编者按：本文来源于志象网，作者付饶，创业邦经授权转载。
2016年11月8日，印度总理莫迪宣布，500卢比和1000卢比纸币停止流通。印度在线支付迎来黄金期。
而前一年，阿卡什·辛哈（Akash Sinha）和瑞君·达塔（Reeju Datta）决定离开自己的电商公司，开始一起创业，他们的新项目叫Cashfree。从字面意思就可以理解，他们想让更多印度人使用在线支付。
Cashfree联合创始人阿卡什·辛哈和瑞君·达塔
不过，废钞之后，印度成为全球在线支付行业最热闹的地区。与支付宝和微信支付不可撼动的巨头地位相比，Paytm虽然领先，但并未形成垄断。相反，支付生态日渐复杂，既有钱包类的Paytm，Mobikwik，也有基于UPI的Google Pay和PhonePe，还有众多玩家如雨后春笋般冒出。
移动互联网时代，电商飞速发展，过于分散的支付系统给商家收款带来难题。于是，聚合支付应运而生，Cashfree就是其中之一。不到5年时间，成为印度三大互联网支付网关公司之一。截至2020年3月，Cashfree已服务超过5.5万家商户。
2015年，两人经大学时期的共同朋友介绍认识，尝试用技术的方式，解决印度电商中现金支付的痛点。
Cashfree的雏形，是一个用于支付的网页链接。彼时的印度，虽然电商和外卖平台已经出现，大部分订单都不是线上提前支付，而是在顾客签收时，由送货员收取现金。一来，送货员需要携带现金找零，增加了对现金流的要求；二来，夜间餐厅的送餐员还有被抢劫的风险。
2017年8月，Cashfree成功从Y Combinator毕业，并获得12万美元的种子轮融资。
Cashfree最初的“种子客户”就是这些夜间餐厅，用网页链接支付取代现金收款，奠定了“线上、无现金”的基础支付模式。后来，Cashfree拓展更多功能，成为支付网关。与印度支付巨头Paytm、PhonePe不同，Cashfree始终针对B端用户，并与各大支付钱包保持着合作关系。
2019年4月，在连续两个季度交易额翻番、现金流和利润良好的情况下，Cashfree又获得了韩国游戏公司Smilegate投资部门牵头的550万美元A轮融资。
近日，志象网采访到Cashfree联合创始人Reeju Datta，以下是对话实录。
1、从电商到支付
志象网：两位创始人是怎么认识的？你们之前都在做什么？创立Cashfree是谁的想法？
Reeju Datta：阿卡什·辛哈(Akash Sinha)毕业于海得拉巴国际信息技术学院(IIIT-H)，他是一名软件工程师，曾在亚马逊和Bank Bazaar做产品开发。
我毕业于印度理工学院克勒格布尔分校(IIT Kharagpur)，曾在房地产和在线家具零售商Fab Furnish做市场营销，另一份工作经验是在咨询公司ZS Associates做商业分析。
我们俩在大学时都曾有过创业的经历。阿卡什曾为企业做社交媒体网站。我也曾在一个小团队里，帮中学生做入学申请咨询。做这些事情并没有让我们挣到钱，但我们学会了如何从零开始开发一款产品，并把它卖出去。
2015年，我们俩人都在电商公司工作，通过共同朋友介绍认识的。阿卡什对AI支票感兴趣，我对物流有一些想法，我们就聊，印度电商蓬勃发展，我们是不是能做点什么。反复讨论之后，我们看到本地商户在现金收款方面的痛点。阿卡什会写程序，我懂营销，我们就做了一个网页版的模型出来，后来成为Cashfree。
志象网：你们是如何申请到明星孵化器Y Combinator （YC）的？
Reeju Datta：2017年5月中旬，我们向YC提交申请，当时已经过截止日期六周了，我们才想到可以试试申请。但在我们递交申请的10天后，就接到了YC的面试邀请，地点是美国旧金山的山景城。
直到后来，我们才知道YC通常会在邀请之前用Skype面试，我们直接跳过那一步，而且我们的签证还被耽搁了，不得不重新安排面试时间。最后，我们终于去到了山景城。几天之后就收到了录取通知，我们是这一批（S17）最后一个被YC录取的创业公司。
志象网：你们如何使用种子基金？
Reeju Datta：2017年8月，我们从YC获得12万美元(合835万卢比)的种子资金。这笔资金主要用在了扩大团队上面。去YC之前我们只有不到10个人，拿到资金之后，技术和销售团队都招了些人，也花了些钱在产品开发、市场营销以及加强与银行合作方面。2017年也是我们首次实现盈利的一年。
Cashfree扩大后的团队
志象网：在你们2019年4月完成的A轮融资里，我们注意到牵头的投资公司是韩国游戏公司Smilegate的投资子公司，你们是如何与他们结识的？
Reeju Datta：Smilegate直接找到我们的，没有中间人。他们在网站上给我们发信息，一开始，都以为他们是来谈业务的——我们当时都没有海外客户。后来我们才明白，他们是想讨论投资，而且已经做了大量研究，对我们非常感兴趣。
Smilegate Investments的投资类型非常广泛，他们可以说是“行业不可知论者”。他们看好印度金融科技的发展，在进行市场评估后选择了Cashfree。毕竟我们强劲的收入增长和精简的团队吸引了他们。
2、满足真实场景的需求，是推销科技产品的好办法
志象网：你们最开始的数字化支付模型是什么样？背后有什么故事?
