞台，品牌更需要的是曝光。
第一场秀落幕了。那个昔日在大屏幕前挥斥方遒发布锤子新品手机、立志改变世界的罗老师，变成了镜头前不太自在地讨好观众的中年大叔老罗。放下面子去挣钱，这个男人，真正成熟了。
红杉在3月6日向旗下的被投公司发布公开信，公开信中提到，从某种程度上说，商业反映了生物学原理，正如达尔文所指出的那样，存活下来的‘并不是最强壮或最聪明的，而是最适应变化的。
也许，老罗正在告诉我们，什么叫适者生存。
参考文献：
老罗为什么选择了抖音：投资界
罗永浩与抖音，一起豪赌带货直播：Tech 星球
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