Reeju Datta：当时，大部分本地商户都在使用现金，货到付款（Cash-on-Delivery），那时候数字支付的渠道很少。于是，我们想，如果能为商家提供数字支付，让顾客可以用信用卡、借记卡或者网银来支付，能够大大增加支付的效率和透明度。所以，我们第一个想法，就是把货到付款模式搬到线上，免去现金交易，这也是Cashfree名字的来历。
我们的“种子用户”里，有许多是夜间餐厅，他们提供外卖至凌晨三点。但是，外卖小哥在深更半夜带着现金，会有被抢劫的风险。
2015年4月的时候，我们做了一个测试版的移动支付网页。顾客的外卖订单送达之后，会收到一个网页链接。顾客点开链接，进入到我们的支付网页。在这里，用户可以输入银行卡，或者电子钱包的信息，完成在线支付。支付完成后，送货员会收到一条通知短信，显示付款已收到。
然后，在接下来的半年里，这个支付网页的雏形逐渐完善，后来发展成支付网关。
那时我们只有三个人：我和阿卡什，加上一位销售，我们只在班加罗尔拓展生意，和200多家实体商店建立了合作。
志象网：在2015年，印度已经有了Paytm这样的数字支付公司，他们的支付费率也很低，为什么客户依然选择你们？
Reeju Datta：因为不是所有人都会用Paytm支付，这和中国的情况非常不同。实际上，钱包交易量在印度的占比很小，绝大多数人还是习惯用银行卡去支付，而印度的银行又非常多，还有的人喜欢用Google Pay和WhatsApp Pay。所以我们做的就是提供各种支付选项，甚至只用一个网页链接就可以完成支付。不论哪一种途径支付，我们的客户（B端商户或者公司）都可以在一个地方管理他们的收款。我们提供了这样的解决方案。
志象网：2017年拿到种子融资之后，你们遇到的最大难题是什么？
Reeju Datta：当时的印度支付市场，具有强的溢出效应（2016年11月，印度总理宣布废钞，此后，印度在线支付猛增），我们不再需要去教育人们去使用手机支付。所以我们把目光放在更细分的、可以提高用户体验的服务上。
我们发现，市场上许多自动收款的产品，在使用时，并不能实现完全地自动化处理。比如，一旦金额不足，系统就会报错，企业就需要手动去收款，然后再完成支付。我们就创建了一个自动化程序，让企业收款和支付都在一个平台上完成。我们在2017年推出了这个收支一体的自动化操作平台。从那以后，我们的核心竞争力开始凸显，生意越做越好。
志象网：我们注意到，临时员工工资发放和即时退款的功能，是你们经常强调的服务亮点，为什么把这两项功能作为主打?
Reeju Datta：临时员工工资发放的决定，是我们在YC的时候做的。当时，YC向我们抛出质问：对于客户来说，他们是否有一定要使用我们产品的理由？而我们在最初的介绍宣传中，确实没有传达我们要做得事情的价值。
我们想让自己的产品满足这样的场景：无论在什么时间，快递员只要点击一下我们的App，就能提取工资。结果这个故事在YC很受好评，于是我们决定把这个功能继续做下去。
这个例子也告诉我们：讲述真实的场景， 是推销科技产品的好办法。我们要用具体的情景去讲述我们的产品，这样一来听的人就可以用同样的方式复述。
即时退款功能是在2019年9月推出的，Cashfree也是印度第一家做到实时退款、即时到账的支付企业。无论客户用银行卡、电子钱包还是UPI进行支付，接入我们服务的电商平台都可以在20秒内将资金返还客户，行业标准是4-5个工作日。通过自动化整个退款过程，我们增加了客户的信任度和满意度。这也是我们的优势所在。
3、HappyEasyGo是我们最早的中国客户之一
志象网：WhatsApp刚刚推出了支付服务，他们在印度的活跃用户有4亿。你觉得，WhatsApp会对印度Fintech行业带来哪些影响？
Reeju Datta：在印度，WhatsApp支付有着巨大的潜力，毕竟他们有超过4亿的月度活跃用户，这个新功能肯定会吸引用户。
我们觉得，许多做数字支付运营的公司将不得不加大赌注，以保持与WhatsApp Pay的竞争力。作为一个以B端客户为中心的支付平台，我们为商户提供100多种支付模式的选择，我们相信，企业的支付市场正在快速增长，有很大的创新空间。从整个金融科技领域来看，WhatsApp可以让转账变得像发信息一样简单，很可能会增加印度的数字金融交易数量，从而加速印度数字经济的发展。
志象网：中国可能是最受益于金融科技的国家，你怎么看待中国的金融科技公司？
Reeju Datta：在与几家中国金融科技公司合作过之后，我们对它们的执行速度和巨大的交易规模印象深刻。我们也去过中国很多次，和中国的创业公司有交流。印度市场与中国市场有很大不同，也有自己的挑战，然而，中国金融科技公司快速执行的能力很重要，这是值得我们效仿的。
中国企业往往拥有强大的产品文化和积极的增长心态，而我们的产品是为当下的新兴产业设计的，和中国出海企业的气质非常契合。
志象网：当前，你们和中国企业有哪些合作？
Reeju Datta：Cashfree提供的是支付的基础设施，我们平台可以帮助中国企业在印度启动互联网业务，包括电商交易、贷款、众筹、游戏内资金交易和汇款等。因为我们可以自动化地处理大量的支付交易，为中国企业提供了快速增长的条件。中国创始人做的OTA平台HappyEasyGo和杭州跨境电商公司Club Factory都是我们早期接触的中国客户，我们也和中国的现金贷企业有合作。
志象网：现在一些印度金融科技公司也开始放贷了，比如Paytm和Mobikwik，你们在其中的角色是什么？
Reeju Datta：印度目前大概有1万个放贷机构，其中大约有120个是大型玩家，包括上市公司。虽然这个市场很大，但就网贷来说，坏账（账款收不回来）依然是问题。如果这个难点可以得到解决，我们会看到更多的玩家参与进来，也就可以和更多现金贷公司合作。
我们是支付网关，优势在于提供可靠、快速的收款服务，并支持尽可能多的支付方式（从万事达卡、印度国内银行卡到Paytm、Google Pay等各类电子钱包），保障收付款成功率，这是我们专注在做的事情。
志象网：中国之前有很多第三方支付公司，现在只剩下了微信的支付宝，你怎样看到印度第三方支付的发展趋势？会不会发展成中国这样？
Reeju Datta：我觉得有这个可能性，至少在to C消费者领域是可能的。但是，印度的2B支付玩家，不会很快减少，因为现在印度有500多家银行，要把所有银行聚合起来太难了。所以，聚合支付的现象会发生，但不至于在短时间内快速“厮杀”，留下两个巨头的场面。我觉得起码还会有七八个第三方聚合支付公司存在。
更多支付方式被“聚合”的话，支付网关预计也会有很大变化，但我们会有足够的时间去适应市场的节奏做调整。
志象网：你们的愿景是什么？未来会涉足C端产品吗？
Reeju Datta：长远来看，我们希望改善印度的金融技术和银行基础设施，普及无现金支付。近期，我们依然会专注B端，没有计划做C端。
Cashfree去年交易量为100亿美金，接下来的目标是，在本财年年底至少增长2-3倍。
印度现在使用现金到付的比例仍然有50-60%，我们要通过促进数字交易去带动无现金支付的市场增长。
另一方面，我们也会在一次次解决客户痛点的过程中，改善方案，推出新产品，同时和客户搭建信任感、建立行业口碑。
志象网：印度Fintech行业未来会怎样发展？
Reeju Datta：CB Insights发布了《全球金融科技报告》(Global Fintech report)，尽管印度贷款增速放缓，但上一季度印度的金融科技初创企业的融资数量超过了中国。在2019年第二季度，印度有23笔金融科技投资交易，而同期在中国的投资是15笔。
我们相信，在印度，数字支付仍有巨大的发展空间。根据亚洲金融科技（Fintech Asia）的一份报告，引用印度互联网和移动协会(IAMAI)和印度支付委员会(PCI)的数据，印度花了4年时间，将没有银行账户的人口，从2011年的约5.57亿，减少到2015年的约2.33亿。然而，根据世界银行2018年4月的报告，仍有1.9亿印度成人没有银行账户，仅次于中国的2.25亿。
随着印度数字支付的迅猛发展，传统的银行业务需要彻底改革，才能在最大程度上安全地处理大量交易。大多数违规行为都是出于财务动机，使银行成为金融数据泄露的受害者。
根据印度财政部长塔库尔(Anurag Thakur)给Rajya Sabha的书面回复，在所有银行欺诈案件中，数字支付欺诈占了很大一部分，甚至多达一半。在2018 - 2019财年，有1477例数据泄露事件发生，涉案金额达22亿卢比（约2.08亿人民币）。这也是Cashfree目前在与主要银行合作，去重建和升级印度支付基础设施的原因之一。
我们认为，一旦银行开始公开他们的API，并向消费者提供更多的数字接触点，就有可能被滥用。除了建立数字支付基础设施的渠道外，银行和数字支付平台还必须确保自己有足够的能力处理和消除欺诈或其他违法行为。Cashfree正在研发银行基础设施的人工智能技术，欺诈检测和网络安全。
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